現(xiàn)在看，已經(jīng)有越來越多頭部裝企跟顧家站在了一起。

8月8日，立秋。

在這一天，顧家家居與整裝企業(yè)共赴一場(chǎng)立秋之約——“新戰(zhàn)略 新整裝 新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會(huì)”。

進(jìn)入2023年以來，顧家動(dòng)作頻頻，先是將全屋定制升級(jí)為一體化整家，7月份，發(fā)布“一體兩翼，雙核發(fā)展”的新戰(zhàn)略。

以“一個(gè)顧家品牌”為主體，兩翼分別代表的是一體化整家業(yè)務(wù)突破和軟體品類運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，雙核發(fā)展是基于兩翼各自所需要具備的能力，以能力贏得持續(xù)成長(zhǎng)。進(jìn)一步清晰了“軟體+整家”雙線發(fā)力的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開始步入二維多面的競(jìng)爭(zhēng)新格局。

而這一次，圍繞的是“裝企”。印象中，應(yīng)該也是顧家[首次]組織這樣的會(huì)議。

不知不覺，2023年已經(jīng)過去60%。大家居行業(yè)目前所處的時(shí)間點(diǎn)確實(shí)比較特殊，歷經(jīng)三年疫情后，企業(yè)并沒有等來報(bào)復(fù)性消費(fèi)，消費(fèi)信心持續(xù)低迷，上游地產(chǎn)交易市場(chǎng)的不景氣，導(dǎo)致下游家居家裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力只增不減，行業(yè)降速，環(huán)境多變復(fù)雜，前行的路迷霧重重。

等待和悲觀是解決不了任何問題的，企業(yè)總要向前發(fā)展，在存量甚至限量時(shí)代下，只有解放思想，主動(dòng)進(jìn)攻，積極創(chuàng)新，做大、做厚用戶價(jià)值才有新的未來，這也是顧家近幾年來一直堅(jiān)持的主基調(diào)。

圖丨顧家家居股份有限公司總裁 李東來

顧家家居股份有限公司總裁李東來，在這次大會(huì)上也表達(dá)了四個(gè)觀點(diǎn)：

• 當(dāng)前行業(yè)正處于格局重組的關(guān)鍵時(shí)期，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，未來龍頭還未出現(xiàn)。
• 顧家戰(zhàn)略清晰且堅(jiān)定，那就是“做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商”。
• 顧家永不做裝修，但堅(jiān)決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
• 商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)不變：為用戶提供更高效率、更好產(chǎn)品、更優(yōu)體驗(yàn)的服務(wù)。顧家將與裝企一起同心同行，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同服務(wù)好用戶。

不管是前面提到的“一體兩翼 雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略，還是李東來總裁所表達(dá)的四個(gè)觀點(diǎn)，實(shí)際上都代表了顧家在新發(fā)展形勢(shì)、新競(jìng)爭(zhēng)格局下催生的新戰(zhàn)略，也是應(yīng)對(duì)當(dāng)下及未來一段時(shí)間的企業(yè)發(fā)展方向。

顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛，在解讀新戰(zhàn)略時(shí)表示，大家居行業(yè)處于轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)格局不斷演化。在新周期下，“軟體+整家”的“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略是顧家在復(fù)雜格局下清晰自身的定位，非終局、非系統(tǒng)戰(zhàn)略，是階段性增長(zhǎng)的方式，基于生活方式與生活場(chǎng)景的洞察，通過供給側(cè)改革，以品類專業(yè)化能力為基礎(chǔ)提供一站式整體家居解決方案。未來，顧家堅(jiān)定朝著[整家零售]（一體化整家占比60%）、具備“增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商”方向逐步轉(zhuǎn)型。

圖丨顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理 徐剛

在新的戰(zhàn)略框架下，整裝（顧家星選）是一體化的整家業(yè)務(wù)突破的重要支柱。2020年底，顧家成立整裝部門，用新產(chǎn)品進(jìn)入新賽道，以區(qū)隔于零售產(chǎn)品、專供整裝渠道的顧家星選產(chǎn)品系列，為裝企賦能。經(jīng)過2年多的探索，于2023年5月迭代至“新價(jià)值鏈整裝”2.0模式。

這次裝企伙伴大會(huì)上，顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理?xiàng)钆d國(guó)，從“產(chǎn)品、場(chǎng)景、設(shè)計(jì)、戰(zhàn)法、合作、賦能、組織、交付”八個(gè)維度系統(tǒng)為大家解讀了顧家星選“一體化整家”解決方案。

圖丨顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理 楊興國(guó)

從業(yè)務(wù)屬性上，整裝天然就帶有一體化整家模式的特點(diǎn)，越來越多的裝企開始擁抱顧家，此次大會(huì)，顧家星選新簽約合作裝企96家，對(duì)雙方而言，都是打開增量空間的開始。

借著這次大會(huì)，談?wù)剬?duì)顧家星選的看法。

雖然顧家星選是一個(gè)正在發(fā)育的新業(yè)務(wù)，目前的業(yè)績(jī)占比并不高，但依然被放在很重要的位置上，從渠道結(jié)構(gòu)看，未來三分天下有整裝，整裝渠道與傳統(tǒng)渠道、線上渠道并駕齊驅(qū)，可見被寄予厚望，想象空間還很大，顧家星選也提出[百城千萬計(jì)劃]，3年打造100家顧家星選銷售下單超過1000萬的裝企。

家裝行業(yè)從最初的清包、半包、全包再到整裝模式一步步發(fā)展下來，當(dāng)下，整裝的熱度很高，容納更多產(chǎn)品進(jìn)來，朝著一站式整體解決方案發(fā)展。除了家裝主材之外，定制品類近幾年來也深度融合進(jìn)來整裝渠道，頭部定制企業(yè)與裝企的合作越來越密切，大量裝企開始接入定制品牌，對(duì)于定制企業(yè)而言，打開了新的增量渠道，而且雙方創(chuàng)造了可觀的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙向賦能。

那么，顧家所代表的專業(yè)的軟體/成品家具企業(yè)，布局整裝渠道，未來是不是同樣蘊(yùn)含著“和定制一樣”的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？我們分析認(rèn)為，顧家星選過去2年多的探索，已經(jīng)牽手部分意識(shí)較強(qiáng)的裝企建立合作，接下來高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭還會(huì)保持一段時(shí)間，從合作前景上，已經(jīng)初步具備雙向賦能的基礎(chǔ)。

但與此同時(shí)，顧家星選和裝企渠道落地合作的過程中，未來同樣也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

從家裝/整裝公司的產(chǎn)品階段看，目前大部分頭部裝企已經(jīng)接入定制家具，定制企業(yè)能夠給裝企帶來的好處不言而喻，應(yīng)該說逐漸朝著“標(biāo)配”的趨勢(shì)發(fā)展。但絕大部分整裝企業(yè)并沒有在軟體/成品家具領(lǐng)域有過多布局，現(xiàn)階段只有個(gè)別企業(yè)在小范圍測(cè)試，業(yè)績(jī)占比、轉(zhuǎn)化率還不夠高。

原因不難理解，不同于主材或定制，軟體/成品家具更偏零售屬性，個(gè)性化需求多，千人千面，不易把需求框定在某幾款產(chǎn)品內(nèi)，家裝設(shè)計(jì)師也很難主導(dǎo)消費(fèi)者在這一環(huán)的選擇，大多選擇自行搭配購(gòu)買。

如果整裝企業(yè)選擇接入軟體/成品家具，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)服務(wù)（人），還是對(duì)展廳面積（場(chǎng)），以及對(duì)產(chǎn)品（貨）的理解和運(yùn)營(yíng)，都提出新的要求，當(dāng)不具備這幾方面的能力優(yōu)勢(shì)時(shí)，會(huì)嚴(yán)重影響用戶選擇在裝企的渠道購(gòu)買家具。

[人]：軟體/成品家具偏零售屬性，對(duì)銷售環(huán)節(jié)的專業(yè)服務(wù)要求高，需要專業(yè)角色來服務(wù)，家裝公司設(shè)計(jì)師不容易影響消費(fèi)者決策。

[貨]：需要同時(shí)具備對(duì)整裝渠道產(chǎn)品、對(duì)裝企渠道以及對(duì)家裝消費(fèi)者有通盤的認(rèn)知，找到三者的平衡點(diǎn)，才能形成合力。

[場(chǎng)]：軟體/成品家具注重消費(fèi)者體驗(yàn)感，對(duì)于展廳面積的要求較高，更大的經(jīng)營(yíng)面積意味著需要具備更高的運(yùn)營(yíng)能力。

從裝企自身的經(jīng)營(yíng)角度和未來趨勢(shì)來看，在流量越來越貴的環(huán)境下，對(duì)高客單價(jià)、高坪效、凈利潤(rùn)等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)亟需有新的突破，某種程度而言，裝企是入口，設(shè)計(jì)師與用戶之間粘性強(qiáng)，在保證好的交付前提下更容易建立口碑信任基礎(chǔ)，這是裝企的優(yōu)勢(shì)，而接下來在關(guān)鍵點(diǎn)上的突破大概率還是需要外部的力量介入。

圖丨顧家星選2.0展廳

所以說，無論是裝企經(jīng)營(yíng)還是消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)，[軟體/成品家具]的“加入”都是接下來一個(gè)階段要思考的命題和完善的能力，兩者的結(jié)合，能夠真正在整裝產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，給消費(fèi)者一體化的風(fēng)格設(shè)計(jì)、一站式配齊的整體解決方案。

從用戶角度而言，每個(gè)用戶家里，軟體/成品家具是非常重要的部分，且占家居裝修消費(fèi)占比足夠高，越來越多追求省時(shí)省心、個(gè)性化、風(fēng)格統(tǒng)一的專業(yè)品質(zhì)服務(wù)，完善軟體/成品家具這一環(huán)，打造一體化整家服務(wù)，實(shí)際上也是符合用戶價(jià)值創(chuàng)造的導(dǎo)向。

[軟體/成品家具企業(yè)]涉及研發(fā)、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、制造、品牌、服務(wù)等眾多環(huán)節(jié)，每一年都傾注大量的資源來提升各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)度和競(jìng)爭(zhēng)力，這些都是裝企所不具備的能力。換句話說，品類專業(yè)化能力、一體化設(shè)計(jì)交付、生活方式場(chǎng)景化，是顧家獨(dú)有的、短期內(nèi)無法被超越的、解決一體化整家交付復(fù)雜度必備的能力。

社會(huì)和行業(yè)都是講究分工的。雖然消費(fèi)者對(duì)于一站式的需求加強(qiáng)，但不意味著裝企要不斷給自己做加法，做大而全，每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都要涉及，一家企業(yè)的精力是有限的，在長(zhǎng)服務(wù)鏈條上，不可能每個(gè)環(huán)節(jié)都做到足夠高效，大而全、裹足前行是不可能跑起來的，所以未來一定是[專業(yè)的人做專業(yè)的事]，家裝公司可以專注在某個(gè)點(diǎn)（例如設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、交付等）垂直打深打透，剩下的環(huán)節(jié)要尋找更擅長(zhǎng)的合作伙伴來完成，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同服務(wù)好用戶。

另外一點(diǎn)，顧家作為行業(yè)龍頭企業(yè)，每年投入大量的資金資源來塑造品牌影響力，消費(fèi)者對(duì)顧家品牌的認(rèn)知高于裝企，顧家與裝企兩者之間有非常好的實(shí)現(xiàn)雙向賦能的合作基礎(chǔ)。

圖丨顧家星選2.0展廳

所以從這個(gè)角度看，軟體/成品家具企業(yè)和整裝企業(yè)在關(guān)系和角色上，不存在絕對(duì)的甲方乙方身份，大家是彼此賦能，相互需要，都是家裝行業(yè)不可或缺的一份子。

總體而言，軟體/成品家具企業(yè)布局整裝渠道目前屬于機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，仍處于初級(jí)發(fā)展階段，就像三、四年前定制家具企業(yè)與裝企合作的狀態(tài)，仍然需要兩三年的[磨合期]，真正經(jīng)歷了這個(gè)過程，可能才會(huì)批量化產(chǎn)出業(yè)績(jī)，以及未來在合作模式上不斷探索優(yōu)化，打造出更多標(biāo)桿頭部裝企客戶案例出來，才有機(jī)會(huì)真正成為顧家家居的增長(zhǎng)動(dòng)能之一，現(xiàn)在看，已經(jīng)有越來越多頭部裝企跟顧家站在了一起。

在市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，真正拼企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)代來臨，唯有自我變革主動(dòng)進(jìn)攻，真正站在用戶視角去思考，捕捉并積極響應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷做實(shí)做新，才能夠在群雄逐鹿中脫穎而出，未來只有打創(chuàng)新的仗，才能掌握下一輪增長(zhǎng)的主動(dòng)權(quán)。