共贏合伙人

來源 · 品牌數讀（ID：winlive）

作者 · 王梓旭 編輯·童潔

圖片來源 · 品牌官微／官方小紅書

在內蒙古超級加盟商劉浩然（人稱“大白”）通過多年的行業積累，目前管理著超過120家餐飲門店，實現了年營收過億的業績。

他選擇將部分一線城市的成熟品牌引入到市場競爭相對緩和的內蒙古地區，合作品牌包括瑞幸、霸王茶姬、麻六記等，在細分領域內具有較高知名度的企業。

這種策略在一定程度上滿足了當地消費者，特別是年輕群體對新興品牌和消費體驗的需求。在此過程中，首家門店的成功運營被他視為品牌在地方市場建立影響力的關鍵一步。

總結大白在選擇加盟品牌時的主要考量因素，可以歸納為以下三點：首先是產品與當地市場的匹配程度，即所選品牌的產品是否符合本地消費者的飲食習慣和消費偏好。

其次是品牌對目標客戶群體需求的精準把握，特別是能否滿足主流消費人群的需求和消費能力。

最后則是品牌自身的綜合實力以及與加盟商之間可能產生的協同效應，他傾向于選擇細分領域的頭部品牌，旨在通過雙方的優勢互補，實現共同發展。

此前，大白主要做零售生意，之后跨行進入餐飲賽道，他表示餐飲加盟并非僅依賴于資金的投入，它更深層次地考驗著加盟運營方的綜合素質。包括其所擁有的社會資源、專業化的運營管理團隊，以及對本地市場環境的理解和人脈網絡的建設。

當前餐飲市場的消費需求持續變化，同時同質化、周期縮短等問題日益凸顯，他是如何看待當前的餐飲市場？又是如何做出品牌選擇和經營決策的？以下是他和品牌數讀的對談內容。

01.

為何扎根內蒙市場？

Q

品牌數讀：你現在是主要是做餐飲加盟嗎？在這之前主要是做什么的？

大白：之前確實也做過零售，主要是珠寶類的，不過這行水比較深，投資門檻高，一般人不太容易進來。現在主要是做餐飲，大概有120多家店吧，大部分是加盟的。

Q

品牌數讀：那你現在主要加盟了哪些餐飲品牌？

大白：品牌方面像瑞幸、霸王茶姬、麻六記這些都有涉及。我選品牌有個比較明確的原則，就是只做細分賽道里的“頭部玩家”，不是頭部的我基本不考慮。

（圖文不直接相關）

Q

品牌數讀：麻六記你是什么時候開始做的？首店開在哪里？

大白：麻六記的首店是今年5月開業，開在內蒙包頭，我目前所有的餐飲店基本都在內蒙。

Q

品牌數讀：只選頭部品牌，聽起來門檻不低。當初申請加盟這些大品牌順利嗎？他們對加盟商有什么特別的要求？

大白：確實不容易，要求也比較高。這不僅僅是錢的問題，他們更看重你的綜合實力，比如你的社會資源、團隊夠不夠專業、在當地有沒有人脈和好的商場資源等等。很多時候，跟一個品牌方反復溝通、建立信任，可能要花上兩三年，甚至我這兒還有跟了四年都沒最終談成的呢。得有耐心，也得有資源去“搞關系”。

Q

品牌數讀：你為什么選擇深耕內蒙市場呢？

大白：選擇內蒙，一方面因為我就是那邊的人，另一方面，我之前做品牌咨詢，服務過不少內蒙本地品牌，發現它們“走出來”特別難。后來就轉變思路，想著把外面成熟的、頭部的品牌“引進去”。

現在看來，像內蒙、新疆、云南這些地方，市場競爭相對沒那么激烈，不像上海、江浙這么“卷”，對于一線品牌來說，機會還是很大的。

02.

區域市場首店是關鍵

Q

品牌數讀：把這些一線品牌帶到內蒙，當地的反響如何？會不會有“水土不服”的情況？

大白：水土不服的風險肯定有，所以首店的成功至關重要，選址、開業營銷都得下足功夫。不過總的來說，當地反響挺好的，尤其是年輕人，接受度非常高。

很多人在外地上學或者工作接觸過這些品牌，回到家鄉也希望能喝到、吃到。我做抖音，后臺經常收到私信問“某某品牌什么時候來內蒙”。只要品牌選對了，開業活動做好，問題不大。

Q

品牌數讀：你同時運營飲品和像麻六記這樣的餐飲品牌，覺得這兩者在經營上有什么核心差異？比如選址邏輯、生命周期、管理難度等等。

大白：差異還是挺明顯的。飲品相對來說更輕一些，供應鏈非常成熟（國內可能沒有比茶飲供應鏈更完善的了，其次大概是火鍋），店面環境好打理，年輕人更愿意從事。餐飲可能涉及到油煙、后廚管理，門店面積通常更大，管控起來更復雜，門檻相對高一些。

選址上也完全不同。一線飲品品牌，比如霸王茶姬、喜茶，肯定要搶商場一樓最好的位置，普通一些的飲品品牌可能就去餐飲層或者人流量大的小吃街入口。而餐飲就要根據具體業態來選，有的適合進餐飲樓層，有的可以去小吃集合區。像麻六記，我們做的是80平左右的酸辣粉小吃集合店，我們暫時還不會考慮開在B1那種純小吃檔口的地方。

（圖文不直接相關）

從生命周期來看，普遍認為餐飲要比飲品長。你想奶茶可能過了某個年齡段就不怎么喝了，但飯總是要吃的。當然，現在整個餐飲行業的生命周期都在縮短，想開個十年八年的“常青樹”店越來越難了。飲品尤其如此，能火個三五年已經很不錯了，很大程度上是賺首店和第一波的紅利，后面再進場就難吃到肉了。

Q

品牌數讀：你加盟的這些品牌，比如瑞幸、霸王茶姬，品牌方通常會提供哪些支持？你覺得這些支持作用大嗎？

大白：作用很大，越是成熟的品牌，支持體系越完善。比如選址像瑞幸會告訴你哪個區域能開，哪個不能開，你就在允許的范圍內選最優的，而不是讓你自己瞎蒙。

還有像門店營建（形象設計裝修）、產品研發更新（飲品、咖啡都得靠創新）、供應鏈保障、營銷活動、會員系統和數字化這些，他們都做得比較到位。加盟商就不用操心產品研發這些事，專心做好自己擅長的運營、選址和對接本地資源。

Q

品牌數讀：你剛才提到霸王茶姬，現在這個品牌爭議也不小，有人覺得它營銷過度，產品創新不足。你作為加盟商怎么看？

大白：我覺得不能簡單地說上新多就好，上新少就不好。關鍵要看品牌在不同發展階段做什么是最適合自己的。你看霸王茶姬的業績非常好。所以，營銷和產品不是絕對對立的，最終還是要看市場結果。

當然，產品是餐飲的根，最終消費者是用嘴投票的，不好吃、不好喝肯定不行。這也是良心活，我自己都不吃不喝的東西，肯定不會去加盟。

Q

品牌數讀：除了現有的品牌，你現在還關注哪些新的餐飲或零售品牌嗎？比如烘焙或者其他品類？

大白：餐飲和零售我一直都在關注。零售方面，類似始祖鳥、可隆這類戶外運動品牌，還有一些谷子店，都比較關注。烘焙也看過，但感覺損耗和人工成本這兩個問題比較突出，投資也比較大，一些大的集合店可能要投四五百萬，所以暫時不考慮。

03.

團隊建設是經營的重中之重

Q

品牌數讀：經營上百家店，你肯定有自己的一套方法論。能分享一些你的經營心得嗎？

大白：其實團隊是核心，我的運營骨干很多都是從麥當勞、肯德基出來的，體系比較成熟。另外，我比較看重利益捆綁，推行的是門店合伙人制度。店長、管理層必須自己投錢進來，把店當成自己的事業來干，我再給他們額外的運營分紅。這樣大家的積極性會更高，本質上是學習了華萊士、半天妖他們的一些模式。

至于困難時期，比如疫情那會兒，生意確實不好做，基本是虧錢的。一家店一個月可能就虧一兩萬，但你投了幾十上百萬開的店，還有那么多員工跟著你，不可能說關就關。能怎么辦？別無他法基本就是硬熬過來的。

Q

品牌數讀：對于想入行的新手，你有什么建議？

大白：說實話，我個人不太建議完全沒經驗的小白一上來就自己干或者加盟。如果你真的對餐飲感興趣，最好的方式是先去你想做的那個品牌的門店里打工，而且至少要干半年以上，把前廳后廚、運營管理、產品制作、客戶服務都摸透了。

最好能做到店長或者更高的職位，對整個流程有了深入理解之后，再考慮自己創業或者加盟，這樣你的成功率會高很多。現在太卷了，沒經驗很容易一上來就陷入低價競爭，最后把自己卷死。

Q

品牌數讀：最后，能再總結一下你挑選加盟品牌時，最看重的幾個核心要素嗎？

大白：總結下來就是三點：市場匹配度。產品是否符合當地的飲食習慣和消費偏好，比如檸檬茶在南方很火，但在北方可能就沒那么大的市場基礎；像椰子雞這種，在內蒙接受度也比較低，要根據當地口味來選品類和品牌。

目標客群需求。是否契合當下主流消費人群（尤其是年輕人）的需求和消費能力。比如現在大家手頭緊，可能人均五六十到七八十的小館子就比人均一百以上的大餐更有市場。

品牌實力與協同效應。必須是細分賽道的頭部品牌，因為頭部品牌通常模式更成熟，供應鏈、營建、營銷、會員系統都更穩定可靠。我不需要自己操心產品研發這些我不擅長的事，我只需要發揮在運營、選址和對接本地資源上的優勢，和品牌方強強聯合實現雙贏。

Q

品牌數讀：在投資回報方面，你對周期大概有著怎樣的預期和考量標準？

大白：至于回報周期，還是看項目。一般期望一年半左右，最長能接受到兩年。像麻六記這種投資相對重一些的（我們那家店大概投了八九十萬），預期也是在一年半左右回本。

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