7月，全國乘用車市場零售172萬輛，其中新能源乘用車零售達87.8萬輛，單月零售滲透率首次超過50%。這意味著，在選購新車時，買新能源車已經成為多數人的選擇。

下一步新能源車要賣到哪里，是對車企們的靈魂拷問。以蔚小理為代表的新勢力給出了答案，集體下沉，瞄準三四線及以下市場。但新能源要下鄉(xiāng)，時機是否已經成熟？

2023年春節(jié)，每人Auto曾刊發(fā)《村里沒有「電動爹」》，來記錄電動車在下沉市場的普及情況。彼時，買一輛特斯拉Model 3被村民視作大冤種，甚至成為小夫妻頻頻吵架的導火索。一年半時間過去，在新能源滲透率超過50%的大背景下，我們重新觀察了一次縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至農村的電動車生態(tài)，試圖了解下沉市場是否發(fā)生了一些改變。

文 |謝韞力

編輯|李歡歡

來源 |每人Auto（ID：meirenauto）

村里的年輕人，愛上買電車

這個十一長假，姚清回到四川農村老家，明顯感到一些微妙的變化正在發(fā)生。

雖然節(jié)假日高速路一如既往地堵，但作為一個多次自駕回家的電動車主，她做計劃越來越有經驗了。比如要避開假期第一天、最后一天的高峰期，以免路上堵到電量被耗凈；還要想好去哪個服務區(qū)充電，電量如果實在撐不住，別執(zhí)著于服務區(qū)，一定要就近找到出口下高速，盡快補能，“千萬別心存僥幸”。9月28日清晨姚清提早出發(fā)，一路順利到了家。

變化來自于村里的親戚們，兩年前春節(jié)，姚清第一次把特斯拉Model 3從廣州開回家，剛把車停好，就收到了親戚的一連串提醒，“電車輻射大，對人體有害，快賣掉”。一時間讓她哭笑不得。現在，面對親戚們的問題，她應對有方：介紹特斯拉要加上前綴“進口品牌，二十多萬”，問界要強調“這是華為的車”，蔚小理“要努力往大城市年輕人的選擇上靠”。

年輕點的同輩們拋來的問題更實際一些，明顯對電車有過一定了解。“是不是一路回來不敢開空調、座椅通風/加熱？”還有人來打聽續(xù)航，和她討論電車品牌，言語間“流露出買電車的想法”。

到家第二天，姚清開車去村子附近的縣城充電，她發(fā)現城區(qū)又新建了2處公共充電樁，都在加油站旁。來充電的人群也發(fā)生了變化。以往進出充電站的，除了她，就只有綠色的出租車，普通私家車來充電的“一輛都沒見過”。但這一次，姚清遇到幾輛理想，“掛著本地車牌，車主看上去剛邁入中年”。她判斷，縣城有了越來越多的新能源車。

▲電動汽車快速充電樁。圖 / 視覺中國

王雨辰就是縣城里最先吃螃蟹的人，他力排眾議買了一輛特斯拉Model Y。

今年上半年，他從私立學校考上了縣高中的編制，正式成為體制內員工，在周圍人眼里，“算上了岸”。未來幾乎不會再有大的波瀾，人生目標明確，成家立業(yè)，一步步進階職稱，王雨辰覺得是時候買一輛車了。

對他而言，買什么車并不是自己說了算，剛畢業(yè)兩年，積蓄不多，買車的大半費用需要父母資助。在縣城，選車通常要參考身邊人，王雨辰的父親挑中了奇瑞，因為“大家都在開”。朋友聚會時，大家又建議，“要么買豐田，要么買大眾”，預算夠的話“就直接BBA”。

他試探性地說要不買輛電車？飯桌上安靜了，過了一會兒，有朋友困惑地問，“你看身邊有誰買電車嗎？”

王雨辰生活的這個縣，位于四川西南部，總共有22萬人口，其中6萬居住在城區(qū)，其余16萬分布在10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。和多數縣城類似，這里沒有空間容納蓬勃發(fā)展的新產業(yè)，相對更封閉些。視線躍過低矮的套房，遠處是層疊的群山遮蔽，阻礙了年輕人外出的腳步，也擋住了新鮮事物涌入。生活在這里的人，接觸到的只是方寸間的觀念。

王雨辰想買電車的念頭，源于大學同學，他們大部分定居在成都。那是座喜歡出行的城市，周末沒人愿意待在家里，大家更習慣開著車去近郊露營。在公園、茶館門口，朋友圈po出的照片，如果有車，“清一色都是特斯拉”。

成都的朋友們告訴他，電車省錢、好開。時間長了，他也有些心動。他仔細給爸爸算了筆賬，從成都出發(fā)到家，大概600公里，往返一趟要燒“500塊的油”，但是開電車“100元都不到”。

真正讓王雨辰下決心的是特斯拉的銷量。7月初特斯拉推出5年0息優(yōu)惠，單是Model Y就銷售了4.6萬輛，同比猛增53.6%，那幾乎是特斯拉賣得最好的一個月，遠超他的中年領導們青睞的大眾、豐田。他將此理解為一種年輕的生命力，最終說動了爸爸。

▲王雨辰的特斯拉Model Y。圖 / 受訪者供圖

在那些離一線城市更近的農村，電車早已不是新鮮事。

程依依買電車的過程極為絲滑，從打算買車到下定比亞迪元PLUS，整個過程只花了7天。提車時她“剛考完科四，駕照都還沒拿到”。

不知什么時候起，程依依身邊的同事換車時都不約而同地選擇電車，領導剛調來的時候開寶馬5系，今年增購了比亞迪元，“受不了油費太貴”。

程依依與父母同住在河北農村， 她一早就想好，買車主要滿足日常通勤需要，不太自駕出遠門，“想不出不買電車的理由”。

程依依家里有個大大的院子，幾乎能夠容納所有尺寸的車，安裝家充樁自然不在話下。通常，她設置好每晚11點錯峰充電，電費只要0.3元/度，充滿電只要大約15元。程依依每天的通勤距離僅10公里左右，電車充滿一次，“能用一星期”。

程依依能明顯感受到，村里買電車的人越來越多。提車時她預約了服務人員上門安充電樁，按照排期，她需要等1個多月。巧的是同一時間，同村有人排到了安裝服務，服務人員順帶幫程依依也安好了。

除了新潮、省用車成本，下沉市場電車普及，也離不開政策助推。光是今年，針對電動汽車充電設施建設及新能源下鄉(xiāng)的文件就超過了10項，各省市也拿出真金白銀，補貼給消費者。

村里人與電車的艱難奔赴

宏觀層面的數字，進一步佐證了下沉市場對新能源車的改觀。公安部統計的數據顯示，截至2023年12月底，我國新能源汽車保有量達2041萬輛，其中純電動汽車1552萬輛。在鄉(xiāng)村地區(qū)，新能源汽車滲透率已從4%躍升至17%。

城鄉(xiāng)之間已沒有明顯的分界。一個縣區(qū)的交通移動圖景通常是這樣的。有居民在鄉(xiāng)下學校、政府單位工作，在城區(qū)居住；有條件的村民，也流動到城里購置房產。因此，每天有大量的人往返在農村通往縣城的路上，繁忙時，甚至和大城市一樣會堵車，用車規(guī)模足夠大。

作為一名年輕的鄉(xiāng)村老師，程依依形容自己“只要有機會，基本每天都會去一趟縣城”。她每天下午5點下班，相比大城市的打工人，她有大把屬于自己的時間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活枯燥，年輕人少，只有去縣城，才能體會到她喜歡的生活方式，喝杯奶茶、看場電影、逛逛商場。

10多公里的距離，其實兩輪電動車也可以代步。但一降溫，迎著冷風寒霜騎車，凍僵之后，全身發(fā)癢，想買車的念頭自然而生。程依依總結，“很多同事對車的需求大，有一定預算，比起買房，會優(yōu)先買車。”

但相比于油車，只要加上油就只管開，王雨辰越來越意識到，開電車的體驗要提升，更依賴整體用車生態(tài)。實際場景里，他遇到了事先沒考慮到的問題。

▲電動汽車充電中。圖 / 視覺中國

縣城生活常與鄉(xiāng)村交融在一起，用車場景不僅要考慮通勤，還要包括周邊村落。王雨辰的外婆住在村里，每周他都要回村里探望。最近，他開著特斯拉Model Y下鄉(xiāng)，沒走多遠，就遇到一段路在翻修，工人們將河邊運來的泥沙鋪在路面上，還沒來得及封好水泥。

他打著方向盤，剛趟進這段路，沙礫碎石就彈得底部鐵皮叮當作響，他猛然意識到“這車底盤怎么那么低？”幾乎要貼著地面行駛了。一想到特斯拉的電池包是裝在底盤正下方的，刮蹭可能導致電池組損壞，王雨辰不由握緊了方向盤，放慢速度，小心翼翼地碾過去。

程依依也有同樣的焦慮，在她的認知里，電池如果損壞需要整包更換，最近，她甚至猶豫要不要安裝電池護板。

“害怕電車容易壞”的擔憂，一方面涉及安全，一方面也與昂貴的維修費用有關。

據《界面新聞》報道，有車主在網上發(fā)布了Model 3更換電池的價格明細，僅電池組價格就高達11.2萬元，算上工時費等費用后超過了13萬元。不只是特斯拉，其余電車品牌更換電池的費用也差不多在同一價格線。

程依依賣保險的朋友叮囑她“買個量大的品牌”。因為電車損壞通常是大問題，經常理賠的車型，“保險費貴不說，還可能被拒保”。

另一個繞不開的殘酷現實是，即使到了2024年，補能也依舊讓村里人發(fā)愁。這并非一概而論的粗放難題，因地區(qū)不同，解決起來要更細致，復雜。

農村并不是家家戶戶都有可以停車的小院，程依依有位親戚便面臨這樣的窘境，“沒有車庫安充電樁，要找公共充電樁”。擺在他們眼前的現實是，目前農村充電樁覆蓋率依然很低。

4月，中國電動汽車充電基礎設施促進聯盟公布了一組數據，我國縣級以下公共充電樁總數僅占全國公共充電樁總數的11.28%，也就是說，約9成的公用充電樁還是要去市里才找得到。

▲新能源電動汽車充電站。圖 / 視覺中國

李簡陽在一座四線城市當公務員，他見證了城區(qū)充電配置越來越多，日漸完善，但去年買車時仍在純電和混動之間糾結。出于工作需要，李簡陽常去下屬縣市出差，連軸輾轉幾個縣，他留心觀察過，有兩個鄰縣至少相隔200公里，“國道上只有一個充電站”。

王雨辰能理解縣城公用充電樁為何那么少，縣城3個充電站，平均每個站配置4個充電樁，除了節(jié)假日，返鄉(xiāng)的人使用，“平日多數時候都是油車占著車位”。需求低，在縣城鋪充電樁注定不是一門好生意。

到了用電量巨大的夏季，村里的電車車主又會遇到新的難題。

程依依所在的村子，以做石雕出名，已經形成一定規(guī)模，電壓夠穩(wěn)。但她表哥就沒那么幸運了，8月秋收開始，大型機械在田間隆隆運轉，加上秋老虎熱得厲害，一回屋，空調不間斷，開到23度往下，電壓不夠，緊跟著就是限電。這種時候，電車的優(yōu)先級被不斷擠兌，“幾乎充不了一點（電）”。表哥只能時刻關注電表，盤算路程，驅車10公里，到公用充電樁排隊充電。

補能受限的電車車主們，無奈地生出一些應對之策。

每逢返鄉(xiāng)假期，一大批電車車主們回到老家，發(fā)現附近充電樁不夠用時，便熟練地掏出“隨身充”，到處搜尋銅線、花盆與泥土。

原來，農村的插排通常沒有接地線，考慮到用電安全，不能給電車充電。人們只好利用銅線連接花盆、泥土，以此來騙過充電器。社交媒體上，類似的返鄉(xiāng)充電攻略層出不窮，有人貼心地囑咐別忘了給花盆澆點水，“這樣能導電”。這樣的“段子攻略”搞笑之余，也難免有些心酸。

車企盯上縣城中產

中國有1874個縣域，常駐人口約7.48億，其中包含4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級行政區(qū)，居住著5億人口，龐大的市場支撐起車企挖掘下沉市場的野心。

相比鄉(xiāng)村，新能源車企下沉，首先要開拓的是消費力更強的縣城市場，受眾群體的畫像已很清晰。他們通常是公務員、老師、醫(yī)生，有穩(wěn)定的收入，年輕，受過良好的教育，更愿意接受新鮮事物，往往還對生活品質有一定要求，同時看重性價比，不接受過高的品牌溢價。

當一二線城市的中產，在為公司降本增效、百萬房貸、高企的教育開支等發(fā)愁，縣城中產過著更安逸的生活。經濟學家管清友在一次采訪中簡明扼要地概括，“縣城中產更能抗風險。”

▲一家人外出郊游。圖 / 視覺中國

重慶某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一位老師胡依娜就有份令人艷羨的工作，單位的五險一金頂格交，每月到手能有“7000元左右”，獎金、各類補貼算上，月均收入能到萬元水平。縣城房租一年不足3000元，“錢很容易攢下來”。當然，不同區(qū)域的收入水平各異，但是開銷小是這部分人群的共同特點，他們有實力消費大宗商品。

于是，新能源車企，默契地瞄準了縣城中產。

華泰證券在一份研報中指出，低線城市消費者購車時，性價比是核心因素。三線及以下城市的消費者購車偏好集中在10萬-15萬元以及15萬-20萬元兩個價格帶。

新勢力車企有意推出了更平價的車型。8月，小鵬旗下MONA系列，首款車型M03，直接把價格打到了12萬；9月，蔚來第二品牌樂道首款車型L60，價格來到了15萬元（BaaS方案）。

要下沉，光是價格下探還不夠，提升村里車主的用車體驗，別再讓他們與電車艱難奔赴，更為重要。

首要解決的是補能難題。8月20日，蔚來開啟了“加電縣縣通”計劃。按照規(guī)劃，在2027年蔚來要將換電站鋪到每一個縣城，充電樁將先一步在2025年中實現充電縣縣通。

▲蔚來加電縣縣通計劃。圖 / 蔚來官網

第二，要讓下沉市場的消費者買車更方便。不過，縣與縣之間差別巨大，對于汽車品牌來說，決定他們是否開店的因素是當地的消費能力。目前看，車企在三線及以下城市的店面主要集中在浙江、江蘇等富裕省份，這里人口密集，不缺商業(yè)圈，縣城與大城市交往密切，視野開闊。

在中國北部以及西部，縣城是另一種模樣，地廣人稀，車道窄，道路兩三個月就要翻新一次，買車的人就認準一點，“結實，耐造”。這些能力新勢力們還沒有充分證明自我，對于他們擅長的智能駕駛、零重力座椅、車里K歌，下沉市場并未流露出太多興趣。反而是脫胎于傳統車企的創(chuàng)二代，在下沉市場的優(yōu)勢更明顯一些。

姚清所在的縣市人口快70萬，市區(qū)兩家主要的商超都還沒有新勢力品牌入駐，但是機場附近的傳統4S店已搶先一步推廣起新能源車來。上汽大眾吆喝起ID.系列，長安的門店主推深藍，同學聚會的時候，“還真有人開來”。

姚清曾開電車返鄉(xiāng)數次，面對老家親戚的苦口婆心勸退電車，從未動搖過。但她經歷過一個令她啞口無言的瞬間，至今難忘。飯桌上，長輩們聽她介紹完“電車取代油車的大趨勢”，拋出一個靈魂拷問，“有哪個電車像油車一樣，經歷完10年生命周期嗎？”

隨著電車向更廣闊的下沉市場蔓延，市場規(guī)模反哺技術研發(fā)，電車產品勢必走向更成熟的形態(tài)。姚清被問到的這一刻，或許不會太遠。

（文中人物均為化名）