“直播電商進(jìn)入至暗時(shí)刻！”

好家伙！此話一出，立馬熱搜霸榜。仿佛，幾個(gè)敗類(lèi)主播翻車(chē)，就讓年增長(zhǎng)30%的萬(wàn)億市場(chǎng)戛然而止。

可現(xiàn)實(shí)打臉飛快。

2024年雙十一開(kāi)啟預(yù)售后，李佳琦直播間，加購(gòu)金額同比增長(zhǎng)20%+，首日售出超千萬(wàn)件國(guó)貨產(chǎn)品，20多款“國(guó)補(bǔ)換新”家電銷(xiāo)售額近4億元，累計(jì)觀看人數(shù)破3億。

類(lèi)似的，交個(gè)朋友、陳潔、胡可、賈乃亮等直播間，銷(xiāo)售過(guò)億，觀看人數(shù)輕松過(guò)千萬(wàn)，連小紅書(shū)、B站都創(chuàng)造直播電商新紀(jì)錄。

這大賣(mài)Buff疊滿(mǎn)，哪來(lái)什么“至暗時(shí)刻”？

沒(méi)錯(cuò)，敗類(lèi)的“至暗”不是行業(yè)的“至暗”，只會(huì)博眼球，賺流量，算不得行業(yè)頂流。經(jīng)得起“橫逆困”的錘煉，為行業(yè)創(chuàng)新鋪路，為上下游帶價(jià)值，才算真正高玩。

就像上世紀(jì)中期，魚(yú)龍混雜的超市橫行世界，最后，還是沃爾瑪、Costco等高玩，靠著合規(guī)經(jīng)營(yíng)、模式創(chuàng)新，成為市場(chǎng)翹楚。類(lèi)似的，家電、新能源等也都是如此。

一切新興行業(yè)，都會(huì)告別無(wú)序的野蠻生長(zhǎng)，走向合規(guī)合法的精耕細(xì)作，就像埃德蒙?伯克說(shuō)的：良好的秩序是一切美好事物的基礎(chǔ)。

如今，直播電商正在這樣的拐點(diǎn)上，玩家只有升級(jí)到Next Level，才能拿下“生死局”。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)害群之馬來(lái)說(shuō)，真正的“至暗”還在后面；而版本之子，將制造未來(lái)，執(zhí)掌未來(lái)。總之：沒(méi)有倒反天罡，只有順理成章。

逼單、逼氪滾粗，好用、受用上位

上才藝，飆演技，扮親情……“唯有套路得人心”，以后，這樣的玩法，都得靠邊站。

直播電商上線8年，那些奇葩套路，曾讓消費(fèi)者上頭掏兜。但別忘了，消費(fèi)者不傻，交夠了學(xué)費(fèi)，看清了坑點(diǎn)，紛紛血脈覺(jué)醒。

過(guò)去，多巴胺帶動(dòng)的逼單、逼氪，“再不買(mǎi)就沒(méi)了”，在消費(fèi)者眼里，只會(huì)變得又Low又坑，退貨率飆到60-80%，消費(fèi)投訴5年漲47倍，就是他們最直接的表達(dá)。

用行內(nèi)大咖的說(shuō)法：老套路下，一些直播間為短期利益，惡性競(jìng)爭(zhēng)、以次充好，已經(jīng)讓消費(fèi)者從審美疲勞，變?yōu)樯類(lèi)和唇^。

現(xiàn)在，消費(fèi)者需要好用、受用的尖貨和性?xún)r(jià)比，要求直播回歸商業(yè)的本分，已經(jīng)是大勢(shì)所趨。

此時(shí)，直播電商玩家必須識(shí)變、應(yīng)變、改變。

就像今年雙十一，李佳琦直播間不僅延續(xù)以往的“李佳琦小課堂”，還融入了更多前沿的彩妝趨勢(shì)，從膚色、膚質(zhì)、場(chǎng)合，給出個(gè)性化推薦，照顧到每個(gè)細(xì)節(jié)。

而《新所有女生的OFFER》每場(chǎng)邀100位女生，現(xiàn)場(chǎng)參與選品，實(shí)時(shí)反饋意見(jiàn)，主播根據(jù)消費(fèi)者意愿，調(diào)整商品組合形式、優(yōu)惠機(jī)制，比如，兌換面膜，就參考奶卡形式即需即兌。

同時(shí)，在售后方面，不僅有“助理小十八”、“佳琦小助理—達(dá)達(dá)”、“美妝小助理”服務(wù)消費(fèi)者，大促期間，還特設(shè)“所有女生的客服直播間”答疑解惑，保障客戶(hù)滿(mǎn)意度……

這才是零售商業(yè)該有的本分——讓用戶(hù)方便，有選擇權(quán)，需求被關(guān)注。誰(shuí)能以此讓消費(fèi)者為愛(ài)買(mǎi)單，為信任充值，它就會(huì)像胖東來(lái)、山姆、伊藤忠那樣，活出自己的理想主義。

一句話：做直播電商，只會(huì)制造情緒的，終被情緒反噬，不懂商業(yè)只會(huì)秀，活該就他會(huì)挨揍。

不收割，給力才是真“搭子”

《論語(yǔ)》說(shuō)：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。這話用在商業(yè)上，也絕不托大。

制造商要出貨，就要涵養(yǎng)供應(yīng)商、零售商，幫他們獲得借貸便利，升級(jí)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)；電商平臺(tái)要發(fā)展，就不能死磕廣告費(fèi)、傭金，要幫商家適應(yīng)數(shù)字化生存，提升品牌資產(chǎn)和用戶(hù)忠誠(chéng)……

當(dāng)然，最重要的是，像石油大亨洛克菲勒說(shuō)的：做生意，不能把錢(qián)賺光，要留些給別人賺。

可近幾年，直播電商狂飆，總有草臺(tái)班子獅子大開(kāi)口。比如某些明星開(kāi)直播帶貨，銷(xiāo)售額還不及坑位費(fèi)，讓商家賠本都賺不到吆喝。

如此收割，讓商家恐懼，也讓直播電商一次次陷入非議。

無(wú)疑，那些草臺(tái)班子收割的喪，需要搭子們共營(yíng)、共建來(lái)治愈。

比如，洗衣凝珠制造商小巢，背靠大廠加西亞。后者參與洗衣凝珠標(biāo)準(zhǔn)制定，是寶潔、聯(lián)合利華的合作商。而小巢自己，機(jī)械化、智能化水平極高，只是在產(chǎn)品側(cè)經(jīng)驗(yàn)不足。

于是，它加入美腕優(yōu)選，在美腕的建議下，做大規(guī)格180顆包裝（家庭一年用量），用規(guī)模效應(yīng)，將單顆凝珠價(jià)格，從1元降到0.55元，再通過(guò)極致性?xún)r(jià)比+直播曝光，激發(fā)銷(xiāo)量暴漲。

而青海平安的沙棘走出產(chǎn)地更難。為此，美腕組織用戶(hù)試吃，圍繞產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售策略等與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)交流，并對(duì)產(chǎn)品的添加配比、包裝合規(guī)等給出意見(jiàn)，推動(dòng)產(chǎn)品走出本地，上市熱銷(xiāo)。

這就像社會(huì)學(xué)家馬基雅維利說(shuō)的：一件事，讓所有人得利，它就能成功且長(zhǎng)久。

按最近發(fā)布的《直播電商行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展報(bào)告》，直播電商滲透率從2019年的4.9%增長(zhǎng)到2023年的37.8%，用戶(hù)規(guī)模達(dá)到5.97億人，占網(wǎng)民整體的54.7%，體量大、增長(zhǎng)快，必須向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)。

顯然，命運(yùn)的齒輪已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)。高質(zhì)量直播注定“露大臉”，低質(zhì)量直播注定“現(xiàn)大眼”。

現(xiàn)在，還把重心放在用戶(hù)、商家、產(chǎn)品以外的直播，不是真的蠢，就是真的壞。留給他們的，只會(huì)是歷史的垃圾時(shí)間。

您說(shuō)是不是這個(gè)理兒？