一句“好空調，格力造”，讓格力空調在中國空調行業稱霸了24年。

頂峰時期，格力掌舵人董明珠不僅放出豪言：“在未來10年格力都將是行業老大”，還指著身后的老對手說：“它算老幾”。

可誰曾想，短短四年后，這個曾被董明珠指著鼻子罵的老對手，竟從技術、渠道到產品矩陣全面突圍，以日收10億的恐怖增速，將這位"空調女王"拉下神壇。

更令人意外的是，當眼下格力仍在為渠道改革焦頭爛額時，對手卻已經悄然構建起了一個年營收近3000億的商業帝國。

那格力這位老對手究竟是何方神圣？

外敵環伺

上世紀80年代的中國空調市場十分熱鬧，松下、日立、三菱等日本品牌憑借精良的壓縮機制造工藝，在中國市場長驅直入。

彼時的國產空調企業，猶如蹣跚學步的孩童，連最基本的制冷核心技術都受制于人。

壓縮機——這個被稱為"空調心臟"的關鍵部件，其制造工藝之復雜，讓無數中國工程師夜不能寐。

與此同時，在廣東珠海一家名為"海利"的空調小廠里，工人們正在用簡陋的工具組裝著仿制日系的產品，而每臺機器的核心部件都貼著"Made in Japan"的標簽。

廠長朱江洪時常望著那些進口的壓縮機出神，這位畢業于華南工學院的機械專家清楚，沒有自主技術的企業，永遠只能做外國品牌的組裝車間。

終于在1988年，轉機出現了。

國家輕工業部組織空調技術攻關，朱江洪帶領團隊日夜奮戰，他們拆解了數十臺日本壓縮機，在無數個不眠之夜后，終于繪制出第一張自主設計的壓縮機圖紙。

1991年，"海利"正式更名為"格力"，朱江洪力排眾議，將全部資金投入壓縮機生產線改造，而這不僅賭上了他的名譽，還有公司的未來。

功夫不負有心人，當第一臺完全自主生產的壓縮機在珠海下線時，車間里爆發出了震耳欲聾的歡呼聲，這一刻意味著中國終于有了自己制造的空調壓縮機了。

而5年后，董明珠的出現也標志著格力空調，正式走上了崛起之路。

格力"鐵娘子"的絕對統治

2001年，36歲的董明珠成為了格力的總經理，可擺在她面前的是年銷售額不足60億的中等企業，以及車間里堆滿的因質量問題被退回的產品。

董明珠做的第一件事，是親自帶人掄起鐵錘，將價值上百萬的瑕疵空調砸成廢鐵。

每天清晨七點，這位從基層銷售員一路拼殺上來的女掌門，便會準時出現在車間，每個銷售數據，她都要求精確到小數點后兩位。

2004年，格力首創的"區域性銷售公司"模式開始發力，將全國經銷商編織成一張緊密的網絡，而這樣的付出也讓當年格力的銷售額突破138億，比三年前翻了一倍多。

董明珠的辦公室永遠擺放著最新研發的空調樣機，她會突然出現在實驗室，要求工程師解釋某個零部件的改進細節；也會在深夜打電話給銷售經理，追問某個偏遠地區的庫存情況。

靠著精益求精的態度與努力，在2012年時，格力成為首家年營收突破千億的家電企業。

2015年，格力空調全球市場占有率突破30%，中央空調領域實現"十三連冠"，而作為掌舵人的董明珠，也開始頻繁出現在財經雜志封面。

她標志性的短發和銳利眼神，成為格力品牌的最佳代言，而在央視《對話》節目里，當主持人問及競爭對手時，她嘴角微揚："我們的目標從來不是國內同行。"

然而，就在董明珠帶領格力在空調行業大殺四方的同時，位于順德美的總部的大屏幕上，實時跳動的銷售數據卻正在悄然改寫行業格局。

美的"農村包圍城市"的逆襲密碼

其實早在朱江洪突破了壓縮機問題后不久，來自廣東順德的"美的"便另辟蹊徑，他們避開與日系品牌的正面交鋒，將第一批窗式空調銷往東南亞市場。

美的創始人何享健規劃了一個更大膽的藍圖：不僅要造空調，還要生產電風扇、電飯煲，打造一個家電王國。

經過十多年的努力，在2010年雙十一的凌晨，美的電商團隊成交額終于突破了5000萬，而格力的經銷商們，卻還在珠海忙著籌備第二年春季的線下訂貨會。

誰都沒有想到，這個不被看好的電商部門，三年前還只有5名員工，未來卻為美的打開了新世界的大門。

美的的逆襲始于一個被行業忽視的角落“縣域市場”。

2013年，當格力專注在一二線城市鋪設高端專賣店時，美的的渠道經理們正騎著摩托車穿梭在三四線城鎮，他們在鄉鎮電器行門口掛上醒目的藍色招牌，提供免費安裝和以舊換新服務。

到了2016年，美的在縣級市場的網點數量突破3萬個，這些"毛細血管"般的渠道網絡，在電商尚未完全滲透的年代，成為銷量增長的隱形引擎。

產品研發中心的數據分析師發現了一個有趣的現象，三四線消費者不僅關注制冷效果，更在意產品的多功能性。

于是美的的工程師們開始在設計圖紙上增加新功能，比如電輔熱、自清潔、甚至內置香薰模塊。

不僅如此，在2018年時，美的還推出了"酷省電"系列，憑借"一晚一度電"的賣點，在縣鎮市場橫掃千軍，而同期的格力卻仍執著于提升空調的單項性能參數。

在2020年疫情爆發時，美的的多元化布局突然顯現出驚人的抗風險能力，當空調銷量下滑時，其小家電業務逆勢增長47%，線上銷售額首次突破300億。

直播間的年輕主播們賣力演示著空氣炸鍋和破壁機，而格力的直播間里，穿著工裝的銷售員仍在反復講解空調能效比。

所以到了大局已定的今天，當格力還在為渠道改革而焦頭爛額時，美的的智能工廠里，機械臂正將一個個空調外殼裝上無人運輸車。

這些產品將直接發往京東亞洲一號倉，省略所有中間環節，所以，當董明珠還在強調"線下服務不可替代"時，美的的"T+3"供應鏈模式已將訂單交付周期縮短至3天。

新江湖，誰主沉浮？

2023年盛夏，廣州琶洲展館的空調展區上演著耐人尋味的一幕，美的展臺前人頭攢動，最新發布的"無感空調"通過毫米波雷達實現人體追蹤送風。

而相隔不遠的格力展區，工程師正嚴肅地向客戶解釋光伏空調的碳減排數據。

兩家展臺之間，參觀者不自覺地比較著兩家的技術路線，一邊是極致的用戶體驗，一邊是硬核的技術突破。

在格力珠海總部，研發中心的燈光常常亮到凌晨，工程師們正在測試新一代"光儲空"系統，這套將光伏發電、儲能與空調結合的技術，已經在海外市場拿下多個訂單。

而在50公里外的美的順德創新園區，200名軟件工程師正在優化AI算法，讓空調能根據用戶作息習慣自動調節運行模式。

兩家企業的年報顯示，2023年格力的研發投入占比仍高于美的，但美的的專利轉化速度卻快了近30%。

海外市場的爭奪更為激烈，在迪拜世博會現場，美的的磁懸浮離心機組拿下了主會館訂單，而格力則在巴西建立了首個"零碳"空調生產基地。

市場調研機構的數據顯示，在東南亞市場，美的通過收購日本東芝白電獲得的渠道優勢明顯，而格力則在中東和非洲市場保持著技術溢價。

如今，渠道變革的拉鋸戰仍在繼續，格力2023年新開的"董明珠店"嘗試融合線下體驗與線上銷售，而美的則把縣級服務網點升級為"前店后倉"的社區服務中心。

在直播間里，格力主播強調"核心科技"，美的主播則演示"全屋智能聯動"，兩家企業的風格差異在小小的手機屏幕上展現得淋漓盡致。

不過，2024年第一季度發生了一個有趣的轉變，格力空調線上均價首次超過美的，而美的的安裝服務滿意度評分卻反超格力。

這種交錯上升的競爭態勢，正在重塑整個行業的價值標準，同時也讓人意識到，商業競爭就是逆流而上，想要從中脫穎而出并穩定發展，就要不停地努力來適應社會變換的節奏。

參考資料：