對話嘉賓 |楊德富

萬達商業管理集團有限公司大連分公司總經理

撰文 |宋京 周周

正文字數 |4600字

預計閱讀 |8分鐘

編者按：
大連是一個有著優秀商業傳統的城市，在新世紀前后的一二十年里，大連商業曾經創下過多個國內知名的商業現象和商業成績。這說明，大連商業界有創新的基因，有智慧的商業管理人才。
在大連市商務局的指導下，由大連市商業聯合總會、大連市消費指導促進會聯袂打造的“大連商業智慧訪談”欄目正式推出。
本欄目聚焦對大連商業有思考、有行動、并取得一定成果的商界人士，從傳統產業的堅守轉型，到新零售時代的突圍破冰，用一個個豐滿鮮活的商業故事，為大連經濟發展提供多維視角的解題思路，讓全新的思想和經驗得到傳播，激勵更多商業精英不斷探索創新，并以此為圓點掀起一場關于大連新商業的頭腦風暴，提振大連新商業活力，激活大連創新基因。
本欄目每周推出1-2篇訪談，今天推出第一期“萬達商管大連總經理楊德富：大連10年，變與不變”。

▲萬達商業管理集團有限公司大連分公司總經理楊德富

楊德富，1982年出生，大學畢業后即進入商業零售業領域，迄今有18年的商業市場經驗。2017年加入萬達商業管理集團，現任萬達商業集團大連分公司總經理，管理3個城市8個萬達廣場，合作的品牌和經營者有2000多個。

今年上半年，8個萬達廣場的客流量較2019年同比提高了10%，比2022年提高了38%，銷售額達到預期，達成半年預定指標。

壹

加入萬達

“萬達吸引我的有兩個因素，一個是大，一個是快。”

萬達集團是目前全球持有商業不動產最大的商業管理集團，在如此規模下，萬達每年以40家商業廣場的速度發展。截至目前，萬達商業員工有4.5萬多人。

如此快速發展的萬達商業為各個崗位的員工提供了廣闊的發展平臺。

這是楊德富加入萬達的原因。

剛入職時，楊德富是一個萬達廣場的總經理身份，負責山西萬達的籌備工作，經過了一年的籌備期和兩年的培育期后，楊德富被調到內蒙古地區做分管營運的副總經理，經過了一年的歷練后，楊德富被調入大連，晉升為地區市場的總經理。

6年，三連跳，楊德富在萬達的晉升速度可見一斑。

▲大連高新萬達廣場夜景

大連分公司是萬達商管集團旗下31個區域公司之一，管轄大連、營口和丹東“3城8店”，8店指大連地區5個廣場——高新萬達、開發區萬達、甘井子萬達、莊河萬達和普蘭店萬達以及營口站前萬達和營口鲅魚圈萬達，以及丹東萬達，員工1000多人。

每個廣場有200多個合作品牌，品牌方員工大概有1500到1800人左右，直接創造的就業崗位有1.2個之多。

貳

高新萬達

▲高新萬達廣場

今年是高新萬達成立10周年。

大連高新園區的主干道黃浦路，曾經是一條暢通無阻的城市街道，與中山路、人民路無縫銜接，鏈接著大連市內城區與旅順口區。

自從2013年這里建起了一座萬達廣場，堵車，就成了常態。萬達廣場的周圍，永遠是車水馬龍。

高新園區聚集了世界500強公司的大連總部，IBM、埃森哲、簡伯特、東軟這些大家聽起來耳熟能詳的軟件業大公司曾經以“總部經濟”定位的高新區因為軟件公司的聚堆，也使這里成了大連最年輕的區域——多家萬人軟件大廠匯聚了來自四面八方的年輕人，軟件業的相對高新帶來的是強勁的消費需求，帶來了房價的飆升。

萬達廣場的入住，迅速成為高新區最具吸引力的去處，人、資金、信息，在這里匯聚，很快帶來了“擁堵效應”。

“高新萬達是萬達商管在大連市布局的第一個萬達廣場。這10年時間，我們通過調整，很好地助力高新區的消費提升。”楊德富說，高新區有50多萬消費人群，都是非常優質的商業目標客戶，有很強的優質的購物、休閑和社交需求。

▲高新萬達夜經濟示范街區

今年5月，高新萬達掛牌“大連夜經濟示范街區”，這也是遼寧省第一批夜經濟示范街區，是大連掛牌的幾個夜經濟示范街區中，為數不多掛在商業區的牌子，其他的掛牌街區多為旅游景點或餐飲聚集的街區。

“在高新萬達成立之初，我們就考慮過高新區作為一個全新的行政區劃，旅游標簽相對薄弱，資源也比較匱乏，但我們在高新萬達規劃的過程中，就看到了餐飲這個行業在未來零售業中的趨勢，便在規劃中引入了一條金街，全場350米，包含了超過150家餐飲商戶，形成了一個餐飲品牌的集合地。”楊德富透露，高新萬達在餐飲招商時，更加青睞國潮品牌，通過餐飲街的合力，高新萬達在市場具有了明顯的聚客效應。

眼下，正是大連一年中外來游客最多的時候，每當晚上10點，當高新萬達廣場購物中心的商家開始閉店，金街就承擔了購物中心承載不了的絡繹不絕的人流，網紅店、后備箱集市、帳篷集市，將人們在白天沒有滿足的嗨皮，在夜晚延續，讓大連的夜更長，消費更活躍，夜經濟更繁盛。

在 2022年下半年，高新萬達金街的客流達到600萬人次。今年上半年，金街的客流量突破了1000萬人次。

叁

10年變化

市場是各種交換關系的總和，10年來，高新區在長大，人群結構也在變化中，作為商業專業人士，楊德富又觀察到哪些變化了呢？

“高新萬達最初對高新區客層的大數據分析是，這里的人群具有兩高特點：高學歷和高收入。10年前，廣場對客戶的定位是年輕的大學生和年輕的IT界人士。但是，這三年，我們發現，這個群體也在變化中，我們最新的定位是年輕 時尚的三口之家。其中20到45歲人群，占到高新萬達核心客層的75%之多。這個比例是非常高的，外來人口占比高也非常明顯。”

高新區人口結構的變化令高新區的商業界非常欣慰，另一個明顯的變化是消費結構的變化。

體驗和餐飲消費

“10年前，購物中心里，占比最大部分是零售，能達到50%以上。”楊德富說，消費者來購物中心的目標，大多數還是購物。“從前年開始，萬達商管致力于打造第四代萬達廣場，目標是把零售壓縮到三分之一以內，剩下的70%要讓位于體驗消費和餐飲消費。這是萬達對未來消費趨勢的一種研判。”

體驗消費和餐飲消費，被稱為新時代購物中心的客流發動機。有人觀察到，女士的包包越來越小，里面裝不了多少商品，她們逛購物中心的目標不是購物，而是購物之外的消費，比如美容、按摩、美甲、美發、吃飯、看電影、唱歌、游戲等等。商場再也不是她們購物的選擇，“吃喝玩樂購”中，“購”的比例越來越低。

萬達的商業模式在國內一直處于引領地位，他們根據大量品牌方的經營數據和消費者數據的調研，作出了對未來消費行為的分析和研判，未來人們對線下商業綜合體的需求，不只為滿足購物，更多的是滿足服務性需求。

社交場所

當電商平臺像發現新大陸一樣發現人們在線上的行為是社交為主，進而發展出社交電商的模式時，萬達廣場實實在在地在打造線下社交場所上作出了更多更細致的努力。

“我們對于社交場景的打造，也客觀上引領了人們的線下社交。”楊德富說，越來越多的人們意識到，線上聊得再多，也不如線下見上一面。線下去哪兒見面才能更加浪漫，更加舒適，更加方便，更加令人向往和難忘，這是萬達商業的追求。

“線上的社交只能針對單一人群提供單一的服務，比如聊天、視頻、游戲等等，但是對于購物中心來說，我們致力于打造這樣一個場景，可以滿足周末休閑時光全部需求的綜合體，可以購物，可以美容美甲、個人護理，可以照看寵物，可以去電影院，可以餐飲，線下商業可以滿足全天候不同時段人與人之間的交流，也可以滿足自己與自己精神層面的交流。”

為此，幾乎每個萬達廣場都配有西西弗書店、星巴克咖啡等具有社交屬性的主流品牌，大部分消費者在購物中心都能找到適合自己的業態并愿意在此停留，提升了購物中心粘性。

精神消費與快速消費

楊德富認為，今天的消費者對精神消費的需求越來越多元，所以，萬達在文化、品質方面，在提供服務的同時，更加專注于能讓消費者愉悅的空間設計，注重于消費者的情感提升。

“購物中心不再像以前那樣，以銷售額作為考核指標，現在，我們更關注客流量和消費者停留時間、顧客的游逛深度等指標，將這些作為評判的依據和努力的方向。”

為此，在高新萬達，傳統的休息區被安排上了一排一排的電動按摩椅，這里常年坐著或一邊玩手機一邊在按摩的顧客，或坐著一邊睡覺一邊按摩的顧客，而且很少有空閑的椅子。“高新區的年輕人多，生活節奏快，人們的工作壓力相對大，所以，就有了快服務的需求。”在高新萬達，不僅這種不到10分鐘就能完成一次按摩的按摩椅成為剛需，像10分鐘快剪（10多分鐘就給你把頭發收拾一下，去見客戶）、快速中醫理療、洗臉吧等服務，滿足人們利用碎片化時間完成一次消費的需求。

在莊河、普蘭店等地的萬達廣場，由于消費者結構的不同，傳統的休息區、普通的休息椅依然存在。

近幾年 ，大連市0411消費季都在高新萬達舉行啟動儀式，今年4月的大連市文化旅游節高新區的分會場也定在萬達，4月18日開展了啟動儀式。“因為萬達自帶流量、有自有會員 ，也有消費券的核銷能力，萬達通過自己的會員體系和組織周邊，宣傳觸達的人口達100萬人次，完成了200萬元的轉化率。

今年以來，萬達廣場的客流量、車流量、店鋪的滿鋪率都在提升，這些數據直接影響著租金定價。

到今年4月，高新萬達和開發區萬達已經滿鋪，到7月，甘井子萬達、丹東萬達、營口萬達也已經滿鋪，可謂一鋪難求。

肆

智慧商業平臺上線

現代商業離不開智慧，在萬達廣場，每個顧客和每臺車都會被大數據抓取，商家不僅可以統計客流量，還可以根據智慧工具統計到顧客的滯留時間，完成自己的數據模型。這是萬達自有的智慧工具。

更有價值的工具——萬達智慧商業平臺于今年6月26日上線。

“這個商業平臺分成兩段，沒有合作的商戶可以通過線上智慧平臺尋找合作機會，包括鋪位的空缺情況、參考價格、合作方式等；合作商戶進場后，可以在平臺上匹配保險公司、人員招聘等信息。作為消費者，登錄平臺后可以發現求職機會；萬達的員工登錄后可以看到萬達合作過的品牌庫；對于品牌方來說，登錄后可以尋找鋪位。比如輸入50到100平方米的女裝鋪位，全國萬達的匹配信息都會顯示，并可以找到對應廣場的招商經理。”

這個具有強大數據功能的智慧平臺打通了品牌、廣場和求職者三方的信息通道，讓萬達商業的信息更加透明，交流更加高效。

伍

商場與品牌方彼此需要

如果品牌本身缺乏流量，缺乏獲客能力，僅僅有租金支付能力，已經不能保證你能順利入駐萬達廣場。傳統商業更看重租金的這種商業模式，在萬達廣場已經顛覆。楊德富說，在招商方面，萬達看重品牌方的連鎖性，看他是公司還是個人，這代表著品牌方的承租能力、經營能力和抗風險能力。另外還要看產品提供是否符合當下熱點，這代表著品牌方的吸引客流的能力。“讓彼此成為彼此的流量入口，萬達和品牌方都要具有獲客能力。”楊德富說，“以前品牌方開店更加注重的是商場的流量屬性，現在更加看重的是商場的基礎流量和自己的目標客層的疊加，他不會一味扎進所謂客流量大的商圈，因為如果這個商圈客層不匹配，也不會給品牌方帶來利益。客流和客質是品牌要雙重考慮的因素。”

大連是一個不缺商業設施的城市，各種層次的商業設施非常發達，恒隆廣場定位更加高端，柏威年是職場麗人更喜歡逛的商場，而萬達廣場則是一個家門口的“全能商場”，吃喝玩樂購，全家上下，無論老幼，一站都能搞定，因此，萬達廣場的業態更全，店鋪也更多，從超市、黃金珠寶、服裝零售、兒童游樂、兒童教育、餐飲、影院等等。為了追求更高的客流，萬達的營銷動作比其他商業中心更加頻繁。

不是每一個品牌都具備運營能力，萬達在為品牌賦能方面更加給力，“我們很珍視與萬達合作的品牌，不想損失任何一個品牌。”

在商業領域從業18年，楊德富可謂是一位商業老兵，他對商業的敏銳，對大連市場的洞察，對合作者的關切，對營銷的專業，都體現出一位商業老兵的底蘊與功力。他身上明顯少了上一代商業人的高冷，多了新聲代的親和。在大連工作的兩年時間里，他大量的精力都傾注在管理下三城八店的管理與經營上。

他說大連是一個時尚之都，這從商業領域可以窺見，大連人對時尚的追求，對新品牌的興致，都能夠看出這個城市的商業活躍度與潛力。

電商的沖擊，改變了太多傳統的消費模式，但是楊德富說：我是做實體店的，我只研究線下。這是他的商業智慧，也是他做人的智慧：做什么，就專注什么，而不是給自己平添焦慮。“改變的可能是購物方式，是消費結構，但是不變的是人們對時尚的追求，對品質的追求、對安全的追求，以及人們對社交的追求。”

楊德富說：“大連萬達今年的工作策略是重點打造兩個梯隊——市內發力、兩翼齊飛，其中市內發力是指市內兩個核心的重資產廣場，一個是高新萬達，一個是開發區萬達，兩翼齊飛是指營口的站前萬達和丹東萬達，這兩家店，目前趨勢非常好。如此，今年的目標是有4個能排進萬達集團前100名店，能帶動第二梯隊的經營提升。”

雖然大連區域內并不缺少一家購物中心，但是楊德富透露，萬達仍然在大連尋找新的開店機會，希望再在大連規劃幾家萬達廣場。