AI 迭代的太快了，不可復(fù)制的靜態(tài)「護城河」時代已經(jīng)不存在了。而To C AI產(chǎn)品根本就沒有「護城河」，速度決定一切：產(chǎn)品發(fā)布速度、獲取關(guān)注速度、搶占用戶心智的速度。

a16z 的合伙人 Bryan Kim 近期發(fā)布了一篇文章《In Consumer AI， Momentum Is the Moat》，探討了在沒有「護城河」的To C AI 產(chǎn)品競爭中，如何抓住機會，實現(xiàn)增長。

Bryan Kim 認為，「速度」正在成為新的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品需要持續(xù)的高速迭代以及有效分發(fā)。在文章中，同時他總結(jié)了六種分發(fā)增長策略。

原文鏈接：https://a16z.com/momentum-as-ai-moat/

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如何在To C AI 產(chǎn)品構(gòu)建護城河？一個坦率的回答是：目前還沒有。

行業(yè)格局的演變速度極快，當基礎(chǔ)模型與基礎(chǔ)設(shè)施以月為單位、甚至以周為單位進行迭代更新時，我們幾乎不可能再像移動互聯(lián)網(wǎng)時代那樣，按部就班、穩(wěn)扎穩(wěn)打地構(gòu)建產(chǎn)品。

在這樣一個瞬息萬變的環(huán)境中，速度決定一切：即產(chǎn)品發(fā)布、獲取關(guān)注、搶占用戶心智的速度。

01早期分發(fā)決定一切

每家初創(chuàng)公司都渴望實現(xiàn)病毒式的傳播。然而，AI 產(chǎn)品發(fā)布數(shù)量之多、迭代速度之快、社交算法之莫測，加之底層模型的普及，都讓實現(xiàn)這一點變得越來越困難。想要策劃一個真正引爆市場的時刻，難度與日俱增。

那些曾經(jīng)被奉為圭臬的傳統(tǒng)分發(fā)渠道與增長策略，如今已基本失效，即便是對那些具備實用價值的生產(chǎn)力工具和面向?qū)I(yè)消費者（prosumer）的產(chǎn)品也不例外。正如我的同事 Andrew Chen 所言，如今所有營銷渠道都已收效甚微。付費獲客和 SEO 策略雖然仍然能帶來短期的用戶增長，但在To C AI 領(lǐng)域，但這些策略幾乎無法再建立起持久的用戶留存。創(chuàng)業(yè)者必須另辟蹊徑。

02飛行中的 AI「鳥群」

（注：此處用「鳥群」比喻當下眾多 AI 初創(chuàng)公司競相發(fā)展的局面。)

我常用一個比喻來向創(chuàng)始人解釋這種新動態(tài)：如今創(chuàng)辦一家 AI 公司，就好比將一只鳥拋向空中，期盼它能振翅高飛。

當下，成群結(jié)隊的 AI 初創(chuàng)公司正在一同起飛，它們必須竭力獲得足夠的速度與高度，才能避免因體力不支而墜落。它們接二連三地升空，開發(fā)著相似的產(chǎn)品，甚至采用著相同的底層模型。其中一些鳥兒幾乎沒能飛離地面。另一些鳥兒則在爬升到一定高度后便進入平飛狀態(tài)，增長隨之放緩，最終筋疲力盡，或許能僥幸尋得一個軟著陸的機會（例如被收購或悄然轉(zhuǎn)型）。但只有極少數(shù)能夠沖破云霄，并持續(xù)攀升，將那些仍在奮力追趕的同類遠遠甩在身后。

最后，只有部分鳥兒成功進入了主流視野，呼吸到了名為「用戶心智」的稀薄空氣。

如今，在 AI 領(lǐng)域，即便你已經(jīng)飛到了云層之上，也仍然必須比對手更奮力地振翅。你發(fā)布新功能、新特性、新模型的速度越快，你與身后第二、第三名乃至整個鳥群的差距就越大。

結(jié)論是：在當今的 AI 領(lǐng)域，勝利往往屬于那些起步最早、迭代最快、分發(fā)最強的團隊。

03「速度」即護城河

這一切意味著什么？早期分發(fā)至關(guān)重要。當然，分發(fā)帶來的效果需要過硬的產(chǎn)品來承接，否則無法持續(xù)?？焖侔l(fā)布意味著每一次產(chǎn)品迭代都能創(chuàng)造出新的內(nèi)容，可以向外界展示和分享。遵循「快速發(fā)布」的公司，正在眾多競爭者中脫穎而出，如 Perplexity、Lovable、Replit、ElevenLabs 等。

那么，有什么訣竅能讓你的「鳥兒」一飛沖天并持續(xù)攀升呢？在此先說明：在這個崇尚新穎與創(chuàng)意的時代，并不存在一套現(xiàn)成的成功手冊（playbook）。不過，以下是我們觀察到的一些近期奏效的分發(fā)策略及其背后的案例。

Hackathon，重生為公開表演

Hackathon 曾是面向開發(fā)者的小眾活動，如今已經(jīng)成為公開的競技舞臺：通過直播和社交媒體傳播，旨在產(chǎn)生規(guī)?；姆职l(fā)效應(yīng)。與此同時，AI 原生工具也極大地降低了參與門檻。

這些活動為新項目（尤其是那些基于你的產(chǎn)品構(gòu)建的項目）的病毒式傳播創(chuàng)造了環(huán)境。

例如，ElevenLabs 在今年早些時候舉辦了一場全球 hackathon，以展示其 AI 語音平臺的潛力。開發(fā)者和構(gòu)建者受邀創(chuàng)造任何作品，從角色扮演機器人到互動式音頻。在項目演示環(huán)節(jié) Gibberlink 中，意想不到的事情發(fā)生了：一個 AI 語音突然意識到自己正在與另一個 AI 對話。

那段兩個機器人用近乎人類的語調(diào)進行即興對話的視頻，在社交媒體上引發(fā)了病毒式傳播。這不僅是一次令人印象深刻的技術(shù)展示，更是一個引發(fā)了關(guān)于 AI 自我意識和語音真實性辯論的文化「怪誕」時刻。這次活動為 ElevenLabs 帶來了巨大的品牌曝光。

另一個例子是 Lovable 最近舉辦的一場現(xiàn)場比賽：一位經(jīng)驗豐富的設(shè)計師使用 Webflow，挑戰(zhàn)一位使用 Lovable 的 AI 設(shè)計 copilot 的「vibecoder」，看誰能構(gòu)建出更出色的落地頁。

注：「vibecoder」是指不精通傳統(tǒng)編程，但能通過描述「感覺」或「氛圍」來指導(dǎo) AI 進行開發(fā)的創(chuàng)意人員。

活動設(shè)置了時間限制并進行直播，增加了緊張感。這場比賽的看點與其說是最終產(chǎn)品，不如說是觀看 AI 如何打破技術(shù)壁壘，以及一個「vibecoder」在設(shè)計上可能超越專業(yè)人士所帶來的那種一窺究竟的樂趣。這既展示了 Lovable 產(chǎn)品的實際應(yīng)用，也為社交傳播埋下了敘事的種子。

這些活動既是戲劇表演，也是壓力測試，更是病毒式傳播的強大引擎。

大膽、突破常規(guī)的社會實驗

將這一理念推向極致的是，Bolt 最近宣布計劃打破最大規(guī)模 hackathon 的吉尼斯世界紀錄，并特別設(shè)立了 100 萬美元的獎金池，面向非開發(fā)者群體。

同樣，在今年春天早些時候，Genspark 發(fā)起了一系列社交「挑戰(zhàn)」，邀請用戶嘗試「攻破」其 Super Agent?；顒庸膭顓⑴c者用復(fù)雜或非常規(guī)的任務(wù)來測試這個 AI 助手，來發(fā)現(xiàn)他的局限性。最有創(chuàng)意或最深刻的「失敗」案例將分享 10,000 美元的獎金池。這類輕量級的活動成本相對較低，卻能迅速點燃用戶的熱情并吸引廣泛參與。

另一個例子：在中國，一家頂級風(fēng)險基金進行了一場為期三天的「楚門的世界」式實驗。他們將開發(fā)者鎖在一個房間里，只提供一臺電腦和生成式 AI 工具的訪問權(quán)限，挑戰(zhàn)是在規(guī)定時間內(nèi)僅使用 AI 賺取盡可能多的錢。這些活動顯然帶有表演性質(zhì)，但這恰恰是其精髓所在。該實驗被媒體廣泛報道，并在社交平臺上引發(fā)了熱議。

AI「入門套件」與聯(lián)盟

如今，消費者往往需要將多個 AI 工具拼接起來才能實現(xiàn)最終效果，不得不在不同的應(yīng)用之間切換，以完成生成、編輯、優(yōu)化和輸出等一系列操作。在這樣碎片化的格局中，生態(tài)成為關(guān)鍵。

我們越來越多地看到 AI 領(lǐng)域的頭部公司強強聯(lián)手。一系列聯(lián)盟式的產(chǎn)品發(fā)布相繼出現(xiàn)，AI 初創(chuàng)公司將其能力捆綁，通過交叉推廣共享用戶群體。這些具有病毒式傳播潛力的「入門套件」（starter packs）清晰地展示了當不同工具協(xié)同工作時可能實現(xiàn)的效果。

以 Captions 與 Runway、ElevenLabs 等公司的合作為例，它們共同創(chuàng)建了一個完全由生成式 AI 驅(qū)動的視頻技術(shù)棧（覆蓋從文本到視覺再到語音的全流程）。Bolt 推出的 AI Agent「構(gòu)建者套件」，精心整合了 Entri、Sentry、Pica、Algorand 等基礎(chǔ)設(shè)施和創(chuàng)意工具。同樣，Black Forest Labs 在發(fā)布其新模型 Kontext 時，也聯(lián)合了 Fal、Leonardo AI、Freepik 和 Krea 等一批合作伙伴。這些入門套件不僅是巧妙的營銷手段，更是功能完備的技術(shù)棧，向用戶展示了如何將想法一步步變?yōu)楝F(xiàn)實，而無需生硬地拼湊六七個不同的工具。

它們也是一種社會認同的證明，聯(lián)盟中的每個合作伙伴都為其他成員提供了品牌信譽。

吸引核心圈層的意見領(lǐng)袖

構(gòu)建護城河的另一個優(yōu)勢，是讓你所在領(lǐng)域的 AI 原生構(gòu)建者和設(shè)計師為你發(fā)聲。他們并非傳統(tǒng)意義上的 influencer 或品牌大使。事實上，我們觀察到，業(yè)界對傳統(tǒng) influencer 營銷的懷疑與日俱增（投入太多「保姆式」的精力，ROI 卻不成正比）。這類營銷帶來的帖子或許能引發(fā)短暫的流量高峰，但用戶轉(zhuǎn)化率極低。

在 AI 時代，關(guān)鍵不在于聘請大牌創(chuàng)作者，也不在于為了裝點門面而在股東名單上堆砌一線天使投資人。相反，我看到更多領(lǐng)先的 AI 公司選擇將產(chǎn)品的早期使用權(quán)提供給那些真正可信的早期采用者——他們在各自的專業(yè)領(lǐng)域備受尊敬，并且活躍在相關(guān)的 Subreddit、Discord 服務(wù)器以及互聯(lián)網(wǎng)上那些獨特而富有創(chuàng)造力的角落里。他們可能是那些開發(fā)者、藝術(shù)家、技術(shù)專家和創(chuàng)作者者，或許沒有數(shù)百萬粉絲，但他們的意見對產(chǎn)品的口碑和定位有著實在的影響力。

這些人就像 Nick St。 Pierre，他很早就成為了 Midjourney 事實上的布道者。Luma 最近也采取了類似的策略，將早期使用權(quán)開放給一小群 AI 原生創(chuàng)作者。

像 Min Choi 和 PJ Ace 這樣的電影制作人，在 Google 的 Veo 3 模型發(fā)布前制作了令人印象深刻的視頻，有力地展示了該產(chǎn)品的能力。

這些帖子不僅是產(chǎn)品演示，更是來自可信人物的權(quán)威背書。

通過建立一個由「死忠粉」組成的社群，領(lǐng)先的 AI 公司正在挖掘一種植根于社區(qū)和親身實踐的、新型的護城河。

直面用戶：將發(fā)布視頻作為分發(fā)策略

你或許聽過「多展示，少說教」這句話。在 AI 領(lǐng)域，它應(yīng)該被修正為「多展示，少推銷」。傳統(tǒng)的公關(guān)流程對于 AI 的快節(jié)奏而言，顯得過于遲緩和刻板。另一方面，我們看到一些名不見經(jīng)傳的小團隊，僅憑其產(chǎn)品的硬實力和對好故事的敏銳直覺，就創(chuàng)造了引爆市場的時刻。

以 AI 通用助手 Manus 為例。這家中國初創(chuàng)公司直接在 X 和 YouTube 上發(fā)布了一段 4 分鐘的演示視頻，成功激發(fā)了公眾對其產(chǎn)品功能的濃厚興趣，并獲得了超過五十萬的觀看量。

我觀察到的一個根本性轉(zhuǎn)變是，初創(chuàng)公司開始聘請構(gòu)建者（builder）來擔任增長負責人。你的增長負責人應(yīng)當能夠創(chuàng)造出那些具備病毒式傳播潛力的新奇演示。你可以將他或她想象成一位首席「撲翼官」（Chief 「Flapping」 Officer）。

（注：首席「撲翼官」是一種比喻，呼應(yīng)前文的「鳥群」意象，指代那些能夠通過實際構(gòu)建和演示，為公司帶來增長動能的核心人員。)

ElevenLabs 的增長負責人 Luke Harries 就是一個典型例子。他不僅僅是執(zhí)行營銷活動，更親身構(gòu)建了許多互動的、非傳統(tǒng)的演示項目，比如為 WhatsApp 構(gòu)建一個 MCP 服務(wù)器。

這一模式的另一個典范是 Ben Lang。他曾在 Notion 擔任早期員工，并成功實踐了這一點。早在 Notion 成為主流產(chǎn)品之前，Ben 就通過進行有趣的實驗、展示設(shè)計能力、制作小眾演示，幫助建立了社區(qū)并塑造了 Notion 的定位。現(xiàn)在，他正在 Cursor 復(fù)制同樣的成功，通過在公開環(huán)境中構(gòu)建，將產(chǎn)品發(fā)布轉(zhuǎn)化為可供分享的精彩內(nèi)容。

在公開環(huán)境中構(gòu)建

過去，增長指標是嚴格保密的，只在私下向部分投資者披露。而最近，我們看到越來越多的 AI 公司選擇「在公開環(huán)境中構(gòu)建」（build in public），主動向公眾分享他們的進展和產(chǎn)品里程碑。

Lovable、Bolt、Krea 等公司都采納了這種方法，定期發(fā)布從收入基準到日活躍用戶，乃至失敗實驗在內(nèi)的各種動態(tài)。這種透明度讓用戶感覺自己是產(chǎn)品構(gòu)建過程的參與者，而不是旁觀者或「AI 游客」。

這些動態(tài)更新也可能激發(fā)良性的競爭。當一家公司分享一個重大的里程碑或新功能時，可能會激勵同一領(lǐng)域的其他初創(chuàng)公司公開進行演示、增長圖表或用戶評價的比較。我發(fā)現(xiàn)，這種良性競爭的態(tài)勢最終會水漲船高，讓所有參與者都獲得更大的增長勢頭。

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