30萬，40萬，50萬，100萬……

當Redmi Note 12 5G的銷量數據突破100萬臺那一刻，大旭和團隊互相之間比了一個贊，因為他們又達成了一個“小目標”——Redmi Note 12 5G成為京東2024年熱銷安卓5G手機之一。

“靠譜”“真便宜”“價格超優惠，性能非常棒”，這款手機下，已經聚集了超過50萬條的用戶評價。在3C數碼領域摸爬滾打多年，這一刻大旭知道，作為采銷，他們在低價、高品質、充分產品供給的“不可能三角”中，更找到了廠商、渠道、消費者之間的平衡點。

類似的情節，在京東每個業務幾乎每天都在上演，大旭只是京東采銷這個群體的縮影。“低價、品質、服務”幾乎已經刻在了他們的DNA里，每一次使盡渾身解數與品牌共創、博弈，每一場專業剖析產品的直播，每一次走訪、調研產業帶……哪怕讓價格降低分毫，他們也會不遺余力。

而物流、運營、用戶體驗等京東多年的積累，也讓他們能在價格戰中堅持更久，為消費者創造低價的同時，保障商家健康成長，讓行業欣欣向榮。

3C數碼品類是歷年11.11競爭最激烈的品類。“消費者關注的焦點就是小米、蘋果這些大牌”，大旭對于市場的脈搏有著敏銳的洞察力，“此外，3C數碼產品價格相對日用消費品偏高，用戶對價格高度敏感。”這就意味著，品牌在價格上更有話語權，即便是頭部渠道，也很難完全左右定價。

如何讓小米接受他們提出的低價？對采銷來講，是一場考驗。

京東3C數碼的“戰略大單”是他們的“利器”，所謂戰略大單，就是找到那些消費者真正需要、喜歡的“明星產品”和“潛力爆款”。然后，用極大的采購量，換來極高的議價權，和被規模效應攤得足夠薄的成本。

“要把成本壓到更低，還要看采購量級。”大旭深知，東西賣得更快，廠商回款更快，庫存周轉更快，甚至新品的研發都能變得更快。這種模式是對京東供應鏈能力的極致體現，相比其他渠道，京東基于自營的模式，是將真金白銀付給廠商。而這使得廠商的庫存壓力得以減輕，讓資金和資源得以更大程度的釋放，投入在新一代的產品中。

但即使這樣，在最初的談判中，小米還是提出了疑惑：如何最快將這些產品真正地賣到用戶手中？

對此，大旭早有準備，他向小米展示了京東的精準市場預測能力，以及“以銷定采”的前置備貨模式。他解釋說，京東將基于全渠道零售場景，從零售、門店到線下鋪貨等多個維度進行詳盡的銷售推演，確保每一款產品都能精準匹配市場需求，減少庫存積壓，提高資金周轉率。

經過幾輪深入的討論和談判，小米終于被大旭的誠意和專業所打動，在雙方團隊的共同努力下，Redmi Note 12 5G最終以驚人的799元價格售賣，迅速在京東平臺上引發了搶購熱潮。今年11.11期間，銷量環比上月增長100%。

其實不只是Redmi Note 12 5G，類似Redmi K70等旗艦產品都會參加“戰略大單”，為了打消小米對“低價”的顧慮，大旭更是會提出一個覆蓋產品全生命周期的銷售計劃。從新品發售期的熱銷策略，到平銷期的持續曝光，再到換代周期的促銷清理，京東都有著一套完整的操盤規劃。這不僅能夠幫助小米在前期首發引爆，更能在后期快速銷售，快速回收成本，還能在消費者心中樹立起小米品牌的高性價比形象。

而對京東采銷們來講，只有懂產品、懂廠商、懂產業，才能實現“不可能三角”，帶給消費者更低價的品質好物。

除了手機產品，臺式機、投影儀、耳機等3C數碼產品的熱銷也充分印證了“戰略大單”模式的市場張力。今年11.11，京東攜手超過1000個3C數碼大品牌，為用戶提供超10萬款“極致性價比”產品，激活3C消費市場的生命力。

聯想拯救者超能版系列臺式機的熱銷，展示了京東與品牌合作模式的另一種可能。

京東一直以來都有向筆記本廠商反向反饋產品需求、合作定制更符合用戶需求產品的模式，稱之為“C2M”模式（反向定制）。為了解決品牌合作產品的后顧之憂，也會在C2M的產品上承諾包銷，給品牌一顆銷售的“定心丸”。

“‘C2M’，背后蘊含著京東對市場需求的深刻洞察和對供應鏈管理的極致追求。”在京東采銷小曾看來，這個信息爆炸的時代，消費者的聲音往往被淹沒在海量數據中，而京東則有能力將這些聲音匯聚起來，轉化為具體的產品需求，再反饋給廠商，實現真正的定制化生產。

小曾發現，在游戲場景下，消費者的核心需求，是“顯卡至少得是RTX4060”，“CPU的釋放要足夠好”，以及“機箱要能幫助散熱”。但是，有時候過于高性能的臺式機CPU對于游戲用戶來說，并不一定用得上，很多強大的功能沒有多大的用處。他大膽提出，將原本用于筆記本的CPU應用于臺式機上，以此降低成本，同時保證用戶的使用體驗不受影響。這一想法聽起來有些不可思議，畢竟筆記本CPU的性能往往略遜于臺式機CPU。但小曾和團隊經過深入研究后發現，筆記本CPU放在臺式機里時，相比筆記本電腦能釋放出更滿的性能，足以滿足用戶需求，而且在諸如功耗控制和散熱效率等方面，甚至可能會優于部分臺式機CPU。

小曾將這一想法實踐到了聯想拯救者臺式機上，將原本用于游戲筆記本電腦的CPU放進了新的“拯救者”系列游戲電腦主機里，推出了集高性能與性價比于一身的拯救者超能版系列。

這一系列覆蓋了13代i7 13650HX 到14代i9 14900HX，價格段也覆蓋了 5999元至14999元的區間。其中，售價7699元的聯想拯救者刃7000K一推出，就進入了京東游戲主機單品排名的TOP5，并登上了京東金榜。“對于消費者來說，能用優惠10%的價格拿到原本想要的配置性能，性價比非常高。”小曾說。

這并不是京東第一個打爆的C2M產品。京東3C數碼已跟包括聯想、惠普、小米等數百個品牌達成過C2M合作，滿足了用戶豐富多元的產品需求，也為品牌節省了大量的用戶需求調研成本。

但如果僅僅以低價或者獨家權益去跟品牌談判，效果不見得最好。這是京東采銷海濤數年深耕耳機領域的經驗心得，“我們跟品牌談判除了用規模優勢、專業優勢打動品牌方外，還會錨定具體的產品，通過定制、包銷的形式保證低價”。

這一點從漫步者耳機的熱銷就能印證。海濤回憶道：“我們第一次跟漫步者聊包銷的時候，就錨定了其中一款單品，我們會提前去談先人一步現貨首發、明星禮盒等不同于其他平臺的權益，還能疊加自己的驚喜優惠券、滿減等權益。”

面對消費者日益多元化的需求，京東采銷們在保障品質、低價的同時，還推動了新的趨勢與潮流。

兩年前，開放式耳機還沒有被大眾所熟知，很多人聽到這個品類的第一反應是：這是什么？戴上會不會掉？漏音嗎？質疑的聲音不絕于耳，但京東采銷們通過多方數據調研與專業判斷，認為開放式耳機未來一定能成為新的趨勢。海濤認為，有這些疑問的用戶，只是沒有體驗過，“體驗過就會覺得真香”。

彼時，行業中只有一兩個國產新銳品牌做開放式耳機，并且價格高昂，并不適合大眾嘗鮮。海濤與團隊拜訪了多家品牌，收集了多方的反饋意見后，多個廠商開始嘗試打造開放式耳機。隨后，我們熟知的韶音、cleer、Olafriend在短期內推出多個爆款產品，索尼、Bose等主流廠商也入局開放式耳機。一個小眾的賽道隨之成為大眾追趕的潮流。根據京東數據，京東11.11期間，開放式耳機成交額同比增長超4倍。

京東采銷還會憑借多年的專業經驗與市場判斷，推動品牌方布局趨勢領域，從而為消費者爭取更多低價選擇。

耳機采銷團隊在篩選頭戴耳機爆款時，發現了音樂人汪峰創立的品牌FIIL，它以品質優秀、技術創新的Diva系列，打破了國際大牌對市場的壟斷，證明中國聲學品牌一樣可以做出優秀的高端耳機。但這個品牌并沒有布局頭戴式耳機這一快速增長的品類，采銷小湯萌生了要跟FIIL合作打造一款高性價比的頭戴式降噪耳機的想法，“它會有很高的顏值，有強大的功能，有出色的音質，和絕對的低價。”

結果與小湯預料的那樣，這款Key Max耳機一經發售，就憑借不輸國際大牌的性能和品質，以及299元的首發價俘獲了眾多耳機愛好者。

大牌之外，依然有大量的需求瞄準了100元、50元、甚至20元以下的耳機。對采銷唐唐來說，滿足這部分需求也至關重要。她幾乎搜集了市面上能看到的所有的低價耳機品牌，做了大量的調研后，親自去工廠和產業帶走訪，了解產品生產過程，從而免去中間環節成本，保證在同等質量下做到更低的價格。

唐唐說，實地走訪供應鏈上游，可以對不同的供應鏈做出區分，能夠篩選出品控一流的工廠，在保證低價的同時保障每個產品的質量，“從源頭降低成本，給用戶最好的產品，哪怕用戶看到一個極低價的產品，也不會懷疑質量。”

低價之外，服務與體驗也是消費者非常在意的購物需求。

區別于其他產品，3C產品新品即爆品。先發制人，才能占得先機。

為了讓消費者能夠“先人一步”體驗到這些新品，京東與各品牌廠商共同推出了“先人一步”計劃，消費者可以享受到限量優先發貨的特權。

為了確保這一“特權”的實現，京東采銷梓列和他所在的投影團隊從年初就開始“拜訪之旅”。在交流中，梓列詳細介紹了京東的“先人一步”模式，以及京東在供應鏈管理、物流配送等方面的優勢。

他負責的投影儀品類中，海信的Vidda C2至臻款投影儀，在今年5月首次發布，憑借Vidda與京東的深度合作，Vidda C2至臻款得以在全網“先人一步”首發，并在京東618入選“戰略大單”，展現出強大的市場競爭力。

但梓列并不滿足于此，“不僅要讓消費者‘先人一步’體驗到新品，更要低價‘超值’。”

無數輪談價后，今年11.11期間，Vidda與京東的合作進一步升級，雙方通過深度的戰略合作，憑借著京東品類操盤與供應鏈的高效周轉，將Vidda C2價格由5699元降至4999元的親民售價。

10月14日至10月30日，Vidda C2至臻款投影儀憑借其出色的性能和極具競爭力的價格，成交量迅猛增長，Vidda投影品牌整體成交額同比增長超5倍，成為了市場上備受矚目的明星產品。Vidda投影業務負責人表示：“京東作為我們重要的合作伙伴，憑借雙方合作不斷深入，Vidda投影市場潛力得到了前所未有的釋放。”

除了優先到手新品外，“先人一步”用戶也能享受到京東與廠商共創的專屬權益。比如OPPO Find X8系列相比其他渠道，京東給予180天只換不修和英雄聯盟全球總決賽S14紀念禮盒，不需要任何會員或額外費用。還針對該系列新品還推出了加99元能得到價值549元的口袋照片打印機和相紙，這一點吸引了不少自拍黨和攝影愛好者。同時，再加上京東手機30天意外換新，進一步降低用戶嘗新門檻。

電商江湖的戰爭不止不休，有欲望，就會有顛覆，有需求，就會有改變。質價比的競爭在可預見的未來，仍然不會很快平息。今年京東11.11只是一個窗口，故事，才剛剛開始，人們對京東的低價期待格外殷切。

以上受訪者均為化名