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大家好，我是土木小生。

今天要跟大家討論的話題是：在投標的述標過程中，要注意哪些細節？

其實關于述標答辯過程中的一些感想感悟和注意事項，之前也有寫過：

但是知識和個人提升這個東西，常思常新，最近又有了一些新的感悟，我參加投標述標的機會和次數都不多，說得不對的地方，敬請各位看官大人批評指正！

首先，述標的內容一定要呼應業主的側重點。

至于怎么判斷業主的側重點到底是什么，那就考驗公司投標團隊的能力了。

有些公司跟業主關系好，能夠直接從業主那里得知他們的重點關注內容，有些公開招標的項目，沒有提前得知信息的，就只能從招標文件里面去探索了。

這個是真的非常考慮施工單位投標團隊和領導的判斷力了，有些業主要的是總包墊資，那你就吹噓你們公司能支持多少，能下浮幾個點，說得直白一點，沒什么的。

可別人家要的是資金支持，你卻不停地強調你們公司的資質、業績、進度質量安全管控措施啥的，人家要的是蘋果，你拉一車梨過去也是白搭。

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其次，對于招標文件里面的內容，一定要有針對性措施去響應，而且這個響應措施要非常具體，以數據說話。

比如說，你拿到工程概況以后，對項目的建設規模、樓棟分布、水電接駁點、出土路線等等這些內容，要全面了解清楚，并在述標中展示具體的相應措施，一定要具體且直管。

比如你們公司過去做了多少個類似項目業績，儲備了多少個做過類似項目的施工隊伍和管理人員，數據一定要具體。

再比如你說你是本地企業，那你的屬地化優勢一定要展現出來，不要一句“具有屬地優勢”就帶過了，具體是什么優勢呢？是熟悉當地建設流程還是參與了地方標準的編制呢？是隨時能拉出一個幾百人的施工隊伍來支援還是材料供應能延長賬期呢？

再比如你的成本控制措施，也不要去講那些空話套話，講什么資金管控措施，太虛了，直接說以定額為主下浮幾個點，整點實際的。

第三就是述標人的表達能力了。

其實現在施工單位投標，都直接是公司層面市場部和技術部在主導，跟需要去述標的項目經理本人沒有直接關系，項目經理都是在投標前幾天才知道市場部用自己的證書去投標了，技術部做好了述標PPT，自己只要照著講就行了。

但是這個照著講，也是一個很大的考驗，述標的過程中不能停頓太久，磕磕巴巴的，也不能太多語氣助詞，要順暢，尤其是那些專業術語要說得非常清晰。

我這邊一般是拿到述標PPT以后，先熟悉一下內容，然后根據PPT內容寫一份演講稿，根據述標時間進行調整，有些項目投標人太多了，可能每個投標人的述標時間就10來分鐘。

在這10分鐘里面你要把你們的準備工作都講清楚，包括但不限于公司資質、業績、優勢、施工部署、質量安全進度成本管控措施、擬派項目團隊情況等等，并不容易。

我都是根據PPT內容和招標文件要求的述標時間來調整自己的述標講稿，稿子出來以后反復讀反復背誦，做到能脫稿的地步，差不多就行了。

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投標述標這個事情，很多人都說只是走個過場，只是個形式，這個怎么說呢，也對也不對。

當你真正去參加述標答辯，跟那些穿西裝打領帶一看就很專業的中字頭專業述標男團同場競技的時候，你就會知道：如果你連這個過場都走的不好看，很有可能到嘴的鴨子都會飛走。

很多事情，還是要有點敬畏之心，不要老往壞處想，老覺得工程行業到處都是黑幕，哪有那么多黑幕，大家憑（低）本（價）事（中）爭（標）取而已。

但是同一個項目，別人測算出來只要五千萬，你們公司的團隊測算出來低于六千萬做不了，那也只好看著別人中標了。

所以，努力吧！努力還是會有好結果的，起碼先做到時刻準備著的狀態吧！