途虎養車為何將廣告車、易拉寶、促銷橫幅放置到京東養車店門口？如此拉踩抬杠，是否會將兩者本已劍拔弩張的競爭態勢，再度升級？

作者|劉珊珊

編輯|楊 銘

這個618，途虎養車正向京東養車點燃新一輪戰火。

“現在向競爭對手示威，都采用這種方式了嗎？”近日，北京網約車司機聶俊突然發現，大街上不時出現印有途虎養車促銷廣告的大巴車，并在多家京東養車門店門口街道上，也能看到促銷大巴的停留。

不止北京，在上海、成都、廣州、重慶等地，也有不少當地司機和市民注意到，在618大促期間，途虎養車促銷廣告大巴，長時間在京東養車店門口前的街道停留。

“我也聽說過京東養車和途虎養車競爭的事情。”在聶俊看來，這種赤裸的挑釁，預示著后養車市場最新一輪競爭行為的可能升級。

果不其然。在京東養車不甘示弱，將促銷大巴停在途虎養車門口后，受到激怒的途虎養車，在6月15日有了新的動作：在多個城市的京東養車店門口，放置大量有途虎養車碩大字樣的易拉寶、促銷廣告橫幅。

“以為這里就是途虎養車門店，在門口大張旗鼓搞活動。”多位司機就稱，如果不仔細看，完全不知道其實是京東養車的門店。“這種競爭方式，看上去不但有點low，而且證明急了眼。”

汽車服務市場競爭越來越激烈。途虎養車將廣告車、易拉寶、促銷橫幅放置京東養車店門口根本原因是什么？如此“拉踩抬杠“，是否會將兩者本已劍拔弩張的競爭態勢，再度升級？

01

上不得臺面的競爭

“同行是冤家”，如同郭德綱說的口頭禪，在殘酷商業世界，廝殺永不會停歇。

后養車市場就是這樣的一個江湖。除了“貓虎狗”等平臺型企業，還有4S店、海量長尾門店等競逐市場。

其中，行業頭部企業的京東養車、途虎養車，從線上促銷，到線下運營，一直是角力焦點，客觀上也解決了消費者諸多痛點——如京東養車提及的價格虛高、維修過度、標準缺乏、服務參差不齊，推動行業向連鎖化、集約化、規范化、透明化的方向發展。

從這個角度看，京東養車、途虎養車自去年618開始先后針對輪胎底盤、三膜輕改等進行的低價之爭——包括京東養車“震虎價”推出后，行業將大牌保養、輪胎殺到99元甚至9.9元直接低價比價，都是消費者喜聞樂見的“正常商戰”。

但在今年1月，途虎養車以“震虎價”對自己商譽造成影響為緣由，起訴京東養車“震虎價”，要求京東養車等三被告賠償500萬，在全渠道刪除“震虎價”相關表述。彼時京東養車回應方式很直接，稱“震虎價”不存在針對某一家企業，是為了幫助消費者掃清養車的“攔路虎”，并掏出真金白銀宣布再加碼5億進行補貼。

截至目前，途虎起訴京東養車案未有最新進展，而京東養車則在618宣布品牌升級，繼續重點宣傳“震虎價”，死磕途虎，吸引了更多關注。

類似“震虎價”這樣的比價，其實從廣告營銷角度來看有一個專業名詞：“比較式廣告”，也就是經營者將自己的商品在質量、性能、服務等方面與同類商品比較，以說明自己商品競爭優勢的商業廣告。這個模式，自20世紀60年代以來，國內外幾乎所有品牌都大量采用過，如果執行得當，有望成功說服消費者選擇自己而不是另一個品牌。

途虎養車線下將廣告車開到競爭對手門口，表面看也屬于“比較式廣告”的一種——無論是路人，還是司機，看到京東養車門口的途虎養車促銷大巴車時，很難不會將兩者進行直接比較。

但這種直接將廣告車開到競爭對手門口的模式，因為“上不得臺面”，在營銷界并不常見。

在國外，百威曾將廣告車開到美國喜力、Coors、Sam Adams等啤酒公司門口，其廣告詞是呼吁酒商們一同慶祝歷史上的今天，頗有停戰示好的味道，所以大家還容易接受。

在國內，此類營銷模式最常見的，是樓盤開發商故意將廣告車在競爭對手門口停留截客。2015年雙11大戰中，蘇寧易購把蘇寧車隊開到了京東家門口，聲稱要“圍剿”京東——結果是，無論是樓盤開發商，還是蘇寧易購，都在競爭中遭遇慘敗。

這是因為，明顯拉踩抬杠的方式，除了容易激怒對手，也容易被消費者反感。

有多位司機就評論稱，途虎養車目的很明顯，一是試圖以廣告吸引部分用戶離開京東養車“投入自己懷抱”，也就是截客；二是即便不能拉流用戶，也可以“惡心京東養車”；三是途虎養車可能因為市場競爭加大，急需在這個618做點不一樣的，來讓大家知道。

對京東養車而言，從各種“槍林彈雨”中廝殺而出，從來不怕這種競爭方式——近日有用戶在微博稱，某途虎養車店門前停了一輛京東養車的促銷大巴。

看上去，正是京東養車采取“以彼之道還施彼身”回應后，途虎養車更為急眼，才在6月15日，直接將大量促銷橫幅、易拉寶、促銷桌放在京東養車店門口。

02

低價戰如何推動行業透明化

有業內人士認為，作為“汽后市場第一股”，途虎養車可能是在京東養車猛烈低價攻勢面前，市場業績、資本市場表現都不佳，才急眼。

一方面，途虎養車2019年至2022年累計虧損超150億元，其在2023年首次盈利，但盈利可持續性問題未解，股價長期徘徊在發行價之下，在年報披露前，途虎養車股價一度閃崩超40%，創出上市以來最大跌幅。

另一方面，隨著競爭加劇，行業走向透明化，穿梭其間的規模、口碑、質量等若干細節和支點被放大，備受市場和諸多消費者的質疑、吐槽和投訴。

更重要的是，京東養車自去年發起的“震虎價”，將保養打到了進口品牌199元、國產品牌99元，其中包括美孚、殼牌、嘉實多9.9元保養套餐的“超低價”，途虎養車已經難以跟上“價格戰”的節奏。

而在這個618，京東養車更是吹響沖鋒號，將“震虎價”再次升級，“換輪胎做保養真5折”，表示堅持價低5%基礎上，在價格、售后、服務上提供全面保障。同時，還有輪胎以舊換新至高可享返價值200元的京豆等活動——從市場競爭角度來看，現金流儲備、供應鏈能力等與京東養車有著較大差距的途虎養車，在資本市場、用戶口碑等“內憂外患”情況下，已經無力跟進“低價競爭”。?????

但對途虎養車而言，作為一家上市企業，也需要給資本市場和股民，以及眾多加盟商給予交待——“價格戰”打不起的情況下，急眼想出了廣告車、促銷橫幅放置競對門口的“盤外小招”。??????

那么，途虎養車為何無力持續跟進“價格戰”？在外界看來，這是因為途虎養車在加盟模式下，始終缺乏自我造血功能，迄今未證明能否保持平穩運營的可持續性。

為了上市估值和融資，途虎養車此前采取了大規模快速加盟開店模式，埋下的風險或“地雷”在于，面對眾多加盟商和數十萬的SKU，在平臺、門店、供應商、用戶等環節，未能很好平衡各方利益。

比如在事關消費者利益的質、價把控上，2024年“副廠配件當原廠件賣”、貼牌品質量等上了熱搜，以及“低價引流，到店狠宰”事件高發。另外，途虎養車的多款App及SDK因為存在侵害用戶權益行為，今年3月被工信部點名通報批評。

隨著中國經濟發展，人們生活水平不斷提高，汽車市場不斷擴大，消費者對汽車服務需求增加，2023年我國汽車后市場規模達6.9萬億元，成為拉動消費重要一環。

這意味著，汽車后市場還遠未到行業天花板。并且，隨著新能源市場的崛起，其保養需求與傳統燃油車不同，導致消費者需求的變化，整個行業其實也有更多新的可能，包括平臺承擔的角色也在升級和轉型。

汽車后市場本是一個靠價格、靠產品、靠服務的同業競爭。而從政策層面看，根據商務部等9部門聯合發布的《關于推動汽車后市場高質量發展的指導意見》，也是明確了汽車后市場發展的總體目標和主要任務，力推汽車后市場高質量發展。

該指導意見指出，力爭到2025年，汽車后市場規模穩步增長，在汽車產業鏈、價值鏈、創新鏈中的作用更加突出，更好地滿足消費者多樣化汽車消費需求。

這更需要推動產業鏈向透明化、高質量發展。比如，很多消費者難以想象的是，消費者深惡痛絕的“黃牛現象”，也可能出現在汽車后市場。

“你自己不知道為什么買不到嗎？糾集這么多人來我們這囤輪胎，自己心里沒個數嗎？”5月31日晚，在京東養車采銷618的首場直播中，不少用戶刷屏“買不到，買不到”。而在查明刷屏用戶實為掃貨的黃牛之后，京東養車采銷現場“發飆”，怒斥黃牛行為，并表示“見一個封一個”。

背后是，今年京東618京東養車其中一項活動是“換輪胎做保養真5折”，低于不少渠道商進貨價，這讓不少黃牛看到了商機，于是用各種手段瘋狂掃貨，然后加價賣給消費者，牟取暴利。

從京東采銷現場回應來看，他們關注黃牛已久，近來平均每天有5萬-10萬個黃牛賬戶來囤貨買輪胎，“升級了風控系統，絕對不賣給黃牛一條輪胎。”

上述案例來看，一個結論很明顯，倘若按照往常或其他行業經驗，要么輪胎價格依然高高在上，要么所謂低價輪胎被“黃牛”搜刮一空后高價轉賣給消費者。只有在良性的競爭環境下，消費者才可能享受到真正的讓利最低價，以及更好的體驗和服務。

無競爭，不進步。如同百度創始人李彥宏之前所說，有競爭是好事情，沒有競爭才是很不健康的一個市場狀態，有競爭才會有更多的創新，對汽車后市場而言，同樣如此——所謂低價競爭，必須是高質量、好服務、好體驗的低價，才是真正能留住客戶，贏得市場競爭的不二法門。

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。商業倫理有邊界，從這個角度看，途虎養車在多個城市將廣告大巴開到競對門店前，放置大量促銷橫幅的舉動，不過是“甄嬛傳+宮心計”之舉，徒增笑耳。

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