截圖自微博用戶@吳聲威wsw及@笑面土狼

這樣的客戶，相信不少人都遇到過。

這讓我想到了認識的保險經理，對于他們客戶的分析。

「主動來買保險有兩種人：一種自己得了重病撐過來的，一種周圍人得了重病撐過來了，或者去世了的」。

從某種意義上來說，這跟找律師的客戶畫像是相似的，但不同的是，付費后所獲得回報和周期。

保險能夠直接獲得賠付，但律師做的工作并不能及時給到「答案」，更不能保證案子一定會勝訴。

所以，在不確定的情況下，大家當然更愿意相信自己。

關系靠譜了，花點錢搞定事情是我自己的本事，可找律師，萬一案子輸了、事情黃了，我還得付那么多律師費，憑什么？

這種心理并不難理解，但想要解決也并不是完全沒有辦法。

其實法律服務的基礎和核心，都是信任。

社會需要律師，但大部分人并不知道如何判斷律師的能力、價值，就會產生懷疑甚至質疑。

那我們要做的，就是要通過服務創造價值，證明自己是可被信任的。

而信任的核心是：你可以為他帶來什么價值？你肯為他花多少時間精力？在這過程中表現出來的品質。

舉個例子，如果有人給你推薦了中型企業的法律顧問的活兒，你該如何獲得企業的信任？

如果你被動地等待他們有事找你，比如合同啊，咨詢啊，這樣的話，你和企業的交集不僅很少，而且是單向的。

不管你合同修改得多好，咨詢回答得多好，都無法解決信任問題。因為，你只是證明了你可以做他們安排的事情。

可以干事和值得被信任，還是有點距離的。換句話說，我們還需要做到超越信任，其實這并不難。

律師最大的價值之一，本就在于信息差，我們所積累的知識和經驗，并不是不是看幾條抖音普法就能速成的。

所以，可以利用律師的優勢，去給到客戶一些超過預期的東西，比如精心整理的資訊，比如你的資源供應鏈。

這種看似無意義的舉動，反而會加深彼此鏈接，客戶自然會跟你溝通最深的疑惑，甚至形成決策依賴，也會樂意將你推薦給身邊的朋友。

當然，我們沒辦法改變所有人對于法律服務價值的判斷，但至少在處理每一個案子和項目時，都至少做到問心無愧。

如果他們還是愿意給天價關系費，那就由他吧，況且，關系哪兒有這么好找，你說對吧？

多說一句：

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不僅僅是看外面的網絡世界，

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