馬軍的故事

是一個關于夢想

勇氣與智慧的現實故事

馳騁商場三十年，今天馬軍坐在我對面，沉思了一會兒，然后仍然帶著一絲略顯靦腆而謙虛的笑意開口說道，我們能取得今天這樣的成績，還是得益于時代的紅利。

之所以說馬軍“仍然”這樣說，是前兩天我去浙江德洲五金有限公司（龍游）董事長馬軍辦公室與他聊天，這位九十年代走出大學校園走進國營外貿公司，繼而下海創業，說起商海三十年的感受，他就說過，“德洲系”有今天規模和業績，是抓住了時代紅利，與中國發展共發展。

確實，九十年代是一個充滿激情與變革的年代，無論是全球范圍內還是在中國國內，都發生了一系列影響深遠的事件和變化。

九十年代見證了互聯網技術的飛速發展和普及，不僅極大地改變了人們的溝通方式，也為全球經濟注入了新的活力。科技革命開始以百姓可感的方式深入到生活的方方面面。

1993年馬軍從浙江工商大學畢業，正是鄧小平南巡講話發表一周年。中國加速推進市場經濟體制改革，中國的高等學校畢業生統包統分和“包當干部”的就業制度進行了調整，多數畢業生開始實行“自主擇業”，即“雙向選擇”，少數畢業生由國家安排就業。這一政策變化使得大學生在就業市場上更加自主和靈活。

專業對口的馬軍走進省五礦這家國營外貿公司，既屬于“體制內”又處于“商務前線”，這種身份使得馬軍很快進入角色。

我問馬軍，你的德洲五金公司為什么會選擇以裝飾五金件產品的工貿為切入點？

他告訴我，這跟他參加工作的崗位業務分配有關。剛剛畢業的大學生進入省級外貿公司，只能從人家不屑做的、比較小眾的、在公司屬于邊緣化的產品做起，所以他一開始著手的就是裝飾五金件，并且做上這一行業再沒有丟棄過，也就成了自己最了解的行業。

1993年至2003年，是馬軍在國營外貿公司從外貿新兵成長為干練外貿業務員的十年。馬軍今天回憶起來對那個階段還是充滿感情的。他說，剛參加工作月工資就能拿到四五千塊了，比自己的預期高，也比其它行業或者政府部門工作的同學也都高了很多。為了盡快熟悉業務，他買的《五金手冊》都被他翻爛了，所以對五金材料的基礎知識、分類、應用以及各類五金產品的規格、性能、用途等等了然于胸。

馬軍走出校門跨入社會的年代，的確是一個日新月異、前所未有的時代。1992年至1995年，“復關”（恢復關貿總協定締約國地位）談判重新啟動，并進入實質性談判的攻堅時期。1995年至2001年正式進入“入世”（WTO）談判階段，完成了與世界貿易組織多個成員的雙邊市場準入談判，并最終達成了協議。

這一階段，中國國際貿易和投資的增加，全球經濟一體化趨勢日益明顯，跨國公司的崛起使得各國經濟更加緊密地聯系在一起，全球經濟持續繁榮和增長。在全球范圍內，許多國家和地區經歷了政治變革和民主化進程。這些變革推動了人權、自由和平等的價值觀在全球范圍內的傳播和認同。

作為接受過專業的外貿知識培訓的外貿人員，馬軍勇于面對各種挑戰，能夠迅速適應新的市場環境和客戶需求。他這一代外貿人見證了、參與了中國外貿行業從起步到快速發展的黃金年代。

時間來到了2003年杭州的春節，氣氛是濃厚而溫馨的。

人們遵循著傳統的習俗和節日禮儀，享受著家庭團聚的歡樂和幸福；同時，隨著經濟的蓬勃發展和消費快速升級的趨勢，人們開始追求著更高品質的生活方式和文化享受。

但這個春節的馬軍，可能過得并不輕松。為了更好的拓展外貿業務，同時也積極響應國家號召自主創業，他心里醞釀著一個“石破驚天”的決定。

春節剛過，馬軍做了一個讓全家人都驚訝和反對的決定：離職。

他要從體制內跳出來。他要以“個體戶”的身份做外貿。

這對于全家人都是體制內、公務員的家庭，不咎為一個驚雷。

而知識分子家庭，同時也是開明包容的。馬軍的家人盡管反對，但最終還是尊重馬軍的選擇。

敢闖敢試，不僅能夠把握住機會，更能實現自己的目標和夢想，“時間就是金錢，效率就是生命”便是那個時代的寫照。但響亮的口號并不是所有人能落實到行動，為改變命運賦能。

顯然，對馬軍來說是。并且也充分體現了他有很強的個性和思想，擁有智慧，敢于挑戰，同時也非常注重個人自由和獨立。

從體制內跳出來，跨出國門，印證了馬軍的決定是對的。馬軍說，那時候互聯網平臺還不多，獲取客戶的渠道主要還是通過去德國、去美國等歐美國家參加大型專業展會，與外商直接面對面，每次參展都能對接到十幾家、二十幾家國外客商。為什么？因為幾乎沒有中國企業、制造業直接參展，外商也沒有太多渠道了解中國企業和產品，信息完全不對等。中國產品又的確很有競爭力，非常受客商歡迎，而與外商的商貿交流又恰恰是馬軍這類外貿人的優勢，事業做的順風順水。

這是時期，非國有經濟（包括私營經濟、外資經濟等）迅速發展壯大，成為國民經濟的重要組成部分。同時，隨著外貿政策不斷放寬，外貿企業數量激增，外貿業務不斷拓展。為了把外貿業務做的更扎實，馬軍開始從單純的商品貿易向產品生產延伸，也是從應對外商驗廠向產品自主可悾方向發展。但這一過程就沒有貿易那么順利了。

馬軍先在蕭山、嘉興等地租用廠房，與技術方合作生產經營，但運營結果都不理想。2009年他又在瑞典斯特哥爾摩收購了一家有百年歷史的工廠，請了德國人管理出任總經理，經營兩年虧損了二千多萬元仍然看不到好轉跡象，不僅業務未能拓展，反而精力、資金都深受拖累。盡如從事外貿業務的“國際人”，在多元的文化沖突中，特別是制造業這個生態單元里，瑞典百年工廠老員工的固有觀念和行為習慣與德國高管之間，安逸平和的生產運營系統與市場經濟的快速響應之間，存在著一些天然矛盾，調和并不容易，而且當地員工福利待遇很高，老員工多就加劇了成本。從經營角度，馬軍將這一并購毅然切斷，但仍義無反顧地堅持企業的國際化。隨后幾年，馬軍在俄羅斯、德國、巴西、美國等地設立的辦事處，均聘用原先在當地的國外同行來負責運營，避免了這一矛盾，優勢就得到很好發揮。

隨著國際貿易量越做越大，貿易對象從小客戶發展到大客戶，特別是世界五百強企業在中國都設有采購中心，從傳統的外貿公司模式脫胎到工貿一體化成為必須和關鍵。否則國際貿易越來越便捷、跨國公司中國采購中心的觸角也越來越深入，他們就不再通過傳統的中國外貿公司來下訂單。

馬軍說，為了適應這一形勢，2005年他就在金華投資辦廠了，但生產量還只是訂單量的三成，70%通過外購。

應該說，在遇上龍游之前，這是馬軍的權宜之策，直到2014年那個春天。

這年，龍游縣的工業經濟開始占據重要地位，二產增加值達到108.2億元，同比增長8%，重大項目成為推動龍游縣投資增長的主要引擎，全縣總投資5億元以上項目共9個，10億元以上項目6個。龍游工業發展此間呈現出主導產業穩定增長、新興產業加快發展、技術改造與產業升級持續推進、重大項目與投資快速增長，工業園區建設不斷完善。一個偶然機會，馬軍經人介紹來到龍游考察投資建廠可行性。

春天的龍游顯示出它特有的婉約秀麗和親和力。盡管與金華相鄰，盡管馬軍在金華的工廠與龍游交界，但馬軍這次卻是第一次來到龍游。他說，在龍游的這次考察給他留下很好的印象，在龍游完全沒有違和感，龍游城不大但很舒適，小吃豐富，龍游人真誠實在很好打交道。馬軍的這次考察當時的縣長親自接待了他。馬軍看了開發區多個場地，有一塊場地覺得特別適合，但這塊地已經有廠商在接洽，但還沒有實際行動。馬軍留下這個投資意向后便返回了。

差不多一個多月之后吧。馬軍回憶說，他當時正好出差在美國，一下飛機就接到了縣長電話，說你看中的那塊地已經處理好，歡迎你來投資。馬軍說后來才知道，原先看中這塊地的是廣州一家大公司，縣長為此親自去對方那里交流談判，同時也仔細了解了馬軍的公司情況，最終做出這個決策。很快，浙江德洲五金有限公司在龍游注冊。2015年9月，一期工廠投產。至此，德洲外貿產品的自產比例大幅度提升，訂單量也急劇增加。

近年來圍繞相應產品已發展了近二十家關聯企業形成“德洲系”，成為以生產家具和廚柜五金、門窗五金、衛浴五金產品為主，集產品研發、生產和銷售為一體的國家高新技術企業，總占地面積200來畝。產品全部外銷歐洲、北美等世界各地，與翠豐(Kingfisher)、安達屋(Adeo)、家得寶（Homedepot）、勞氏（Lowe’s）、亞薩合萊（Assa Abloy）等世界500強企業以及全球五金行業著名品牌公司保持和發展著良好的業務關系，每年產值穩步增長，是中國最大的裝飾五金出口商之一，年銷售金額超10億人民幣。

訂單與產能的匹配，在“德洲”也是自有模式。在“德洲系”內部，生產管理是劃分小單元進行的，馬軍說，對公司內踏實肯干、懂管理、懂技術的，可以組合成一個團隊成為獨立核算單位，總部給他們下訂單，并提供資金、場地、技術，實際上幫助了他們創業，所以一批“德洲人”早早走上了共同富裕之路。而對于總部來說，人員管理、品控、交貨時間，都得到分解和保障，供應鏈更加可控，交貨期更有保障。

這種“細胞管理模式”，每個單元都擁有獨立的經營責任和目標，有著透明的核算制度等方式，并根據自身經營狀況進行盈虧核算，最終實現企業整體效益的提升，公司總部成為一個完整的生命體，為企業持續發展打造強勁的動力引擎。

走近“德洲”隨著對“德洲”有更多了解，就能感受到馬軍一步一步既夯實“德洲”大盤，又展開契合市場趨勢的布局。

近年來中國外貿行業不僅規模迅速擴大，而且結構也逐漸優化，從以初級產品出口為主向以制成品出口為主轉變，而且總體產能急劇增加，競爭日益劇烈。培養一家外貿客戶是一個細致服務、水到渠成的過程，馬軍說有家美國客商是經過十年的接觸和反復溝通才真正成為客戶。但“德洲”的客戶往往是長期而穩定的，因為服務、因為默契、因為信任，更因為“德洲”有足夠的產品研發能力和共贏的服務技能。

我問馬軍，“德洲”五金產品現在能進入歐美市場數一數二的大賣場，有什么技巧？

馬軍告訴我，可以講沒有技巧，只有技術研發和創造力。他說，這些歐美大賣場的某個空間要交給我們，需要我們設計出對賣場有利的銷售方案，在單位面積中為他們創造出更多銷量和利潤，不但在產品的展示、擺放上符合賣場特點，而且在藝術觀感上要對消費者有吸引力并引起購買欲，這是在產品價格、品質、交貨基礎上的最關鍵要素，而且還得有資金實力把賣場由我們替代的商品都買下來。這就很考驗一家外貿公司的綜合實力。

另一方面，現在國際大買家對產品生產過程是否綠色低碳環保格外重視，客戶甚至會關注到我們生產環節每一個產品的碳排放數據，這些因素與關稅掛鉤、與訂單量掛鉤，所以“德洲”持續在節能減排、綠色低碳上加大投資力度，推行以紙代塑、重金屬回收、中水回用、數字智能等等一系列技術措施。

當前，經濟衰退、貿易保護主義抬頭、貨幣匯率波動、出口管制政策的收緊等因素都對國際貿易企業造成重大影響，全球經濟形勢的波動直接影響國際貿易的流向和規模。根據全球經濟形勢的變化，靈活調整其市場布局、產品結構和貿易方式、供應鏈體系，是跨國公司制定戰略的關鍵要素。

為了順應國際經濟態勢，馬軍目前著力布局海外生產基地建設。今年4月，他派出公司高管參加赴泰國的商務考察團，對泰國投資環境進行考察，5月，馬軍自己親赴泰國羅勇，拍板購置近百畝工業用地，啟動海外生產基地建設。與此同時，銷售拓客方式也在轉變，線下鞏固與線上拓展相結合，大力推廣企業自有品牌，“德洲”在全球化布局上譜寫著新的篇章。

企業的發展如同生命的進化，需要不斷適應環境的變化，通過持續創新來保持競爭力。從馬軍身上，我還看到一種平衡與和諧。這種和諧包括“德洲系”之間、工廠與員工、公司與客戶、企業與社會之間的平衡與和諧。馬軍還是浙江工商大學的外聘教授，擔任國際商務碩士研究生實務導師，定期講課，給大學生帶去生動的商業實戰故事。

馬軍的性格很適合交朋友，與人交流和顏悅色，哪怕掛斷廣告推銷電話也是那么彬彬有禮。友善包容之間，又有獨特的個性和思維方式，樂于接受挑戰。他是“德洲系”的開拓者和引領者。顯然，他并不滿足于現狀，善于尋找新的商業機會和解決方案，快速決策能力使他能夠迅速抓住市場機遇。他知道自己想要什么，并會有詳細的計劃來實現這些目標。在商界，這種目標導向性使企業家能夠保持專注和動力，不斷推動企業向前發展。

馬軍的故事，是一個關于夢想、勇氣與智慧的現實故事。他用自己的經歷告訴我們：只要與時代同行，勇于挑戰自我、不斷創新與適應變化，就一定有機會贏得屬于自己的時代紅利。