再訪汽車流通協會名譽會長沈進軍：不反對價格戰，它甚至提供了一個建立行業顯規則的契機。

文丨曾興

編輯丨龔方毅

特斯拉中國官宣 Model 3 煥新版、Model Y 降價，隨即，比亞迪以一張 “電比油低” 的海報參戰，其最暢銷的車型之一秦 PLUS 新增榮耀版車型，起售價降至 7.98 萬元。五菱、長安、哪吒等多家自主品牌車企跟進降價，承壓的合資品牌加入，價格戰正式打響。

這是價格戰貫穿始終的 2024 年。一年后，似曾相識的場景出現。

今年 5 月 23 日，比亞迪為旗下王朝網、海洋網共 22 款車型推出限時 “補貼價” 或 “一口價”。其中一款車型直降超 5 萬元，降幅相當于原售價的三分之一。跟隨者照舊迅速跟進，一周內包括吉利、奇瑞、零跑等超 70 款車型降價。

買方市場里的消費者選擇多且對價格高度敏感，任何頭部企業率先降價，都可能引發全行業的連鎖降價。據中汽協數據，今年前五個月，中國汽車產銷分別完成 1282.6 萬輛和 1274.8 萬輛，分別同比增長 12.7% 和 10.9%。但行業盈利水平持續下滑，利潤換市場份額成了企業共識。

中國汽車工業協會、工信部先后發聲，稱國內汽車行業無序 “價格戰” 是 “內卷式” 競爭的典型表現。6 月初舉辦的中國汽車重慶論壇放大了這些聲音，多位車企高管激烈交鋒。去年我們在相似的背景下，對話了中國汽車流通協會會長沈進軍，時隔一年再見到他時，他已退休轉任名譽會長。

相比去年，他的觀點深化不多。但也許因為退休，少了些身份上的顧及，對于市場熱議中的過剩的產能、剛性的排產節奏、不對等的上下游結構，他提出一個更重要的問題：在今天的行業競爭中，真正缺失的是顯規則。

他也不認同 “有序價格戰” 的提法，不過相比指責誰先降價，他更關注為何總是有人必須降價、為何同一套機制下問題一再重演。當一場又一場的輿論風暴過去，沈進軍在用不極端化和多維的視角來看現在的問題，認為當下正是依法建立顯規則的時機，并呼吁行業組織采取行動。

同時他也希望汽車產業鏈末端的經銷商生存狀況能夠得到關注，他認為過去經銷商跟隨主機廠的腳步擴張，帶來網點過多過密的問題，如今中國汽車流通協會正在推動制定更公平的經銷合同，減少退網經銷商的合作損失。

以下為沈進軍與我們的訪談實錄，沈進軍強調，這些言論僅代表他個人的見解。

反對 “有序” 價格戰

晚點：前陣子的汽車降價引發了很多討論，你對此的核心觀點是什么？

沈進軍：企業調價依據市場供求關系變化。過去是賣方市場，在供不應求的時代，企業加價銷售。現在市場已經轉為買方市場，企業為了消化庫存、獲取訂單而降價，同樣是市場行為。

我覺得價格競爭是一點沒有問題，越充分消費者越受益，降價降不動了，就死了淘汰掉了。只要在降價過程中沒有違法行為，企業可以漲價也可以降價。我們應該譴責的是惡性競爭，而不是價格競爭本身。

晚點：過去幾年的降價，怎么沒有引發像今年這樣如此大的動靜？

沈進軍：根子是供求嚴重失衡。消費者選擇更多，議價空間自然就大 。“零公里二手車” 就是這種供求失衡下的副產品。它不是真正的二手車，就是給新車換上 “二手車” 的馬甲，一部分出口到俄羅斯、中亞和中東等市場，一部分在國內消化。

晚點：“價格戰” 和內卷是一回事么？

沈進軍：我要重申一直以來的觀點，我不贊同把 “價格戰” 與 “內卷” 或 “惡性競爭” 劃等號。價格競爭是市場經濟國家最常用的競爭手段，定價權在企業手中。如果沒有價格競爭，要么是倒退回了計劃經濟，要么就可能違反《反壟斷法》。

還有些提法，比如 “有序價格戰”，這個本身就是錯誤的，一有序就違法了。價格是由供求關系決定的，如果行業參與者坐在一起制定攻守同盟，約定價格，那就涉嫌違法。

晚點：這么多人討論 “汽車降價”，你覺得還有哪些有價值的議題沒有被廣泛觸及？

沈進軍：我個人覺得，我們應該少談 “價格” 或 “價格戰”。我們不應該過度評判價格的漲跌，要把關注點放在漲跌過程中的行為是否涉嫌違法。比如，是否存在低于成本價銷售的不正當競爭行為，或是主機廠是否存在濫用市場支配地位的行為。政府和監管部門要管的是這些違法行為，而不是企業自主的定價權。

顯規則越多，潛規則越少

晚點：近期很多聲音呼吁政府出面 “管一管”，你怎么看待這種態度？

沈進軍：我覺得評判競爭行為的標準一定是法律。中國有《價格法》《反不正當競爭法》《反壟斷法》等等，遇到問題要靠法律。有關部門可以調查相關企業在價格漲跌的過程中是否涉嫌違法。

本次機構部門的發聲也很有意思，能看出其中一些運轉方式。表過態的工信部、商務部是行業主管部門。 而中國市場監管領域的執法機構是市場監管總局，如果有企業違法，他們一定會發聲。

我認為還缺了一個行業組織的環節、缺少關于如何加強行業自律的討論。行業組織這次也發聲了，但是光發聲遠遠不夠。

晚點：行業組織應該發揮什么樣的具體作用？

沈進軍：行業組織的作用不是喊口號，而是要牽頭做實事。比如中國汽車流通協會牽頭的經銷商退出機制。協會聯合市場監管總局、商務部和社科院大學成立了課題組，目的是要在廠家的授權合同里，補充公平的退出條款。

在這個過程中，協會的角色就是 “搭臺子”。第一，我們要讓經銷商和廠商都積極參與進來；第二，我們要找到懂合同法的專家來做具體的工作。這樣事情才能做得像樣。

晚點：但類似的行業公約畢竟是自律性質，真遇到問題時怎么保證執行落地？

沈進軍：落地就是要靠行業組織牽頭，讓會員們自己來簽訂行業公約。這不是政府的強制命令，而是行業自己的自律行為。有了這些規則，大家才能在一個公平的環境里競爭。現在恰好是可以開始制定規則的契機。

我們真正應該追求的，是依法建立起一套清晰、透明、并且所有人都認可的規則，而不能靠一次行政命令或者搞一次專項運動，我一直強調 “顯規則越多，潛規則就越少”。行業現在很多的矛盾和亂象，就是因為缺少大家都能擺在臺面上說的 “顯規則”。

傳統經銷商轉型勢在必行

晚點：在很多場合都提到過廠商和經銷商之間的矛盾，你覺得相比去年此時，這對矛盾是惡化了還是好轉了？

沈進軍：廠商和經銷商的關系就是一個永恒的矛盾，只是有時候緩和一下，在國外也一樣。

經銷商對廠家最不滿意的有兩點：一是壓庫，廠商的壓力向下游經銷商轉移。現在庫存系數不高，但如果庫里都是不好賣的車，周轉可能比以前還慢。第二是經銷商按指導價買入，但最終成交的市場價往往低于這個價格，所以才出現了 “進銷倒掛”。

相比去年，這一現象并沒有好轉。廠商追求銷量和市占率，但經銷商承受經營壓力，廠商的返利或補貼結算周期不一，部分需要三個月至半年的時間，還需完成特定的考核目標。

晚點：為什么這輪經銷商洗牌中，一些區域性的龍頭經銷商比全國性的大集團表現更好？

沈進軍：一個重要原因是區域經銷商的船沒有大集團那么大，掉頭比較快。他們 “騰籠換鳥”，都去做新能源了，轉型轉得快。

今天最慘的是那些被全國化的大集團，他們過去跟隨廠家在全國拓店，比如你在北京做得好，廠家就給你個天津的、石家莊的、成都的店，東一個店西一個店，管理跟不上，在當地又是弱勢，現在出問題的也大多是這種全國性的集團。 從更長的時間維度看，廠商主導經銷商網絡擴張與收縮，經銷商過去的沉沒成本應該得到保障。

晚點：新車在降價，但新能源經銷商集團的新車業務盈利好于整個行業，這是為什么？

沈進軍：以新能源車為主的經銷商集團采取了多種經營模式，收入結構有所不同。現在賣得好的新能源經銷商主要有塊收入，一是掙傭金服務費，部分頭部品牌能給 10%；二是賣車掙營收，平均售價高的新能源品牌能獲利。江浙地區的一家經銷商集團就因為轉型早，做的又都是頭部品牌，今年排名往前躍了很多位。

晚點：率先轉型的經銷商抓住了紅利，你認為它們轉型新能源的窗口期過去了嗎？

沈進軍：傳統經銷商的轉型是勢在必行。5 月新能源的滲透率已經超過 50%。現在轉當然有機會，市面上還有那么多品牌，比如有些集團現在準備要跟小鵬、長安、吉利合作，我覺得現在還是一個轉型的好時機。

題圖來源：視覺中國