在北京東南五環(huán)的汽車城里，齊若延左手執(zhí)掌極狐首為五方橋店，右手駕馭北京越野鵬遠(yuǎn)興業(yè)店，實(shí)現(xiàn)了新能源與燃油車的雙品牌運(yùn)營。當(dāng)存量市場增量“枯竭”時(shí)，兩家門店卻憑借線上新媒體運(yùn)營+線下車友會裂變拉動銷量增長。在與總經(jīng)理齊若延的這場對話中，“易車志”深入了解到在存量市場之下，利用新媒體擴(kuò)大線索漏斗，并依靠車友會提升用戶黏性，亦是行之有效破解深耕用戶與口碑的經(jīng)營之道。

從傳統(tǒng)到新能源的品牌跨越布局

在當(dāng)前汽車市場競爭日益激烈的背景下，新能源車與傳統(tǒng)燃油車競爭格局正在發(fā)生改變。北京越野鵬遠(yuǎn)興業(yè)店作為一家經(jīng)營了12年的傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商，在品牌體系內(nèi)全國銷量排名位列前十。然而，隨著新能源市場的快速崛起，齊若延憑借自身多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，敏銳地觀察到北京終端市場的點(diǎn)滴變化：疫情之后，老百姓對新能源的認(rèn)可度持續(xù)提升，新能源市場的時(shí)代已真正到來。基于這一判斷，齊若延在去年年底申請拿到極狐新能源品牌授權(quán)，并于今年啟動極狐首為五方橋店的運(yùn)營，由此開啟了從傳統(tǒng)燃油車到新能源車型的雙品牌布局。

雖然拿到新能源品牌的好牌面，但一入局就遇到今年的價(jià)格戰(zhàn)和一口價(jià)政策的挑戰(zhàn)，齊若延對此也早有心理準(zhǔn)備。她指出，如今的汽車市場早已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，供大于求的局面導(dǎo)致各大經(jīng)銷商競爭格外激烈，新車價(jià)格倒掛現(xiàn)象普遍存在，極狐品牌在北京共有10家店、而北京越野也有8家店，如何在同城同價(jià)的競爭中脫穎而出？關(guān)鍵就在于差異化服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)了解，“雙品牌”門店在設(shè)計(jì)上借鑒了日本4S店“小而美”的理念，她特別提到：“北京門店的運(yùn)營成本費(fèi)用高昂，我們選擇將資金投入到客戶服務(wù)而非店面規(guī)模上。”通過對展廳空間的有效利用及硬件設(shè)施改善提升，搭建起“場景式購車”環(huán)境，讓客戶直觀感受新能源車的優(yōu)勢及越野車的性能與用途。此外，門店還增設(shè)了多個(gè)服務(wù)部門，覆蓋從前端銷售到后期改裝、貼膜升級等多樣化的服務(wù)。此舉一方面能形成服務(wù)鏈條閉環(huán)，提升整體盈利能力；另一方面，能為客戶營造出獨(dú)特的購車、用車場景，從而增加了客戶的用車頻次和到店頻次，同時(shí)也為門店口碑傳播打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

新媒體獲客兩步走:打造個(gè)人IP，擴(kuò)大線索漏斗

在新媒體時(shí)代發(fā)展趨勢下，新媒體逐漸成為汽車銷售的主戰(zhàn)場。在齊若延看來，傳統(tǒng)的獲客方式已不能滿足4S店現(xiàn)階段發(fā)展需求，因此早在疫情前，門店就開始籌劃品牌賬號及個(gè)人賬號IP矩陣。在她的帶領(lǐng)下，門店在新媒體領(lǐng)域進(jìn)行了全面布局，其中北京越野車品牌運(yùn)營了8個(gè)賬號，極狐品牌開設(shè)了2個(gè)賬號，不同的賬號有著明確的分工和內(nèi)容定位。其中，僅她個(gè)人創(chuàng)建的新媒體賬號至今也有5萬余名粉絲。

她對“易車志”詳細(xì)介紹道，門店有的賬號專注于政策宣傳，及時(shí)向客戶傳遞最新的行業(yè)政策和品牌動態(tài)；有的賬號則負(fù)責(zé)產(chǎn)品種草，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢，從最初的產(chǎn)品種草到產(chǎn)品配置拆解，激發(fā)潛在客戶的購買欲望；而個(gè)人IP賬號則通過親切、真實(shí)的用車知識分享，與客戶快速建立起情感鏈接。更重要的是，在短視頻和直播當(dāng)中，客戶與主播雖然隔著屏幕，但通過線上的互動頻繁，情感也會逐漸升溫。當(dāng)客戶到店時(shí)，就如同網(wǎng)友見面一樣，彼此之間已經(jīng)有了一定的了解和信任，反而能加快成交速度，提升成交轉(zhuǎn)化率。

另一方面，通過加強(qiáng)新媒體平臺“短直”運(yùn)營，門店還實(shí)現(xiàn)了線上種草及互動分享，形成了正向的線索循環(huán)，有效擴(kuò)大了客戶線索來源。客戶在新媒體平臺上了解車輛信息、參與互動，然后留下線索，再由邀約專員跟進(jìn)。在客戶到店之后的購車環(huán)節(jié)中，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)也會親自出面接待并參與洽談，確保客戶的購車需求得到及時(shí)響應(yīng)。這種線上線下相結(jié)合的新媒體營銷模式，不僅打破了傳統(tǒng)汽車銷售的獲客方式，同時(shí)還為門店的銷售業(yè)績增長注入了新的活力。

車友會：承載客戶連接和口碑?dāng)U散傳播

眼下，北京地區(qū)每年發(fā)放的“指標(biāo)”配額數(shù)量有限，深度存量市場中，維系老客戶的重要性不亞于開發(fā)新客戶。齊若延深諳此道，早期建店時(shí)她就組建了車友俱樂部，目前車友會員已超過千人，其中包括男子俱樂部、女子俱樂部和越野俱樂部等多個(gè)細(xì)分化、個(gè)性化的車友會。

她表示：“搭建車友會的初衷是想讓客戶成為我們的KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者），通過他們的口碑傳播，進(jìn)一步提升品牌影響力。”不僅如此，“易車志”還了解到，車友會不僅會定期組織長途穿越、短途郊游等自駕活動，還會帶領(lǐng)車友會員積極參與公益項(xiàng)目。例如，去年門頭溝和房山出現(xiàn)暴雨等自然災(zāi)害期間，車友們自發(fā)組織60多輛越野車參與救援，運(yùn)送物資并轉(zhuǎn)移傷員。這一行動既讓車主們對品牌有著更深的情感認(rèn)同，又提升了門店的口碑，可謂是意義深遠(yuǎn)。

齊若延覺得，客戶通過車友會與門店建立的深度連接，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶與門店之間的黏性。這也讓門店的售后業(yè)務(wù)上占據(jù)一定優(yōu)勢，其續(xù)保率和進(jìn)場率遠(yuǎn)高于同品牌其他門店。

此外，門店還通過“老客戶回家”活動邀請客戶回店體驗(yàn)升級后的服務(wù)，讓他們時(shí)刻感受到更專業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而讓基盤客戶能長期留在門店。據(jù)齊若延透露，當(dāng)前極狐店正處在初期積累客戶階段，而越野車業(yè)務(wù)憑借多年的深耕和車友會的運(yùn)營，目前已積累了3000名基盤客戶。在她看來，門店不僅要在新車銷售環(huán)節(jié)為客戶提供完善的服務(wù)，還要深度參與到客戶的后續(xù)用車生活，為車主們的出行、旅游等提供支持和保障格外重要。而齊若延也堅(jiān)信：犧牲一些短期利益，換取長期客戶基盤和口碑，是在存量市場中生存的關(guān)鍵。

深耕服務(wù)，贏得客戶選擇

當(dāng)談及2025年的目標(biāo)時(shí)，齊若延表示：“在當(dāng)前市場競爭環(huán)境下，能夠?qū)崿F(xiàn)雙品牌盈利已屬不易。我們的目標(biāo)是成為品牌體系內(nèi)的區(qū)域頭部經(jīng)銷商。”具體而言，希望兩家門店能達(dá)成全年1200臺的銷量目標(biāo)，售后產(chǎn)值月均突破百萬。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，門店將繼續(xù)深耕差異化服務(wù)，降本增效，并通過新媒體運(yùn)營繼續(xù)擴(kuò)大品牌曝光。

面對未來的運(yùn)營挑戰(zhàn)，齊若延也道出了自己的心得體會。對于如今的汽車經(jīng)銷商而言，想要掙脫市場下行引力，一方面要緊跟市場趨勢，及時(shí)布局有競爭力的新能源品牌；二要通過新媒體、車友會等適合自身的方式建立差異化競爭優(yōu)勢；三是以客戶為中心，切切實(shí)實(shí)做到深耕服務(wù)與口碑。“只有把品牌和服務(wù)做好，才能贏得客戶的選擇”，盡管品牌淘汰速度加快，多家新勢力涌入使得市場競爭更加激烈，但對于汽車行業(yè)發(fā)展前景齊若延仍充滿信心，并期盼著汽車市場能夠走出內(nèi)卷，早日步入新的穩(wěn)健上升期。