本文最初發(fā)于2019.6.21

問題：客戶態(tài)度冷淡，對電話營銷抵觸心理強。

問題：客戶不愿傾聽或接受我司所推薦的產(chǎn)品或服務。

問題：不知道如何無縫對接到營銷主題。

問題：1.被拒絕，“不需要”掛斷；2.客戶一直聊其他內(nèi)容，不關注我們講的。

上述這幾個問題，作為電話答疑3，也就是最后一個帖的內(nèi)容。

分析：

我們發(fā)現(xiàn)，上述客戶經(jīng)理所擔心的問題，基本上是任何行業(yè)都并存的，從培訓的角度，好一點的培訓會起到什么作用呢？課上的時候令到學員聽到一些讓自己激動的，然后回去打，但是一打，發(fā)現(xiàn)自己運用不來，就難免泄氣，再一看周圍的人也打不來，就又心理平衡，然后互相肯定，認為電話這個方式是不合適我們的.....

這個情況也會有延續(xù)，延續(xù)到和客人的面談中，老師講《顧問式銷售技巧》，學員的培訓衰減也非常嚴重。

所以，該怎么解決呢？

在我小學1年級的時候，對于做計算題有過嚴重的心理障礙，感覺別人為什么都這么聰明，就我笨，別人都算的出來，就我不行。。。后來，我媽媽給了我一個工具，就是把高粱桿切成不同的截，用線穿起來，每到計算的時候，例如3+6，就快速地數(shù)出來。雖然方法笨，但是架不住咱速度快，于是就答對了，老師表揚，進而一高興，又掌握了新的更省事的方法.....漸漸地就成了一個不錯的學生。

這個經(jīng)歷給我影響深遠，很多人的潛能就像火山，缺少一個出口，而這個出口是什么呢？

就是第一次成功！

回到電話，這個第一次成功怎么獲得？

1.逼他。不管是別人逼，還是自己逼自己，這個都是事后看來會絕對值得感謝的。我逼著你1小時內(nèi)打50個電話（這個量不多），因為需要快速打，你就忘記了想很多，腦子里都是一個字“打”，放心，大分母一定會帶來好分子。只要出現(xiàn)了第一次愉快的成功感受，就可能改變你的后續(xù)，如果有三次，后面就不用教了。

2.集體做。打電話在最開始的菜鳥階段，一定要慎獨。電話傳輸?shù)诫娋€那頭的首先不是內(nèi)容，而是一種力量，熱乎乎的力量，讓對方哪怕沒有對產(chǎn)品的需要，也感受這個電話真不同，今天心情就好！

所以，對于心態(tài)、技能還不夠成熟的客戶經(jīng)理來說，力量怎么來？最開始時，一定要有集體氛圍，在規(guī)定時間內(nèi)，一群人此起彼伏地打，有人說，這是不是違背了要創(chuàng)造安靜環(huán)境的規(guī)則？不矛盾，因為場域這個東西是一種能量的集合，就像干活兒一起干有勁兒，吃飯一起吃吃得多很類似。集體打一陣，然后停下來分享成功，分析失敗，這是特別棒的回憶！我曾給不少地方培訓電話，但后期一聽，說大家每天就是打10個、20個電話，還是自個兒打，就會心涼，因為這個設置本身就是能量散的，更何況是對初級菜鳥。

無獨有偶，上次培訓個貸經(jīng)理，銀行方對個貸經(jīng)理的設置是每個支行配一個年輕的個貸經(jīng)理（畢業(yè)沒有多久），希望他們一方面匯集理財經(jīng)理的轉介，一方面能夠帶著理財經(jīng)理去外拓獲客。銀行希望通過培訓獲得方法，讓個貸經(jīng)理去實施。這個課看來用意很好，但安排的欠實務思考，因為這些個貸經(jīng)理，首先面臨的是力量問題，如何保證受挫后可以療愈，而崗位分散設置、年齡又小，老實說.....兇多吉少。

3.自我管理。自我管理和打電話之間的關系，就在于兩點：第一個，吃飽喝好，讓聽眾感覺得到你有勁兒！第二個，所有將要通過電話發(fā)生的和已經(jīng)發(fā)生的，必事先有規(guī)劃和事后有留痕。這就是課上所講的流程，和給大家的工具的價值。如果想更詳細了解，請閱讀《銀行客戶經(jīng)理的銷售心理與關鍵對話》第二章、第五章。

最后，《電話銷售》這個課，貌似這是一個比較大眾的課程，很多人認為交給低level的培訓師去上就可以了。我在上一家單位的時候，面試銷售培訓師（日后會請他們?nèi)ヘ摀@個課程），我習慣直接請面試者給我打一個，看看其功底，銷售面談時也是，讓候選人直接和我聊一聊。實情是真不樂觀，這些人有很多問題存在。如果讓他們未經(jīng)培訓就去培訓新人，新人可是沒有什么能力挑出毛病的，一代不如一代就是這樣通過培訓延續(xù)的，哪怕表面上人們可以很光鮮。

所以，最近紅黃藍幼兒園事件挺嚴重，我們在基礎教育上不較真，是如同不重視房子的地基，那么這個根兒該怎么牢固呢？就是要有好的培訓師、好的經(jīng)得住挑剔的課程內(nèi)容，最后再經(jīng)過設計組合成為課（這單屬于培訓專業(yè)了，非常深，我也不夠全面）。無論人還是內(nèi)容，都需要經(jīng)過實戰(zhàn)淬煉的，所以現(xiàn)在好的銷售培訓經(jīng)理難招，就是因為很多人選沒有真的在業(yè)務一線經(jīng)歷過上面提到的那些痛苦時間，然后又自己改變了局面，未曾經(jīng)歷過一個轉變的過程。

而銷售培訓，除卻所謂的技能的碎點，真正重要的就是幫助學員們認知這個過程，理解這些、不慌，再做到這些。

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