撰文 | 梁 麒

編輯 | 符 敏

剛剛宣布大降價(jià)的阿里云，進(jìn)了羅永浩的直播間。

據(jù)鈦媒體報(bào)道，羅永浩以“阿里云首席云大使”的身份，于3月31日在淘寶直播間首次直播賣云。如果說牛博網(wǎng)、錘子科技這些既往履歷讓羅永浩一直距離科技互聯(lián)網(wǎng)前沿較近，那么阿里云進(jìn)入直播間則可以說是一次徹底的“下沉”，與兩年前高唱KA的自己分道揚(yáng)鑣。

下沉背后是云計(jì)算行業(yè)試圖下探定位，瞄準(zhǔn)中小企業(yè)與創(chuàng)業(yè)組織以打開更大市場(chǎng)的“陽謀”。

2月29日，阿里云方面宣布下調(diào)全線云產(chǎn)品官網(wǎng)售價(jià)，平均降價(jià)幅度超過20%，其中企業(yè)上云使用率最高的云服務(wù)器ECS最高降36%、OSS對(duì)象存儲(chǔ)最高降55%、云數(shù)據(jù)庫RDS最高降40%，大促幅度可見一斑。而老羅的加入，則是希望透過直播帶貨的形式進(jìn)一步加深阿里云的低價(jià)普惠心智。

據(jù)第三方機(jī)構(gòu)IDC最新數(shù)據(jù)，2023年第三季度，中國公有云（IaaS+PaaS）市場(chǎng)規(guī)模為535.66億元，阿里云以26.7%的份額位居市場(chǎng)第一，只是這一數(shù)據(jù)相比去年同期的32.5%相形見絀。

或因如此，阿里云智能集團(tuán)資深副總裁、公共云事業(yè)部總裁劉偉光以“管理層對(duì)上一次降價(jià)的成果并不滿意”來解釋其為何時(shí)隔不到一年又發(fā)起大降價(jià)。說白了，去年的阿里云降得不夠廣，也不夠狠，友商跟進(jìn)并不費(fèi)力。

一手降價(jià)一手帶貨，且不論屢屢做出業(yè)內(nèi)創(chuàng)舉的阿里云能否順利打開新的增量空間，但“普惠”的標(biāo)簽可以說是打得越來越牢了。

樹下乘涼

早在2014年，中國云計(jì)算蹣跚之時(shí)，大洋彼岸的AWS便已為云計(jì)算定了調(diào)。“降價(jià)是我們的重要戰(zhàn)略”，規(guī)模與技術(shù)造就的成本優(yōu)勢(shì)意味著降價(jià)空間，而降價(jià)與產(chǎn)品迭代又將進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。

實(shí)際上，無論海內(nèi)外都不乏云廠商隔一段時(shí)間便在價(jià)格上做出調(diào)整或優(yōu)惠動(dòng)作，可以說是一家?guī)ь^蜂擁而上。去年阿里云降價(jià)便是如此，其宣布降價(jià)的次月，移動(dòng)云宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)60%，而騰訊云則宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá) 40%。

我們自多方信源處了解到的是上一輪降價(jià)潮給行業(yè)帶來的沖擊并不夠明顯。一位業(yè)內(nèi)人士指出，云服務(wù)中占據(jù)支出大頭的云服務(wù)器、對(duì)象存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)庫等主要項(xiàng)目以及帶寬費(fèi)用并未在上一輪降價(jià)潮中明顯下降，因而給到用戶的實(shí)惠只算得上是“添頭”。

以阿里云為例，其在上一輪發(fā)起降價(jià)所涉及的主要產(chǎn)品線如下圖所示，大多集中在PasS層而非IaaS層。這充其量是一種“技術(shù)紅利的正常釋放”，而非普遍意義上的算力普惠。

國內(nèi)云廠商在公有云增速日漸放緩的背景下，大多都還在是否盈利這根紅線上下掙扎。既然阿里云沒有完全“把價(jià)格打下來”，友商們也樂見其成，借著AI的東風(fēng)與智能算力需求在2023年步入盈利軌道。以百度智能云為例，其在2023年一季度首次實(shí)現(xiàn)盈利，AIGC在云智能營(yíng)收中的占比也越來越高，去年第四季度已達(dá)4.8%。

降價(jià)戰(zhàn)果不及預(yù)期，阿里云亦有嘗試在接下來的一段時(shí)間找補(bǔ)。去年雙十一期間，阿里云推出“金秋創(chuàng)云季”活動(dòng)并放出大量?jī)?yōu)惠券與折扣，但這同樣引來了大量友商跟進(jìn)，同時(shí)阿里云的公有云市場(chǎng)份額還在持續(xù)萎縮。這才有了如今涉及全線產(chǎn)品的“瘋狂星期四”。

此外，不可忽視的還有阿里云在兩輪降價(jià)中的不同境況。

從時(shí)間上看，阿里云發(fā)起上一輪大規(guī)模降價(jià)恰是其有意分拆上市之時(shí)，相對(duì)于徹底的“以價(jià)換量”，其背負(fù)的IPO重任或許也桎梏了“砍一刀”的力度。

時(shí)至今日，阿里云已確認(rèn)終止分拆。據(jù)阿里集團(tuán)FY24Q3財(cái)報(bào)顯示，阿里云該季度營(yíng)收增長(zhǎng)3%至280.66億元，經(jīng)調(diào)整EBITA同比增長(zhǎng)86%至23.64億元，但如不計(jì)入阿里集團(tuán)并表業(yè)務(wù)的話，云業(yè)務(wù)收入實(shí)則處于同比下降的狀態(tài)。可見阿里云過去一年多次調(diào)整余波對(duì)收入的影響。

背靠大阿里的集團(tuán)資源以及并表業(yè)務(wù)支持，終是有了真正“開卷”的底氣。事實(shí)上，羅永浩與淘寶直播間本身便是集團(tuán)資源的一部分。

當(dāng)BD目標(biāo)從KA轉(zhuǎn)到中小企業(yè)，一直關(guān)注于盈利的阿里云終于開始對(duì)規(guī)模發(fā)起沖擊。

瞄準(zhǔn)長(zhǎng)尾

只有在競(jìng)爭(zhēng)充分的成熟市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)卷的才是友商。不過長(zhǎng)期以來的云計(jì)算行業(yè)，多少有點(diǎn)螺螄殼里做道場(chǎng)的意思。

衡量云計(jì)算市場(chǎng)成熟程度的重要指標(biāo)是公有云在算力結(jié)構(gòu)中的占比。中國信通院2022年數(shù)據(jù)顯示，美國算力結(jié)構(gòu)中公有云的占比超過60%，與之相比，中國僅有28%。這意味著國內(nèi)大部分服務(wù)器以私有化部署的形式存在，這部分市場(chǎng)是大多云廠商在疫情后轉(zhuǎn)向大客戶戰(zhàn)略所指向的增量。

然而數(shù)年過去，公有云市場(chǎng)增速的緩慢佐證了互聯(lián)網(wǎng)云似乎不具備撬動(dòng)這些大客戶的能力。我們了解到的情況是，對(duì)于自建IDC的傳統(tǒng)企業(yè)而言，唯有部分新增的邊緣業(yè)務(wù)會(huì)催生用云需求，且集中在按需包月付費(fèi)的彈性資源之上。

一位云廠商眼中的大客戶表示，“邊緣業(yè)務(wù)的需求通常會(huì)在靈活性的要求下簽約極低的保底資源用量，以期盡可能減少成本。然而一旦業(yè)務(wù)需求的計(jì)算資源超出保底用量多了些，就很容易在出賬的時(shí)候遭到賬單‘背刺’，如此便更不愿意擴(kuò)大用云需求。”

反觀阿里云本輪降價(jià)所覆蓋的付費(fèi)方式集中在包年續(xù)費(fèi)之上，顯然瞄準(zhǔn)的是將核心業(yè)務(wù)上云的用戶，而非邊緣業(yè)務(wù)上云的用戶。這部分用戶恰是官網(wǎng)、電銷等銷售渠道所覆蓋的中小企業(yè)客戶，所謂大客戶基本不在阿里云考量之內(nèi)。

過去數(shù)年，包括中小企業(yè)、個(gè)人開發(fā)者、小團(tuán)隊(duì)等在內(nèi)的長(zhǎng)尾用戶一直處于大客戶的陰影之下，相比后者不僅缺乏議價(jià)權(quán)，同時(shí)云上成本居高不下。北京地區(qū)的一位創(chuàng)業(yè)者便向我們抱怨，如果云主機(jī)的數(shù)量不超過200臺(tái)，那么托管機(jī)房都是相對(duì)上云更好的選擇。

值得一提的是，AIGC步入應(yīng)用層以及今年初由現(xiàn)象級(jí)游戲《幻獸帕魯》掀起的個(gè)人服務(wù)器風(fēng)潮，可能也是推動(dòng)阿里云在開年宣布大降價(jià)的關(guān)鍵因素。

前者屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中難能一見的增量領(lǐng)域，目前尚屬于建立完善開發(fā)者生態(tài)的階段。AIGC對(duì)于生產(chǎn)力的解放或?qū)⑦M(jìn)一步讓開發(fā)組織網(wǎng)格化，其對(duì)云服務(wù)以及云廠商的AI增值服務(wù)的需求具有強(qiáng)確定性，早已被阿里云、百度云等互聯(lián)網(wǎng)云引為2024年重要的業(yè)務(wù)增量。

后者則進(jìn)一步加深了云廠商對(duì)個(gè)人與小團(tuán)隊(duì)的價(jià)值認(rèn)知，蚊子腿再小也是肉，任何增量在大盤上行趨緩的時(shí)候都難能可貴。

劉偉光在發(fā)布會(huì)上提到“絕大多數(shù)中國企業(yè)仍然在云計(jì)算的起步階段，沒有擁抱云、深度使用云”，我們不難在以往歷次阿里云發(fā)布會(huì)上找到相似的表述，可似乎直至今日其才開始真正意識(shí)到長(zhǎng)尾用戶的重要性。

更進(jìn)一步說，過去的國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)需要將自己“束之高閣”，在公眾視角下保持一種“神秘感”以維持較高的定位和一定溢價(jià)空間。當(dāng)大盤增量停滯的時(shí)候，下沉的第一要?jiǎng)?wù)便是扯下所謂“皇帝的新裝”，讓用戶知道云計(jì)算也算不上什么高端產(chǎn)品，“誰都用得起”。

于是消費(fèi)視域中的頭部KOL羅永浩入場(chǎng)，淘寶直播間成為連接阿里云與中小企業(yè)的媒介。不過，這一定程度上也可以被視作是對(duì)阿里云大代理商的一種“背刺”。

眾所周知，區(qū)域保護(hù)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)是代理商體系中至關(guān)重要的兩環(huán)，而直播帶貨的殺入不僅將區(qū)域保護(hù)徹底撕碎，愈發(fā)透明化的價(jià)格也將持續(xù)壓縮代理商的利潤(rùn)空間，相似的案例在被直播電商沖擊的紙巾一類大眾消費(fèi)品自代理轉(zhuǎn)直銷中比比皆是。

阿里云“交個(gè)朋友”只是開始，或許在不遠(yuǎn)的未來，云計(jì)算乃至整個(gè)to B生意的銷售模式都將發(fā)生劇變。

對(duì)抗下云

很多時(shí)候行業(yè)發(fā)展的阻力不在場(chǎng)內(nèi)，而在場(chǎng)外。在AWS為代表的海外云傳出或?qū)⒊烦鲋袊袌?chǎng)傳聞的同時(shí)，一篇帖子為國內(nèi)云計(jì)算進(jìn)一步滲透蒙上了一層陰影。

去年10月27日，X的工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)發(fā)帖向用戶匯報(bào)一年工作，“下云”（CloudExit）成為其中最受業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)。據(jù)稱，目前該團(tuán)隊(duì)已經(jīng)“優(yōu)化了 X的云服務(wù)使用方式，著手將更多工作負(fù)載遷往本地基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)X每月的云成本降低60%。

雖然X的成本奇跡背后不乏其早在2016年上云前便自建了相當(dāng)規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施以及海外云服務(wù)條款或過于苛刻的因素，但這根導(dǎo)火索最終還是點(diǎn)燃了一個(gè)需要整個(gè)云計(jì)算行業(yè)共同對(duì)抗的IT大轉(zhuǎn)向。

我們不難自阿里云的降價(jià)措施中找到對(duì)抗“下云”趨勢(shì)的蛛絲馬跡。我們觀察到，本次降價(jià)的重心并非完全落在長(zhǎng)尾也就是增量市場(chǎng)之上，老客戶同樣被提高到了戰(zhàn)略位置。

首先官網(wǎng)直降的方式本就惠及新老用戶，存量客戶的未履約訂單也在降價(jià)之列。更重要的是，老用戶在采用包年付費(fèi)形式的情況下，其折扣力度還相對(duì)普通用戶更大。可見在瞄準(zhǔn)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的同時(shí)，市場(chǎng)份額持續(xù)萎縮的阿里云無疑還在戰(zhàn)略防守中試圖保住可貴的存量。

從某種意義上來說，對(duì)抗“下云”或許才是阿里云急于發(fā)起新一輪降價(jià)潮的根本原因。

一位來自浙江的阿里云客戶稱，其業(yè)務(wù)早已通過TF開源框架實(shí)現(xiàn)異構(gòu)多云管理，多方對(duì)比之下阿里云的用云成本相對(duì)傳統(tǒng)IDC的優(yōu)勢(shì)在逐年降低，尤其是云廠商在除IaaS方面外的云服務(wù)上相較傳統(tǒng)IDC是“貴得離譜”，這還沒算上云計(jì)算堪稱“殺豬”的帶寬費(fèi)用。

他進(jìn)一步表示，云廠商和IDC的成本優(yōu)勢(shì)本就是相互呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡的狀態(tài)，如今明顯是云服務(wù)相較IDC更貴。阿里云作為國內(nèi)公有云的老大，率先認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)并發(fā)起降價(jià)并不讓人意外。

況且被云計(jì)算視作今年最重要增長(zhǎng)空間的AI云，如果不附加成熟工具鏈與服務(wù)生態(tài)的話，面對(duì)IDC的進(jìn)擊也占不到便宜。傳統(tǒng)IDC往機(jī)房中添加GPU即可滿足基本的智算需求，當(dāng)下各地大興土木建設(shè)智算中心，智能算力重走傳統(tǒng)IT的以國代進(jìn)之路，云計(jì)算可以說是走到了一個(gè)進(jìn)退維谷的境地。

云與IDC的博弈中總有人需要站出來開第一槍。雖然率先降價(jià)的阿里云仍是掌握著定價(jià)權(quán)的國內(nèi)云計(jì)算龍頭老大，但“帶頭沖鋒”向直播帶貨也勢(shì)必沖擊其渠道體系。內(nèi)部增長(zhǎng)與外部趨勢(shì)的壓力下，2024年已然成為阿里云的“生死局”。

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