出身貧寒，因父親無法湊到學(xué)費，高三那年他像逃兵一樣離開了課堂。在打工遭遇失業(yè)后，他干脆拿著湊來的2000元做起了炒栗子生意。時至今日，他已擁有3000多家門店，每年賣出的栗子可為一個縣創(chuàng)收上億元。

在不起眼的地方，小小板栗正以獨特的魅力，匯聚成龐大的經(jīng)濟洪流，產(chǎn)值之巨，令人嘆為觀止。粒上皇不僅征服了無數(shù)食客的味蕾，更在全國范圍內(nèi)織就了一張龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)值連年攀升。近日，《首席訪談》采訪到了粒上皇創(chuàng)始人潘俊海。

一、遺憾放棄學(xué)業(yè)，不下10次夢見在讀書

楊曉燕：您提到過在高三的時候，突然決定不讀書了。是因為家境的問題還是說您發(fā)現(xiàn)可能考不上大學(xué)了？

潘俊海：考大學(xué)這一塊，我還是很有信心的，因為我理科還是不錯的。英語稍微弱一點，選擇放棄學(xué)業(yè)，我的心是很不甘的。我記得在1999年正月初六的時候，其實我們高三都開課了，我初九才去拿著書和被子去學(xué)校，因為我爸確實沒給我湊學(xué)費。

當時我看到我爸無奈的樣子，加上人都開學(xué)了學(xué)費還沒給，最后我像個逃兵一樣，拿著書和被子很狼狽地回了家。

楊曉燕：走的時候哭了嗎？

潘俊海：那么傷感肯定流了眼淚的，老師同學(xué)我都沒敢見，好像真的是逃兵似的。其實我后面這么多年，最起碼有10次以上做夢都在學(xué)校里邊上課或者考試。那時候家庭條件差，我已經(jīng)20歲了，看到我奶奶75歲的老人了還經(jīng)常下地，有時候頭暈還會摔倒。我感覺如果我再不撐起家庭責(zé)任，可能過個4年5年，很多東西會來不及。

楊曉燕：放棄讀書后就去工地打工了是嗎？那時候你能吃苦嗎？

潘俊海：我到現(xiàn)在還記得那時候，像是夙愿一樣特別想完成幾件事。

第一，那時候最希望能睡個懶覺，因為我天天5點多天不亮就起來了，我記得最深的是有一次眼睛睜不開到扶著墻到水龍頭去洗，把眼睛洗開去上班。

第二件特別想完成的就是洗個熱水澡，那時候過年過節(jié)北京還挺冷的，沒有熱水幾個月都不洗一次澡。因為身上也沒有現(xiàn)金，周邊的浴室我們也找不到，一幫男士上下鋪20多個人在一起住。

第三個夙愿就是能吃個燉肉什么之類的。我記得四川的工友有時候會改善一下生活，他們有一次買了肉，讓食堂給蒸了米粉肉，看著他們吃得特別香。

楊曉燕：現(xiàn)在大環(huán)境特別的卷，很多年輕人覺得打工就是做牛做馬，還不如自己去當老板，你覺得現(xiàn)在是打工好還是創(chuàng)業(yè)好？

潘俊海：可能有一些上班的人很羨慕自己當老板的，其實有一部分人當老板的認為他上個班也挺好的。作為一個自己當老板的人，這里面辛酸苦辣還是挺多的，要經(jīng)歷很多，要承擔(dān)很多，付出的責(zé)任也會很多。

目前現(xiàn)階段對于年輕人來說，我認為能上班先上一段時間班，積累一些管理經(jīng)驗，專業(yè)知識，鍛煉一些吃苦耐勞的精神，以后有好的機會再逐步地去創(chuàng)業(yè)，這個還是可以的。但是如果說所有人都去創(chuàng)業(yè)了，肯定也不好創(chuàng)了。

如果一個人抗不了壓，承擔(dān)不了很多委屈，最好是不要創(chuàng)業(yè)。因為你可能上個班過得很好，但有的人又是賣房又是借錢去創(chuàng)業(yè)，對他沖擊還是很大的。

二、賣炒栗子都是安徽人？半壁江山在安徽

潘俊海：一說安徽人，大家印象就是炒貨很厲害，我們安徽還有傻子瓜子、洽洽瓜子、還有我們炒栗子，大家已經(jīng)認可這個地方的這種文化。安徽光炒栗子，全國占半壁江山以上，有一半炒栗子的量是安徽人炒出來的。

楊曉燕：我其實挺好奇的，整個炒栗子的市場一年大約有多大的一個體量？

潘俊海：全國板栗產(chǎn)量將近200萬噸，目前我們（粒上皇）的栗子，不管全國不管是貿(mào)易的還是加工的，還是炒制的這三個維度，我們的栗子炒制量和收購量是最大的，都是全國第一。

楊曉燕：從最初打工，到給別人炒栗子，再到自己開店，最后變成很多人來加盟，你覺得這個過程中之所以能成功，最大的秘訣是什么？

潘俊海：我認為勤奮肯定是第一的，第二就是質(zhì)量、理念要做到非常好，然后我們在銷售當中，要做到對消費者要做誠實、誠信。炒栗子它是季節(jié)性的，我記得在05年到09年夏天，檔口不賣栗子的時候就賣西瓜，賣榴蓮、賣山竹，我們曾經(jīng)打過一個牌掛在店里，就是寧丟一個榴蓮，不丟一個顧客。比如在廣州龍口西店給顧客開過三個榴蓮，第一個榴蓮他說太老了，第二個挑完以后他說太生了，第三個他才滿意。那時候你想想，一個榴蓮你掙20%的毛利，三個榴蓮其實虧很多了，后來這個顧客經(jīng)常到我們店來買東西，他很認可我們這種經(jīng)營理念，最后發(fā)現(xiàn)他還是天河少年宮的一個館長。所以我們經(jīng)常講，最挑剔的顧客，往往其實是最忠誠的顧客。

楊曉燕：企業(yè)發(fā)展中，您面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？又是如何克服的？

潘俊海：讓我很難的地方是1999年到2016年、2017年期間，我招的都是老家來的兄弟、表弟、同學(xué)、鄰居、老鄉(xiāng)，或者跟他們有相關(guān)的親戚朋友，大概有1000多人，沒對外招一個人，全是我的親戚和我?guī)У娜说挠H戚。

如果這樣的話，我們將來想做大做強還是很難，因為我要考慮到職業(yè)化團隊這一塊，后來我提出“兩提三抓一打造”，提高領(lǐng)導(dǎo)力，提高精細化管理，打造職業(yè)化團隊，我就開始對外逐步招人，招職業(yè)化的人。在這個過程當中，有很多原來的兄弟、老同事，因為他沒有經(jīng)歷過職業(yè)化，產(chǎn)生很多分歧。

其實我是最痛苦的，我夾在中間，特別在2017年、2018年那兩年，我招了很多職業(yè)經(jīng)理人，研發(fā)的、抓質(zhì)量的等。一邊是一批職業(yè)化的新人，另一邊是這些兄弟們，我當時想著好不容易來了些新人才，別把人家給批評跑了，所以真沒舍得批評過，然后自己兄弟做不好的我確實批評，因為我以前我也批評慣了，他們其實也挺有意見的。

在這種情況下逐步把職業(yè)化團隊打造起來，我們現(xiàn)在50多位經(jīng)理總監(jiān)團隊當中，應(yīng)該有百分之70都是從外面招進來的職業(yè)化團隊。

我相信在國內(nèi)有很多中小企業(yè)肯定都要邁過這一道坎，才能走向一個全國或者是乃至這種全球知名的品牌，這是第一道坎。

楊曉燕：創(chuàng)業(yè)這么多年你總結(jié)下來，那些成功的店有一些什么樣的特點？

潘俊海：你看產(chǎn)品大家都是一樣的，品牌力在不同的區(qū)域是不一樣的，我認為成功的關(guān)鍵要素就是首先你的團隊要盡心、專業(yè)。

第二個就是位置要好，位置非常重要。

再者你這個地方的品牌影響力，比如說我們?nèi)ズ暇秃米鲆稽c，廣東有很多湖南人，過來上班的、就業(yè)的、當兵的、上學(xué)的，那發(fā)展到湖南的品牌影響力就好一點。我們當時同時去了上海，在上海就不行了，往上海、北京去發(fā)展就是一種仰視，很多人不知道粒上皇。你沒有品牌基礎(chǔ)，發(fā)展就很難。

楊曉燕：經(jīng)濟下行時期，您認為連鎖品牌應(yīng)該做大還是做強？

潘俊海：其實這一點我在過去這么多年當中，也有過不同的轉(zhuǎn)換。以前我肯定想做大，發(fā)展越大越好，為此也投入了很多。后來2018、2019年我發(fā)現(xiàn)有些城市經(jīng)營挺困難的，品牌力不夠、管理力不夠、產(chǎn)品力支撐不夠，市場競爭影響力也不夠，最后我發(fā)現(xiàn)還是要做精。

然后有一段時間開始回調(diào)，主要重回廣東市場，把它做深、做精、做專。

在這條路上，我認為可能不同的行業(yè)不一樣，像我認為還是要在精的情況下做大，你要能駕馭得了，能承接得住。比如說我們現(xiàn)在要是放開加盟的話，一年1000個加盟商都會來，你把政策調(diào)好一點，管他是開店成功不成功，割了韭菜一批又一批，這樣賺個快錢還可以，但是你想把品牌做扎實了，品牌做長久了，把消費者的認可度做高了，是絕對行不通的。

我們招商沒有花什么錢，都是內(nèi)部員工和熟人介紹和一些人找上門，大家去加盟商引入的。其實當你把品牌做好了、品質(zhì)做好了，賺錢是一個自然而然的事情。

三、粒上皇收栗助農(nóng)，一個縣創(chuàng)收上億

潘俊海：我們這個栗子馬上就賣完了，月底我就要去收栗子了。200多人的團隊，有人踩點的、有人驗紙的，有人收貨物流的，還有開票、付款的、搞行政的、在冷庫里面入庫管理的等等。我們總共是六七個工作崗位職責(zé)，我會帶著這200多人，到河北遷西產(chǎn)地去收購。

主要是為了把握質(zhì)量，其實說實話，我們?nèi)绻蝗ナ眨叫枰臅r候再找一些人幫我們?nèi)ヒ部梢裕遣灰欢ㄟ_得到我們要求的質(zhì)量標準。栗子的外表一般人看不出來，最起碼有3年或5年收栗子經(jīng)驗以上才能看懂。

我們的量很大，老百姓都說粒上皇來了，我們的板栗多賣一點。因為有將近200萬噸，1斤5毛錢，一噸就是1000塊。如果沒有粒上皇存在，一個縣都少收1個億，全國可能少收10個億。

其實我也是個農(nóng)民，能為農(nóng)民增收，能為農(nóng)產(chǎn)品代言，我感覺到挺幸運的。我們會堅持下去，繼續(xù)把我們的栗子、瓜子、山楂、紅薯農(nóng)產(chǎn)品把它賣好，為勞苦大眾多增加一些收入。

楊曉燕：怎樣去挑選一個合適的加盟商？您會怎么去判斷？

我們選加盟商很歡迎夫妻店，或者是兄弟兄妹店，他們能親自在店里上班的，因為開好一個店還是要很操心、很賣力的。

在廣州有一個姓朱的小女孩，她剛本科畢業(yè)就加盟我們店。我們開炒栗子大賽，她作為代表上去分享，今年我們開論壇的時候她又上去分享了。第一她感覺到粒上皇的產(chǎn)品她喜歡吃，第二她感覺到這個產(chǎn)品又是天然的、現(xiàn)制的、健康的，她就選擇了跟我們合作，從一個店到三個店，做得還是挺開心的。在這個過程當中她又有了自己的對象，有了自己的孩子。

楊曉燕：這種創(chuàng)業(yè)比你當年白手起家，要容易很多嗎？

潘俊海：對，有平臺賦能，有顧客的基礎(chǔ)，市場的接受度等還是很相對容易一點。

楊曉燕：我能夠深深感覺到，您真的是在踏踏實實做一個這個品牌，做一個長久的百年老店。面對未來3~5年，您的愿景是什么？

潘俊海：未來3~5年，我們肯定還是以線下門店發(fā)展為主，然后逐步把我們的產(chǎn)品賣到國際。肯定在港澳或者是國外，也會有一些門店開起來。

我很堅信我們的產(chǎn)品力還是可以的，顧客的接受度還是很高的，因為很多人說他們小孩都很喜歡吃我們產(chǎn)品，吃粒上皇從娃娃抓起，如果每個孩子都開始吃你的產(chǎn)品，能夠陪伴他的一生，這應(yīng)該是一個做企業(yè)的、作為一個企業(yè)家最美好的一個心愿了。

我在外面沒有其他的投資，我就只做栗子，我只把這一件事做好就行了，已經(jīng)第二十六年了。我接下來再做幾十年，希望下一代或者是下屆的管理者能把這個品牌能做成百年企業(yè)。

我有時在想，人生當中有些人可能覺得買很多房、很多車才算過得好，但我覺得一直做這個企業(yè)，我就已經(jīng)找到了自己的價值點。