和醫(yī)械銷售小張聊天，談到他去年新開發(fā)一家三級(jí)醫(yī)院的某科室，對(duì)公司是個(gè)空白點(diǎn)，對(duì)他自己而言是個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，有非常大的挑戰(zhàn)。

去年一整年他前前后后跑了10次這家醫(yī)院的科室，只有5次見到了科室主任。前3次和主任沒聊上十分鐘就草草收尾，”你們的耗材太貴了，醫(yī)院不干”、“我做不了主，去找設(shè)備科”......辛辛苦苦熬夜準(zhǔn)備的產(chǎn)品資料，被主任輕飄飄幾句話就原路打回、前功盡棄，眼見下一次拜訪又遙遙無期，業(yè)務(wù)推進(jìn)始終不見成效......

之后在請(qǐng)教了一位前輩之后，好不容易找到了主任同黨校的校友，借著熟人關(guān)系想著可以好好聊聊，能夠提單。

但聊了很久之后，科室主任把小張介紹給了另外一個(gè)代理商，要求后續(xù)他們產(chǎn)品都從這個(gè)代理商這邊走。

深究起來發(fā)現(xiàn)，這個(gè)代理商與主任之間有著很深的私人關(guān)系。雖然最后進(jìn)院的量和品都得經(jīng)這個(gè)代理商的手，但無論如何好歹產(chǎn)品還是入院了。

總結(jié)下來科室主任是想小張滿足他個(gè)人的需求，但是又不方便明說，怎么辦？他就會(huì)通過一些異議，這個(gè)不行、那個(gè)不行，讓小張去提出一些方法，來滿足他的個(gè)人需求。這個(gè)就叫隱藏的異議，所以作為銷售，對(duì)這種隱藏的異議是最需要注意的。

醫(yī)療器械銷售異議處理突圍戰(zhàn)

從“束手無策“到“精準(zhǔn)拆彈”的進(jìn)化指南

為了助力醫(yī)療器械銷售精通異議處理技術(shù)，有效掃除成交障礙，聯(lián)盟菌特別推薦《器械銷售代表，如何做好異議處理？》這一精品課程。

《器械銷售代表，如何做好異議處理？》課程由資深講師與企業(yè)培訓(xùn)師、前邁瑞、新產(chǎn)業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人——易繼坤老師，擁有21年耗材銷售經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷管理專家——王志學(xué)老師強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造。

聚焦醫(yī)械銷售的成單困境，圍繞異議認(rèn)知、精準(zhǔn)識(shí)別真假異議、異議處理最佳時(shí)機(jī)捕捉以及高效應(yīng)對(duì)策略這四大核心環(huán)節(jié)，逐步提升銷售人員在面對(duì)客戶異議時(shí)的應(yīng)對(duì)能力，解鎖醫(yī)療器械銷售中的“快速成交秘籍”。

無懼客戶異議
讓每個(gè)“拒絕”都變成成交信號(hào)！！！

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01

異議認(rèn)知重構(gòu)

90%的異議都是客戶給你的機(jī)會(huì)

客戶提出異議，實(shí)際上是在直接指出他們不滿意的地方。這無疑是為銷售人員提供了一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，可以根據(jù)客戶提出的點(diǎn)迅速調(diào)整策略，以滿足其需求，從而提高成單率。那么，當(dāng)面對(duì)客戶的異議時(shí)，如何有效地抓住這一機(jī)會(huì)呢？

《器械銷售代表：異議處理實(shí)戰(zhàn)指南》課程為您深入剖析并總結(jié)了異議處理的三大核心步驟，并結(jié)合兩位老師豐富的一線銷售經(jīng)驗(yàn)逐一展開這些步驟，進(jìn)行詳細(xì)講解，幫助您妥善處理客戶的異議，提升銷售業(yè)績(jī)。

03

識(shí)別異議類型

兩步挖出“水下冰山”！

如何精準(zhǔn)區(qū)分客戶異議的類型，是銷售人員在解決異議時(shí)的首要任務(wù)，因?yàn)椴煌漠愖h背后隱藏著不同的客戶需求與考量，必然要求采取差異化的應(yīng)對(duì)策略。

例如，“預(yù)算有限，報(bào)價(jià)不要太高”顯然屬于價(jià)格敏感型異議，客戶在尋求性價(jià)比更高的方案；“你們產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)的，我們一直用進(jìn)口的”則透露出品牌偏好型異議，客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)地或品牌有特定要求。精準(zhǔn)捕捉并理解客戶異議，是通往成交的關(guān)鍵。

基于20余年豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，王志學(xué)老師從兩個(gè)維度對(duì)異議進(jìn)行了深入剖析，并提煉出一套高效識(shí)別客戶異議類型的方法，旨在幫助銷售人員輕松鎖定客戶的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)施策。

04

找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

捕捉術(shù)客戶的2個(gè)“投降時(shí)刻”！

在銷售過程中，處理客戶異議的時(shí)間點(diǎn)很重要，稍有不慎就會(huì)給客戶留下不好的印象從而前功盡棄。因此，區(qū)分哪些異議亟需即時(shí)解決，哪些可適當(dāng)緩行，是銷售人員必備的技能之一。

《器械銷售代表：異議處理實(shí)戰(zhàn)指南》課程中，王志學(xué)老師總結(jié)了需要立刻處理的三種異議以及可以延后處理的三種異議，為銷售人員提供了清晰的行動(dòng)指南，幫助他們?cè)趶?fù)雜多變的銷售情境中，精準(zhǔn)識(shí)別并妥善處理各類異議，從而有效提升銷售效率與客戶滿意度。

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05

高效應(yīng)對(duì)策略

“難纏”客戶逐一攻破！

醫(yī)械銷售說到底是一門“說服”的藝術(shù)，一切目的都是為了說服客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶需求？如何搞定難纏客戶，順利成單？這些問題《器械銷售代表，如何做好異議處理？》將為你一一解答！

這些是不是令你頭疼的客戶？

“愛討價(jià)還價(jià)”的客戶

“抱有成見”的客戶

“對(duì)產(chǎn)品不滿意”的客戶

“沒有需求”的客戶

“態(tài)度冷漠”的客戶

“猶豫不決”的客戶

在《器械銷售代表，如何做好異議處理？》課程中，易老師和王老師將聚焦現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，結(jié)合多個(gè)真實(shí)案例，教會(huì)你如何異議處理方法論有效地運(yùn)用到入院銷售中，并且針對(duì)上述醫(yī)療器械銷售所頭疼的典型客戶，給到你切實(shí)有效的應(yīng)對(duì)方法。

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學(xué)習(xí)本課程，你將收獲什么？

掌握異議處理的3個(gè)好處和3個(gè)步驟

區(qū)分“假的異議”和“隱藏的異議”

快速識(shí)別客戶異議類型，把握時(shí)機(jī)

結(jié)合六大類典型異議客戶，進(jìn)行專題分析，并結(jié)合超多實(shí)戰(zhàn)案例，手把手教你應(yīng)對(duì)

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