4月10號，中醫(yī)診所連鎖品牌“榕樹家”創(chuàng)始人劉宇在自家的品牌峰會上發(fā)表一場振奮人心的演講，他表示：品牌競爭的最高境界是品類替代，所以榕樹家最終的戰(zhàn)略是：占領并替代社區(qū)中醫(yī)診所。
為此，筆者梳理了他的全程分享，供大家細細品味。

壹

今天中國商業(yè)最大的機會就在于一個品類，這個品類已經(jīng)很長時間，它是個存量市場，但是在這個存量市場的品類里面沒有品牌替代。

中醫(yī)診所這個品類非常大，但是你能指出來哪個品牌已經(jīng)把這個品類替代了嗎？沒有，所以這是一個非常大的機會。

今天中國商業(yè)最大的機會就在于一個品類，這個品類已經(jīng)很長時間，它是個存量市場，但是在這個存量市場的品類里面沒有品牌替代。

中醫(yī)診所這個品類非常大，但是你能指出來哪個品牌已經(jīng)把這個品類替代了嗎？沒有，所以這是一個非常大的機會。

2021年7月1日全國放開中醫(yī)診所的審批制變成備案制以后，老百姓用戶對中醫(yī)診所這個品類，其實并不是十分清楚，他只知道有中醫(yī)診所，但是不知道中醫(yī)診所等于什么，這個時候就是品牌最大的機會。

為什么“絕味”能夠成功，“蜜雪冰城”能夠成功，為什么“瑞幸咖啡”能夠成功？最大的核心就是當一個新品類崛起的時候，它替代了這個品類在老百姓中的認知。

所以今天我們中醫(yī)診所最大的機會，一個是國運，一個是文化復興，還有一個是在整個品牌里面沒有被替代的可能性，所以抓住社區(qū)中心診所品類的勝算只有一個。

“喜之郎”把果凍這個品類鎖死了以后，競爭對手花10倍的廣告費，都無法再成就果凍這個品類；“王老吉”把涼茶這個品類鎖死了以后，你會發(fā)現(xiàn)涼茶等于“王老吉”，怕上火就喝王老吉，而“加多寶”再也沒有機會。這就是品牌的最高競爭策略。

所以說榕樹家最大的機會就是今天中國的老百姓提起社區(qū)中醫(yī)診所，腦袋里面到底彈出了什么？它要在一個特定的區(qū)域內進行炮火式進攻，它要讓社區(qū)居民鎖死，最后社區(qū)中醫(yī)診所就等于榕樹家。

當我們有100個合伙人，每個合伙人開出20家，就處在2000個社區(qū)的時候，你會發(fā)現(xiàn)社區(qū)中醫(yī)診所這個品類就被慢慢地鎖死。所以這個時候你會發(fā)現(xiàn)競爭的最高策略是一旦你鎖死用戶心智的腦袋，競爭對手很難再進入。

貳

我們今天最大的幸運是這么多年這么大的中醫(yī)市場居然沒有一個在社區(qū)中醫(yī)診所里的品牌，這就是我們今天最大的機會。

所以榕樹家最重要的一個核心就是2022、2023、2024年這三年的窗口期。進行高利潤覆蓋，飽和式的進攻，實現(xiàn)整套社區(qū)中醫(yī)診所等于榕樹家，如果未來榕樹家在三年時間干到3000家，就可以形成一個巨大的流量池，就會直接替代社區(qū)中醫(yī)診所這個品類。

中醫(yī)崛起的窗口期是有三個因素，第一個因素是2021年的7月1日從審批制改成備案制，先開診所再審核注冊備案，這對很多診所是個全新的考驗，如果不符合要求隨時會面臨淘汰。

第二個關鍵因素是因為新冠疫情讓整個中國老百姓明白了一件事情，就是要成為對自己身體負責任的第一責任人，同時疫情也明確了我國的醫(yī)療保險必須是中醫(yī)來做解決方案。

為什么這么說？因為美國醫(yī)療保險占到了GDP的17%，這17%的醫(yī)療保險金額拿出來對標我國，那就是把我國所有的財政收入拿出來，都不夠美國醫(yī)保報銷的金額。

所以今天，我們中醫(yī)最大的指向是整個中醫(yī)的產(chǎn)業(yè)鏈100%在國內內循環(huán)，這個內循環(huán)最終指向的是重癥老百姓。我們國人要用自己的方案來解決國內的醫(yī)療問題。

叁

今天再來講講榕樹家的底層商業(yè)競爭戰(zhàn)略，什么叫有效的商業(yè)模式？一個有競爭力的商業(yè)架構，一定是能創(chuàng)造全局性的增量，通過改變利益相關者的交易結構來提高效率。

再來給大家解讀一下什么叫全局性增量。就是說一個商業(yè)模式殺到這個行業(yè)里面，如果真的要模式想進攻的話，這不是在一個當年能夠完成的增量，而是在某個點的每一個模塊都要明確創(chuàng)造增量，而多個增量形成的綜合增量會變成綜合競爭力。

榕樹家的第一增量是用互聯(lián)網(wǎng)工具提高效益增量。假如一個老中醫(yī)在你那里坐診要提走40~50%的營業(yè)額，我今天用AI讓年輕的醫(yī)生學會開處方來，是不是減少了對老中醫(yī)和名老中醫(yī)的依賴，那么產(chǎn)生的超額收益是不是創(chuàng)造了第一個增量。

我們AI的指向和系統(tǒng)的指向是增量，所以我們?yōu)榱诉@個增量研發(fā)花了7年的時間，它會越來越強大，因為它一直在進化。

那么榕樹家第二增量是資本帶來的增量。當榕樹家實現(xiàn)5個億利潤的時候，它能夠在資本市場價值達到300億~500億，而這個價值增量是總部和省公司等合伙人發(fā)生的疊加關系，通過利益架構來提高效率。

第三個增量是經(jīng)營空間組合的增量，這個增量是把150平米服務的患者人數(shù)全部切到了理療+中藥藥房+養(yǎng)療。所以總部去年的戰(zhàn)術打法是市場競爭，今年的戰(zhàn)術核心是運營門店：一個是理療，一個是中藥，一個是養(yǎng)療。

為什么能創(chuàng)造增量？因為傳統(tǒng)的中醫(yī)診所只做中藥藥方，既不做理療也不做養(yǎng)療。傳統(tǒng)中醫(yī)診所最大的問題是看不起養(yǎng)生館，看不起理療。但是從中醫(yī)治未病的角度上來講，最大的市場消費實際是在理療，這就是全局性增量。

在這150平方空間里面，我們要全面介入理療生意，10個患者里面有8個是亞健康。想調理一下，就會形成一個巨大的流量池，傳統(tǒng)的理療一個月能干10萬的業(yè)績，那么榕樹家作為中醫(yī)診所，今天的理療每月只能做到2萬。

但今天它手握衛(wèi)健委下發(fā)的牌照，在理療這個板塊一定每月最少要干到6到8萬才是合理的，它跟那些違規(guī)機構就是“降維打擊”。

榕樹家今年6月份提高到5萬，到12月份提高到6萬，刪除養(yǎng)生館里面的那些高客單價高消費的大單，我們只做基層業(yè)績。打樣板再做全國復制，叫存在即合理！

肆

目前，榕樹家將在今年第二季度全面聚焦優(yōu)化理療，第三季度全面聚焦優(yōu)化醫(yī)療，實時全面聚焦優(yōu)化產(chǎn)品。在第三季度要推出榕樹家的醫(yī)生計劃，由醫(yī)生計劃來全面培訓在個人附加的理療醫(yī)療的養(yǎng)療上。

榕樹家在2023年的重心是運營，2022年是市場，2022年誰都不要挑戰(zhàn)我們，如果我們干不到1000家，就錯過了整個時代，錯過了整個窗口期。所以我們在去年干到了900多家，這個品類基本上已經(jīng)鎖定，才有實力向運營進發(fā)。

今天，榕樹家的護城河是給消費者留下一個競爭門檻，我們要把中國5000年中醫(yī)文化傳承積累到至今最大的知識產(chǎn)權大腦庫傳承到溯源系統(tǒng)，讓榕樹家成為全世界健康解決方案的超級大腦。

我們復刻了張仲景，我們復刻了孫思邈，把他的所有思想和議案放到我們這個系統(tǒng)里面，今年我們要干的一件大事是復刻一個國醫(yī)大師，把這個國醫(yī)大師的所有方子和所有學術以及所有的處方全部放在里面，然后用榕樹家的AI大腦去訓練他。

然后當這個國醫(yī)大師去世以后，我們是不是繼承了他的知識產(chǎn)權？這是不是最值錢的？

在未來，榕樹家會開放它的終極大腦給全世界，它就變成了今天在中國電子商務領域的阿里云，它會變成中國中醫(yī)最大的云端，變成最大的超級大腦！

今天選任何一個行業(yè)，你還會選擇母嬰行業(yè)嗎？因為出生率降低，一年只能做800塊錢的生意！可選擇中醫(yī)能做多少人的生意，邏輯上你能做14億人的生意！

榕樹家未來是1萬家店的時候，榕樹家事業(yè)的想象力才剛剛開始。一定要選擇一個沒有天花板的行業(yè)，當?shù)?萬家門店的時候，榕樹家這塊事業(yè)的想象力才剛剛開始。

當榕樹家做到1萬家店以后，它就可以做全世界全中國最大的中醫(yī)醫(yī)療保險計劃，它可以全方位定制老百姓的醫(yī)療保險。

當榕樹家做到1萬家店以后，就會誕生榕樹家最大的康養(yǎng)計劃，每家店一年產(chǎn)生5000個處方，一年出現(xiàn)5,000萬個方子的時候，榕樹家會不會變成一個中國全球最大的中醫(yī)新藥研發(fā)公司？

片仔癀一個單品能做上百億，那榕樹家自創(chuàng)的單品就是幾百個射手！所以說1萬家店他的想象力才開始。

請記一句話，所有信仰都是在絕望以后才建立起來的。所以，過去疫情三年有多絕望，未來三年就有多么期望！每一個人要記住在絕望以后，最后的那一份堅持才是我們最終走向勝利、走向成功最重要的吸力。

以上是筆者全場聽取榕樹家創(chuàng)始人劉宇的演講分享，因為篇幅有限，無法在這篇文章里呈現(xiàn)筆者觀點。但筆者會在下一篇文章全面剖析榕樹家的商業(yè)模式和營銷打法。

在這里，筆者只想留個伏筆觀點：中國有100萬基層衛(wèi)生機構，其中就包括30萬家診所。中醫(yī)診所沿襲傳承者眾多，中醫(yī)精髓更是“辯證施治，陰影精氣”。

何為辯證？本身就是一個動態(tài)發(fā)展的過程，無法歸于大一統(tǒng)。而中醫(yī)傳承，博大精深，倡導的是“百家爭鳴，千人、千店、千面”！

標準化、流水化、規(guī)?；梢源嬖?，但一定要遵從天道人文！如果僅僅通過資本運作和營銷洗腦就能實現(xiàn)中醫(yī)診所大統(tǒng)一，那醫(yī)者仁心的藥性和徳性還有幾分？

附注：在這里再來了解下榕樹家創(chuàng)始人劉宇的從業(yè)經(jīng)歷：劉宇曾經(jīng)就讀于上海財經(jīng)大學，從大二開始創(chuàng)業(yè)。2010年任職于團購網(wǎng)站窩窩團，2014年組建正和磁系資產(chǎn)管理有限公司，任磁晅資本董事長、正和磁系資本創(chuàng)始人兼CEO。他還曾任昊華保險董事長，樹媽媽創(chuàng)始人，曾發(fā)起過中國第一支O2O基金。

本文為醫(yī)家頭條創(chuàng)始人包亞婷原創(chuàng)

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