選品如選命，定價(jià)定生死。 陳志強(qiáng)《萬(wàn)店盈利》

目前國(guó)內(nèi)僅有的4家萬(wàn)店餐飲連鎖：蜜雪冰城（今年會(huì)到35000家），正新雞排，華萊士，絕味鴨脖。2023年可能會(huì)再多出來(lái)7-8家，而長(zhǎng)期中國(guó)市場(chǎng)最多可以容納20-30個(gè)萬(wàn)店品牌，每個(gè)估值都會(huì)在百億美金以上。

絕大部分品類做不到萬(wàn)店，能做到萬(wàn)店的品類包括奶茶、咖啡等現(xiàn)制飲品，小吃，中西快餐等。這些品類需要有全國(guó)性的認(rèn)知，不能是地方的，比如南方人北方人對(duì)餃子餛飩的認(rèn)知不同。

亂翻書曾發(fā)起一場(chǎng)《中國(guó)餐飲何以邁入萬(wàn)店時(shí)代？》的商業(yè)圓桌討論，三位嘉賓為萬(wàn)店盈利智庫(kù)創(chuàng)始人 陳志強(qiáng)、穆棉資本&內(nèi)向基金合伙人 孫婷婷、合眾合合伙人 王雨嫣。

以下為即刻網(wǎng)友Diiiii和獨(dú)孤邦記錄的一些key takeaways：

做萬(wàn)店品牌的一些必要條件（和做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是挺像的）：

首先，最核心的是，價(jià)格要大眾化，客單價(jià)25塊錢以上的做“萬(wàn)店”是沒(méi)戲的。邏輯是根據(jù)第七次人口普查的數(shù)據(jù)，中國(guó)人均每月可支配收入在5,000塊錢以上的人只有7200萬(wàn)，在2000塊錢以下的有9.6億人。中國(guó)人每天用在吃上的錢是17塊8，所以正常情況下，普通中國(guó)人吃一頓飯是不會(huì)超過(guò)20塊的。最好的定價(jià)區(qū)間是10塊錢以下，10塊錢以上的，每加1塊錢都是一個(gè)價(jià)格定位，競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，價(jià)格漲一塊錢銷量會(huì)小很多。要想撬動(dòng)足夠的消費(fèi)力，就要挖掘這個(gè)群體的消費(fèi)潛力。超過(guò)25塊就太貴了，相當(dāng)于放棄了那9.6億用戶；

其次，是場(chǎng)景的選擇，以shopping mall為主要場(chǎng)景的做萬(wàn)店也不可能。通常不同店型的分布大概是，商場(chǎng)店（幾百家），街邊店（幾千家），社區(qū)店（幾萬(wàn)家）。想做萬(wàn)店，場(chǎng)景需要很廣譜，在中國(guó)大多數(shù)地方，2萬(wàn)個(gè)人可以支持一家店（美國(guó)是5000人）。基本上7個(gè)人以上的，用廚子的更沒(méi)戲了。萬(wàn)店品牌都不是從一線城市起家的，很少開(kāi)商場(chǎng)店，因?yàn)楹茈y和強(qiáng)勢(shì)的shopping mall議價(jià)。相比商場(chǎng)店，或許國(guó)際化的機(jī)會(huì)還更大些（例如蜜雪在東南亞開(kāi)店）。

第三，必須是加盟制，不能走直營(yíng)。直營(yíng)模式的周期是“苦 - 甜 - 苦 - 甜”，中間會(huì)遇到比較大的山寨競(jìng)爭(zhēng)瓶頸和成本瓶頸，而加盟模式的周期是“甜 - 苦 - 甜 - 苦”，邁過(guò)了供應(yīng)鏈的坎兒之后，很容易能夠一路干到品類天花板。基本上，加盟做到人效1000元（每1個(gè)員工對(duì)應(yīng)1000塊收入）、回本周期在6-12個(gè)月、ROE大于20%的時(shí)候就可以快速擴(kuò)張了，3個(gè)人一間店，年收入100萬(wàn)，利潤(rùn)20-30萬(wàn)，可以養(yǎng)活一個(gè)加盟商。密集開(kāi)店時(shí)，很容易出現(xiàn)同一條街上同一個(gè)品牌多間店的情況，大多數(shù)時(shí)候這幾家店是同一個(gè)加盟商開(kāi)的，為的是搶對(duì)手的點(diǎn)位，寧可有一兩家虧錢也好過(guò)被競(jìng)品搶流量。比如為什么蜜雪冰城一條街上開(kāi)很多家？一是為了擠壓同行的進(jìn)入，二是鼓勵(lì)一個(gè)加盟商多開(kāi)店，可以綁定利益共同體，三是測(cè)試開(kāi)店的密度極限，究竟多大體量能夠支撐一家店。

第四，有億級(jí)收入/利潤(rùn)的爆品。比如蜜雪冰城的冰淇淋和檸檬水，比如正新的雞排，這會(huì)給供應(yīng)鏈帶來(lái)很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

近些年來(lái)，餐飲行業(yè)的基建在快速進(jìn)步，數(shù)字化程度提升（從手工記賬到電子支付），以預(yù)制菜為代表的供應(yīng)鏈體系的成熟，外賣滲透率的提升，短視頻營(yíng)銷渠道的增加，等等。

下一個(gè)萬(wàn)店品牌可能是誰(shuí)？基本上就三類公司，第一類是做奶茶和咖啡現(xiàn)制飲品的，古茗，滬上阿姨，幸運(yùn)咖 第二類是做小吃的，包括做火鍋的，鍋圈食匯， 第三個(gè)就是中西快餐，中國(guó)整個(gè)萬(wàn)店企業(yè)在餐飲行業(yè)可能會(huì)有20-30家。

萬(wàn)店餐飲創(chuàng)始人的畫像第一可能不是高知的，原因是因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)有非常多的坑是學(xué)校里教不了的，只有花時(shí)間去試才知道。第二是對(duì)口味的理解和追求，在口味和效率之間平衡。第三是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的加起來(lái)的餐飲從業(yè)時(shí)間。

最后，并不是說(shuō)只有萬(wàn)店品牌才是成功的。萬(wàn)店只是餐飲的其中一種形態(tài)。中國(guó)當(dāng)前的餐飲企業(yè)超過(guò)200萬(wàn)個(gè)，即便出來(lái)20個(gè)萬(wàn)店品牌，從店面數(shù)來(lái)說(shuō)也只占10%。在一線城市的shopping mall開(kāi)幾十家店，或者只有一家店的米其林餐廳，也都占據(jù)了不同的生態(tài)位，共同構(gòu)建了一個(gè)繁榮的餐飲生態(tài)。