圖源：好的牙DataLab圖源：如意團(tuán)隊(duì)圖源：如意團(tuán)隊(duì)圖源：如意團(tuán)隊(duì)

前言

在口腔行業(yè)，如果要選一個(gè)項(xiàng)目既能撐住門診營(yíng)收，又足以讓老板夜里輾轉(zhuǎn)反側(cè)，大概率還是隱形正畸。

這不僅因?yàn)樗鼏卫齼r(jià)格遠(yuǎn)高于絕大多數(shù)項(xiàng)目，也不僅因?yàn)樗芷恋乩呖蛦尉怠?/p>

真正讓人琢磨的是，這個(gè)看似數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、可批量復(fù)制的項(xiàng)目，背后其實(shí)藏著太多不確定性。

全額預(yù)付，周期動(dòng)輒兩三年，復(fù)診依從性隨時(shí)可能滑坡，患者輕則中斷，重則中斷，甚至退費(fèi)… 不少老板在臺(tái)面上說(shuō)這是"現(xiàn)金牛"，私下卻更像在賭一個(gè)"拆不完的盲盒"。

就在這個(gè)行業(yè)既熱又懸的檔口，締佳醫(yī)療（美立刻）在暑期前接連做了五場(chǎng)直播，試圖把這個(gè)盲盒——或者說(shuō)"黑匣子"——拆開(kāi)給大家看：從付款、方案、膜片、產(chǎn)線到運(yùn)營(yíng)策略，幾乎每個(gè)容易被忽視的細(xì)節(jié)都掀開(kāi)來(lái)講了一遍。

有人說(shuō)，這是創(chuàng)新顛覆，有人說(shuō)，這是一身"反骨"。

當(dāng)新品上架，標(biāo)簽撕下，幾成幾敗，市場(chǎng)自會(huì)說(shuō)話。

以下：

*關(guān)于如意系統(tǒng)：由締佳醫(yī)療團(tuán)隊(duì)打造的全新隱形矯治解決方案品牌，承襲美立刻多年的技術(shù)積淀，面向?qū)I(yè)正畸醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建集設(shè)計(jì)軟件、生產(chǎn)系統(tǒng)與交付服務(wù)于一體的數(shù)字化解決方案，旨在支持正畸團(tuán)隊(duì)提升診療效率、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，并實(shí)現(xiàn)更高程度的治療自主權(quán)。

01｜隱形正畸：從“高價(jià)現(xiàn)金牛”到周期賭注

先說(shuō)些宏觀數(shù)據(jù)。

根據(jù)好的牙 DataLab測(cè)算，2020到2023年，中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)的三年復(fù)合增長(zhǎng)率已降到8.9%，比起過(guò)去動(dòng)輒20%以上的預(yù)期明顯收斂。這意味著，高歌猛進(jìn)的階段暫告一段落，市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入需要更精細(xì)運(yùn)營(yíng)的周期。

從病例結(jié)構(gòu)看，2023年全國(guó)正畸總量約為358萬(wàn)例，其中隱形正畸為51萬(wàn)例，占比約14%。到2025年，這個(gè)比例預(yù)計(jì)將接近18%。雖然從病例量看，隱形正畸還只是整體中的一部分，但因其在客單與利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中的重要性，依舊是許多門診優(yōu)先布局、用以拉升人效與單產(chǎn)的首選板塊。

不過(guò)數(shù)字的另一面，卻是一曲“難念的經(jīng)”。

田雷先生在直播里說(shuō)得頗為直接：“隱形正畸這事兒，醫(yī)生、門診、患者其實(shí)都各有無(wú)奈。一次性收錢、時(shí)間長(zhǎng)、重啟多，一環(huán)出問(wèn)題就容易串成串。”

*田雷先生：締佳醫(yī)療董事長(zhǎng)、美立刻創(chuàng)始人、如意系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理

北京某連鎖機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人也分享道："隱形正畸從來(lái)不是簽單那一刻最賺錢，而是能不能穩(wěn)穩(wěn)地堅(jiān)持到摘套那天。"

重啟是這個(gè)生意最大的灰犀牛。

三次重啟，利潤(rùn)幾乎被吃光；周期拉長(zhǎng)到三年，門診只能靠其他項(xiàng)目填補(bǔ)現(xiàn)金流。所以在這種模式里，門診賺的其實(shí)是時(shí)間差的錢，同時(shí)也承擔(dān)了最大的不確定性。

02｜流程拆解與分段結(jié)算：如意系統(tǒng)的不同選項(xiàng)

在不少門診看來(lái)，隱形正畸一直像個(gè)封閉的"黑匣子"：從方案設(shè)計(jì)、膜片材料到生產(chǎn)和結(jié)算，幾乎都被固定在一條預(yù)設(shè)好的鏈路中，鮮少有人真正去打破它。

如意系統(tǒng)則在這種封裝的行業(yè)習(xí)慣之外，提供了另一種思路。

它將這些環(huán)節(jié)逐一拆分開(kāi)來(lái)，讓醫(yī)生和門診可以自主決定方案生成、膜片選型、生產(chǎn)節(jié)奏，甚至把原本一次性收全款的付款模式，改為按步驟分段結(jié)算。

能把這條看似一體化的工藝鏈條拆開(kāi)重組，很大程度上依托于締佳醫(yī)療長(zhǎng)期積累的體系化能力。十年創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，公司累計(jì)研發(fā)投入已超4億元，拿下中國(guó)首張TPU膜片注冊(cè)證，也是少數(shù)能夠自研膜片原料、自產(chǎn)3D打印光敏樹(shù)脂并自建全自動(dòng)化產(chǎn)線的企業(yè)之一。也正是在這套供應(yīng)鏈和研發(fā)體系的支撐下，締佳孵化出了"美立刻"等隱形正畸品牌。

對(duì)不少口腔機(jī)構(gòu)而言，這意味著他們可以在一個(gè)更開(kāi)放的架構(gòu)里，按自身的診療邏輯和風(fēng)險(xiǎn)偏好，重新組合自己的隱形正畸業(yè)務(wù)。

在兒牙MDSO聯(lián)合創(chuàng)始人張?chǎng)屋x先生看來(lái)，這種從一體打包到多節(jié)點(diǎn)自主選擇的轉(zhuǎn)變，恰恰是存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代門診需要的新思路。他提到，隨著口腔行業(yè)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)入存量博弈，真正具備可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)，往往會(huì)逐步孵化出自己的定制化打法和品牌，而不僅僅依賴低價(jià)拉新。

*張?chǎng)屋x：兒牙MDSO聯(lián)合創(chuàng)始人，美好家庭口腔聯(lián)合創(chuàng)始人，曾任青苗兒童口腔連鎖北京市場(chǎng)總監(jiān)，曾任上市口腔集團(tuán)瑞爾學(xué)院培訓(xùn)及DSO主理人

當(dāng)然，最容易被門診感知到的變化，還是在收費(fèi)模式上。

在傳統(tǒng)做法中，隱形正畸幾乎都要求簽單當(dāng)日就全額付款，這當(dāng)然有利于鎖客和快速回籠資金，但也意味著治療周期越長(zhǎng)、患者依從性越低，門診要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

佛山領(lǐng)雅口腔林建斌團(tuán)隊(duì)在用了如意系統(tǒng)后，把這個(gè)流程干脆拆成了兩段：

1. 先收2000元，只做方案和10副牙套的生產(chǎn)；
2. 讓患者先戴上，親眼看見(jiàn)牙縫收緊、排列有序，再來(lái)決定后續(xù)是否走全案。

*林建斌：佛山華美聯(lián)城整形美容醫(yī)院口腔科科室運(yùn)營(yíng)，佛山領(lǐng)雅口腔門診有限公司運(yùn)營(yíng)總

田雷先生對(duì)此形容：“其實(shí)就是按步收費(fèi)，各自為各自的責(zé)任買單。早期參與的幾家采用類似分步方案的門診，其全案轉(zhuǎn)化率平均比一次性全額模式提高了20%以上。”

當(dāng)然，這種做法并非放之四海而皆準(zhǔn)。一位在下沉市場(chǎng)的門診負(fù)責(zé)人就坦言：“我們這的患者更喜歡一次講清楚、一次性搞定，不太習(xí)慣多次簽單。但年輕客群確實(shí)更容易接受，心理負(fù)擔(dān)小很多。”

而除了在付款方式上幫門診減輕負(fù)擔(dān)，如意系統(tǒng)更想拆開(kāi)的，其實(shí)是醫(yī)生在方案與材料選擇上被動(dòng)的局面。

03｜從方案到材料：把診療主導(dǎo)權(quán)還回椅旁

如意系統(tǒng)在方案設(shè)計(jì)與材料選擇上的"解耦"，為醫(yī)生重新賦予了更深層的主導(dǎo)權(quán)，而付款方式的變化則主要在緩解門診的現(xiàn)金流壓力。

在傳統(tǒng)隱形正畸生產(chǎn)流程里，醫(yī)生更多承擔(dān)的是驗(yàn)證與監(jiān)督的角色，治療方案往往由廠商直接生成。而如意系統(tǒng)則在這一環(huán)節(jié)提供了三種路徑：

1. 醫(yī)生可在椅旁使用AI牙醫(yī)3.0 CAD系統(tǒng)自行快速排牙、分牙、布置附件，直接完成方案設(shè)計(jì)。
2. 或?qū)⒎桨附挥蒚PS多級(jí)專家中心，類似遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)外包。
3. 也可以兩者結(jié)合，先由醫(yī)生做初步設(shè)計(jì)，再交給TPS團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步優(yōu)化。

在王碧醫(yī)生看來(lái)，這更像是回到了正畸的本質(zhì)操作。她在直播中提到："過(guò)去方案幾乎都是廠家在做，醫(yī)生就像驗(yàn)收員。現(xiàn)在可以自己配，就像當(dāng)年我們用鋼絲親手彎弓絲，重新掌握治療的主動(dòng)。"

*王碧醫(yī)生：副主任醫(yī)師，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部口腔正畸本碩、清華大學(xué)創(chuàng)新領(lǐng)軍工程博士生

如意系統(tǒng)將隱形正畸的"黑匣子"拆開(kāi)，更深一層的不同在于材料選擇。

許多隱形正畸品牌沿用的是單一模量的膜片，相當(dāng)于"一根鋼絲拉到底"。而如意系統(tǒng)自研的Mars膜片庫(kù)則針對(duì)不同治療階段，提供多梯度的拉伸模量：

1. 在初期排齊階段使用彈性模量約1600 MPa的膜片，柔性更大、降低患者初戴痛感；
2. 到關(guān)閉間隙階段換用彈性模量約2400 MPa的膜片，傳遞力量更充分，以實(shí)現(xiàn)間隙關(guān)閉和排列；
3. 穩(wěn)定保持期則選擇彈性模量較低的膜片，以提供適度張力，防止牙位反彈。

王碧醫(yī)生打了個(gè)頗形象的比方：“固定矯正也是先細(xì)絲再粗絲，按生物學(xué)節(jié)奏慢慢來(lái)。不同膜片就像換不同的力學(xué)組件。”

方案的自主設(shè)計(jì)，加上材料的分階段選擇，幾乎重塑了過(guò)去隱形正畸那種單軌道、全打包的固定模式。這就有點(diǎn)像定制家居：以前幾乎都是一股腦全交給裝修包工頭，一口價(jià)簽完單，后續(xù)用什么板材、選什么五金、怎樣施工，全由對(duì)方說(shuō)了算。而現(xiàn)在，診所和醫(yī)生可以自行挑選材料、細(xì)化方案，甚至把不同工藝單拆開(kāi)給不同團(tuán)隊(duì)完成，按節(jié)點(diǎn)結(jié)算，出了問(wèn)題也能精確追溯到哪一步。

吳鋒博士在直播時(shí)曾提到，與其一味追求比別人更好，不如先考慮怎樣做得不同。在他看來(lái)，真正的護(hù)城河未必是設(shè)備或價(jià)格，而往往恰恰在于門診和醫(yī)生自身的專業(yè)認(rèn)知與風(fēng)格。當(dāng)更多方案掌握在醫(yī)生手中，患者做出選擇時(shí)依賴的，也就不僅僅是外在的品牌名頭，而是對(duì)醫(yī)生本人的信任。

*吳鋒博士：武大口腔醫(yī)學(xué)正畸專業(yè)博士，惠州源泉口腔副主任醫(yī)師，國(guó)家執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格能力考試主考官，世界正畸醫(yī)師聯(lián)盟(WFO)會(huì)員

這樣的結(jié)構(gòu)性拆解，不僅讓每個(gè)環(huán)節(jié)都更透明，也在悄無(wú)聲息中改變著診所、醫(yī)生，乃至患者各自的位置和角色邊界。

04｜結(jié)構(gòu)性重塑，最終指向的是風(fēng)險(xiǎn)與質(zhì)量

當(dāng)隱形正畸的流程被一層層拆開(kāi)，很多門診最先關(guān)注的就是：周期還能不能穩(wěn)得住。

如意系統(tǒng)敢這樣把"黑匣子"逐步打開(kāi)，很大程度上依賴于它把從方案確認(rèn)到發(fā)貨的周期數(shù)字化、可視化，并通過(guò)自動(dòng)化能力變成可被預(yù)期的穩(wěn)定節(jié)奏。這背后，是締佳自研的自動(dòng)化產(chǎn)線與AI ERP系統(tǒng)在支撐：從患者照片上傳那一刻起，系統(tǒng)就能自動(dòng)識(shí)別特征點(diǎn)并歸檔，方案一旦確認(rèn)，就立即排單、打印、后處理，幾乎不需要人工多次插手。據(jù)其團(tuán)隊(duì)介紹，大部分病例可在24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，最遲不超過(guò)48小時(shí)。

歸根結(jié)底，這種將工序與節(jié)點(diǎn)逐一拆解的做法，其實(shí)也是另一種形式的質(zhì)量管控：把原本隱藏在供應(yīng)鏈深處的風(fēng)險(xiǎn)前置到每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)結(jié)構(gòu)性重塑，讓醫(yī)生、門診、患者都在各自階段更清楚地承擔(dān)責(zé)任、作出判斷。

對(duì)于不少原本習(xí)慣"一次簽全案、一次付全款"的門診而言，這種被拆開(kāi)的流程意味著要投入更多時(shí)間在中途節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)、解釋和轉(zhuǎn)化；患者自己也常常覺(jué)得一次簽清更省心。但對(duì)于那些更在意現(xiàn)金流安全、強(qiáng)調(diào)方案分段管理，或者醫(yī)生團(tuán)隊(duì)本就具備較強(qiáng)方案主導(dǎo)力的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這樣的節(jié)奏反而提供了另一種可選的經(jīng)營(yíng)模式。

當(dāng)然，當(dāng)流程被拆開(kāi)后，門診也確實(shí)需要承擔(dān)更多耐心溝通的工作。

林建斌先生在暑期活動(dòng)策略分享時(shí)說(shuō)，他們要比過(guò)去更頻繁地為患者演示模擬動(dòng)畫(huà)，解釋為什么先只做10副，再?zèng)Q定是否進(jìn)入全案，"要把牙縫怎么閉合都講明白，反而要多講"。但在更多門診看來(lái)，這并不是單純的負(fù)擔(dān)。患者知道自己每一步的錢花在哪，心態(tài)更踏實(shí)；醫(yī)生在執(zhí)行每個(gè)階段方案時(shí)也更用心，少了"只盯摘套那天"的心態(tài)。

*林建斌：佛山華美聯(lián)城整形美容醫(yī)院口腔科科室運(yùn)營(yíng)，佛山領(lǐng)雅口腔門診有限公司運(yùn)營(yíng)總

從長(zhǎng)期看，這種透明化帶來(lái)的好處逐漸顯現(xiàn)：患者對(duì)療程的期待和依從更清晰，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)更容易配合復(fù)診；門診也能把風(fēng)險(xiǎn)管理提前，少了那些原本因?yàn)闇贤：l(fā)的重啟與糾紛。與此同時(shí)，隱形矯治患者需要理解每一個(gè)階段的意義，醫(yī)生也被推著去承擔(dān)更多主動(dòng)管理的責(zé)任。

畢竟，生活中大多數(shù)的誤解，往往都溝通不暢。

后言

有位門診老板在暑期前跟我們說(shuō)過(guò)一句很生動(dòng)的話：

“像是把所有零件都攤在桌子上，讓你自己拼，按階段付賬，出了什么問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)也更清楚。”

隱形正畸依舊是口腔門診里那條最亮的營(yíng)收曲線。只是往后看，這條曲線能帶來(lái)多少確定的回報(bào)，誰(shuí)又能在周期更短、重啟更少、風(fēng)險(xiǎn)更低的路線上走得更穩(wěn)，都不再只取決于簽單的那一刻。

如意系統(tǒng)為行業(yè)開(kāi)出了一塊全新的試驗(yàn)田，它能被市場(chǎng)接受到什么程度，還要靠更多真實(shí)病例和更長(zhǎng)周期去驗(yàn)證。

至少，它為這個(gè)行業(yè)提供了一種提醒：

很多被視作理所當(dāng)然的模式，未必不能被重新拆解、再拼裝。

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