2025年6月，智飛生物總部所在地重慶，多個區(qū)縣悄然啟動九價HPV疫苗惠民接種活動。全程接種“免費送1針”，相當于為每位接種者節(jié)省約1300元。這并非孤例——福州、西安、長沙、秦皇島、衡水、哈爾濱等地也相繼推出類似政策，九價HPV疫苗首次大規(guī)模加入惠民行列。

“智飛生物這樣做是在去庫存，同時在對手到來前努力占市場。”一位疾控人士點破這場全國性惠民活動的實質(zhì)動因。

兵臨城下的壓力清晰可見：就在惠民活動啟動前的6月4日，萬泰生物自主研發(fā)的九價HPV疫苗正式上市，成為全球第二款、中國首款同類疫苗，直接挑戰(zhàn)智飛生物代理的默沙東疫苗市場地位。

事實上，危機早已顯現(xiàn)。長沙某接種單位工作人員坦言，活動后接種人數(shù)“有所上升，但不多，依然無需排隊”。供需關(guān)系逆轉(zhuǎn)的信號，已提前一年投射在智飛生物的財務(wù)報表上。

一、經(jīng)營困局：業(yè)績“滑鐵盧”與首富身家縮水

2025年4月，智飛生物交出近十年最慘淡成績單：2024年營收260億元，同比腰斬（下降50%）；凈利潤僅20億元，同比暴跌75%。更嚴峻的是，其已連續(xù)三個季度虧損，且虧損幅度持續(xù)擴大。

資本市場反應(yīng)劇烈。公司市值從巔峰時的3600億元縮水至不足500億元。創(chuàng)始人蔣仁生身家同步蒸發(fā)——胡潤百富榜顯示，其個人財富從2021年的1400億元銳減至2024年的405億元。

在5月的業(yè)績說明會上，管理層罕見坦承：“公司當前確實遇到了經(jīng)營困難。”自2024年二季度起，核心產(chǎn)品HPV疫苗銷量斷崖式下滑成為拖累業(yè)績的主因。

智飛生物將困局歸因于雙重壓力：宏觀經(jīng)濟周期變化、行業(yè)深度調(diào)整及“疫苗猶豫”現(xiàn)象削弱接種意愿；同時公司對市場劇變和新業(yè)務(wù)開拓的預判出現(xiàn)偏差，導致轉(zhuǎn)型節(jié)奏未能對沖主營下滑。

二、生死突圍：三箭齊發(fā)化解現(xiàn)金流危機

面對“前有猛虎，后有追兵”的競爭格局，智飛生物祭出三大應(yīng)對策略：

1.強化合作：與默沙東等合作伙伴協(xié)商共渡難關(guān)；

2.全力去庫存：調(diào)整推廣政策，借力惠民活動加速出貨；

3.狠抓回款：成立專項小組清理應(yīng)收賬款，尤其聚焦賬齡較長款項。

“去庫存、收回款、降負債”被確立為2025年核心任務(wù)。其中回款壓力尤為迫切——經(jīng)濟觀察報此前披露，僅重慶一地，智飛生物被拖欠的疫苗款就高達7億元。

轉(zhuǎn)機在政策層面顯現(xiàn)。2025年1月，重慶市疾控局等三部門聯(lián)合發(fā)文，嚴令區(qū)縣疾控機構(gòu)限期支付拖欠半年以上的疫苗款。受此推動，公司一季度應(yīng)收賬款從163億元降至146億元。

三、庫存攻堅：合規(guī)枷鎖下的推廣困境

相比回款，去庫存面臨更復雜的局面。“智飛生物最大的壓力是庫存量太大，這些庫存都是真金白銀買來的。效期將近，進一步加大了壓力。”前述疾控人士強調(diào)。

公司嘗試通過惠民項目、優(yōu)化銷售政策、加強男性適應(yīng)證科普等措施激活市場。然而在基層執(zhí)行層面，推廣僵化問題凸顯。

“他們只講國家政策，不提具體落地方案。”該疾控人士描述與智飛生物市場人員的溝通困境。當他提出針對大學生群體精準調(diào)研的需求，或建議在男同社群聚集平臺開展科普時，對方均以“默沙東合規(guī)限制”為由拒絕。

盡管默沙東團隊私下表示“知識科普一般被允許”，但跨國藥企嚴格的合規(guī)審計（源于2013年葛蘭素史克“行賄門”事件后的行業(yè)整頓），仍使智飛生物在推廣靈活性上遜于萬泰生物、沃森生物等自研企業(yè)。

四、追兵壓境：價格戰(zhàn)與存量枯竭的雙重絞殺

隨著萬泰生物九價HPV疫苗正式入局，市場定價策略成為焦點。據(jù)行業(yè)測算，國產(chǎn)九價定價可能在700-800元區(qū)間，僅為進口產(chǎn)品的50%-70%。這一價格優(yōu)勢或?qū)⒏膶懯袌龈偁幰?guī)則——當智飛生物仍在為“免費送一針”投入真金白銀時，萬泰已手握成本優(yōu)勢的底牌。

更深層的危機在于目標人群的枯竭。“九價HPV疫苗的存量人群基本沒有了，再發(fā)掘難度很大。國產(chǎn)九價，可能會是有價無市。”前述疾控人士直言。截至2023年底，國內(nèi)9-45歲女性HPV疫苗累計接種率接近20%，一線城市適齡女性接種率更高，核心接種群體已近飽和。

疫苗專家陶黎納的測算更為嚴峻：即使實現(xiàn)免費接種，預計接種率也僅50%-60%。這解釋了為何男性適應(yīng)證獲批后收效甚微——2025年1月以來，某區(qū)縣男性接種者不足百人，月均僅十幾人。

更現(xiàn)實的阻礙在于市場準入流程。各省疫苗招標時間不一，有的省市兩年一招標，有的當年不開放，導致新品落地進度不確定。這為智飛生物爭取了短暫的時間窗口，但萬泰憑借本土化優(yōu)勢可能更快突破地方壁壘。

五、銷售神話褪色：四千人團隊遭遇需求拐點

曾以強大地推能力著稱的智飛生物，擁有4562名銷售人員編織的全國性網(wǎng)絡(luò)，覆蓋3萬余個基層衛(wèi)生點。但在多位行業(yè)觀察者眼中，其銷售神話很大程度上依附于九價HPV疫苗的稀缺性紅利。

“過去一苗難求，現(xiàn)在來了就能打。”長沙接種點工作人員的描述，印證了市場從賣方市場向買方市場的根本轉(zhuǎn)變。當“排隊接種”變成“隨到隨打”，銷售體系能否適應(yīng)新常態(tài)成為關(guān)鍵考驗。

隨著萬泰生物產(chǎn)能爬坡，這場去庫存戰(zhàn)役的窗口期正在縮短。昔日憑借代理模式快速登頂?shù)囊呙缇揞^，如今在轉(zhuǎn)型陣痛中摸索重生之路。

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撰寫| 經(jīng)濟觀察報

校稿| Gddra編審| Hide / Blue sea

編輯 設(shè)計| Alice