文 | 周天財經

周天財經 原創出品

國內智能手機市場正在迎來“剎車時代”。

這個行業用了十年（2012-2022），從野蠻生長期進入成熟期到逐漸降速。根據工信部數據，國內手機出貨量在2016年觸及頂峰，規模達到5.22億臺，而后下降，2022年出貨約2.86億臺，同比降幅最大。

與此同時，消費者購換機欲望也在下降。統計數據顯示，如今消費者的手機換機周期將長達43個月，達到歷史最高水平。

市場減速的原因，是長期以來行業公認的幾點：智能手機平均質量越來越好，人均手機擁有量接近飽和；顛覆式創新緩慢，同質化競爭嚴重；消費降級導致消費者抉擇更加慎重。形勢之下，國內手機廠商也放緩了新品推出的節奏，上半年總品類減少了28%。

說白了，市場卷得太厲害。

在這一片紅海的市場中，有廠商還在繼續內卷。獨立三年的榮耀另辟蹊徑，找到了一條屬于手機行業的新路徑。

01 承壓的經銷商，沉默的大多數

榮耀的切入點在一個容易被常人忽視的地方——經銷商。他們發現手機內卷的最大受害者是經銷商，而他們讓受困的經銷商擺脫重負。

經銷商為何受困，又遭遇到了哪些困難？

在手機市場下滑這兩年，廠商之間競爭白熱化，壓力傳導給了經銷商。

經銷商是真正撐起手機市場的“沉默的大多數”，據Counterpoint預計，2023年手機線下渠道占比65%，線上僅約35%。線下經銷商的重要性不言而喻。

但很多廠商出于自身的利益，常常讓經銷商壓貨壓價，讓后者不堪重負。比如618和雙11購物節，經銷商去品牌自營旗艦店“幫忙下單”已經成為隱秘的行業慣例，“被動提貨”增加了經銷商自身的庫存壓力。

進了貨不一定賣得出去，據多位經銷商透露，“有的產品，由于用戶感知度低，提貨即庫存，只能賠本出售”。經銷商的至暗時刻，在于虧損強撐和出局必須二選一。“即使虧損，也要硬著頭皮往前沖。否則，廠商會從其他市區調大商過來入駐，等市場有了轉機，這就相當于把自己的市場拱手相讓”。

經銷商所說的市場的轉機，往往來自于新機和高端產品的發布。

高端智能手機能抗周期，有市場話語權，受市場波動影響較小，能逆勢增長。

IDC數據顯示，2023年第二季度中國高端手機（600美元以上）市場份額為23.1%，近5年，中國高端市場的年復合增長率達9.8%。高端機是最能體現頂尖科技力、產品力和品牌力的結合，也最能激發消費者升級欲望。

圖源：IDC

經銷商期望依靠高端旗艦產品的高利潤挽回虧損，但這也是一把雙刃劍，會讓他們的壓力呈幾何倍數增長。廠商發布新品，一款5000塊的手機，經銷商進200臺的貨就需要100萬資金，夠在縣城里買兩套房。更別提有的新機型動輒七八千上萬，賣不出去的都是成本。

廠商要生存發展，經銷商也要自保，傳導的壓力太大，一些大渠道跟廠商之間的矛盾就會激化甚至難以調和。

長期來看，廠商與經銷商利益其實是一致的。正如榮耀首席財務官彭求恩所說：“經銷商好，我們就好。經銷商有困難，我們就要去解決”。

榮耀對線下渠道商的重要性深有體會。兩年前，榮耀從互聯網基因轉為重押線下市場，從獨立之初不到3%的市場份額，到如今僅次于蘋果，榮耀常年居國內市場占有率前三。銷售占比從線上70%對調至線下超過70%。線下經銷商撐起了榮耀強大的“賣貨能力”。

正因此，榮耀尤其在意經銷商的生存狀況，想改善經銷商的處境，為其減壓減負。

榮耀發現，經銷商的壓力傳導方式，來自于整個行業多年以來發展形成的線下市場結構。

手機線下銷售鏈條就像一條河，中間遍布著大大小小的經銷商。購物節和新品季，貨量增加，手機廠商向大商、省代出貨，渠道商庫存壓力陡增，資金鏈承壓。有時為了防止雪崩，大商可能選擇加速消化庫存，將存貨低價出給二級市場，引發連鎖反應，這意味著違規竄貨和價格體系混亂。

整個過程的核心推動力是賬期，像是套在中小經銷商脖子上的一根隱形繩索。每個經銷商都有自己的一筆賬，賬期兩端的供應鏈承壓：上游拿貨要現金付款，下游遇到滯銷就會回款慢，帳期拖延，上下游都受影響，引發風險。

數據顯示，全球中小企業的平均賬期約66天，美國51天，英國53天，中國高達92天。賬期壓力對中小經銷商來說生死攸關。

智能手機市場的發展速度，因賬期這種傳統財務原因摯肘，以往卻沒有相應體系為其解困。優化市場結構，馳援經銷商成了榮耀的思考題。

02 資金套索下，經銷商如何靠供應鏈金融生存

榮耀想要為經銷商減負，讓市場活躍起來。減負的切入點是經銷商的可用資金額度。

榮耀曾找到多家銀行進行合作，但不滿意。傳統銀行因為網點的限制，很難覆蓋縣域甚至鄉鎮一級的經銷商。再加上新品銷售周期短，經銷商用錢都很急，傳統銀行光抵押審核流程就要好幾個月。這甚至有可能加長賬期。

經銷商需要引入的是一種更靈活簡便的科技工具，既能壓縮賬期，易于管理風險，又普惠實用。

沿著這套思路，2020年，榮耀找到了以數字供應鏈金融創新見長的網商銀行，兩者一拍即合。網商銀行重新梳理了榮耀的經銷商體系，把經銷商上下游的賬期鏈條收到一起加以管理，給予經銷商金融支持。同時，通過花唄分期等工具，減輕經銷商庫存壓力。

網商銀行數字供應鏈金融解決方案“大雁系統”，包含上游“中標貸”、下游“采購貸”，及線上資管工具“云資金”等綜合金融服務。接入后，根據榮耀的經銷商名單與營銷資源，提供精準滴灌。

新品投放和產量擴增時，加杠桿引入活水，讓信貸資源從上游廠商投放到中下游，協助經銷商融資，一起做大市場；市場收縮時，慢慢去杠桿，按層級排水，通過風控管理，激活應收賬款，讓經銷商快速回血。

榮耀選擇與網商銀行合作，出于手機行業的特殊性。手機行業經銷商的銷量高度集中在購物節、新機發售期等節點。起伏程度不是上漲30%或50%，而是暴漲300%以上。經銷商往往提前一兩個月儲備資金準備，用于備貨調貨，大促前或期間（1-2周）借平時3-4倍的錢很常見，回款后很快歸還。

手機行業的特點決定了其供應鏈金融要能快速增信，就需要高度彈性的借貸方式，特殊營銷節點要能擴容50%。傳統銀行的風控邏輯并不能很好支持經銷商的靈活需求。網商銀行則不然，由于風控業務高度數字化，能夠承受特殊營銷節點的放款峰值。

接入大雁系統后，有的榮耀經銷商高頻使用它來進貨，最頻繁的一位來自浙江溫州，累計使用采購貸260次，平均每個月使用超過7次，這是傳統銀行難以實現的。

“大雁系統”門檻低，有支付寶或者網商銀行APP就能使用，經銷商無需跑網點、無需抵押和品牌企業擔保，整個過程只需3分鐘申請，1秒放款、0人工干預，普惠便捷。榮耀經銷商體系中的長尾經銷商，甚至終端門店都能快速獲得金融服務。

“增加了融資渠道，同時也是增加了我們貨物的流動速度和體量”，榮耀手機陜西省總代理商財務總監李賓認為這是雙贏的舉措。他坦言，地方經銷商以前也跟其他銀行合作，但網商銀行的融資門檻最低，且靈活方便。

網商銀行引入的活水，灌溉到了榮耀經銷商體系的毛細血管里，將貸款平均可得率提升至80%，而同期消費電子行業小微企業貸款申請通過率最高不過70%。2020-2023年間，經銷商獲得的信貸資金增長了400%。與此同時，榮耀經銷商用戶的守信率達99%。

大雁系統解開了經銷商頭上的資金套索。不擔心生存，經銷商才有更好的發展。

同時，大雁系統也拓寬了榮耀的下沉市場。榮耀的線下經銷商如同毛細血管，小而分散，七成是中小微企業，分散遍布全國30個省份及區域。三分之一的榮耀經銷商使用了“大雁系統”，中西部省份的占66%。

有了緊密聯系的基礎，廠商與經銷商聯動也變得更容易。2023年5月，網商銀行與榮耀推出了聯合貼息等活動，為經銷商提供利率優惠，助力榮耀新品發布，經銷商銷售量相比平時提升了30%。他們還發現，只要活動中出現費率優惠，總能帶來好成績，經銷商最后向榮耀進貨打款總金額是平時的4倍。

在需求側，榮耀聯合花唄分期，為消費者提供了減輕壓力的手段，進行正向激勵。

2023年年初，榮耀新旗艦機Magic 5系列開售，線上線下均支持花唄分期免息購買，最多可以分攤到12個月還。榮耀一半的線下門店覆蓋了花唄分期的能力。

年輕人很需要分期買手機。榮耀調研數據顯示，30%-40%的分期訂單是在原有購買意愿上升級配置的。比如原計劃購買榮耀90，得知可以分期免息后，最終選擇了Magic 5系列。花唄分期免息降低了消費者購買決策的心理門檻，拉動銷量平均提升15%，重點補貼產品銷量提升30%以上。

在彭求恩看來，大雁系統和花唄等數字金融工具已經成為品牌增長的助推器，給商家帶來資金支持的同時，也給榮耀帶來了實在的業績增長。

10月12日，榮耀發布會上，榮耀CEO趙明公布了榮耀折疊屏市場份額數據，7月發布的榮耀Magic V2 連續兩月成為中國折疊屏市場單品份額TOP 1。

03 產業成熟期的辟路新生，科技與金融的雙重奏

智能手機市場變慢了，也更穩了。

在霍華德·馬克斯產業周期理論中，一個產業的成熟期，意味著競爭格局、產業上下游結構會逐漸趨于穩定。小部分企業主導行業，行業集中度越來越高。

成熟期的手機廠商，需要重新審視自己與行業上下游，與整體產業鏈的關系。

2020年11月脫離華為體系后，榮耀重新調整了與經銷商的關系，第一時間和30多家戰略合作伙伴、1000家供應商重新簽署供應協議，終端銷售渠道也增加到了2500多家，線下渠道商超過3萬家。

成千上萬家經銷商如何運作，如何管理壓力，對榮耀來說也是重要的命題。

榮耀與網商銀行的合作證明了，他們能夠為經銷商減負，讓資金隨著供應鏈流動起來，盤活經銷商渠道，在幫助經銷商實現增長的同時，還能為品牌增長助力。

不僅如此，大雁系統本身還能大大增強經銷商自身的體系搭建能力，為其精準高效地提供數字化支撐。有了這一整套在線化、多賬戶、低費率、易管理的資金管理服務新工具，有效提升了經銷商收銀分賬、采購收款、資金扣劃等場景的結算效率，貼合企業運營節奏，為其降本增效，1個財務能同時管理1000家門店。

圖源：網商銀行官網

有許多手機廠商也建立了自己的供應鏈金融，而一位榮耀內部人士認為，榮耀并不想把金融業務留在體系內部去做，通吃全部利潤點。而是希望找到市場最專業最高效率的機構來做，以更低成本讓利給經銷商，最終希望借此做大整個蛋糕，實現生態的繁榮。

手機品牌的發展離不開供應鏈上的小微企業，離不開發達的分銷網絡，供應鏈強則銷量強，這幾乎是一條鐵律。合理運用供應鏈金融等新工具，能讓供應鏈從成本中心轉變為價值中心，推動整體增長。

隨著創新供應鏈金融服務模式寫進政府工作報告，升級為國家層面的產業政策。榮耀+網商銀行供應鏈金融為手機行業助力的故事，也將成為金融科技助力實體經濟的典型案例。

手機市場不再是品牌廠商成王敗寇、零和博弈的時期，而進入了品牌廠商、渠道、供應鏈金融、消費者共建共贏的時代。在這個時代里，如何促活整體的生態，建立系統的“反脆弱性”更重要。

有人互卷致死，有人辟路新生。榮耀的案例對手機行業的其他廠商品牌有一定借鑒參考作用，也是行業里內卷眾生的可能出路之一。