錢越來越難掙時，不妨換一種戰略選擇，嘗試大公司一做就虧錢的生意。更具體一點來說，是做這么三件事。繞開大眾市場；正視區隔市場；嘗試利基市場。我們一個一個來說。

01、繞開大眾市場

什么是大眾市場？簡單來說就是，在這個市場之中，用戶的需求，通常是相對簡單的、重復的。用戶追求的是性價比，商家比較的是做基本款的能力。

比如，理發。

你大概也在不少理發店遇到過這樣一種情況。你明明就只是想來做個“洗剪吹”，但理發師總是“苦口婆心”地勸你：“您住得這么近，辦張卡吧；您的發型有點塌，燙一下會好看很多；您的發質挺差的，要不做個柔順吧?！?/p>

為什么？

因為對于商家來說，和燙發、染發、柔順比起來，洗剪吹的利潤太低了。

所以你看，對許多理發店來說，洗剪吹，是用來“維持成本”的，燙發、染發、柔順，甚至采耳、按摩、美容，才是用來“盈利”的。

可是，對大部分用戶來說，走進理發店的唯一需求，就是把頭發變短。

“我不需要發型設計，不需要頭皮護理，不需要深層滋養，你就照著現在這個發型，把它剪短一點就可以了。”

那，有沒有理發店，是只通過“把頭發變短”來盈利的呢？也是有的。比如，快剪店。

在上海，理發價格并不低。離我家最近的理發店，消費一次要花上100多塊。我想要便宜，但只能通過“辦卡”的方式來實現。而在快剪店，消費一次只需要花上45塊錢。

我還聽說，一些城市的快剪店，一次理發只需要支付10塊錢。甚至有一些快剪店，打出了“10分鐘，10塊錢”的口號。一個理發師，一天能服務幾十名客人。

10分鐘，10塊錢，幾十名客人。怎么做到的？

優化流程，降低成本。

對于理發師來說，時間就是最關鍵的成本。假如，理發師給一位客人理發，所需要花費的平均時間是1個小時。每多給一位客人理發，都需要多花費1個小時。要是這么算下來，一天也就服務那么十來位“大眾”。

可是，這么多的時間，都花在哪兒了？

洗頭。

客人進門要先洗頭。洗頭，擦干水分，理發，吹去碎發，再洗頭，吹干。太復雜了。而這么復雜的流程，很大程度上只是為了盡量不讓碎發留在客人的身上。

能不能簡化一下？

當然能。在客人上方設置一個吸發器，啟動后就可以輕松地把客人頭上的碎發吸干凈；在客人的脖子上戴一張圍脖紙，這樣就可以隔絕客人的皮膚與圍脖的接觸，防止碎發掉進客人的衣服；在店門口設置自動售票機，讓客人在移動端排隊。這樣一來，理發師花在一位客人身上的時間成本，就可以很大程度的壓縮。

像這樣通過優化流程、壓縮關鍵成本，來滿足大眾相對簡單的、重復的需求，以此盈利的例子，還有很多很多。比如，無印良品。

用低成本、可回收材料；產品包裝，簡約簡單簡潔；去掉一切不必要的加工和顏色......

再比如，優衣庫。注重面料研發，比如低價高質的搖粒絨；SKU常年保持1000款，70%為基本款；把衣服放在大倉庫里賣，讓用戶自由挑選......

就這樣，專注于大眾市場的基本需求，以此來觸發規模效應，以量取勝。

所以你會發現，大眾市場往后做，除了因為一些區域的分隔的原因，做到最后，這些基本需求就會被一些公司集中起來，通過某種流程化、標準化的方式來解決。

而流程化、標準化的程度越是高，成本就越是低，就越是有可能成為巨頭。成本每低一塊錢，都能換來巨大的優勢。

大眾市場，是巨大的蛋糕，也是巨人的修羅場。

02、正視區隔市場

什么是區隔市場？

簡單來說就是，一塊狹小的地域市場。你所面對的，是一塊特定的地區，一批特定的對象，提供的是一種特定的產品或服務。

比如，我們以前提到過的，小區門口的“夫妻老婆店”。什么是“夫妻老婆店”？回想一下，你家小區門口，或是門口所在的那一條街上，有沒有這么一家店，名叫“xx雜貨店”。

這種雜貨店的“組織架構”非常的簡單，一般來說，就兩個人。

丈夫，開著一輛七座車負責一趟一趟地拉貨。妻子，坐在店門口一邊和街坊鄰居聊天，一邊負責銷售。

這種“夫妻老婆店”，和我們平常見到的便利店，可能還不太一樣。

便利店，有點像是迷你型的商超。賣一些酒水飲料、洗漱用品、零食面包，等等等等。超市賣什么，便利店就賣什么。只不過，品類不像商超那么多，貨量也沒有那么足。

而“夫妻老婆店”呢？

有點像是迷你型的百貨市場。螺絲釘、電燈泡、馬桶塞、糧油、瓜子花生，等等等等。街坊鄰居缺什么，丈夫就進什么。就守著這一畝三分地，把街坊四鄰服務好，也能活得很不錯。

類似于“夫妻老婆店”這樣的，專注在區隔市場的案例，也有很多很多。比如，家樓下的早餐鋪子。比如，學校門口的小李文具店。比如，小區門口的老張面館。

你看，這些行業在全國范圍內，都是有面向大眾市場的巨頭的。

可是，如果這些巨頭想要打進區隔市場，幾乎是一做就虧。

為什么？

因為護城河。

我所服務的這片區域，只有幾個大的客戶，我天天和他們泡在一起，任何人都沒法擊破我們之間的關系和信任。而且，行業的上下游關系復雜，除非一鍋端，否則外人根本打不進來。這是網絡效應護城河。

我對用戶的服務也是無微不至的。我對每位特定用戶的每個特定要求都了如指掌。我提供的服務細致到位，用戶什么都不用做。一旦離開我，用戶會很傷心的。這就是無形資產護城河。

我還和用戶合資成立了公司，用戶在公司占有股份，他們一旦和別人合作，這個股份就會作廢。這就是轉換成本護城河。

還有還有，我在本地，不用出差，而外人到了我所在的區域，要乘飛機，住酒店，他們的成本比我高很多。這就是成本優勢護城河。

網絡效應、無形資產、轉換成本、成本優勢。想要攻破這四層護城河，就意味著大量的成本。一算，根本就劃不來。

所以，不是巨頭瞧不上你，而是掐指一算，在區隔市場里，真打不過你。

03、嘗試利基市場

什么是利基市場？利基這個詞，來自于一個法語單詞，niche。這個單詞的意思是，神龕。

想象一下，在墻上挖一個小洞，把圣母瑪利亞，那個神，供奉在這個小洞里面。

用利基這個詞，來形容市場，意思就是在一個墻面上，挖個小縫，里面都有一個小市場。所以，很多人都把利基市場，當成是一個重要的差異化市場。

什么是差異化市場？

簡單來說就是，用戶總是會有一些新奇的、和別人不一樣的需求。別人都想要方便面“味美湯濃”，我就想要“非油炸，更健康”。別人都想要面膜“補水美白”，我就想要“抗衰老，留住青春”。別人都想要手機“拍照更美”，我就想要“字大，屏大，更適合老人”。

在差異化市場里，最典型的一種行業，就是餐飲。

比如，奶茶。在“喝奶茶”這件事上，大家最關心的差異點，就是口味。你喜歡奶味，我喜歡茶味。你喜歡葡萄味，我喜歡檸檬味。

但是，這樣的差異點，是很多奶茶品牌都能夠想到的。許多奶茶品牌，也都能做到“一家門店，百種口味”。

那這面名叫“奶茶”的墻上，還能挖出什么小縫來嗎？

能。比如，養生。奶茶，是不能不喝的。夜，是不能不熬的。我既要奶茶保持口感，又要奶茶少糖少脂少熱量。能做到嗎？

制茶司，就和同仁堂一起研發新品，嘗試“養生奶茶”。

在同仁堂的加持下，制茶司的每一杯奶茶，都綁定了養生的概念。比如陽春茉莉龜苓膏、熬夜水、膠原玫瑰仙乳，等等等等。

除了這些即時飲用的奶茶以外，店里還售賣主打養生調理的茶包。我的產品，就是要做得讓你在市面上找不到。找不到就稀缺，稀缺就有定價權。

可是，大公司如果也看上了這個小縫，怎么辦？

答案是，深耕細作。

我的產品就是好看，比別人的好看，跟其他門店的都不一樣。用戶想買，只能在我這買到。

可是，“好看”沒用啊，讓大公司看見了，可以“抄”啊。

對，可以抄。但是，抄完之后，真正在生產線上量產出來，是有一個周期的。假設，這個周期是半年。那你就要建立起快速設計和制造大量新產品的能力，并且不斷強化。

一直強化到，所有產品，最多只在貨架上待一年。一到時間，就下架。一到時間，就上新。讓別人一抄，就落后半年。一抄就落后。

等別人好不容易抄完、量產，你下一代產品都出來了。還抄嗎？而且，因為你最先出發，你在差異化市場里待得時間就最久。越是久，更新能力就越強。

這樣，你和對手就永遠保持著幾個身位的優勢。抄無可抄，比無可比。

所以，不是巨頭做不出新奇的差異點，而是在差異化市場里，跑不過先起步的你。

04、最后的話

當然，市場不止大眾市場、區隔市場、利基市場這三種。還有多元化市場、多邊平臺或多邊市場。找個機會，我們還可以再聊聊。

到底該進入哪一個市場，這是一個戰略問題。

大公司，通常做的是大眾市場的生意。而在大眾市場之外，也有大公司的盲點。

你想來區隔市場鬧一鬧，可能要支付高昂的成本。想來利基市場斗一斗，可能會疲于奔命。

這些“小市場”也許不如“主流市場”那么大，但也足夠孕育出一位“小巨頭”。每一位小巨頭，都有自己的競爭優勢。祝你，也能找到自己的競爭優勢。

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