記者 何暢

編輯 高宇雷

始建于1964年的北京友誼商店，承載了許多人的記憶，作為中國(guó)第一家涉外零售企業(yè)，這個(gè)老牌商場(chǎng)毗鄰寫(xiě)字樓和使館區(qū)，曾經(jīng)需要憑外匯券購(gòu)物，高端又神秘。超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的第一家門(mén)店，就開(kāi)在這里的第三層。

6月9日，試運(yùn)營(yíng)一個(gè)月時(shí)間的超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正式開(kāi)業(yè)，它是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下首家二手多品類(lèi)循環(huán)倉(cāng)店，也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)收購(gòu)紅布林之后，雙方整合資源打造的“第一個(gè)作品”。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO黃煒表示，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的誕生，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多品類(lèi)戰(zhàn)略的進(jìn)一步落地，也是其二手循環(huán)信任體系的重要一環(huán)。

在小紅書(shū)等社交平臺(tái)上，許多用戶分享了他們的探店心得，“好逛”“適合i人”“摸到實(shí)物”被頻繁提及。雖然周末排隊(duì)太久、價(jià)格也眾口難調(diào)，大眾點(diǎn)評(píng)的用戶還是以自己的實(shí)際行動(dòng)，將這家門(mén)店送上了北京服飾鞋包熱門(mén)榜第一位。

從線上到線下，從商場(chǎng)一隅的小店到占據(jù)一整層的大店，從和手機(jī)緊密相連的“那個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”到囊括二手奢侈品的方方面面，這家公司將“百類(lèi)千品”戰(zhàn)略進(jìn)一步落地?；蛟S，我們可以借由超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這個(gè)全新產(chǎn)物的誕生，來(lái)看一看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)究竟想做什么。

店內(nèi)3萬(wàn)SKU卻沒(méi)有手機(jī)

3000平方米占地面積，200多個(gè)品類(lèi)，30000多個(gè)SKU（庫(kù)存單位），這是被數(shù)字簡(jiǎn)單總結(jié)的超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但如果你真的走進(jìn)這里，孤零零的數(shù)字就會(huì)變成具體的畫(huà)面——工業(yè)風(fēng)的裝修風(fēng)格包括裸露的建筑結(jié)構(gòu)與白色涂漆的倉(cāng)儲(chǔ)貨架，二手箱包、鞋服、首飾腕表、游戲設(shè)備、攝影攝像器材、小家電等商品密集地陳列在一個(gè)又一個(gè)格子內(nèi)。

將隨身背包和飲品在門(mén)口的存包柜寄存，再領(lǐng)取一雙白色的一次性手套，探索超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的旅程就正式開(kāi)始了。包袋區(qū)的客流量往往最大，站在掛著愛(ài)馬仕、LV、Dior、COACH、GUCCI、MCM等品牌LOGO標(biāo)識(shí)牌的貨架前，從目光觸及那只心儀的包包，到拿出手機(jī)掃碼查驗(yàn)價(jià)格，大概用不了1分鐘。不過(guò)，算上反復(fù)試背和來(lái)往穿梭，留在這里的時(shí)間只多不少——對(duì)許多女性用戶來(lái)說(shuō)，2個(gè)小時(shí)是標(biāo)配。

這里有耳機(jī)、相機(jī)、游戲機(jī)、音響等電子產(chǎn)品，卻看不到手機(jī)、平板等轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“傳統(tǒng)主力”，它們似乎被有意地“切割”掉了。黃煒告訴電廠，關(guān)于是否加上這些品類(lèi)，他和團(tuán)隊(duì)討論過(guò)多次，“他們堅(jiān)持不加”。他沒(méi)有反對(duì)，因?yàn)橛X(jué)得這樣“很酷”，也代表了一種決心——“今天的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和過(guò)去不一樣了”。

哪里不一樣？那大概是：“過(guò)去的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，品牌形象與手機(jī)等產(chǎn)品深度綁定；“今天的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，準(zhǔn)備圍繞“百類(lèi)千品”戰(zhàn)略持續(xù)深耕?！吧习賯€(gè)品類(lèi)，幾千個(gè)品牌，我們希望和用戶想象中那個(gè)代表手機(jī)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)‘不一樣’?！?/p>

另一個(gè)考量在于，當(dāng)手機(jī)成為難以離手的“工具”，它就不再是一種生活方式。但拍立得是，單反鏡頭也是。“我們堅(jiān)持不要（加上）手機(jī)，本質(zhì)上是在堅(jiān)持對(duì)于某一種生活方式的傳達(dá)?！秉S煒說(shuō)。

強(qiáng)調(diào)生活方式，同樣是小紅書(shū)的電商理念，后者也是超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為用戶“種草”的關(guān)鍵一環(huán)。當(dāng)用戶將自己的逛店感受發(fā)布為一篇小紅書(shū)筆記，相當(dāng)于自發(fā)地為之進(jìn)行傳播。

告別單一標(biāo)簽、進(jìn)行多品類(lèi)布局、追求商品背后的情緒價(jià)值，一環(huán)扣一環(huán)——某種程度上來(lái)說(shuō)，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)承載了吸引更多女性用戶、重塑品牌用戶心智的使命和野心。

整合紅布林之后的新嘗試

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不是沒(méi)開(kāi)過(guò)線下門(mén)店，其官網(wǎng)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)1000家門(mén)店，覆蓋100個(gè)省會(huì)級(jí)城市。不過(guò)，這些門(mén)店大多位于商場(chǎng)、購(gòu)物中心的一層或地下一層，面積不超過(guò)40平方米。3000平方米規(guī)模的大型門(mén)店，此前在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部并未有人操盤(pán)過(guò)。

“開(kāi)一家大店”的想法醞釀了很久。關(guān)于為什么要開(kāi)這樣一家店，黃煒總結(jié)出了兩點(diǎn)原因：

第一，希望讓更多人看到真正的二手市場(chǎng)，滿足他們對(duì)于二手循環(huán)“各種各樣的想象”。此前商場(chǎng)里的小店空間有限，只能呈現(xiàn)一部分商品，需要更大的場(chǎng)地來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題；

第二，在線上交易的過(guò)程中，用戶了解商品信息的載體是文字、圖片或視頻，但這些可能還不夠，唯有面對(duì)面地觀察、親手觸摸到，才能真正對(duì)商品的成色和質(zhì)感有相對(duì)準(zhǔn)確的感知。

超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)承接了以上兩個(gè)訴求，也由此成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2025年重要程度排名前三的公司級(jí)項(xiàng)目。當(dāng)然，做起來(lái)并不容易。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO兼紅布林CEO胡偉琨對(duì)電廠表示，用戶看到的是一家門(mén)店的落地，看不到的是一整套系統(tǒng)的搭建，例如倉(cāng)庫(kù)和店鋪之間的調(diào)撥流程、線上后臺(tái)與線下貨架的打通、人員的組織等，“所有大頭的成本都在后面”。

其中，紅布林的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)至關(guān)重要。2024年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成對(duì)二手時(shí)尚品牌紅布林的全資收購(gòu)，雙方共同宣布將完全整合，形成新的戰(zhàn)略協(xié)同。

胡偉琨透露，在過(guò)去近一年的時(shí)間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和紅布林一直著眼于“如何把兩邊的優(yōu)勢(shì)集結(jié)在一起”，將紅布林的鑒定能力、供應(yīng)鏈能力、用戶群體，以及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌、知名度、基建等進(jìn)行整合。二手奢侈品的上門(mén)回收就是成果之一，“增速還是比較好的”。

而所有的前期籌備都是為了“做更大盤(pán)子的生意”，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是如此，黃煒?lè)Q之為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和紅布林整合之后的“第一個(gè)作品”?！暗谝粋€(gè)”和“第一家”，新的商業(yè)模式既關(guān)聯(lián)著新的投入，也指向新的顧慮。一個(gè)例子是，在超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)業(yè)之前，黃煒最害怕的事情是“沒(méi)有人來(lái)”。

“擔(dān)心大家覺(jué)得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是3C數(shù)碼品類(lèi)，那不想買(mǎi)數(shù)碼的人就不會(huì)來(lái)了?！笔聦?shí)是，試營(yíng)業(yè)期間，超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不僅變成了小紅書(shū)上的探店新目標(biāo)，也登上了大眾點(diǎn)評(píng)北京服飾鞋包熱門(mén)榜第一位，這超出了他們的預(yù)期。

線上線下打通，先跑通再?gòu)?fù)制

在超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門(mén)店，可能發(fā)生的一種情況是，當(dāng)用戶終于挑中了一件商品，仔細(xì)確認(rèn)過(guò)新舊程度并從內(nèi)到外檢查了一遍，最后帶到收銀臺(tái)決定付款拿下時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)被其他人買(mǎi)走了——通過(guò)超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)微信小程序達(dá)成交易，不是線下而是線上。

用戶也許難以理解，庫(kù)存商品線上線下同售，其實(shí)是超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。胡偉琨提到，線上和線下購(gòu)買(mǎi)不存在時(shí)間差，一些用戶在離開(kāi)門(mén)店后還會(huì)繼續(xù)在線上瀏覽，“線上和線下的觸點(diǎn)不可分隔”。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部，這被稱(chēng)為“一盤(pán)貨”，而不是單純的導(dǎo)流。他們發(fā)現(xiàn)，這直接改變了包袋的周轉(zhuǎn)效率，當(dāng)線上和線下能夠彼此拉動(dòng)，實(shí)際數(shù)據(jù)高于線下，也高于線上。

當(dāng)黃煒擔(dān)憂沒(méi)有人來(lái)時(shí)，胡偉琨篤信“只要來(lái)了就可以，就一定會(huì)喜歡”。他認(rèn)為，好的價(jià)格、較高的商品豐富度對(duì)潛在用戶具備一定的吸引力，其創(chuàng)造的效應(yīng)也能夠增加賣(mài)家的信心——平臺(tái)模式降低了售賣(mài)門(mén)檻，結(jié)合線下場(chǎng)景，退貨率也相應(yīng)地降低了許多。“線上的退貨率還是（百分之）幾十，（結(jié)合）線下只有個(gè)位數(shù)不到。如果是從經(jīng)營(yíng)效率來(lái)看，這是十倍級(jí)的改善。”

不過(guò)，不是每一件商品都有機(jī)會(huì)被擺在超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的貨架上，這取決于用戶的需求和選擇?！耙層脩魜?lái)到門(mén)店之后覺(jué)得‘這都是我想要的’，就是最好的，這才是有效庫(kù)存?！?/p>

對(duì)超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，短期目標(biāo)是跑通所有流程，長(zhǎng)期流程是復(fù)制，以全品類(lèi)將坪效最大化。黃煒將超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的開(kāi)業(yè)形容為“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)邁向‘百類(lèi)千品’戰(zhàn)略最重要的一步”?！爸还洳毁I(mǎi)”的用戶或許占據(jù)了一定比例，但他和胡偉琨都不著急，他們的態(tài)度是擁抱所有用戶，因?yàn)椤跋嘈乓患率挛镄枰^(guò)程，特別是消費(fèi)幾千塊錢(qián)以上的時(shí)候，要給出緩沖的時(shí)間”，而超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“就在這里”。

至于眼下最傷腦筋的問(wèn)題，大概是限流導(dǎo)致的室外排隊(duì)——當(dāng)天氣越來(lái)越熱，排隊(duì)和等待非常影響用戶體驗(yàn)。就在正式開(kāi)業(yè)當(dāng)天，黃煒還在和超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)商量要不要在門(mén)口草坪處“加點(diǎn)兒樂(lè)隊(duì)”，讓用戶排隊(duì)時(shí)不那么無(wú)聊。他們也聊到過(guò)補(bǔ)充一些噴霧設(shè)備，盡量增添一分涼爽。這樣的討論每個(gè)星期都在進(jìn)行，“我們得想轍”，黃煒說(shuō)。