眾所周知，給新能源車建換電站，是一項吃力不討好的龐大工程。

蔚來身先士卒，它的首座換電站在2018年5月落地，比首款量產(chǎn)車ES8的交付都還早了38天。截止至今，蔚來在全國換電站數(shù)量接近2400座，按單站投資300萬計算，投入金額已超70億元[1]。

在李斌的構(gòu)想里，換電這么好的事，省錢省力省時間，結(jié)果卻偏偏不賺錢。2023年，蔚來虧了232億元，近五年合計虧損已超過700億，如果沒有頭戴白巾的“石油爹”連續(xù)兩次注資，恐怕早就走在高合前面了。

蔚來沒能在換電上賺到的錢，卻被名不見經(jīng)傳的宇谷科技賺走了。

同樣都是做換電生意，蔚來面向的是花40萬買SUV的車主，而宇谷科技服務(wù)的是花3000買雅迪的外賣騎手。

通過在58個城市布局了2萬多個小電驢換電柜，短短兩年，宇谷科技的收入規(guī)模便從0.94億增長至5.59億，增長近5倍。

這種大肆擴張不僅沒有導(dǎo)致虧損，反而讓宇谷科技越過越滋潤：2020年至2022年，其凈利潤由0.15億增長至0.81億，增幅超過4倍。

李斌也許想不明白，在換電這件事上，憑什么外賣小哥能夠打敗尊貴的蔚來車主？

能賺錢的剛需

給小電驢換電之所以能賺錢，首先在于這是一門剛需。

2019年，電動自行車新國標實施，將整車質(zhì)量砍到55kg以下，承擔續(xù)航重任的電池成為最大受害者：以前能跑百八十公里的大電池變成了只能跑四五十公里的小電池。

砍掉續(xù)航后，一天要跑一百多公里的外賣小哥，幾乎只剩下了換電這一條路可走。

在宇谷科技這類公司大面積投放換電柜之前，外賣小哥通常會選擇與車行合作，即多買一塊電池讓車行老板代為充電，按次付費。

這種自行協(xié)商的“定點換電”模式，有著諸多不便之處：于騎手而言，往返車行的時間成本不敢細想；于車行而言，大量電池同時充電，難管理，也不安全。

新國標靴子落地，換電成為唯一的解。原本冷清的共享換電行業(yè)隨之迎來爆發(fā)式增長：據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，僅2019年，全國與共享換電相關(guān)的新增企業(yè)就高達5900家，截止目前，已連續(xù)四年保持高增長。其中，更是不乏一些大玩家攜帶資本入局。

如擅長資源整合的阿里，就攜手寧德時代投資10億，成立哈嘍換電服務(wù)，并推出小哈換電；不甘落后的騰訊，也帶著數(shù)億人民幣領(lǐng)投了易騎換電；在通信基站電力保障領(lǐng)域深耕多年的中國鐵塔，則單獨成立鐵塔能源，只為拿下這片藍海市場[2]。

從生意模式來看，兩輪換電和共享充電寶類似，本質(zhì)上是賺取電池成本和可收取租金之間的價差。

但共享充電寶曾被屢屢質(zhì)疑是“偽需求”，手機充電需求分散，且收費多寡全憑點位的人流量是否夠大；相較之下，兩輪換電卻因為是剛需，單單是在收費方式上就比共享充電寶要優(yōu)越得多——300元/月的租金，不限低點、不限次數(shù)的使用。

而對于騎手來說，盡管要付出300元/月的成本，但換電的優(yōu)勢也很明顯：省時間。畢竟騎手的工作要和時間賽跑，在外賣高峰期，騎手十分鐘多送5單，就能輕松覆蓋換電租金。

發(fā)展到現(xiàn)在，外賣小哥已經(jīng)離不開換電柜： 很多新入行外賣員在騎手群的第一個問題基本都是，換電柜哪個平臺更劃算。 據(jù)《豹變》采訪，“在北京，起碼90%的騎手都用過（換電柜）”[3]。

此外，由于眾所周知的原因，外賣小哥的隊伍呈現(xiàn)穩(wěn)定擴大趨勢：2023年，即時配送的從業(yè)者由2017年395萬人增長至1210萬人，年化增長率超過20%[1]。

正在沖擊上市的宇谷科技，瞄準的正是這些持續(xù)擴大的剛需人群，用它自己的話就是： 續(xù)航無憂，為天下騎手保駕護航。

可規(guī)模化的生意

由于踩中了騎手剛需這一風口，宇谷科技僅用了兩年半時間，換電柜數(shù)量就從0.29萬個增長至2.37萬個，增幅超7倍，利潤也隨之翻倍。

相比小電驢的順風順水，為新能源車服務(wù)的換電站卻面臨競爭力下滑、需求不足的困境。

一方面，超快充正在快速普及，換電站的效率優(yōu)勢被逐步抹平。小鵬去年就開始推廣S4超快充，5分鐘便能補能200公里[4]；理想也隨著MAGA推出5C充電樁，實現(xiàn)充電12分鐘續(xù)航500公里[5]；華為的液冷技術(shù)，甚至能實現(xiàn)達到一秒一公里[1]。

更為重要的是，需求不足，成本無法攤薄，換電站盈利難題難解。

換電次數(shù)是盈利最關(guān)鍵的指標。蔚來的單個換電站要達到盈虧平衡，日均要實現(xiàn)60次換電。而根據(jù)蔚來今年3月公布的數(shù)據(jù)，目前蔚來換電站日均換電次數(shù)約為7萬次，折算到單站上大約30次，離盈利還有相當遠的距離。

眼看換電站使用頻率遠不及預(yù)期，李斌不得不開放換電網(wǎng)絡(luò)，先后和長安、吉利達成合作。但長安x蔚來的首款換電車型最快也要2025年才上市，在此之前，蔚來的換電成本還得自己扛。

這是因為換電是一個牽一發(fā)動全身的系統(tǒng)工程，它不像特斯拉開放充電樁只需要開放通信協(xié)議就可以，新能源車企想要兼容換電，必須要改造底盤，而這必定會涉及車企從設(shè)計、研發(fā)、采購、制造到營銷的一整個鏈條。

一句話總結(jié)，四輪換電的難點在于“非標準化”，各家的換電標準并不統(tǒng)一，兼容性較差，開小鵬的司機想給蔚來換電站花錢都不可以。

相較于四輪換電只能各自為政的現(xiàn)狀，兩輪換電雖然也在一定程度上面臨著換電標準尚未統(tǒng)一的問題，但解決方式也很簡單——騎手買車時買兼容電池的電動車就行，很多三方電動車廠都支持。

由于通用性更高，兩輪換電成了一門更容易規(guī)模化的生意。對于入局的各大玩家來說，當務(wù)之急就是要搶占更多的點位，提升換電柜的密度，成為騎手們的優(yōu)先級。

以宇谷科技的“這鋰換電”為例，它在2020年僅有3.6萬用戶，凈利潤1525萬，但次年仍堅決投入2.6億元，買了近15萬塊電池，密集鋪設(shè)于外賣配送站點、小區(qū)、寫字樓、商超、便利店等騎手聚集的地點。

在新增近9000個點位之后，這鋰換電的用戶數(shù)很快就突破了30萬，增長近10倍。

相較于動輒幾百萬的新能源換電站，兩輪換電的單個換電柜成本約為10萬元，入局門檻不高，拼的就是手速。

頭部平臺爭分奪秒，想在短期憑借規(guī)模建立優(yōu)勢，借此享受到高市占率的同時，也將潛在競爭者逼出市場。

典型代表鐵塔能源，憑借母公司在通信基站積累的運營與點位優(yōu)勢，在四年間完成了6萬多個換電點位建設(shè)，遍布全國300多個城市，用戶數(shù)突破100萬，營收規(guī)模也隨之增長至20億[7]，現(xiàn)為中國規(guī)模最大的兩輪換電運營商。

家大業(yè)大的鐵塔，自打2019年宣布進軍兩輪換電以來，就有了和各大平臺聯(lián)姻的實力，鐵塔換電先后拿下了郵政速遞、韻達、美團的合作，因而擴起規(guī)模來毫不費力。

與此同時，中小型玩家也正加速出清。此前，兩輪換電柜相關(guān)APP一度接近百余個，而現(xiàn)在活躍的APP已不到30個，退出率已超過70%[7]。

目前來看，第一梯隊的鐵塔、宇谷、智租，已密集布局了近10萬個換電柜，共覆蓋近150萬人群，競爭格局相對穩(wěn)固。

與此同時，中小型玩家也正加速出清。此前，兩輪換電柜相關(guān)APP一度接近百余個，而現(xiàn)在活躍的APP已不到30個，退出率已超過70%[7]。

但兩輪換電的頭部玩家們能就此躺贏了嗎？答案是未必。

“兩輪蔚來”不好當

在服務(wù)于2000萬外賣小哥的剛需之外，兩輪換電理論上還存在著一個更為廣闊的C端市場——目前，我國兩輪電動車的保有量已超過3.5億輛，在“充電不入戶”的政策加持下，面向個人消費者的換電服務(wù)，成為了頭部玩家們口中亟待開發(fā)的金礦。

從數(shù)據(jù)來看，2021年的“充電不入戶”政策開始實施，換電市場規(guī)模隨之躍升至31.2億元，相較2020年增長208.9%。

面對滔天紅利，電驢銷冠雅迪也坐不住了，當年便專門成立品牌“換換”，在居民區(qū)附近開始投放；同年，曾在共享充電寶浸淫多年的廖志成推出“嘟嘟充電”，并將應(yīng)用場景細分至學(xué)校，主攻大學(xué)生群體[7]。

一些原本緊盯外賣小哥的換電平臺，也開始推出針對私人用戶的套餐。例如阿里旗下的小哈換電，就既有換電套餐也有租電套餐，前者不限次數(shù)針對騎手，后者按租金+電量收費，瞄準換電頻率更低的個人用戶。

但問題在于，換電雖是外賣小哥的剛需，卻只是上億個人用戶的“大可不必”。

從充電頻率來看，騎手每天需要換電2-3次；而對廣大家庭用戶來說，小電驢不過是用于買菜通勤接孩子的代步工具，每天跑10公里都嫌多，每3-4天才需要充一次電。

更何況現(xiàn)有的換電模式?jīng)]有性價比可言。不管是99元20次的換電卡[8]，還是299包月不限次數(shù)的套餐，都比自行充電貴上了好幾倍。

面對這樣一個價格極度敏感、且用戶轉(zhuǎn)移成本為0的殘酷市場，換電企業(yè)們只剩下了價格戰(zhàn)這一條路。

然而，這種“燒錢換規(guī)模——規(guī)模換成本優(yōu)勢——搶占更大市場”的路徑，在兩輪換電市場很快就走到頭了。畢竟，有剛需的外賣小哥占比不足5%，幾乎已被頭部企業(yè)瓜分殆盡，而剩下的個人消費市場又面臨需求不足、收入不穩(wěn)定的現(xiàn)實困境。

也正是因為如此，2021年被點燃的換電狂熱逐步冷卻，即使是有雅迪背書的換換，也未能實現(xiàn)大規(guī)模擴張；而滴滴旗下的青桔換電已經(jīng)逐步退出市場[7]。

在外賣小哥那里贏麻了的鐵塔能源，也未能在C端市場討到好處，用其換電業(yè)務(wù)總經(jīng)理的話來說： 現(xiàn)在的財務(wù)模型還不成立 [9]。

眼下，盡管兩輪“蔚來”先蔚來一步賺到了錢，但顯然，他們都將面臨著一個注定艱難的未來。

參考資料

[1] 換電，只剩蔚來高調(diào)“獨舞”，中國汽車報

[2] 2019年中國低速電動車換電服務(wù)市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析 換電服務(wù)打通C端需求是大勢所趨，前瞻經(jīng)濟學(xué)人

[3] 投資換電柜一年，我虧了8萬，豹變

[4] 400V VS 800V ，為什么小鵬G6充電快能耗低，小鵬社區(qū)Beta版

[5] 理想5C超充樁開放，為理想MEGA量身打造，齊魯壹點

[6] 重倉換電，蔚來的虧本生意經(jīng)，億歐網(wǎng)

[7] 4億兩輪電動車，帶不動千億換電市場，鈦媒體

[8] 電動車充電難？廣州已試點電動車換電柜，部分按次數(shù)收費，番禺匯

[9] 兩輪車換電池，為何中國鐵塔能成為行業(yè)老大，南方周末

作者：嚴張攀

編輯：胡曉琪

制圖：賈穎

設(shè)計：疏睿

責任編輯：胡曉琪