內容來源：摘編自《做生意的藝術》唐納德·約翰·特朗普 著。 責編 | 金木研 排版 |拾零 第 9039 篇深度好文：5739字 | 12 分鐘閱讀

組織管理

筆記君說：

特朗普，一個極具爭議的人，有人稱他為瘋子，也有人稱他為“救世主”。

他從紐約房地產崛起，一路打拼，構筑起龐大的商業帝國，而后跨界政治舞臺，掀起驚濤駭浪。

但無論外界評判幾何，其獨特的經營理念，無論是冒險決策，還是話題營銷，都不是我們能從教科書上學到的。

今天，我們從《做生意的藝術》這本書中來聊聊特朗普的11條獨特經營思維，希望對你有所幫助。

我經商的風格是簡練和直截了當。我的起點很高，然后就一直努力下去，直到得到所追求的東西。雖然，有時候得到的比追求的要少，但更多的時候，我能夠得到所追求的。

和其它行業不同，我認為做生意的才能是天生的。它存在于細胞當中。我并非自賣自夸，它跟聰明沒有關系，它需要一定的智慧，但在多數情況下主要靠直覺。

即使是最聰明的孩子，即使他們每門功課的考分都是A，但是，如果他們不具備直覺的話，就永遠不會成為一個成功的企業家，然而，很多具有這種直覺的人，卻從未發現這一點，原因是他們沒有勇氣和良機去發現自己的潛力。

某些人比杰克·尼克羅斯更具有打高爾夫球的天賦；有些婦女在網球場上可能具備比瑪蒂娜·納芙拉蒂諾娃更偉大的才能，但他們卻從沒有機會舉起高爾夫球桿，或揮舞網球拍。

因此，他們的才能就永遠不可能被發現，換言之，這些人也就只能坐在電視機前觀看明星們的表演。當我回顧我所做過的成功的生意和那些被我做砸或丟掉的生意時，我總結出一些帶有共性的東西，即所謂“訣竅”。

但是，這和那些人們經常在電視上見到的狂熱鼓吹靠搞房地產便可以暴發的宣傳不同。我不能保證我所說的“訣竅”，能使你在一夜之間變成百萬富翁。令人遺憾的是，生活中很少能有這樣的事。而更多的則是，很多人想暴發，卻以破產而告終。

至于那些具有這種細胞和直覺，也確實可能獲得極大成功的人，我也希望你們不要按照我的訣竅去做，否則，我將面對的是一個競爭更加激烈的艱難的世界。

一、敢于想象

我喜歡好大喜功，因為我覺得這不是件困難的事，既然人們總要思考點什么，為什么不往大的方面想呢？大多數人愛打小算盤，因為他們害怕成功，害怕做出決定，害怕取勝，這就使像我這樣的人占了很大的優勢。

我父親在布魯克林區和昆士區建造過僅能獲取微利和薄利的樓房。還在那時，我就力爭把這些房子建在最好的地方。當我在昆士區工作時，總想得到森林山丘。

在我長大一點兒，也可能變得更加聰明了些后，我開始意識到森林山丘是塊好地方，但它畢竟還不是第五大道。所以我開始把目光轉向曼哈頓。也就是說，在我很年輕的時候，便對自己想要的東西有了很明確的認識。

我并不滿足過一般人認為的好日子。那時，我一心想建功立業，創造值得紀念，并只有通過拚命努力才能獲得的業績。那些老式的褐石房或紅磚樓房是許多人都能做到的。

我感興趣的是在曼哈頓西區將近100英畝的土地上建造一個宏偉的建筑群，或是在派克大道和四十二大街喧鬧的中心車站旁邊，建造一座巨大的新飯店。這無疑是個艱難而刺激的挑戰，但它們深深地吸引著我。

敢想的訣竅之一是全神貫注。

我在思考時就像一個能夠控制自己的精神病患者，我注意到許多獲得極大成功的企業家都有這種特性。他們的注意力高度集中，精力過人，看問題往往是片面的，有時甚至是偏執而瘋狂的。

然而，正是這些特性，構成了他們不同凡響的成功。一些人由于患精神病而喪失了思維能力，而我所說的這些人，則正是由于他們類似精神病的顛狂，而獲得了成功。

我并不是說這種特性會使生活更加愉快和富有，但它確實在為實現某種理想時舉足輕重。對于在紐約做房地產生意來說，這一特性就更為重要，因為，在這兒和你打交道的是一伙世界上最歷害，最冷酷、最貪婪的人。我恰巧就喜歡和這些人斗喜歡打敗他們。

二、避短揚長

人們認為我是個賭徒。但我一生卻從未打過賭。賭徒是玩角子機的那些人。人們都說我是主動進攻型的，恰恰在決策時我小心謹慎，十分保守。

在做一項生意時，我永遠先做最壞的打算。如果為承受最壞的結局做好了準備，那么，好的消息便會接踵而來，理想的結局就會自然而然地出現。

一個最好的例子，是我在大西洋城的經歷。

幾年前，我在波德維克大街成功地買下了一塊非常好的土地。這塊地是被我分塊逐步買下的。在它們連成一片時，我不需要再投入很多的錢。

當我買下整個地區后，并沒有馬上開始建造，這意味著我不得不在很長的時間內支付運營費用，但我想先搞清是否能得到執照。然后再開始建設。我損失了時間，但卻大大降低了成億美元和幾年時間的風險。

當我拿到波德維克地區的營業執照后，假日旅店插進來提出要做我的合伙人。有些人說：“你不需要他們，為什么要放棄50%的利潤呢”？但是，假日旅店還提出償還我對這個項目已投入的資金，為整個項目集資，并在5年內保證補償我在經營上的虧損。

我面臨兩個選擇：是由我自己承擔全部風險而得到100%的利潤，還是不花一分錢拿到50%的股份？我想這是個容易做出的決定。

三、留有余地

我依靠靈活性來保護自己。我從來也不把自己對某一項生意或一種方法拴得太死。對新開的項目，我盡量將球停在空中，而不急于讓它落下來，因為，絕大多數新項目都可能失敗。不管在開始時，它們看起來多么有希望。

另外，一旦做一筆生意，我總是設計至少半打方案以使其成功。因為什么事都可能發生，即使是最好的計劃。

例如：如果我不能得到特朗普之塔飯店的經營許可證，我總可以建造一個辦公大樓，而且也能做得很好。如果我在大西洋城的執照遭到拒絕的話，我可以把連接起來的土地賣給另一家經營者，賺一大筆利潤。

也許我能舉出最好的例子是我在曼哈頓做的第一筆生意。當時我可以購買第三十四西街旁邊的賓州鐵路停車場地，我最初的建議是利用政府資金在那里修建中檔樓房。不幸的是市政府發生了財政危機，對于公共住房的撥款突然干涸了。

我并沒因此而怨天尤人，相反，我轉向我的第二個方案。我開始把這塊地作為建造會議中心的理想選擇，我一共花了兩年時間進行宣傳鼓動。最后，市政府將我這塊地指定為會議中心，并且確實把它修建了起來。

當然，如果他們沒有選擇這塊地，我還有第三個方案。

四、了解市場

有些人確實精通市場學，而另一些人則對市場學一無所知。史蒂文·斯蒂爾伯格了解自己的市場。李·雅科卡也了解自己的市場。朱迪特·克蘭茨同樣能做到這點。伍迪·阿蘭則了解自己的聽眾，而與之相反的，便是史泰龍。

有些人批評史泰龍，但人們應該肯定他的成績，我的意思是，作為一個剛滿41歲的人，他已經創造了兩個名垂影史的角色：洛奇和蘭博。在我看來，他是塊未經雕琢的金剛石，純粹憑直覺的天才，他知道觀眾想要什么，而且，他把它創造出來了。

我認為我具有這種直覺。因此，我并不雇用許多統計專家，而且我并不相信時髦的市場調查。我自己作調查，然后得出自己的結論，我的辦法就是在作出一個決定前，先問問每個人的意見，從而得到人們本能的反應。

如果要買一塊地，我就要向住在這一地區周圍的人們打聽他們對于學校、犯罪和商店的看法。如果我在另一個城市，我就叫輛出租車，我總是愛問出租車司機許多問題。我不斷地問來問去，直到開始對某些事獲得某種直覺，這就是我該決定的時候了。

我從自己的這種隨便的調查中所了解的情況，比我從任何一個龐大而先進的咨詢公司所了解的還要多。這些咨詢公司從波士頓派來一隊人馬，在紐約租下一個房間，然后，為一個長長的研究報告向你收取10萬美金。

結果，還沒等這種曠日持久的報告得出結論，如果是筆好生意的話，早已被丟得無影無蹤了。

我不太重視的另一種人是評論家們，除非他們妨礙了我的計劃。他們和其他人一樣搖擺不定，隨波逐流。這個星期他們把全裝玻璃大廈捧上了天，下個星期，他們又重新發現了老式風格，鼓吹復雜的裝飾形式。他們中間幾乎沒有人了解大眾的需要。因此，如果這些評論家試圖成為房地產商的話，他們必遭慘敗。

在特朗普之塔建造之前，評論家們對它疑慮重重。但公眾卻很明顯地喜歡它。我說的公眾并不是那些在157年前就繼承了遺產和在八十四大街和派克大道居住的人們。

我是指那些有錢、有漂亮妻子、有紅色弗拉里跑車的意大利人。這些像羊群一樣涌進我的大廈的人們，才是我所追求的對象。

有意思的是，我們最終還是得到了特朗普之塔的非常有利的評論。評論家們并不想恭維它，因為在當時，特朗普之塔是許多評論家們不喜歡的地方。

但是，特朗普之塔是如此的富麗堂皇，使他們別無選擇地點頭稱是。雖然，我總是按照直覺行事，但我也不想騙你，得到好的評論確實是件令人愉快的事。

五、巧施手段

在生意場上，表現得急于求成，孤注一擲是最糟糕不過的，最有效的方式是用實力做生意，而手段則是最大的實力。手段就是需要，最好的解釋也許是：你所具有的別人想要而沒有的東西。

然而，事情并不總是這樣，因此，手段需要想象力和推銷術。換言之，你必須讓對方明白，做這筆生意是為了他的利益。

1974年時，在買下位于第四十二大街科莫多飯店的過程中，我說服飯店主人對公眾宣布了他們計劃將飯店關閉的消息。之后，我沒有回避向城里的每一個人說明，用木板把飯店封起來對繁華的中心地區和整個城市將會是怎么樣的一種災難。

當假日旅店考慮是否與我在大西洋城合伙干時，他們被我的項目吸引著，因為他們相信，我的工程進度比其他任何可能的合伙人都要快。

實際上，我并沒有那么快。但我盡了一切可能，例如：親自去工地視察，來向他們證實我的項目快要建成。我的手段是把他們以前已經趨于相信的印象進一步加深。

六、自我增值

也許在所有房地產生意中，最大的錯誤觀念莫過于認為房地產的關鍵是位置、位置、位置。一般來說，這屬于外行人的觀點。首先，你所想要的并非是最好的地點，而是想要最好的生意。正如你可以創造手段一樣。通過宣傳，也可以創造一個好的地點。

當然，如果在第五十七大街和第五大道之間有塊地，就象我的特朗普之塔一樣，也許不需要做很多的宣傳。但即使在那里，我也一再強調宣傳特朗普之塔比生命還重要。

相反，僅有兩街區之隔在現代藝術博物館上面修建的“博物館之塔”的廣告就做得不好，從未造成一種“氣氛”，房價也就不能抬到特朗普之塔的水平，地點與符合時尚的形式是緊密相連的。你可以買下一塊平庸無奇的地皮，然后，靠吸引合適的投資者把它變成一個熱門的地方。

在特朗普之塔之后，我在第三大道和第六十一大街處修建了特朗普派克大廈，我用很便宜的價格買下了這塊地，第三大道在位置上是不能和第五大道相比的，但是，特朗普之塔已經給特朗普這個名字帶來了價值。

我在第三大道修建的大廈造型也很醒目而奇特。我們一下子便把因沒買到特朗普之塔最好的公寓而嘆息的有錢人吸引了過來。今天，第三大道已成為有身份的人居住的地方，特朗普派克大廈取得了極大的成功。

我的看法是，房地產生意中的真正財源并不是靠花大錢買最好的地。這樣做等于自殺，就像買下一塊壞地一樣，即使價錢低，也會賠得傾家蕩產，最忌諱的是花高價買地皮，即使這意味著放過一塊很好的地皮。這就是如何對待地皮和位置的高明方法。

七、重視宣傳

你可以生產出世界上最好的產品，但是，如果人們不了解它，就一錢不值。世界上許多歌唱家都具有和弗蘭克·西納特拉一樣的好嗓子。但他們只能在自己的車庫里唱唱罷了，因為人們從未聽說過他們。

你要做的，是引起大家的注意和興趣，要展開激動人心的宣傳。

一種方法是花大量的錢雇用公關人員去賣掉你的產品。但我認為這是一種類似雇傭外行的咨詢專家來研究市場的愚蠢方法，這永遠也不會象你親自去做的效果那樣好。

新聞界有一個特點：記者們總是對好的新聞如饑似渴。而且越是聳人聽聞，他們的興趣就越大，這是由這種工作的性質決定的，我能理解這一點。

如果你有點與眾不同，或有點專橫無禮，或者你所做的事情是大膽的或有爭議的，新聞中就會有你的故事。我做事總有點兒與眾不同，我不在乎有爭議，我做生意總是顯得雄心勃勃。

同時，我在很年輕時就已取得了很大的成績。而且，我選擇了一種有個性的生活方式。結果，新聞界總想寫我的報道。

我并不是說他們喜歡我。他們愿做正面報道也做反面報道。但是，從純生意角度出發，從被報道本身獲得的利遠遠大于弊。道理很簡單：如果我在《紐約時報》做一整版廣告，可能要花4萬美元，而且，不管做得怎么樣，人們對廣告總是持懷疑態度。

但是，如果《紐約時報》用哪怕僅有一欄的篇幅對我的一項生意稍做褒獎，那么，不用我花一分錢，它的價值會遠遠超過4萬美元。

有意思的是，即使一篇批評的文章，對個人可能有所傷害，但對你的生意卻很有益處。“電視城"就是個最好的例子。當我在1985年買下這塊土地時，許多人，甚至住在西區的人并沒有意識到這100英畝土地的存在。

然而，當我宣布要在這里建造世界最高的大樓時，這件事馬上成了新聞，《紐約時報》把它作為頭條新聞做了報道。丹·拉瑟在晚間新聞里宣布了這件事，喬治·威爾在《新聞周刊》寫了專欄評論，每一位建筑評論家都發表了意見。

許多杜論撰稿人也發表了文章。并不是所有的人都喜歡這個建造世界最高的大廈的主意。關鍵是我們引起了人們濃厚的興趣，這本身就創造了價值。

與記者談論時，我的另一個方法是直言不諱。我力圖不欺騙他們，也不被動防御，因為這使很多與記者打交道的人陷入困境。相反，當記者問我一個棘手的問題時，我總是努力尋找一個積極的回答，盡管需要一定的發揮。

例如：如果有人問我建造世界最高的大樓對西區有哪些不良后果時，我便拋開原題而大談紐約人多么需要這座奇跡般的建筑重振該城昔日的雄風。

當有記者問我為什么只為富人造樓時，我指出：從我的樓房獲益的并不只是富人。我解釋說，我使數以千計的人們找到了工作，否則，這些人可能加入失業大軍。另外，我每建一個新的項目就為城市增加了稅收。我還指出，像特朗普之塔這樣的建筑，顯然為紐約新的文藝復興做出貢獻。

我做宣傳的最后一把鑰匙是虛張聲勢。我一次又一次地努力地引起人們的幻想。人們的想象力并不總是那么豐富，但在具有豐富想象力的人面前他們也會激動起來。

因此，適當地夸張是無害的。人們希望相信某種東西是最大、最好和最壯觀的。我把它稱為真實的夸張，這種無罪的夸大，恰恰正是一種極有效的宣傳形式。

八、善于反擊

盡管爭取積極主動極為重要，但在某些情況下唯一的選擇就是對抗。我是個很好打交道的人。對我好的人，我也對他們好。但一旦有人想很惡劣地或不公平地對待我，或想占我的便宜，我的一貫態度是毫不留情地給予有力地反擊。

這肯定會帶來危險，起碼會使本來很糟的形勢變得更糟，我當然不是向所有人推薦這種方法。但我的經驗是，如果你是為你的信念而戰，即使這意味著在這一過程中你將失掉一些人，但你要相信，事情總會有好的結局。

當市府不公正地拒絕我的特朗普之塔交付的與其它每一個房地產商相同的標準稅率時，人們都認為我極有可能敗訴，人們告訴我這是場打不贏的政治仗。我只是想，不管結果如何，這是件值得干的事。最后我勝訴了，這當然就更好了。

雖然我從未首先向任何人發過難，但現在許多人把槍口對準了我。當你獲得成功后，其中一個麻煩就是嫉妒和貪婪便接踵而來。有些人認為所謂的成功和成就就是壓制別人。我看，他們如果真有點兒本事的話，就不會與我斗個沒完，而應該做點建設性的工作。

九、貨真價實

你不能欺騙人們，至少不能長時間欺騙。你可以制造使人激動的氣氛。你可以做富有煽動性的廣告，你可以使所有新聞媒介都為你宣傳，你還可以稍稍做點兒夸張。但是如果你的貨不真價不實，人們最后總會明白過來。

我想起了卡特，他在競選中輸給里根后，到我的辦公室來看我，他告訴我他正在為卡特圖書館尋找捐款。我問他想要多少。他說：“唐納德，如果你能捐500萬美元，我將十分感謝。”我不禁啞然失笑。我簡直找不出話來回答他，但這次經歷教給我一些東西。

在那以前，我從不理解吉米·卡特是怎樣成為總統的，答案是，雖然他完全不勝任這一職務，但吉米·卡特卻具有要求得到某種非凡東西的頭腦、膽量和手段，這是他當選為總統的最重要的能力。

但是，美國人民當然很快就明白過來，吉米·卡特不能勝任這項工作，所以，當他想再次當選時，即遭到慘敗。

里根是另一個例子。他的演技是那么圓滑和逼真，使美國人為之傾倒。直到7年后的今天，人們才開始懷疑在他的微笑后面到底有些什么實在的東西。

在我的生意中我也看到同樣的現象，很多人大談各種把戲但從不兌現。當特朗普之塔獲得成功后，許多房地產商都想模仿我們的前廳設計。他們命令他們的設計家畫出圖樣。

我很幸運，因為我是在一種極其特別的位置上工作的，即在市場的項峰，我有實力建造最豪華和最昂貴的建筑，我把特朗普之塔宣傳得像天堂一般，我也的確有一個貨真價實的產品值得宣傳。

十、控制開支

我認為該花的錢必須要花。但不該花的錢一分也不應該多花。

當我建造低檔商品房時，我最關心的是迅速完工，降低造價，裝修合理，以便在它們出賣時賺點小錢。那時我學會了控制開支，我從不亂揮霍。我從我父親那兒學到如何珍惜每一分錢，因為只有這樣，用不著多久美分就會變成美元。

今天，假如我感到承包商收費過高，我就會拿起電話，哪怕僅為5000或1萬美元我也會抱怨，人們對我說，你干嘛為這幾個美元大驚小怪。我的回答是：等到哪一天我不能拿起電話花25美分去節省1萬美元的時候，那么我的商店就該關張了，如果你不夠專心致志，那么小的項目也會失去控制。

在過去差不多7年的時間里，我透過我辦公室的窗戶，看著市府在中心公園重建沃爾曼滑冰場的過程，我看到成百萬的美元被浪費掉了，而工作進度卻越來越緩慢。

當我最后再也不能忍受這種現象時，我提出自己來干這件事，以前的工程全部要返工。我接手這項工程從開始到完工用了4個月，只用了市政府撥款的零頭。

十一、保持興趣

我從不欺騙自己，生活是很微妙的，成功并沒有改變這一點，反而使生活變得更加微妙。任何事情都可以改變，往往沒有任何先兆。

因此，我力圖對所發生的情況不過于認真。錢對于我來說從不是唯一的刺激，它只是一個記分的方法，真正令人激動的是游戲本身。我不會花很多時間去為我過去所作的事情或將來可能發生的事情發愁。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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