“原廠居然授權電商平臺做代理商了，就很無語。”

國產芯片代理商Steve在看到這個消息后，忍不住抱怨起來。

近兩年，國產替代熱潮崛起，越來越多的國產芯片品牌出現，同時，越來越多的分銷商開始做國產線。本是互相促進，擴大國產市場份額的好事，但在越來越深的合作之后，一些國產代理商對原廠有了抱怨的聲音。

甚至很多代理商表示，“不想被國產原廠背刺了”。

國產芯片代理商們現在怎么樣了，為什么說原廠背刺他們？這樣的情況為什么會發生，可以避免嗎？

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原廠簽約電商平臺

代理商有點“破防”了

Steve是一家芯片代理商的銷售，公司有很多代理線，主推的品牌既有海外大廠，也有國內原廠。

前不久，Steve發現這家國內原廠授權電商平臺成為他們的代理商，雖然他自己也曾推薦一些等不了交期的客戶直接上電商平臺下單，但現在原廠直接和電商平臺簽約，還是讓Steve免不了開始擔心。

“原廠們現在更像是把電商平臺當作自己的官網來進行售賣。”

但是，在官網購買產品，那些網站一般不會主動聯系客戶注冊案子。而電商平臺有自己的業務員，在買完產品留下聯系方式之后，他們可能會將客戶注冊并報備原廠。

現在國內很多原廠，更希望代理商能夠多幫忙推一些中小型客戶，而電商平臺的目標客戶也是中小型客戶為主，如果客戶現在電商平臺下單，Steve開始擔心像自己這樣的普通代理商，之后該如何跟進？

而且，同樣的產品，雖然在電商平臺上的價格會比代理商報價稍微貴一點。但在某種程度上，相當于把品牌的價格透明化。Steve作為代理商，會提供高質量的技術支持與配套服務，付出相應的時間與人力成本來獲取利潤，Steve擔心以后這部分利潤空間可能會被壓縮。

電商平臺能夠提供的技術支持有限，比起價格，Steve更擔心代理的門檻降低，“以后是不是隨便來一家公司，只要能幫忙拉客戶，就能拿到代理資格？”

回想起代理這個國產品牌的這幾年，Steve感覺有點寒心。

Steve從幾年前開始代理該品牌。那時候這家原廠規模還不是很大，當時產品主要偏消費類，面向低端市場，想找代理商幫忙推入高端市場。

“他們對代理商的要求還比較高，代理商要有自己的技術團隊，要有自己的一定規格的倉庫，還要有實實在在的終端客戶。”

Steve所在的公司算是和這家原廠一起成長，還幫忙把這個品牌推進了兩個頭部大客戶，現在一年用量有幾百萬顆。而且，這兩年行情差的時候，還幫忙囤了一點貨。

現在，這家公司規模越做越大，代理商也越來越多，Steve感覺他們的態度也變了。

早年間，向原廠尋求技術支持的時候，那邊響應得很快很積極。這兩年原廠應該自己也跟了一部分大客戶，再向他們反饋問題，回復速度變得很慢，甚至有時候他們也無法解決，就直接不回復了。

Steve之前給這個品牌配了幾個案子，發現了這個現象，所以現在的主推仍是另一個海外大廠，當然也會幫這個國產品牌繼續留意著。

像Steve一樣的國產代理商還有很多。不少人表示，雖然國產芯片崛起了很高興，但是實際業務中經常聽說，或遇見國產原廠“背刺”，為什么會變這樣？

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國內原廠，為啥成了代理商的吐槽對象？

對于芯片原廠來說，需要開拓新客戶、新市場，這些終端客戶數量眾多、類型復雜、地域分散，想要自己完全對接會消耗大量成本。所以，芯片代理商應需而生。代理商作為原廠和客戶的橋梁，幫助原廠開拓客戶，并提供售前售后一系列增值服務，還可以幫忙備庫存，可以給客戶放賬，分擔一些原廠的庫存與財務壓力。

海外原廠大多采用直銷+經銷的模式，而國內原廠情況則稍有不同。

國內有數量眾多的芯片原廠，中小型企業占據大多數。對于這類公司來說，早期基本都是靠自己直銷去拿下客戶。即便之后隨著業務增長引入代理商增加分銷渠道，有些公司對于代理的認可度可能也不如海外這么高。

此外，這幾年，隨著國產芯片市占率越來越高，原廠與客戶的距離越來越近，代理商的作用不免開始減弱，甚至出現了被原廠“背刺”的現象。

首當其沖的就是被原廠搶客戶。

“帶原廠的人去見個客戶，他們的銷售，FAE都要把客戶的關鍵人加微信，拉群。”

不少代理商吐槽，幫國產原廠推料，好不容易把產品做進去了，轉頭原廠就直接把客戶挖走了。甚至有的還當著自己的面挖角，對客戶說：“以后商務問題我們可以直接溝通。”更急的原廠，在報價階段就要求提供客戶信息，甚至這單還不一定成。

再來就是行情好的時候利潤有限，行情差的時候又得幫忙吃庫存。

行情好的時候，受制于原廠的價格保護機制，代理商的利潤不會太高。這兩年行情差，不少原廠會找到代理商，要求幫忙多拉一些貨。不吃這些貨，會損害和原廠的關系，以后生意還做不做了？吃下這些貨，又給自己增添了資金壓力。結果就是兩面為難，有代理商直接吐槽，“國產代理做個錘錘，利潤低，賬期長，發完工資，還完貸款還要倒貼。”

像Steve一樣遇到電商平臺競爭的也不少。

本應該價格偏高的電商平臺，現在有些時候價格比代理商還便宜。

有代理商老板表示，自己曾經花半年時間辛辛苦苦去推料，提供技術支持，幫助客戶實現方案，結果要量產的時候客戶發現代理商報價比電商平臺還貴，忽視前面這么多工作，來質問自己。

為什么會發生上面的這些情況？

一位代理商老板表示，國產芯片發展起步比較晚，近兩年才開始市占率快速提高，很多規則和制度還不完善。

他說，對比發展數十年的海外芯片貿易來看，海外的芯片原廠、貿易商、代理商都各司其職，各賺各的錢。

與電商平臺類似的貿澤，Digikey等目錄型分銷商，主要針對的是小批量、打樣的客戶。一些原廠會把小批量的庫存以及樣品放在這些平臺上，很重要的一點是，這些平臺上的價格會稍高一些。有海外原廠表示，這些平臺是用書本價訂貨的，不享受折扣和返點。

此外，原廠再通過價格保護制度，客戶報備制度等規則，去維護整個流程的穩定。比如，有些原廠會限制代理商的產品種類，讓每個代理商分別去做不同的生意，也有的會為代理商提供項目登記注冊保護制度，并根據客戶情況提供優惠價格。

當然，國外原廠與國內原廠面對的環境不同，兩者的規模、毛利、市場等條件也不同，拿發展幾十年的海外大廠去要求國內原廠有點太苛刻。

但可以看到的是，越來越多的國內原廠在以長期合作為目標，為代理商提供類似的保護機制。“背刺”的原廠總體還是少數，畢竟大家都得在圈子里維護好名聲，得講誠信才能持續合作。

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結 語

這幾年，國產芯片的市場發生了巨大的變化。

有代理商老板表示，2020年之前，國產芯片只有消費類的客戶可以做做，汽車和工業很多客戶都“看不上”，甚至覺得國產就是貼牌。

缺芯潮之后，客戶從看不上國產，到接受國產，再到主動替換國產，現在甚至替換的量還不小，思維發生了巨大的轉變，國產芯片市占率也越來越高。

但同時，這兩年國產芯片品牌越來越多，以前國產芯片可以靠性價比取得優勢，但現在不斷出現更具優勢的品牌，變成國產替代國產，陷入了價格的內卷競爭。

芯片市場進入新階段，行情還未見明顯復蘇。無論是原廠、代理商，還是電商平臺，都在努力改變調整，“背刺”與矛盾的背后，是激烈內卷導致的摩擦，相信在互相磨合之后，此類現象會改善很多。

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