作者 | 金德路

2019年“清虛”改革后，整體保險行業開始從人海戰術向高質增效轉變，短短5年時間，整體壓降了近600萬代理人。

保險業分支機構裁撤也在大刀闊斧展開，根據國家金融監督管理總局披露的數據統計，2024年1月至6月，我國人身險公司新設36家分支機構，退出520家，凈退出484家。

今年8月29日晚間，中國太保公布2024年上半年財報。上半年，中國太保實現營業總收入1946.34億元，同比增長10.9%，其中保險服務收入1370.19億元，同比增長2.2%；歸母凈利潤251.32億元，同比增長37.1%。上半年公司壽險業務實現原保費收入1531.59億元，同比下滑1.2%，規模保費也僅同比增長了0.3%。

營收凈利潤雙增長，看似不錯，但橫向對比差距明顯，中國平安2024H1實現營業收入4949.66億元，同比增加1.3%。實現歸母凈利潤746.19億元，同比+6.8%。壽險及健康險、財產保險以及銀行三大核心業務合計歸屬于母公司股東的營運利潤795.65億元，同比+1.7%。

而在最新的前三季報披露中，中國太保壽險實現規模保費2,300.59億元，同比增長3.3%；太保產險實現原保險保費收入1,598.19億元。中國平安前三季度集團實現歸屬于母公司股東的營運利潤1,138.18億元，同比增長5.5%；歸屬于母公司股東的凈利潤1,191.82億元，同比增長36.1%，大比分領先。

從2023年人均營收來看，中國人壽837萬，其次是友邦保險489萬、平安集團357萬，中國太保僅為328.1萬，考慮到平安代理人留存數量為太保兩倍后，這個數字顯然不太好看。

砍掉80%的代理人后，為什么太保的人均產能依然墊底？

01 “長航行動”為何難見效

從渠道來看，上半年太保壽險銀保渠道和團政渠道均出現不同程度下滑，壽險代理人渠道實現規模保費1362.11億元，同比僅增長2%，其中期繳新保規模保費181.94億元，同比增長3.9%。銀保渠道實現規模保費219.22億元，同比還下降了1%；新保業務收入僅實現規模保費139.8億元，同比下降竟達30.4%。

從成立到現在，數年間太保已經從一個區域性保險公司成長為全國性股份制商業保險集團。但其并非由中央或地方政府全資控股，只持有其部分股權，這使得它具有國有控股企業的一些特征。

而企業持股部分則讓商業業務范圍變得廣泛，涵蓋了人壽保險、財產保險、再保險等多個領域。作為中國第二大財險公司和第三大壽險公司的太保發布了2024年前三季度的業績預告，預計歸屬于母公司股東的凈利潤將達到370億元至394億元，同比增幅60%至70%，11月13日正式發布的前三季度報顯示，保險服務收入2,094.09億元，同比增長2.3%。其中，太保壽險實現規模保費2,300.59億元，同比增長3.3%；太保產險實現原保險保費收入1,598.19億元，同比增長7.7%，凈利潤為383.1億。

4月15日，太保壽險發布公告稱，蔡強不再擔任總經理（首席執行官）職務。并指定潘艷紅為臨時負責人，代總經理。到中國太保后，前友邦中國首席執行官蔡強直面的問題是伴隨行業變革，營銷員減員嚴重、產能卻依舊提升緩慢。

從數據上來看，2022年年中時，太保壽險在人力清虛轉型中，直接承壓。太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，同比下降51.3%。而到了2023年底，太保壽險保險營銷員數量更是減少至19.9萬人，同比減少4.2萬人，降幅17%。也就是說，短短兩年代理人壓降了超過12萬人。

然而，不同于友邦聚焦一線城市的業務布局，太保的業務分散在全國，這給組織調整帶來了極大難度。雖然蔡強以提高單兵人效見長，但面對太保龐雜的人員結構時，也很難做到精兵簡政。友邦聚焦一線城市的優勢是讓保險員能夠統一得到培訓和資源的分配更加平均，走“精品化”路線，太保顯然沒有這個條件。

2021年，蔡強開始實施“長航行動”，從營銷隊伍升級、1+X渠道布局、重點區域拓展3個增長點，結合大健康戰略、大養老生態、數字化賦能3個方面出發。2023年，太保壽險新業務價值109.62億元，同比增長19.1%；新業務價值率13.3%，同比上升1.7個百分點；規模保費2528.17億元，同比增長3.2%。2023年，太保壽險實現規模保費2528.17億元。

但轉型依舊存在陣痛，人員脫落主要來源于供給側轉型的核心中職業化和專業化改變。過程中，許多績效低、收入低的基層業務員由于生計壓力而離職。

長航行動基本上以太保的主力險種壽險為主，但這種重壽險輕其他險種的策略，當下又并非能稱得上是最佳方案，對于太保本身人員結構來說，需要轉換專業來適應，難免有些水土不服。

從數據上來看，2023年，太保壽險銀保渠道實現規模保費380.69億元，同比增長12.5%，其中期交新保規模保費90.24億元，同比增長170.2%，銀保渠道新業務價值同比增長115.6%。在利率下行預期和“報行合一”的嚴監管下，銀保渠道的業務力度相對疲軟。

2024年Q1，占據太保集團營收78%權重的壽險的保費收入與泰康已相差不大。6月25日，國家金融監督管理總局發布2024年前5月保險業經營情況。今年前5月，保險業原保險保費收入2.95萬億元，其中，財產險原保費收入5894.62億元，人身險原保費收入2.36萬億元。受大環境影響，今年前5個月，保險業原保險保費同比增長4.6%，增速較一季度的5.1%明顯放緩。

02 銀保渠道遇冷

行業調整后，首當其沖的是雙端的口徑問題。受疫情等因素影響，壽險的賠付率持續提升，太保在21年的時候賠付金額就超過了183億。而當年的凈利潤也僅為268.34億。同年，中國平安和中國人壽的利潤均超過1000億元。

2024年上半年，中國太保核心人力月人均首年規模保費為64,637元人民幣，同比增長10.6%。核心人力月人均首年傭金收入為8,219元人民幣，同比增長4.2%。比起人員結構的調整，更多細節圍繞供給兩端的變化產生。

2024年第一季度償付能力報告顯示，太保壽險總投資收益率和綜合投資收益率分別為0.47%、1.69%，均未達到行業平均水平。

圖源：太保壽險

有券商認為，公司代理人渠道持續深化“芯個險”轉型，核心隊伍量穩質升、新增人力量質齊升是有望延續的， 疊加去年四季度銀保渠道“報行合一”實施背景下銀保渠道單季度新單同比-54.6%，去年同期基數較低，預計新單保費仍可增長，疊加預定利率下調和公司持續推動產品結構轉型， 價值率改善有望延續，負債端整體預計量增質優。

話雖如此，但受“報行合一”影響已經無法擺脫，去年銀保渠道單季度新單減少近半，今年有一些數據反彈也是合理的，并不能說明問題。況且從上市險企來看，今年前三季度，太保壽險的銀保渠道實現規模保費347.27億元，同比增長6.2%。2024年上半年，太保壽險銀保渠道的續期業務規模保費為79.32億元人民幣。

有行業相關人士認為，中國人壽前三季度新業務價值保持快速增長，較去年同期重述結果增長25.1%，盡管該司未單獨披露前三季度銀保業務的情況，但從上半年表現來看，其銀保渠道業務結構優化明顯，銀保續期保費達327.36億元，同比增長27.7%，占渠道總保費的比重為65.83%。

這意味著，太保的銀保渠道規模保費顯然是不如中國人壽多的，考慮到太保的人數是人壽三分之一的情況下，太保續期保費需要達到109.12億才能在人均上持平。然而，事實是2024年前三季度，太保壽險銀保渠道新保業務規模保費240.15億元，同比下滑18.4%。

從人數來看，2023年，中國太保代理人隊伍月均總人力為21萬人，同比增速-24.7%。盡管“清虛”力度大于中國人壽、平安人壽的代理人隊伍，但太保人壽代理人隊伍的總產能依舊不足。

對于太保來說，核心人力月人均首年保保費規模43,503元，同比增長26.6%；核心人力月人均首年傭金收入6,051元，同比增長46.3%。保險營銷員月均舉績率：太保壽險保險營銷員月均舉績率為67.9%，較2022年上升4.5個百分點。改革也并非完全沒有結果，2022年下半年，太保壽險代理人渠道期繳保費增速由負轉正，同業表現較優。

圖源：東吳證券

綜合去年年報來看，經紀渠道保費增速最高，2023年該渠道實現原保費收入256.10億元，同比大增30.85%，但該渠道基數較小，在原保費總額中僅占比13.6%。

來看看其他渠道的表現，直銷渠道去年共實現原保費收入518.92億元，同比增長15.39%，占比27.55%。太保壽險板塊在2023年新業務價值突破百億，實現近5年來的首次上升；新業務價值率較2022年同比提升近2個百分點。

太保壽險兩大渠道新業務價值均較大提升，兩大渠道首年年化保費規模趨近。銀保渠道首年年化保費規模自2022年大幅增長，反超代理人渠道，2023年兩大渠道保費規模趨近。過去一年，太保壽險代理人、銀保兩大渠道分別實現首年年化保費307.5億元、332.91億元，分別同比增長16%、4%。

團政渠道中，中國太保壽險持續深化BBE模式塑形，提升隊伍專業能力，2024年上半年實現新業務價值同比增長316.4%，這倒是一個可以探索的方向。

03 太保的未來在哪里

保險理解起來不難，通過保險代理人或者渠道售賣保單，對保險公司相當于負債，緊接著保險公司的資產端會將這部分的負債進行投資管理，利用保單存續期內產生的錢來投資獲利。

當雙端都受到了挑戰的時候，整體規模壓降就成為了現實問題。負債端，根據中國太保2023年年報顯示，太保月均保險營銷員 21.0萬人，期末保險營銷員 19.9 萬人；保險營銷員月人均首年規模保費 12,837 元，同比提升 51.8%。核心人力月人均首年傭金收入 6,051 元，同比增46.3%。2023 年個人壽險客戶 13 個月保單繼續率 95.7%，同比提升 7.7 個百分點；個人壽險客戶 25個月保單繼續率 84.0%，同比提升 10.6 個百分點。

2018年新業務價值率為271.2億，2023年新業務價值109.62億，5年的時間下降了60%，結合行業規模縮水的趨勢，很難拿到高增量的結果。在加速縮減隊伍的情況下，想要增收增利，就必須提高人效，然而保險行業并非同其他行業一樣只要“卷”就行。

對于壽險業務來說，當前經濟形勢下整體客戶續保的意愿在提升，但對專業性和相關配套能力的要求在提高，

根據《2024中國保險發展報告》顯示，2013年至2023年原保險賠付支出增長約3倍。保險賠付支出增速總體呈先降后升趨勢。結合近幾年保費收入的趨勢來看，保險公司經營壓力逐年增大。

有自稱管培生的從業者曾在網上表示，太保晉升機制雖然完整，但從1級升到9級機會比較“渺茫”，公司仍然存在裙帶關系。在工作壓力方面，人際交往的壓力也是存在的。

太保壽險業務轉型當時提出過一個理念，為了契合“大健康”戰略，作為客戶服務的第一觸點，營銷員隊伍也迎來更高的轉型要求，需要從傳統的保單銷售人員升級為更專業的客戶“健康管家”。這無疑對從業人員提出了更高的要求，但壓力有時候并非能夠轉化為動力。

因此，太保在大量壓減代理人后，隊伍專業素質銜接過程中出現的這樣那樣的問題，并不意外 。而長航行動中對于“三化五最”的代理人隊伍建設，即職業化、專業化、數字化，以及最豐厚的收入空間、最強大的創業平臺、最溫暖的太保服務、最專業的成長體系、最舒心的工作環境。目前來看，離愿景還有一定差距。

中國太保砍人最果決，力度最大，但是代理人人均產能不及平安一半這個現象的深層次原因恐怕就在于此。