作者：趙雨潤(rùn)（“商業(yè)潤(rùn)點(diǎn)”商業(yè)分析專(zhuān)欄主理人/投資人/企業(yè)家教練/港大營(yíng)銷(xiāo)學(xué)客座講師）

?2025年6月18日，京東以一封《致全體酒店經(jīng)營(yíng)者的一封公開(kāi)信》宣告進(jìn)軍酒旅行業(yè)，試圖以供應(yīng)鏈服務(wù)為支點(diǎn)撬動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。

京東為何要進(jìn)入酒旅行業(yè)？——戰(zhàn)略抉擇背后的產(chǎn)業(yè)邏輯

京東跨界酒旅行業(yè)并非一時(shí)興起，而是基于對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)、自身基因與市場(chǎng)機(jī)遇的深度研判。其戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)可拆解為三個(gè)維度：

1. 解構(gòu)行業(yè)痼疾：以供應(yīng)鏈革命重塑成本結(jié)構(gòu)

中國(guó)酒旅行業(yè)長(zhǎng)期陷入“高成本、低毛利”的惡性循環(huán)：人力成本占比超35%、能耗成本超15%、采購(gòu)成本超10%，而OTA平臺(tái)抽傭率高達(dá)15%-25%。京東瞄準(zhǔn)的正是這一結(jié)構(gòu)性矛盾——通過(guò)輸出供應(yīng)鏈能力，幫助酒店將運(yùn)營(yíng)成本轉(zhuǎn)化為“可優(yōu)化變量”。

• 案例實(shí)證：某四星級(jí)酒店通過(guò)京東集采，僅客房易耗品一項(xiàng)年成本降低18萬(wàn)元，配送時(shí)效提升40%，相當(dāng)于釋放出2間客房的年收益。
• 技術(shù)賦能：京東開(kāi)發(fā)的“酒店供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)”可實(shí)現(xiàn)庫(kù)存實(shí)時(shí)監(jiān)控、智能補(bǔ)貨預(yù)測(cè)，減少30%的物資浪費(fèi)，這相當(dāng)于為酒店創(chuàng)造“隱形利潤(rùn)”。

2. 基因匹配：用戶(hù)資產(chǎn)與酒旅客群的重疊紅利

京東8億高凈值用戶(hù)中，PLUS會(huì)員年均消費(fèi)是非會(huì)員的3.8倍，與四星及以上酒店客單價(jià)（500-800元）高度匹配。更關(guān)鍵的是，京東企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋30000家大型企業(yè)、800萬(wàn)中小企業(yè)，其差旅需求可直接轉(zhuǎn)化為酒店協(xié)議客戶(hù)。

• 數(shù)據(jù)印證：京東內(nèi)部調(diào)研顯示，68%的PLUS會(huì)員有年度出游計(jì)劃，其中42%選擇四星及以上酒店，這一比例是大眾用戶(hù)的3.2倍。
• 生態(tài)協(xié)同：京東與華為、騰訊等企業(yè)客戶(hù)的差旅合作，可延伸至其供應(yīng)鏈上下游企業(yè)，形成“企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”的乘數(shù)效應(yīng)。

3. 生態(tài)延伸：從“商品交易”到“服務(wù)消費(fèi)”的流量變現(xiàn)

京東本地生活流量已躋身第一陣營(yíng)，但其商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)未充分釋放。酒店作為高頻消費(fèi)場(chǎng)景，可成為京東流量生態(tài)的“超級(jí)接口”：

• 場(chǎng)景融合：用戶(hù)在京東購(gòu)買(mǎi)高端家電后，可推送同城高端酒店權(quán)益，形成“消費(fèi)升級(jí)-服務(wù)升級(jí)”的閉環(huán)。
• 小時(shí)達(dá)革命：通過(guò)與京東到家、達(dá)達(dá)集團(tuán)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)“預(yù)訂酒店+即時(shí)零售”聯(lián)動(dòng)（如入住后1小時(shí)送達(dá)紅酒、鮮花），創(chuàng)造增量收益。

京東進(jìn)入酒旅行業(yè)必須跨過(guò)的三個(gè)壁壘

盡管京東手握供應(yīng)鏈、用戶(hù)、流量三張王牌，但要從“行業(yè)闖入者”蛻變?yōu)椤耙?guī)則重塑者”，仍需跨越三道核心壁壘：

壁壘一：行業(yè)認(rèn)知壁壘——從“物資供應(yīng)商”到“運(yùn)營(yíng)伙伴”的信任跨越

挑戰(zhàn)本質(zhì)：酒店行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈服務(wù)商的價(jià)值認(rèn)知仍停留在“降本”層面，京東需證明其能提供全生命周期運(yùn)營(yíng)解決方案，而非單一環(huán)節(jié)的效率提升。

• 需求錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)：酒店經(jīng)營(yíng)者更關(guān)注“如何提升入住率”“如何設(shè)計(jì)會(huì)員體系”，而非“如何降低布草采購(gòu)成本”。若京東僅以供應(yīng)鏈降本為賣(mài)點(diǎn)，可能陷入“叫好不叫座”的困境。
• 信任構(gòu)建難題：酒店行業(yè)高度依賴(lài)線(xiàn)下服務(wù)體驗(yàn)，而京東的“電商基因”可能被質(zhì)疑缺乏服務(wù)業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。如何讓酒店相信“一個(gè)賣(mài)家電的平臺(tái)能懂酒店運(yùn)營(yíng)”，是首要認(rèn)知鴻溝。
• 價(jià)值傳遞斷層：京東宣稱(chēng)的“供應(yīng)鏈優(yōu)化”需轉(zhuǎn)化為酒店經(jīng)營(yíng)者能感知的指標(biāo)（如RevPAR提升、人力成本下降），否則難以形成口碑傳播。

突破路徑：

• 標(biāo)桿案例打造：與華住、亞朵等集團(tuán)共建“智慧酒店實(shí)驗(yàn)室”，輸出可量化的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（如能耗降低15%、人力成本減少10%）。
• 生態(tài)綁定策略：通過(guò)股權(quán)投資或戰(zhàn)略合資，與酒店SaaS服務(wù)商（如石基信息）深度耦合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)打通。

壁壘二：流量轉(zhuǎn)化困局——從“購(gòu)物場(chǎng)景”到“出行場(chǎng)景”的決策裂谷

挑戰(zhàn)本質(zhì)：京東用戶(hù)習(xí)慣于“搜索-購(gòu)買(mǎi)”商品，而酒店預(yù)訂是典型的“計(jì)劃性需求+沖動(dòng)型決策”混合場(chǎng)景，流量轉(zhuǎn)化鏈路存在天然斷層。

• 場(chǎng)景銜接斷層：用戶(hù)可能在京東購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)冰箱，但如何將其自然引導(dǎo)至“預(yù)訂周邊酒店”？這一場(chǎng)景跳躍需要極強(qiáng)的用戶(hù)心智占領(lǐng)。
• 需求觸發(fā)滯后：酒店預(yù)訂需提前7-15天，而京東用戶(hù)多因即時(shí)需求打開(kāi)APP（如購(gòu)買(mǎi)日用品），如何提前攔截需求成為關(guān)鍵。
• 流量成本悖論：京東宣稱(chēng)“0傭金”吸引酒店，但若需通過(guò)補(bǔ)貼獲取用戶(hù)，其流量成本可能高于OTA平臺(tái)。

解決方案：

• 場(chǎng)景融合創(chuàng)新：推出“出行卡”產(chǎn)品，整合機(jī)票、酒店、租車(chē)權(quán)益，將單一商品消費(fèi)轉(zhuǎn)化為出行解決方案。
• 決策鏈路重構(gòu)：利用京東科技AI算法，根據(jù)用戶(hù)購(gòu)物歷史（如購(gòu)買(mǎi)泳衣）提前30天推送周邊溫泉酒店推薦，并嵌入“延遲預(yù)訂保價(jià)”功能降低決策壓力。

壁壘三：巨頭反制圍剿——從“開(kāi)放生態(tài)”到“排他性競(jìng)爭(zhēng)”的博弈陷阱

挑戰(zhàn)本質(zhì)：攜程、美團(tuán)已占據(jù)酒店預(yù)訂市場(chǎng)75%份額，其反制策略可能包括傭金戰(zhàn)、供應(yīng)鏈滲透、生態(tài)封鎖，京東需避免陷入“以卵擊石”的消耗戰(zhàn)。

• 傭金戰(zhàn)威脅：若OTA巨頭臨時(shí)下調(diào)傭金率（如從15%降至10%），京東的“0傭金”優(yōu)勢(shì)將被稀釋?zhuān)行【频昕赡芤蚨唐诶婊亓鳌?/li>
• 供應(yīng)鏈滲透反擊：OTA可通過(guò)投資酒店SaaS服務(wù)商（如攜程投資眾薈信息）、自建集采平臺(tái)（如美團(tuán)“快驢進(jìn)貨”），補(bǔ)齊供應(yīng)鏈短板。
• 生態(tài)封鎖風(fēng)險(xiǎn)：OTA可能要求酒店“二選一”站隊(duì)，限制京東流量接入，甚至通過(guò)協(xié)議禁止酒店參與京東會(huì)員體系。

應(yīng)對(duì)策略：

• 差異化定位：堅(jiān)守“供應(yīng)鏈服務(wù)商”角色，避免與OTA正面交鋒，專(zhuān)注為酒店提供“非預(yù)訂環(huán)節(jié)”增值服務(wù)。
• 聯(lián)盟突圍：與石基信息、綠云等酒店P(guān)MS廠(chǎng)商共建開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)互通形成“技術(shù)聯(lián)盟”。
• 政策合規(guī)：借助反壟斷法規(guī)，聯(lián)合中小酒店發(fā)起“公平競(jìng)爭(zhēng)倡議”，規(guī)避“二選一”不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

京東的勝算在于“長(zhǎng)期主義”與“產(chǎn)業(yè)深耕”

京東進(jìn)入酒旅行業(yè)，本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式的范式挑戰(zhàn)。其勝算不在于短期市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪，而在于能否重構(gòu)酒旅行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、流量分配和價(jià)值創(chuàng)造邏輯。然而，這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝負(fù)手并非優(yōu)勢(shì)，而是對(duì)以下問(wèn)題的解答：

• 認(rèn)知突圍：能否用3年時(shí)間讓50%的酒店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“京東比OTA更懂酒店運(yùn)營(yíng)”？
• 場(chǎng)景革命：能否將京東用戶(hù)從“購(gòu)物者”轉(zhuǎn)化為“旅行者”，且轉(zhuǎn)化成本低于OTA？
• 生態(tài)博弈：能否在OTA巨頭的反制中保持戰(zhàn)略定力，避免陷入補(bǔ)貼泥潭？

若京東能以“十年磨一劍”的耐心，將供應(yīng)鏈能力深度嵌入酒旅行業(yè)骨髓，其或?qū)⒊蔀楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最具顛覆性的樣本。

但若急于求成，試圖用電商邏輯“速勝”服務(wù)業(yè)，則可能重蹈“京東便利店”折戟的覆轍。

在這場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松中，京東的每一步都需如履薄冰。