文 | 尹幸芷 王熙媛

編輯 | 曹賓玲 付曉玲

數據支持 | 洞見數據研究院

“你要轉行賣保險？是走投無路了嗎？”

“讀了這么多年書去賣保險，怎么這么想不開呀？”

每次聽到朋友、親戚大驚小怪的聲音，舒雯都會付之一笑，云淡風輕地揭過。

人過35，經歷了兩個公司的倒閉，好不容易轉行，所謂的“一日賣保險，終生沒朋友”在現實面前根本無關痛癢，反正“人到中年也就不要臉了”。

更何況，外界的偏見和噪音，并不影響舒雯賺錢的速度。

區別于過去人海戰術下的魚龍混雜，如今的保險人越來越有精英范兒，北清復交等高學歷人才帶著前大廠員工、三甲醫生、海淀媽媽等背景不斷涌入，行業逐漸邁向高端。

隨著大眾不再“談保色變”，保險代理也從“連哄帶騙”地兜售產品，轉向了提供專業咨詢服務，甚至是家庭財務風險的“私人管家”。

風云變化之中，一批舊人被殘酷淘汰，新星們則不斷創造著今日造富神話，月入兩三萬比比皆是，年入百萬的總監也并不鮮見。

這使得越來越多職場人投身保險大軍，“賣保險是中年人最后一條退路”正照進現實。

保險不是“騙子行業”，是轉行者的“第二曲線”

“你要是干保險，老子就從7樓跳下去！”父親大聲的威脅，從話筒那邊傳來。

曹安已經習慣了這樣雞飛狗跳的時刻，自從轉行成為一名保險經紀人后，她和父親的關系就降至了冰點。

“老一輩覺得保險都是騙人的。”她說，大約20年前，父親礙于人情買了一份親戚上門推銷的保險，后來住院理賠的時候，保險公司多次要求補交材料，這讓父親大為光火，覺得對方推三阻四，從此對保險行業有了成見。

如今985碩士畢業的曹安，突然辭掉高校圖書館工作，轉行去賣保險，更令體面了大半輩子的父親難以接受。

但在曹安眼里，圖書館的工作內容枯燥瑣碎，“是個高中生都能干”，還要忍受領導外行指導內行、四處挑刺，遠不如干保險有意思。

更何況，當代保險經紀人與大眾刻板印象中走街串巷、到處推銷的保險代理人，早就大不相同了。

“不管是大單還是小單，我成交周期都在一星期左右，我不喜歡一直追著別人，他不買就算了。”曹安的這番言論，放在以服務著稱的保險行業，堪稱“豪橫”“顛覆”。

但其實，她這類保險經紀人，更像專業的保險中介，任務是根據市場上的保險公司和產品給客戶量身定制投保方案，根本不需要像過去的保險代理人一樣，做殺熟的“關系單”。

曹安介紹道，她們公司會跟很多知名金融博主，比如年糕媽媽、王玉恒、水哥等合作，進行產品推廣和客戶開發，“直接篩選出高凈值、高匹配用戶，分給大家去做轉化。”

如此流量供給，光分給她的客戶，一天至少就有三四個，且轉化率通常很高，只這些做方案、講解、簽單等一套流程下來，都忙不過來。

除了“吃大鍋飯”，曹安也會發展出自己的“轉介紹中心”，比如與私人健身老師聯手，挖掘潛在高凈值客戶；同時打造個人自媒體IP，把業務觸手伸向互聯網。

這樣的職業轉變，曹安也曾試圖向父親解釋過，但徒勞無功，父女倆常常鬧得不歡而散。

“只能用行動來證明自己了。”曹安表示，雖然暫時沒有得到家人的支持，但會堅持這份事業，畢竟除了興趣，自己還有一定的社會閱歷，轉行干保險自帶優勢。

“保險是一門關乎生老病死的學問。”七七望著客戶發來的咨詢信息，心有戚戚道。

接觸這位客戶時她剛入行，還不是很能懂如何與客戶交心，有時會用社會新聞跟客戶聊天，沒多久就把天聊死了，倆人的對話框整整安靜了3年。

直到這位客戶隔壁部門的同事猝死，剩下一家老小還不起房貸，被刺激到的客戶，才再次想起了七七的存在。

這一次，見過許多人間冷暖的七七，很快在洞悉了客戶的工作和家庭情況之后，推薦了保費及核保相對友好、保障力度及理賠難度也合適的產品，最終成功拿下了保單。

“懂世態炎涼、通人情世故，你才能設身處地知道客戶想要什么。”七七解釋，中年人轉行賣保險其實很受歡迎，并且人到中年，往往積攢了一些人脈資源，也更容易變現。

不僅年紀大被尊重，0經驗在保險行業里也可以被接納。

舒雯還沒下定決心賣保險的時候，被中間人介紹去接受新人培訓。22天的課程，她從早到晚地上課，學習新知識。

將近一個月，保險公司不僅沒有收取任何費用，反而給每個人都發放了1000元補助，甚至還設置了獎學金。而這樣的新人培訓，幾乎每個保險公司都有。

“我們這個行業99%的人都是半路出家。”舒雯說，“誰進來都是一張白紙，但沒有人會被嫌棄，大家都是從頭學、從頭來”

對職場失意人來說，保險行業就像最后一片安全島，“職場的盡頭是賣保險”并非笑言。

然而，門檻低不意味著路好走，保險行業的門檻其實在門內。

資源、能力、情商缺一不可，賣保險沒那么簡單

2023年，每10個賣保險的人里，就有1個人月收入不足3000元，6人月收入低于1萬。

絕大多數人掙扎在溫飽線上，這就是保險行業內部淘汰的殘酷現實。尤其新手入行，在0底薪的行業背景下，賣不出保險，當月可能就是0收入。

小雨剛入行時，手上緣故資源（熟人圈子）不足，公司也不提供客戶信息，三四個月沒能簽到保單，最低的時候，一個月收入只有幾百塊，根本養不活自己。

苦苦堅持了幾個月，她不得不回到老本行多賺一份“安穩錢”，以養活保險這份工作，反而把保險干成了兼職。

但這樣狀態始終難以為繼，干保險需要專心致志，否則細節一旦出錯，就可能砸爛飯碗。

小雨的同事就踩過大坑，其一位買了醫療險的客戶，患病想要報銷時被拒賠，鬧著要申訴。

這位客戶之前患有甲狀腺結節，堅稱簽單之前，醫院出具的體檢報告已經證明自己身體健康。

“但保險條款里定義的‘健康’和醫生口中的‘健康’是不一樣的。”小雨無奈地說，良性甲狀腺結節很常見，通常無需治療，但醫療保險中對此有嚴格規定，需要在簽單之前提交病理描述和分級的材料。

很顯然，同事對這一則條款了解并不到位，以致于釀成事故。

而保險領域的知識范圍又廣又雜，涉及產品、功能、法律、核保、稅務等多個領域。遇到具體的險種，不多懂一點相關知識，根本無法駕馭。

小雨已經拿到了注冊養老規劃師、公共營養師證件，但仍然感到知識儲備不足，每天還在堅持看書學習。

但說到底，知識不過是工具，做保險的核心還是要懂得拿捏人性。

曹安新手期時，接觸了一個百萬級別的單，為了拿下這筆單子，她花了整整兩個星期，天天同客戶聊微信，把客戶一家子的健康情況、保單需求和財務狀況挖得清清楚楚，又花費心思規劃了許多保險方案。

她的專業和認真打動了客戶，很快簽下了保單。可是，就在她以為十拿九穩之際，客戶突然退保了。

曹安覺得心口被狠狠扎了一刀，但當時臉皮嫩，沒直接與客戶對峙，只打聽到那位客戶朋友的兒子也是賣保險的，而對方答應了返傭。

“你再專業，也不會敵得過人情和利益。”曹安無奈道，一些同行為了搶單，會進行利益交換，但明令禁止的事情，她不會做。

這加劇了曹安開單的難度——客戶要么在猶豫期內被競爭對手撬走，要么來問了一兩回，白嫖了幾版方案，就沒有下文了。

不穩定的客源和收入，成為懸在曹安們頭上的達摩克里斯之劍。

七七的業績，過了考核期就歸零，想要有收入就要不停地去談客戶。但她自述自己“是一個好面子、內耗的人”，而這樣的性格讓她在優勝劣汰的保險業中格外難熬。

有一段時間，七七焦慮得沒辦法了，開始從玄學里尋找安慰，靠給自己算卦來解釋眼下的困境，“學了命理之后發現一切都有了解釋”。

更多熬不過難關的人，則在大浪淘沙里行業里黯然退場。原銀保監會顯示，2019-2022年6月期間，保險代理人規模近乎腰斬，且據2023年上市險企公告數據，下滑趨勢還在持續。

當然，這也是人口紅利消失，低垂的果實被采摘完畢后，行業轉型發展的必經之路。

不過，亂世也出英雄，對于一些高級玩家來說，當下正是后來居上的好時機。

月入2萬大有人在，財富積累沒有上限

點開頭像，沒有簽名，朋友圈背景也是一片空白，曹安隱約察覺到，這可能是客人的小號。

但對這位掩護來訪的客戶，曹安不敢怠慢，問出有互聯網背景，她心里基本有底了：這部分的客人屬于“新貴”一類，聰明、謹慎，會反向篩選經紀人，預算很高。

了解完對方基礎信息后，曹安火速對客戶家庭資產賬戶的安全配置進行了簡單的分析，爛熟于心的資產風險收益信息、銀行利率等發揮了作用，對方漸漸對她信任起來。

進一步摸清對方股票、大額存單、黃金等資產配置情況后，曹安馬上根據其“10年后退休，希望避免資產受銀行利率波動”的需求，寫了一個20萬*5年的保險配置方案。

為了打消客人的顧慮，她還會把身份證、自購保單等共享給對方，以親身經驗論證方案的可靠性。

客戶對曹安的服務也很滿意，也很快發現每年20萬的投入不能滿足需求，又主動把保單拉升到了30*5年。而150萬的保單，對曹安來說，意味著開張就足夠吃半年。

“保險行業還有很大的空間，只要肯干，不能大富也能小安。”曹安說，她重點關注的儲蓄養老方向，就是當下大熱的賽道，月入兩三萬的同行不在少數。

而保險行業的上限，遠不止于此，更進一步發展起團隊，年入百萬，甚至財務自由，根本不是夢。

據曹安介紹，每發展一個下線，能拿到他賣出的保單金額7%-11%的提成；下線們再繼續發展下線，依然能拿到全團隊5%-8%的提成。

也就是說，團隊的規模越大，管理者管理收入的上限就越高。通常混到總監級別，如果能帶領一兩百人左右的團隊，每年的管理津貼不會低于七八十萬。

曹安最初就是被發展的下線，帶她入行的師父年薪已達200萬。而她的目標是更進一層，“我已經在著手組建自己的團隊了，目前招到的兩個都是研究生，未來要走全員高學歷經紀人路線，博更大的贏面。”

之所以有此打算，和保險門檻的抬升趨勢有關。

馬上要實施的《保險銷售行為管理辦法》規定，將通過理論知識考核、技能考核，將保險銷售人員劃分為四個等級。

這讓曹安覺得，行業的洗牌將在不久后來臨，到那個時候，高學歷的人必然會有更大的發揮空間。

對這一點，七七也深表認同，畢竟她親眼見證了隔壁“清北”團隊的快速崛起。

在別人還在就產品發展客戶時，這個由清北人大、留學海龜領導的團隊，早已從客戶的現金流、家庭結構、未來資金規劃等維度評估，專門篩選出高凈值用戶，用投行思維擊破。

他們的獲客視頻里，法律、稅務等專業知識科普信手拈來，養老、醫療大健康等高客關心的投資領域，各種知識及資訊，一直在不停的更新當中；且不僅關注國內，還會關注海外如日本、新加坡、美國等的一些資源。

年底評比時，“清北”團隊的中高凈值客戶比例是最高的，這讓他們在和其他組團隊規模相當的情況下，拿到了公司的銷量第一。

七七到現在都記得對方上臺發表感言時，說的一句話，“很多客戶的需求并不是浮于表面的，尤其對很多高客來說，他們的需求往往是隱性的，抓住這一點，才能撬動財富大頭。”

當然，能撬動財富杠桿的，往往也只有金字塔尖的人，大部分人還是像七七 一樣：“職場已經回不去了，保險這行也還行，那就接著干唄。”

（文中舒雯、小雨、七七為化名，特別鳴謝小紅書博主“安安很穩”“大耳垂兒凱宇”的支持）