出品 | 妙投APP

作者 | 李昱佳

頭圖 | 視覺中國

“反正（繼續(xù)開店）都要稀釋，不要把機(jī)會(huì)留給競(jìng)品”。

當(dāng)奶茶成為年輕人最易得的低價(jià)情緒消費(fèi)后，爆發(fā)的需求讓現(xiàn)制茶飲行業(yè)野蠻生長(zhǎng)，頭部品牌更是加速跑馬圈地，卷產(chǎn)品、卷規(guī)模的同時(shí)，更要“卷錢”。

繼茶百道、蜜雪冰城、古茗紛紛赴港IPO之后，滬上阿姨也于今年2月14日急匆匆向港交所遞交了招股書。

妙投通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，滬上阿姨是四家企業(yè)中對(duì)上市募資最急迫的一個(gè)。但品牌聲量、規(guī)模、盈利能力、供應(yīng)鏈建設(shè)等多方面的比拼中，滬上阿姨又幾乎總是墊底的那個(gè)，成功上市概率很低。

在如今做不大就會(huì)被卷死的現(xiàn)制茶飲賽道里，滬上阿姨似乎陷入了增長(zhǎng)悖論，要被迫長(zhǎng)期“陪跑”了嗎？

#01加盟商“輸血”，野蠻生長(zhǎng)

如果用兩個(gè)詞總結(jié)現(xiàn)制茶飲行業(yè)這幾年的發(fā)展，那無疑是競(jìng)爭(zhēng)格局分散、野蠻生長(zhǎng)。

現(xiàn)制茶飲行業(yè)壁壘低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，所以當(dāng)行業(yè)需求爆發(fā)之后，資本紛紛涌入賽道，助推了多個(gè)品牌的崛起，加速了整個(gè)行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)。

根據(jù)公開資料，國內(nèi)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)規(guī)模由2017年的873億元增長(zhǎng)至2022年的2137億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)19.6%，是國內(nèi)飲品市場(chǎng)最大細(xì)分品類，占比已達(dá)50.7%。

頭部現(xiàn)制茶飲品牌的擴(kuò)張速度更夸張，僅統(tǒng)計(jì)2023年20家規(guī)模較大的品牌，一年內(nèi)就凈增25459家店，同比增速高達(dá)32.5%。

毫無疑問，這一野蠻生長(zhǎng)速度只能靠輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的加盟模式快速擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)。

與直營(yíng)店相比，加盟門店不占用品牌資金，公司向加盟商收取加盟費(fèi)，同時(shí)售賣設(shè)備和日常經(jīng)營(yíng)物料作為主要收入來源。所以加盟業(yè)務(wù)模式更輕，能夠達(dá)成一年開千家加盟店，幫助品牌規(guī)模快速提升。

加盟業(yè)務(wù)本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈，所以現(xiàn)制茶飲行業(yè)毛利率普遍在30%左右，凈利率普遍在15%左右，絕對(duì)算得上是一門好生意。

好生意自然都想分一杯羹。

這兩年茶飲品牌幾乎全部轉(zhuǎn)向加盟業(yè)務(wù)為主，就連原本堅(jiān)持直營(yíng)的喜茶、奈雪的茶也分別于2022Q4、2023Q3開放加盟，龍頭之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，紛紛開始玩命跑馬圈地。

以2023年為例，老大哥蜜雪冰城一年凈增6138家門店。其次是甜啦啦、古茗，一年凈增超3500家門店。喜茶、霸王茶姬、滬上阿姨凈增數(shù)量也均超2000家。

如今茶飲各品牌門店數(shù)量，蜜雪冰城國內(nèi)門店接近30000家居于龍頭，其次是古茗、茶百道、書亦燒仙草、甜啦啦、滬上阿姨4個(gè)品牌，門店體量約8000-9000家之間。

（數(shù)據(jù)來源：壹覽商業(yè)，華創(chuàng)證券）

而現(xiàn)制茶飲行業(yè)野蠻生長(zhǎng)之后，一二線城市紅利見頂，更下沉的三四線城市成為新增市場(chǎng)，行業(yè)的成長(zhǎng)性將大打折扣。

據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2023年至2025年，新茶飲市場(chǎng)規(guī)模增速預(yù)計(jì)分別為13.4%、6.4%、5.7%，年復(fù)合增長(zhǎng)率僅剩8.44%，約是前5年增速的四成。

更要命的是，下沉市場(chǎng)中好的店鋪選址和加盟商更為稀缺，品牌間的競(jìng)爭(zhēng)無疑將更為慘烈。這就導(dǎo)致現(xiàn)制茶飲越來越趨向于“加盟商市場(chǎng)”，品牌成了被挑選的一方。

（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）

那么這場(chǎng)品牌間的“搶人”爭(zhēng)奪戰(zhàn)，滬上阿姨勝算幾何呢？

#02“搶人”，搶得過嗎？

加盟業(yè)務(wù)能夠持續(xù)增長(zhǎng)的核心是：讓慕名而來的潛在加盟者成為真正的加盟商，通過運(yùn)營(yíng)幫助他們賺到錢，以此繼續(xù)連帶開店（老加盟商新開店或新增加盟商）。

所以這場(chǎng)“加盟商”爭(zhēng)奪戰(zhàn)拼的是品牌聲量、加盟政策和供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能力。

（1）拼品牌聲量

先來看品牌聲量，可以對(duì)比的具像化指標(biāo)有門店總量、業(yè)績(jī)規(guī)模、業(yè)績(jī)?cè)鏊佟俣人阉髦笖?shù)等。

品牌知名度對(duì)比，滬上阿姨主攻稍下沉的二三線城市，且2020年A輪融資之前擴(kuò)張較慢，所以知名度不及其余頭部品牌。

百度指數(shù)顯示，與行業(yè)頭部品牌喜茶、古茗、蜜雪冰城等相比，滬上阿姨的搜索指數(shù)是最低的。

（圖片來源：公開資料）

不過品牌熱度往往會(huì)隨著大單品、IP聯(lián)名、代言人等有所變化，品牌熱度能否持續(xù)需要結(jié)合綜合能力判斷，目前還不能蓋棺定論。

此外，滬上阿姨的門店數(shù)量、營(yíng)收規(guī)模在四家中繼續(xù)墊底，無法從這兩點(diǎn)彌補(bǔ)品牌知名度差距。

門店數(shù)量前面已經(jīng)提及，聚焦下沉價(jià)格帶的蜜雪冰城以近3萬家的門店總量遙遙領(lǐng)先，古茗、茶百道、滬上阿姨體量在8000+，完全沒有可比性。

營(yíng)收及凈利潤(rùn)規(guī)模對(duì)比，滬上阿姨同業(yè)與其余三家不在一個(gè)量級(jí)。

據(jù)各自赴港IPO招股書披露，2023年前9個(gè)月，蜜雪冰城營(yíng)收為154億元，凈利潤(rùn)為25億元；古茗營(yíng)收為55.7億元，凈利潤(rùn)為10億元；茶百道2023全年?duì)I收為57.06億元，凈利潤(rùn)為11.5億元；滬上阿姨營(yíng)收為25.35億元，凈利潤(rùn)為3.24億元。

（數(shù)據(jù)來源：IPO說明書）

（2）“卷”加盟政策

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，頭部茶飲品牌紛紛降低了加盟門檻，從開業(yè)到日常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，全面讓利加盟商，“搶人”已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段。

對(duì)比各家加盟新政策可以發(fā)現(xiàn)，除了直接的減免和返點(diǎn)政策，古茗、滬上阿姨還對(duì)加盟商實(shí)行開業(yè)資金信用寬松。總之各家都在盡力降低加盟門檻，誠意滿滿。

• 蜜雪冰城：不僅對(duì)加盟商免物流費(fèi)，免空間設(shè)計(jì)費(fèi)，免宣傳物料費(fèi)，2022年初還宣布減免截至2021年底所有國內(nèi)加盟商一年的加盟費(fèi)，同時(shí)下調(diào)69款物料與設(shè)備價(jià)格，平均降價(jià)幅度為15%。
• 茶百道：今年2月到5月，新加盟伙伴新簽1間門店，加盟費(fèi)減免4萬元；新簽2間門店，合計(jì)減免18萬元達(dá)到全免程度。老加盟伙伴新簽一間門店則全免9萬元/間。同時(shí)核心商圈開店減免10萬元/間，開設(shè)大型門店減免9萬元/間，根據(jù)門店GMV貢獻(xiàn)對(duì)物料及高租金還有2%-5%的返點(diǎn)補(bǔ)貼。
• 古茗：則推行加盟合作費(fèi)98800元“0首付，15個(gè)月分期付款”模式，一年內(nèi)閉店，加盟合作費(fèi)（品牌合作費(fèi)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)，培訓(xùn)服務(wù)費(fèi)，開店服務(wù)費(fèi)）按照實(shí)際支付金額全額退還。
• 滬上阿姨：從2022年8月起開啟“百日千店”計(jì)劃，允許加盟商分期付款，不僅管理費(fèi)用全免，4.98萬元加盟費(fèi)也可以選擇分期3年支付。

“卷”加盟政策的代價(jià)是公司盈利能力不僅會(huì)被持續(xù)擠壓，而且隨著新增加盟商，公司大量的流動(dòng)資金也將被占用。尤其滬上阿姨4.98萬元的加盟費(fèi)要在3年內(nèi)才能完全收回，對(duì)流動(dòng)性的要求更高。

（3）“卷”供應(yīng)鏈

加盟模式的商業(yè)核心在于對(duì)加盟商和供應(yīng)鏈的管理，所以如今純靠加盟擴(kuò)張的茶飲公司都在大力延伸和提升供應(yīng)鏈能力。

現(xiàn)制茶飲供應(yīng)鏈主要為原材料自產(chǎn)/采購、生產(chǎn)、倉儲(chǔ)及物流三大核心環(huán)節(jié)。

目前蜜雪冰城的供應(yīng)鏈基本已實(shí)現(xiàn)自主化，是四家中最為優(yōu)秀的。

蜜雪冰城采購源自全球六大洲、35個(gè)國家的原材料，同時(shí)將采購網(wǎng)絡(luò)延伸到上游，建立原材料合作種植基地。河南、海南、廣西、重慶、安徽的五大生產(chǎn)基地年綜合產(chǎn)能約143萬噸，產(chǎn)能充足。提供給加盟商的飲品食材中60%為自產(chǎn)，核心飲品食材為100%自產(chǎn)。

同時(shí)擁有自主運(yùn)營(yíng)的倉儲(chǔ)體系和專屬配送網(wǎng)絡(luò)，主要通過與當(dāng)?shù)氐呐渌头?wù)商合作提供配送服務(wù)，在超過90%的國內(nèi)縣級(jí)行政區(qū)劃可實(shí)現(xiàn)12小時(shí)內(nèi)觸達(dá)，在國內(nèi)90%以上的門店實(shí)現(xiàn)了冷鏈物流覆蓋。

相比之下，古茗、茶百道、滬上阿姨均未涉及原材料的自產(chǎn)，現(xiàn)有生產(chǎn)線也僅能滿足一小部分所需產(chǎn)能，配送也基本由第三方物流公司營(yíng)運(yùn)，只有倉儲(chǔ)的自主化水平最高。

如茶百道目前共有22個(gè)多溫倉庫（17個(gè)中心倉+5個(gè)前置倉），總面積8萬平方米；古茗共運(yùn)營(yíng)21個(gè)倉庫，總建筑面積超20萬平方米；滬上阿姨供應(yīng)鏈中的兩個(gè)新鮮農(nóng)產(chǎn)品倉庫及所有前置冷鏈倉庫均由第三方營(yíng)運(yùn)。

通過品牌聲量、加盟政策、供應(yīng)鏈建設(shè)及自主程度三方面的對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)除了在加盟政策上滬上阿姨尚有一拼之力，其余兩個(gè)則全落了下風(fēng)。

事實(shí)上，不論是“卷”營(yíng)銷提升品牌知名度、“卷”加盟政策吸引加盟商還是建設(shè)供應(yīng)鏈，本質(zhì)上都在“卷”錢，這無疑給四家中流動(dòng)性最吃緊的滬上阿姨上難度。

#03“缺錢”

首先，滬上阿姨的“造血”能力是四家中最差的。

對(duì)比2021年至2023年前三季度（茶百道為2023全年數(shù)據(jù)）的毛利率和凈利率，滬上阿姨是提升最快的那個(gè)。但即便如此，在毛利率達(dá)到31%的前提下，滬上阿姨的凈利率卻只有13%，遠(yuǎn)低于其余三家。

（數(shù)據(jù)來源：招股說明書）

其次，滬上阿姨的賬上“余糧”也是最少的。

至2023年第三季度（茶百道披露為2023年底數(shù)據(jù)），蜜雪冰城經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為30.92億元，古茗、茶百道均在10億元+，而滬上阿姨僅有4.36億元。

期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額，蜜雪冰城37.59億元，古茗18.57億元，茶百道7.16億元，滬上阿姨僅有2.89億元。

（數(shù)據(jù)來源：choice數(shù)據(jù)）

所以上市募資成了“缺錢”的滬上阿姨最快解決流動(dòng)性的捷徑。

根據(jù)資料，滬上阿姨此次計(jì)劃募資3億美元用于提升品牌知名度、供應(yīng)鏈建設(shè)、加強(qiáng)數(shù)字化賦能能力，并期望獲得更多的流動(dòng)性以應(yīng)對(duì)未來更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

（圖片來源：公開資料）

矛盾的是，“最缺錢”的滬上阿姨又是四家IPO茶飲公司中最缺實(shí)力的一個(gè)。

如果滬上阿姨無法快速募集到資金提升品牌聲量、規(guī)模及供應(yīng)鏈能力，那么其慕名而來且留存的加盟商就會(huì)越來越少。而若不能保證加盟業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)性，未來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也就無從談起，IPO成功的概率就更加渺茫。

在如今做不大就會(huì)被卷死的現(xiàn)制茶飲賽道里，滬上阿姨似乎陷入了悖論。