選品如選命，定價定生死。 陳志強《萬店盈利》

目前國內僅有的4家萬店餐飲連鎖：蜜雪冰城（今年會到35000家），正新雞排，華萊士，絕味鴨脖。2023年可能會再多出來7-8家，而長期中國市場最多可以容納20-30個萬店品牌，每個估值都會在百億美金以上。

絕大部分品類做不到萬店，能做到萬店的品類包括奶茶、咖啡等現制飲品，小吃，中西快餐等。這些品類需要有全國性的認知，不能是地方的，比如南方人北方人對餃子餛飩的認知不同。

亂翻書曾發起一場《中國餐飲何以邁入萬店時代？》的商業圓桌討論，三位嘉賓為萬店盈利智庫創始人 陳志強、穆棉資本&內向基金合伙人 孫婷婷、合眾合合伙人 王雨嫣。

以下為即刻網友Diiiii和獨孤邦記錄的一些key takeaways：

做萬店品牌的一些必要條件（和做互聯網產品還是挺像的）：

首先，最核心的是，價格要大眾化，客單價25塊錢以上的做“萬店”是沒戲的。邏輯是根據第七次人口普查的數據，中國人均每月可支配收入在5,000塊錢以上的人只有7200萬，在2000塊錢以下的有9.6億人。中國人每天用在吃上的錢是17塊8，所以正常情況下，普通中國人吃一頓飯是不會超過20塊的。最好的定價區間是10塊錢以下，10塊錢以上的，每加1塊錢都是一個價格定位，競爭都很激烈，價格漲一塊錢銷量會小很多。要想撬動足夠的消費力，就要挖掘這個群體的消費潛力。超過25塊就太貴了，相當于放棄了那9.6億用戶；

其次，是場景的選擇，以shopping mall為主要場景的做萬店也不可能。通常不同店型的分布大概是，商場店（幾百家），街邊店（幾千家），社區店（幾萬家）。想做萬店，場景需要很廣譜，在中國大多數地方，2萬個人可以支持一家店（美國是5000人）。基本上7個人以上的，用廚子的更沒戲了。萬店品牌都不是從一線城市起家的，很少開商場店，因為很難和強勢的shopping mall議價。相比商場店，或許國際化的機會還更大些（例如蜜雪在東南亞開店）。

第三，必須是加盟制，不能走直營。直營模式的周期是“苦 - 甜 - 苦 - 甜”，中間會遇到比較大的山寨競爭瓶頸和成本瓶頸，而加盟模式的周期是“甜 - 苦 - 甜 - 苦”，邁過了供應鏈的坎兒之后，很容易能夠一路干到品類天花板。基本上，加盟做到人效1000元（每1個員工對應1000塊收入）、回本周期在6-12個月、ROE大于20%的時候就可以快速擴張了，3個人一間店，年收入100萬，利潤20-30萬，可以養活一個加盟商。密集開店時，很容易出現同一條街上同一個品牌多間店的情況，大多數時候這幾家店是同一個加盟商開的，為的是搶對手的點位，寧可有一兩家虧錢也好過被競品搶流量。比如為什么蜜雪冰城一條街上開很多家？一是為了擠壓同行的進入，二是鼓勵一個加盟商多開店，可以綁定利益共同體，三是測試開店的密度極限，究竟多大體量能夠支撐一家店。

第四，有億級收入/利潤的爆品。比如蜜雪冰城的冰淇淋和檸檬水，比如正新的雞排，這會給供應鏈帶來很大的規模優勢。

近些年來，餐飲行業的基建在快速進步，數字化程度提升（從手工記賬到電子支付），以預制菜為代表的供應鏈體系的成熟，外賣滲透率的提升，短視頻營銷渠道的增加，等等。

下一個萬店品牌可能是誰？基本上就三類公司，第一類是做奶茶和咖啡現制飲品的，古茗，滬上阿姨，幸運咖 第二類是做小吃的，包括做火鍋的，鍋圈食匯， 第三個就是中西快餐，中國整個萬店企業在餐飲行業可能會有20-30家。

萬店餐飲創始人的畫像第一可能不是高知的，原因是因為餐飲行業有非常多的坑是學校里教不了的，只有花時間去試才知道。第二是對口味的理解和追求，在口味和效率之間平衡。第三是整個團隊的加起來的餐飲從業時間。

最后，并不是說只有萬店品牌才是成功的。萬店只是餐飲的其中一種形態。中國當前的餐飲企業超過200萬個，即便出來20個萬店品牌，從店面數來說也只占10%。在一線城市的shopping mall開幾十家店，或者只有一家店的米其林餐廳，也都占據了不同的生態位，共同構建了一個繁榮的餐飲生態。