2025年6月5日，溫州市駐杭州招商引智辦事處召開駐杭招商引智工作 6 月例會，萬樓數據創始人&CEO項銘受邀提供數字化招商專題輔導。

本文也將精選部分重點內容，與您分享交流：

最初，萬樓數據只是一個專注于幫助寫字樓精準尋找潛在入駐客戶的服務平臺。通過海量的工商信息、招聘信息、招投標數據，我們為寫字樓和產業園區“找客戶、穩客戶”提供了一套標準化的數據工具和策略分析方法。

但隨著服務逐步深入，我們的視野也發生了轉變。越來越多的城市管理者、產業招商部門開始主動找到我們，希望把這套底層邏輯用于政府招商工作。于是，萬樓逐步將產品邏輯從“樓宇招商”擴展到“政府招商”，如今已為全國166個政府部門提供數據分析與招商支撐服務，并形成一整套自洽的數字化招商體系。

更令人鼓舞的是：這166個政府合作單位中，兩年以上續簽率為100%。我們深知，這種續簽不是因為偶然的“運氣項目”，而是因為各級政府在使用過程中真切感受到一個變化：“招商變得有方向、有節奏、有底氣了”。

這種由數據牽引、由邏輯驅動、由方法促成的“新式招商”，正在逐步替代以往那種依靠人脈、靠會議、靠投緣的粗放式做法。

當前招商引資2大痛點：低效率、低轉化

然而，從與全國各地駐杭政府招商人員深度交流的經驗來看，當下政府工作存在兩個明顯痛點：效率低與轉化低。這兩個問題的成因中最核心的，就是信息不對稱——對內與對外，皆存在缺口。

從“寫字樓找客戶”到“政府找項目”，我們做對了什么？

為什么原本為樓宇開發商提供的技術能力，反而在政府端發揮了更大價值？我們總結出一個底層邏輯：

招商的本質是“識別誰會來、知道為什么來、構建怎么來”。

寫字樓要找客戶，首先得回答“誰有遷址意愿”；政府要引項目，首要問題同樣是“哪些企業會落地”，其次才是“怎么吸引他們”。

我們起初幫助寫字樓進行入駐企業推薦，本質上就是通過企業招聘、經營擴張、辦公面積需求等信號識別“有動機”的企業。這套模型可以無縫遷移到城市招商場景：我們不看企業名字，不看老板口碑，而是看企業行為。

比如：

• 一家企業 3 個月內密集發布“銷售”、“開拓區域市場”、“渠道合作”崗位，說明它正處于業務外擴期。
• 如果它在蘇州、寧波、青島等地都成立了分公司，說明它對“二線城市”具有一定可接受度。
• 若再疊加融資新聞、中標公告等數據，則可以高度確定它具備落地能力。

于是，我們對政府的幫助就不是簡單給一堆名單，而是：

1. 目標企業畫像+背后動機分析
2. 與本地產業的耦合度測算
3. 企業可能采取的落地路徑建議
4. 對該企業在其他城市落地的路徑反推分析

這就是我們所說的“帶方案招商”。

破除兩個“信息黑箱”：真正解放政府招商能力

在服務各地政府的過程中，我們看到兩大“隱形黑箱”，極大限制了政府招商效率與轉化率：

黑箱一：本地企業“自增長”無人掌握

今天中國城市之間的產業競爭，很多時候并不是“誰挖了誰的項目”，而是誰能先發現、先服務、先助推。很多企業并不是外部招商來的，而是本地原生的、市場自流入的。

比如溫州一年吸引了 3000 多家優質企業，絕大部分都沒有經過正式招商流程。政府如果無法及時識別這些企業擴張意圖，就無法提供配套場地、政策服務、金融支持，往往等企業“踩坑”后才介入，錯失窗口期。

我們通過每日更新的工商、經營、招聘等數據流，建立起企業動態監測模型，讓“發現企業”的能力像“開燈”一樣，覆蓋到整個轄區、整個樓宇。

黑箱二：目標企業選擇邏輯“不對稱”

很多招商部門打電話時都在“推政策”，而不是“對需求”。企業其實并不缺信息，而是缺理解它邏輯的人。

比如：

• 一家科技公司為什么選蘇州，而不是南京？

是因為股東投了園區基金，園區幫忙對接產業資源。

• 一家新能源企業為什么入駐成都？

是因為它上一輪訂單來自西南市場，供應鏈要貼近客戶。

很多政府招商部門仍然按照“列名單、打電話、約上門”的舊模式推進，觸達的是低意愿、低粘性的客戶。而我們則通過企業行為線索模型，從落地的“動機端”出發，識別高意向客戶并提供匹配理由，大幅提升轉化成功率。

從“畫像”到“模型”，六類落地路徑構成招商全景圖

企業落地一座城市，背后往往存在不同的動機與邏輯。我們在大量項目跟蹤中，梳理出企業最常見的六類落地路徑，幫助政府更精準理解企業需求，匹配更具針對性的配套策略。

第一類是城市公司或城市總部，這類企業通常是出于銷售拓展的考慮，希望深入本地市場，靠近客戶，打開區域渠道。對于這類企業，城市的消費能力、交通便利性和品牌認知度是其主要考量因素。

第二類是區域總部，常見于那些需要統籌管理多個省份業務的中大型企業。它們更關注城市能級、商務環境和政策穩定性，通常會選擇在所在區域的核心城市落子，以支撐長期戰略布局。

第三類是研發中心，這種類型的企業對人才依賴強、技術密集度高，更傾向于落戶在高校云集、科研基礎扎實的城市。地方政府在高校資源對接、科創載體建設、研發投入配套等方面的支持力度，是其重點考察的維度。

第四類是生產基地，主要出于成本和供應鏈考慮。這類企業通常對土地、電力、水價等要素成本高度敏感，同時也希望貼近上下游產業鏈，以提升制造協同效率。

第五類是職能中心，例如客服中心、財務結算中心、數據后臺中心等。這些機構雖然并非主營業務部門，但需要穩定的人力供給、良好的辦公環境以及便利的通勤條件，常落地于人口密集、高校豐富的區域。

第六類則是企業總部，屬于企業戰略性遷移行為，往往伴隨著融資需求、股東協商、政策評估等復雜博弈過程。此類落地關注的不只是硬條件，更重視城市的長期發展潛力、資本生態和產業成熟度。

理解這六種落地動機的差異，有助于政府在招商過程中“對癥下藥”，避免用統一模板應對多樣化需求，推動政策供給與企業訴求真正對接。

今天的招商，不是你多會打電話，也不是你多會辦活動，而是你有沒有真正理解企業動機、構建行動路徑的能力。