財聯社6月23日訊（記者 王晨）6月20日，2025年財聯社第四屆財富管理論壇暨財聯社·華尊獎頒獎典禮在有著“百島之市”美譽的珠海盛大舉行。

本次論壇匯聚70多位董事長、總裁、副總裁等券商高管、200多位財富管理業務核心骨干參會，圍繞“以數字引擎驅動財富管理”這一前沿主題展開深入探討與交流。從揚州到寧波，從蘇州到珠海，財聯社與華夏基金連續攜手打造財富管理交流平臺，每一屆都以強大的嘉賓陣容和前瞻議題設置引領行業風向，成為推動財富管理大發展的重要力量。

券商從經紀業務向財富管理轉型已數年，買方投顧模式是破局方向已成為行業共識，踐行卻是難題。在行業加速向買方服務進階的當下，如何打造專業買方投顧體系，從客戶需求診斷、資產配置方案到全流程陪伴，重構券商財富管理服務邏輯？

國聯民生證券董事長、總裁葛小波在論壇上以《以買方投顧推動財富管理轉型》為題，分享了他的相關思考和實踐經驗。

不同于幾位嘉賓從財富管理平臺建設的角度分享經驗，葛小波則是從買方投顧驅動角度展開。在過去幾天與同業的交流中，葛小波深刻感受到，盡管行業已經形成了對于未來發展方向的公示，但是仍對“未來的轉型和收入從哪里來？轉型能不能成功？”這兩大核心存在焦慮。

作為行業老將，在中信證券任職時他曾親歷股權衍生品業務發展轉型，在他看來，當下財富管理轉型可能到了股權衍生品2012或2013年的狀態。“股權衍生品轉型中最重要的工具是場外期權，而財富管理轉型最重要的工具就是買方投顧。”葛小波以此類比。

“財富管理轉型最重要的工具是買方投顧”，也是葛小波本次演講的核心觀點。圍繞這個核心，葛小波首先剖析了全球財富管理行業發展歷史，總結出財富管理發展的兩大值得關注的趨勢。而如何看待財富管理業務？葛小波看來，財富管理服務核心技術涵蓋平衡收益與風險、優化投資收益等方面，而機構的核心使命是通過資產配置與服務能力讓“長錢”實現“長投”。

“買方投顧占到整個財富管理收入的半壁江山，已經構成了海外財富管理機構非常重要的來源，也是中國財富管理機構破冰最重要的發展方向。”他還結合海外案例、國內行業現狀及國聯民生證券的實踐，分享了對財富管理轉型方向、核心能力構建等方面的深刻見解，并直言“產品的不完美恰是買方投顧價值的體現”。

葛小波也直指國內財富管理轉型過程中暴露的問題，包括買方投顧服務的深度還遠遠不夠；中國財富管理機構在“長錢長投”方面沒有發揮作用；中國財富管理機構相對缺乏優秀客戶經理；財富管理機構尚未贏得客戶的充分信任。

買方投顧為核心，兩大趨勢凸顯轉型方向

葛小波在演講中首先回顧了海外財富管理的歷史，他指出，財富管理作為金融領域最早出現的業務形態之一，其發展與經濟社會的變遷緊密相連。隨著工業革命和信息革命的推進，廣大中產階級積累了大量財富，對財富管理服務提出了更高要求，促使專業財富管理機構大量涌現。但是，葛小波強調，買方投顧作為財富管理最重要的初衷并沒有改變。

葛小波總結了財富管理發展的兩大值得關注的趨勢。

一是對資本市場，特別是股權市場的依賴。以美國為例，美國家庭在股票上的資產配置已超過50%，而中國這一數字約為15%，這表明未來中國權益市場的配置任重道遠。

二是買方投顧已成為海外財富管理機構重要收入來源，也是中國財富管理機構破冰最重要的發展方向。以摩根士丹利為例，過去十多年來，其資產管理和財富管理的銷售收入占比從不到30%快速提升至接近半壁江山。

這兩大趨勢也指明了國內財富管理轉型的目標和方向。

財富管理四大核心技術與能力構建

如何看待財富管理業務？葛小波概括了財富管理業務的四項核心技術。

一是平衡收益預期與風險容忍度，這也是財富管理的關鍵環節。葛小波指出，證券公司是資產配置能力較強的一類機構，也是天然會做資產配置的機構，平衡風險和收益最重要的目標是讓客戶滿意。

二是優化投資收益水平。葛小波認為，證券公司的核心競爭力主要體現在投資標的選擇上，同時證券公司天然具備衍生品工具、股票多空策略交易以及對私募的覆蓋等優勢，用好這些優勢對管理客戶收益和回報至關重要。

“客戶是千人千面，至少是千人百面，幾百萬的客戶可能也有幾十萬張臉，怎么讓他們每張臉都變成笑臉？其實這是平衡風險和收益最重要的目標。”葛小波這般強調平衡風險和收益的重要性。

三是了解客戶。真正理解客戶的風險承受度以及教育客戶敬畏市場，在葛小波看來是最重要的。“整個證券行業和金融業傳統的KYC拿一張紙去測客戶的風險承受度還是非常荒謬的。”他犀利指出行業痛點。

四是建立信任關系。葛小波強調了與客戶建立長期信任關系的重要性，“信任是最重要的基石，也是降低成本最重要的工具。從這個角度而言，國內的投資銀行做得還是遠遠不足的。”

葛小波還特別提到，我國投行在市值和估值角度遠遠落后于國際一流投行，“特別是2015年以后，真正的行業創新亟需提升，只有創新才能誕生優秀的投資銀行，才能縮小和國際投行之間的差距。”

與國際投行的差距主要體現在三大方面：一是在服務零售客戶的財富管理能力還遠遠不足；二是交易的多元化、深度和廣度遠遠不足；三是國際視野與能力等方面的不足。

在財富管理領域，過去十年有兩個鮮明案例影響深遠，并帶了估值的巨大提升。一是2013年摩根士丹利收購美邦后，從投行向準財富管理機構轉型，估值超越高盛，獲得市場認可；二是兩年前瑞士信貸被瑞士銀行收購，后者通過整合成為財富管理巨無霸，今年規模將超6萬億美元，估值也大幅提升。

這兩個案例表明，財富管理轉型能為機構帶來巨大價值，財富管理能力將成為投行高質量發展的勝負手。

買方投顧助力“長錢”實現“長投”

面對中國財富管理市場的發展，葛小波分析了經濟新常態下的行業環境。

當前，國內財富管理行業面臨的宏觀環境與過去五到十年大不相同。GDP和人口增速下降，創業機會減少，同時處于低利率環境，人民幣利率較低。過去借助CPPI手段幫助客戶資產保值增值的方式在如今的利率環境下效果減弱，需借助多元化手段和工具改善客戶回報。

談及國內財富管理行業現狀，葛小波認為，我國財富管理業務已具雛形，行業頭部機構在組織構架、考核方式、理念等方面已全面轉型，頭部人員數量大幅提升，傳統以銷售和經紀為特征的人員數量大幅下降。但仍存在重要不足，即買方投顧收入仍較低，這是未來轉型的重點。從行業而言，買方投顧的占比低于5%，經過完全轉型的財富管理機構應該是在50%以上，可能是未來轉型成功的標志。

葛小波還進一步指出當下財富管理轉型中的問題——“長錢長投”未真正實現。在葛小波看來，財富管理機構管理的財富本來就應該是“長錢”，未實現“長投”的根源在于巨大的波動和回撤，這反映出機構財富管理服務和金融工程技術的缺乏。

不可忽視的是，買方投顧在維系規模穩定性方面發揮了重要作用，過去幾年全市場主動管理規模小幅下降，而有買方投顧的公募基金業務規模卻逆向增長，凸顯了買方投顧對“長錢長投”和穩定客戶投資的價值。

買方投顧驅動轉型：國聯民生證券的探索與實踐

葛小波分享了國聯民生證券在買方投顧業務實踐推動財富管理轉型方面的探索和思考。

首先是理念的轉變，他明確指出，準確把握客戶的目標收益率和真正的風險承受力，這是做好買方投顧的出發點，對于這兩個因素把握得越準，離客戶的投資結果和目標就會越接近，這是如何做好買方投顧最重要的出發點；

第二是內部建設問題，證券公司需將強大的資產配置能力傳導給客戶經理，進而轉化為客戶服務，這是未來財富管理發展的核心；

第三是監管支持的重要性，當前公募基金投顧在轉常規，葛小波呼吁三種產品的重要性：ETF工具組合對財富管理意義重大；低β、低相關性和高夏普比率的投資對組合至關重要；券商柜臺產品可更定制化，需得到監管支持。

在資產配置上，葛小波提出了他的建議。首先，視角要放寬，不能僅局限于提供國內市場β的產品，也要關注QDII或海外投資組合等工具化組合，品種越多、相關性越低，越有利于優化配置；其次，配置要落地“千人千面”的需求，面對眾多客戶情景，難度巨大；最后，低β、低相關性和高夏普比率的資產選擇是行業發展的重要要點。

在葛小波看來，低β投資是長期投資的重要補充。在做實交易監測監管之后，低β投資可以顯著提高風險收益有效前沿，提高風險回報水平。低β產品差異性巨大，更能體現買方投顧的價值，有助于更好地服務廣大人民群眾。

量化投資同樣是資產配置的重要工具，葛小波還發表了對量化投資的看法：在符合監管的條件下，量化投資對于多元化投資的放開和整個財富管理是重要的增值服務，能有效提高市場效率、改善投資者回報。

對于國聯證券而言，他分析道，財富管理發展最大的掣肘是缺乏高水平財富管理團隊，而打造優秀團隊需關注三點：團隊負責人的選擇；培訓體系和培養體系的提升；財富管理是“People Business”，理念共識至關重要。

最后，信任是客戶長期優質服務的基石，這是葛小波本次演講反復提及的，“所有服務的基礎是信任，傳統投教理念已不適應現代市場發展趨勢，投資者信任需要雙向奔赴，某些逆境反而是獲得投資者信任最重要的時點。”他還強調，“信任的建立源于財富管理機構及其團隊所展現出的專業能力和敬業精神，這是最能夠打動客戶的。”

“因為產品永遠有不完美之處，才體現買方投顧的價值。產品的不完美就像藥的副作用，永遠有，我們就是要通過配置和服務戰勝這些這些不完美，這才是買方投顧價值所在。”葛小波以這一貼切比喻進行了總結。