編者按：面對“史上最嚴禁酒令”的全面實施，地方酒企需快速調整戰略，從依賴政務消費轉向大眾市場與創新場景。結合行業趨勢與成功案例，以下是針對性策略及營銷突圍路徑：

一、產品策略：轉向大眾消費與健康化

1.降維主打“口糧酒”市場

重點布局80元以下高性價比產品，如玻汾（銷量增長26%）、江小白（復購率37%）。

開發小規格、輕包裝的“日常聚飲款”，降低消費門檻，適配家庭、朋友小聚場景。

2.拓展低度化與健康品類

推出果酒、草本酒等健康酒飲，如武夷酒業“醉系列”、瀘州老窖“草本緩釋酒”、百威“0糖0卡果味精釀”；

借鑒茅臺“悠蜜”（年銷破億）、五糧液青梅酒（年銷近2億），切入年輕女性及Z世代市場。

3.開發場景化定制產品

針對婚宴、節慶禮盒設計專屬包裝，強化情感屬性）；

與地方文化IP聯名（如非遺、旅游景點），提升地域認同感。

二、渠道轉型：去團購化，深耕私域與新零售

1.線上：構建全域營銷矩陣

私域流量：通過企業微信+小程序運營會員，如茅臺冰淇淋社群復購率達60%；

內容電商：聯合KOL做“反套路測評”（如光譜儀對比純糧酒與勾兌酒），提升信任度；

直播帶貨：聚焦抖音、小紅書，突出工藝展示與品鑒體驗，而非單純促銷。

2.線下：布局體驗式終端

社區“微終端”：在超市設自助鮮啤機（如華潤萬家模式），30分鐘配送到家；

酒旅融合：開放酒廠參觀+調酒DIY體驗（如：武夷酒業工業遺產群參觀+封壇酒）；

跨界渠道：聯合胖東來等新零售渠道定制產品（如寶豐“自由愛”年銷5億）。

三、營銷創新：重塑品牌價值與文化認同

1.淡化“權力酒”標簽，強化品質敘事

避免過度渲染歷史典故，轉向工藝透明化（如勁酒公開原料溯源）；

借ESG理念傳遞社會責任，如洋河上線“適量飲酒計算器”。

2.切入年輕圈層，破局“白酒老齡化”

贊助音樂節、露營活動，搭配低度酒試飲（如RIO戶外便攜裝）；

開發調酒配方，主打“白酒+飲料”混飲場景（如汾酒成年輕人最愛調酒搭子）。

3.用地域情感綁定本地消費者

推出“本地人專屬折扣”，通過老鄉社群裂變銷售；

聯合方言網紅拍攝“家鄉酒故事”短視頻，強化在地文化共鳴。

四、政策應對：合規經營與資源嫁接

1.嚴控渠道合規性

建立“反商業賄賂系統”（參考1919酒類直供+阿里云區塊鏈），杜絕灰色交易；

培訓經銷商規避公務場景營銷，轉向民營企業福利采購、員工關懷禮包。

五、組織調整：敏捷響應市場變化

設立政策研究小組：監測各地禁酒細則，動態調整區域策略（如河南僅禁工作日飲酒）；

優化經銷商合作模式：從壓貨轉向“動銷分紅”，綁定終端銷售利益；

布局出海試水：通過元宇宙酒窖（如瀘州老窖VR制曲體驗）吸引海外Z世代。

突圍關鍵點總結

策略方向

執行要點 參考案例

產品大眾化

50元以下光瓶酒、健康低度品類

玻汾、江小白

渠道去中心化

私域社群+酒旅融合+社區微終端

茅臺冰淇淋

品牌年輕化

聯名潮IP、混飲場景、ESG敘事

梅見青梅酒

政策資源化

申請窖池補貼、參展補助

古藺惠企政策

作者提示：本輪禁酒令沖擊集中在政務及隱性政商場景（占消費量5%），大眾市場基本盤仍穩固。地方酒企需摒棄“政策套利”思維，通過極致性價比和情感鏈接，在存量市場中切割新份額。

編審 | 華陽

終審 | 楊曉華

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