【這是雪貝財經第320篇原創文章】

作者：周閃閃

策劃：老胡

過去逾十年，馬明哲幾乎從未缺席過中國平安的年度業績會，但是，多數時候他更像是一位傾聽者。作為這艘金融巨輪的創辦者，他系統地闡釋企業發展路徑與戰略，甚至詳實到給出量化指標，在這類場合并不多見。

2023年3月16日，在中國平安的2022年業績發布會上，馬明哲主動闡述了關于這家企業未來高質量發展的三大關鍵詞。

排在第一位的是“發展可持續”，他表示：“平安過去20年保持了20%的業務利潤持續增長，當然未來要保持20%不大可能，但雙位數增長是可以的。是可持續穩定的增長，而不是大起大落。”

在可持續這個關鍵詞之外，第二個關鍵詞是“增長結構”：平安是綜合金融，相對比較穩。醫療健康養老是現在社會上未來最大的需求，平安是綜合金融+醫療健康養老，結構是非常好的。

第三個關鍵詞是“增長質量”：可以看到平安這次披露的報告，一直保持ROE在16%到18%，增長質量是非常好的。

創辦并已掌舵這家公司已35年的馬明哲是一位極具憂患意識的企業家，其審慎穩健的風格，讓中國平安在過去數十年里平穩地抵御了宏觀環境變化中的很多起落周期與風險時刻；而其極具前瞻性的戰略布局能力，更是讓這家企業的發展速度與質量遠優于同業。

上述三個關鍵詞是馬明哲對中國平安未來高質量發展提出的要求，也是對這家企業過去多年的經驗總結。

壹：發展可持續

從一家只有13名員工、幾千萬資產的財產保險公司起步，增長到至今資產規模達到十萬億級。截至2022年年底，中國平安總資產已經達到11.14萬億元，在2022年同比增長9.81%，與2016年的5.58萬億元相比，其僅用6年時間即實現了總資產的翻倍。

如果攤開中國平安上市16年來的財務報表，以季度為刻度，你會發現其在幾乎所有主要業績指標上都是一條平穩向上的平滑增長曲線，即便是金融危機、次貸危機等宏觀環境極為惡劣的年份里，這些增長曲線都不會出現較大偏離。

而2022年是怎樣的年景？用政府報告將其描述為：風高浪急的國際環境和艱巨繁重的國內改革發展穩定任務。

在這種外部環境復雜多變、消費需求承壓、資本市場波動等多重因素影響下，按照2022年年報，這一年，中國平安的歸母營運利潤為1483.65億元，同比增長了0.3%；營運ROE達到17.9%。同時，向股東派發全年股息每股現金人民幣2.42元，同比增長1.7%。

2022年，中國平安歸屬于母公司股東凈利潤為837.74億元，同比下降了17.56%。粗看之下，這似乎是一個不能讓投資者滿意的數據。但是，我們不妨先以中國平安在全球范圍內最具實力的競爭對手友邦保險的這一指標來做比較。后者在2022年的凈利潤是2.82億美元，同比下降了96.2%。

在全球所有行業中，審計以保險為主業的公司的凈利潤是最為復雜的。本質來看，評估這類公司運營狀況的良莠，營運利潤的權重應遠遠高于凈利潤。

具體而言，中國平安的營運利潤是以財務報表的凈利潤為基礎，剔除短期波動性較大的損益表項目和管理層認為不屬于日常營運收支的一次性重大項目及其他（見上圖）。

可以簡單理解為：保險公司的營運利潤在會計報表中的角色大概類似于絕大多數公司的扣非凈利潤，其更能反應一家以保險為主業的公司的真實盈利能力。

上圖是中國平安2016年-2022年的營運利潤數據，顯然，其最近7年的營運利潤都在逐年提高，且增速保值穩健，過去6年的平均增速達到14.52%。這足以說明中國平安的真實經營狀況抵御了宏觀周期與疫情風險的干擾。

與投資者利益直接相關的關鍵指標是每股現金分紅。從下圖可以看出，中國平安最近6年的每股分紅金額在逐年提高。2022年向股東派發全年股息每股現金人民幣為2.42元，同比增長了1.7%，對應股息率高達5.26%，持續實現提高現金分紅。

我們在此尤其要提到的是，同樣一份業績報表，選擇怎樣的行事風格一定程度會展現不一樣的業績走向。從中國平安上市以來的15年以來的歷史數據看，這家公司的企業經營和財務政策是較為審慎保守的，我們有理由相信公司業績指標的含金量。

總體而言，中國平安的業績在某種程度上，甚至可將其視為中國經濟韌性的具體體現，尤其是在宏觀背景不利因素增多之下，具象到保險業時，其艱難程度可想而知。

貳：增長結構

在平安的韌性生長時代，伴隨的競爭者既有龐大如花旗、匯豐般的百年金融帝國，也有如國內體量相當的央企、國企競爭者，甚至是如螞蟻集團等擅長金融技術的平臺類公司。

但是，讓平安能夠高筑護城河的業務模式是“綜合金融+生態”，如“綜合金融+醫療健康養老”即是馬明哲認為可保障平安未來增長結構高質量的底氣。

時至今日，綜合金融對于平安而言，早已不僅僅是借資產配置多元化以抵抗風險，其更大價值是賦能生態，而生態的需求來自哪里，馬明哲的判斷是：社會對醫療、健康、養老具有巨大需求潛力，綜合金融加醫療、健康、養老的模式也是未來市場最大的需求。

早在中國平安2020年年報致辭中，馬明哲指出，金融是平安的現在時，醫療是平安的未來時。

中國平安綜合金融模式通過逾十年的不斷進化，其模式已從最初的交叉銷售，到構建生態圈為客戶提供一站式服務，再到如今的意在通過數字科技賦能金融和生態。

比如，作為綜合金融+醫療健康服務提供商，平安壽險改革的模式即是“保險+服務”。這種模式讓享有服務權益的客戶貢獻的NBV占比從2020年14%持續提升至2022年55%。

中國平安能夠開展“綜合金融+醫療健康養老”的業態，并非同業可模仿。比如，在平安醫療健康生態中，和過去幾年的競爭者互聯網平臺相比，中國平安的絕對優勢即是平安在綜合金融端和企業端的深厚積累。憑借綜合金融業務（F端）和企業端（B端）構筑的渠道優勢，平安能夠更好地觸達用戶，完成自身業務積累。

2022年，在平安近2.27億的個人客戶中有近64%的客戶同時使用了醫療健康生態圈提供的服務。其客均合同數約3.41個、客均AUM約5.45萬元，分別為不使用醫療健康生態圈服務的個人客戶的1.6倍、3.0倍。

截至到2022年12月31日，平安自有醫生團隊近4,000人，外部簽約醫生超4.5萬人；2022年超5.5萬家企業客戶使用了平安的醫療健康生態圈服務。

我們甚至可以樂觀地預計，從行業空間、和為社會創造價值的角度看，醫療生態可能是未來平安既能夠做大、也能實現穩定盈利的一個重要增長點。

在平安銀行中，我們也可以看到綜合金融推動增長結構的變化。其中，2022年，其新銀保渠道NBV同比增長15.9%，新隊伍截至2022年底已招募超1600名精英理財經理，人均產能顯著超越原理財經理隊伍及鉆石代理人隊伍。

按照平安集團總經理兼聯席CEO、平安銀行董事長謝永林的話說，綜合金融有利于提高服務效率和提高利潤率。他認為，新銀保的平安銀行獨家代理模式充分發揮了平安集團內部的綜合金融優勢，未來五年有望成為平安壽險的主要渠道之一，貢獻NBEV的比例會更大。

綜合金融的發展的核心作用就是促進平安集團化公司協同發展，深挖單位客戶的價值。反過來，綜合金融的開展過程，也使代理人專業度日漸提升，對于隊伍的產能提升有很大幫助，有助于提升客戶開發率。

“綜合金融+生態”的增長結構，對于平安來說，并非牌照和子公司的無序堆砌，而是充分發揮了保險業務的優勢，實現了集團內的資本內生增長和現金流可持續運轉，在此基礎上，通過業務板塊間的協同，促進客戶的遷徙和轉化，挖掘客戶價值，同時通過生態拓展在非金融領域的業務邊界。

叁：增長質量

成長于改革開放開放大時代下的中國平安，其貫穿始終的發展路徑我們將之描述為：破舊立新，韌性生長。這家企業幾乎是詮釋深圳這座城市“特別能改革、特別能開放、特別能創新”的完美樣本。

4年前，馬明哲決定對中國平安最核心的壽險業務中發起一項雄心勃勃、充滿挑戰、且必定要歷時多年的勇敢改革。這項改革的主要目標是提升當時平安人壽麾下超過百萬的代理人銷售隊伍，尋求改變人海戰術，讓銷售隊伍更為精英化。

在過去的4年里，即便是疫情導致外部環境極為糟糕的3年里，這項變革也在全力推進。

這項變革對于平安為何如此之重要？倚仗于人口紅利實現高速增長幾乎是中國過去幾十年各行各業的基本底層邏輯，但是，這種增長邏輯未來能否繼續持續下去？如何提高增長質量是任何一個有志于打造百年老店的企業家必須要考量的難題。

多年前，中國平安是最早意識到這一風險的保險企業，但啟動改革的時間卻正是人海戰術最為繁榮的2019年。那一年，中國代理人數量攀升至912萬人，保費增速從2018年的0.84%放量增至14.83%，“得個險者得天下”的壽險經營邏輯在這一年得到了最佳演繹，重金下注個險或從零起步做個險成為彼時的行業盛況。

但就在勢頭大好的這年年初，中國平安在時年3月的業績發布會上宣布，啟動以代理人為核心的壽險改革。管理層認為壽險改革是平安過去30年做過最復雜最深刻的改革，甚至由馬明哲親自掛帥。

回過頭來看，這一前瞻性判斷，其實正是基于人口紅利向人才紅利轉變的判斷，也是當下高質量發展的要求。而這場考驗，也從2022年的報表中看到成績：中國平安的壽險改革已經爬過長坡，看見曙光。

我們先看一個表格：

壽險改革4年后，中國平安的保代人數已經只有2019年的40%。在2022年，在保代大降31.5萬的情況下，壽險新業務保費居然實現了不可思議的上漲。顯而易見，中國平安的人效出現了大幅度的提升。其中除了少量壽險新定義的影響外，絕大多數還是平安“優才”戰略已經見效的提振。

截至2022年12月31日，中國平安大專及以上學歷代理人占比同比上升3.4個百分點；在關涉壽險業長遠發展的新人隊伍方面，2022年新增人力中 “優+” 占比同比提升14.1個百分點。“代理人渠道新增人力中“優+”占比同比提升14.1個百分點，代理人人均新業務價值同比增長22.1%，13個月繼續率同比上升4.0個百分點”，這組2022年的代理人數據，在當下保險業最艱難的背景下極具價值。

保費是“量”，新業務價值率是“質”。在整個壽險業務中，尤其能夠讓投資者振奮的一個關鍵指標是NBV，中國平安2022年實現NBV 288.2 億元，Q4 單季度同比大幅增長11.7%，成功實現轉正，且向上趨勢明顯；人均NBV4.8則達到萬元每年。

這種高質量增長對于中國平安的業績報表來說，一個最具評估價值的指標就是營運ROE，即凈資產回報率，這一指標的影響因子集中體現了一家公司的凈利潤率、資產周轉率、債務杠桿。

這也是為什么在2022年業績會上，馬明哲以此指標來量化平安的增長質量。從上圖可以直觀地看到，過去6年，中國平安的ROR維持在較高水平，6年平均營運ROE達到20.58%。

結語

放眼中國、乃至全球的金融服務集團，中國平安應屬業務類型最為復雜的公司。同時，其也是機制最為靈活、執行力最強、最具先鋒意識的公司之一。如果你要尋找一個眺望未來金融服務業如何變革的前瞻性窗口，中國平安是高質量發展不二的樣本。

這一切，不僅僅是基于中國平安打理著所有金融保險公司中最為龐大的業務規模，服務著數量最多的客戶群體，更為根本的原因是，它的主要陣地在中國：一個中產人群基數最大且增長速度最快、需求變化極為迅速、競爭最為激烈，科技迭代以年甚至以季度作為周期的市場。

中國平安要走的主要路徑幾乎都必須是開創性的，他的任何一項變革幾乎沒有參照物可遵循。上文中增長可持續、增長結構、增長質量三個關鍵詞是馬明哲對中國平安過去的經驗總結，也是對未來多年，中國平安的發展路徑提出的要求。

對于立足于時代的企業，讓我們風物長宜放眼量。