前兩天，跟一個經(jīng)銷商朋友交流，他告訴我把傳統(tǒng)電商平臺退了。之前做電商，就是想多一個渠道，能多一些銷售，但現(xiàn)實很殘酷，銷售額一直起不來，退貨率還很高，虧本做了三四個月，看不到起色只能退出。

傳統(tǒng)電商平臺流量逐漸見頂，商家內(nèi)卷競爭激烈，傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒有太多的運營經(jīng)驗，盲目入局反而會虧錢。

那么，經(jīng)銷商做線上生意還有機會嗎？

有經(jīng)銷商朋友告訴我，食品飲料類目在一些新興電商平臺還是有不錯的增長。比如得物食品類目動銷商家數(shù)同比增長450%，GMV破百萬商家數(shù)同比增長400%，不少食品飲料經(jīng)銷商在得物平臺上取得了不錯的增長。

憑什么得物能在線上極度內(nèi)卷的情況下，還能幫助食品飲料經(jīng)銷商實現(xiàn)高增長？得物平臺背后到底具有什么樣的優(yōu)勢？

半托管模式，經(jīng)營門檻低：

0電商經(jīng)驗，兩個人就能做到三位數(shù)增長

之前和不少經(jīng)銷商交流過關(guān)于做線上電商的話題，嘗試過電商生意的經(jīng)銷商并不少。這些原先主營線下渠道的同行，在電商平臺上開個店鋪，興師動眾組建專業(yè)運營團隊，但是最后的結(jié)果大多都是夭折，既沒有銷量也不賺錢。

經(jīng)銷商很難做好傳統(tǒng)電商平臺的原因是什么？

首先，從底層看，線上邏輯和線下生意完全不同。從流量獲取，到消費者引導，再到促進購買，最后轉(zhuǎn)化復購，都需要專業(yè)的運營人才，尤其需要對平臺的規(guī)則有深刻洞察。

其次，傳統(tǒng)電商的門檻相對較高，動輒幾十萬的保證金，資金負擔壓力也比較大。對經(jīng)銷商來說，本質(zhì)上不是做不好傳統(tǒng)電商，而是傳統(tǒng)電商的門檻太高，沒有專業(yè)的團隊，沒有數(shù)據(jù)洞察的能力，不懂平臺定期的規(guī)則變化，導致做起來很難。

經(jīng)銷商為什么能在得物平臺上快速上手并起量，甚至是入駐就能動銷？

得物平臺正是洞察到了商家在傳統(tǒng)電商上面臨的困境，針對沒有線上運營經(jīng)驗的經(jīng)銷商提供了“半托管模式”。

半托管模式的核心是解放商家，讓商家專注做好自己擅長的事情，提供商品供應(yīng)鏈、做好發(fā)貨履約。從選品、運營到人力、客服等各個環(huán)節(jié)，由得物平臺來幫忙做好運營，經(jīng)銷商只需要做好商品上架、出價、發(fā)貨就可以。

一個日化經(jīng)銷商告訴我，他做得物平臺只用了兩個人，但管理了500+SKU，半年時間就做到了超百萬業(yè)績。

得物“半托管模式”基本上是保姆式服務(wù)，商家即便是0電商經(jīng)驗，也能快速上手。

“因為不需要像傳統(tǒng)電商平臺那樣，要去鉆研店鋪權(quán)重、投流引流、搜索設(shè)置等復雜的運營。只要抓住自然流量，做好訂單發(fā)貨就可以，操作起來比較簡單。”

而且經(jīng)銷商作為新商家入駐，還會有專屬的平臺運營1V1服務(wù)，從平臺規(guī)則到操作流程會進行詳細地指導，任何不懂的問題都會及時進行解答。

起量快、爆發(fā)力強、利潤空間大：

90%是年輕用戶，90%免費流量

經(jīng)銷商做傳統(tǒng)電商，有一個很現(xiàn)實的問題是：獲客成本非常高，如果不投流，很難有銷量。但是投流面臨的困境是，本身食品飲料行業(yè)毛利已經(jīng)很低了，如果還要持續(xù)做投流，根本不賺錢。

而且自從電商造節(jié)之后，相當一部分用戶都是囤貨式購物，在大的促銷節(jié)點集中性購物。這就導致在大促時，所有商家都在卷，流量越來越貴，且投了錢銷量也不一定能起來。

但在得物平臺，食品飲料類目仍然在保持著高速的增長。可口可樂入駐得物3個月，躍升飲料類目TOP1，訂單量日均破萬單；伊利入駐得物5個月登頂食品行業(yè)TOP1，品牌成交459w等等。

為什么得物平臺上，食品飲料還能爆發(fā)式增長？

第一、平臺有流量，用戶有需求。

年輕人是食品飲料的主力消費群體，自然會有相應(yīng)的消費需求產(chǎn)生。而且年輕消費群體非常注重情緒價值，得物平臺的內(nèi)容社區(qū)本身就是在持續(xù)提供情緒價值，當內(nèi)容、場景和商品三者相結(jié)合，銷量是自然結(jié)果。

所以商家在做得物平臺，只要愿意去洞察消費者需求，基于消費場景提供相應(yīng)的商品供應(yīng)，銷量就能迅速打爆。

第二、以商品為中心，得物平臺90%是自然流量。

傳統(tǒng)的電商平臺更多的是付費投流，誰付的費用多，誰就能獲得流量傾斜，得到更多的商品曝光和點擊。

得物平臺以商品和內(nèi)容為驅(qū)動，平臺流量比較聚焦，且很容易獲得。

首先是商品驅(qū)動，優(yōu)質(zhì)流量是給到熱銷商品和符合用戶需求的商品來共享的。只要商家有好商品、價格合理，就能享受90%免費優(yōu)質(zhì)的流量。

其次是內(nèi)容驅(qū)動，通過內(nèi)容社區(qū)種草獲取流量，能夠加快流量到銷量的轉(zhuǎn)化。在得物的社區(qū)內(nèi)容生態(tài)中，商家也可以作為用戶，通過圖文、視頻等形式主動發(fā)布商品的使用體驗，形成真實、有吸引力的種草內(nèi)容。

第三、“禮贈”心智引導，用禮盒組品拓寬價格帶，讓商家既有銷量，也有利潤。

食品飲料的商家，大多都是薄利多銷，但是節(jié)日這種天然節(jié)點則能為商家?guī)砹诵碌纳庠隽俊Y盒。相對于單品而言，禮盒既能帶來銷量，也能有更高的利潤。

過去年輕群體的送禮，預算更多是花在“配飾、箱包、美妝”等品類里，得物平臺通過“禮贈”心智引導，將“零食、飲料”也打造成一個“伴隨性”的選擇。

比如七夕節(jié)期間，100款左右符合情人節(jié)主題的“零食大禮包、禮盒”提前上架，結(jié)合布局社區(qū)內(nèi)容，通過“零食禮包開箱”的內(nèi)容種草引導消費者提前加購收藏，給食品商家?guī)砭薮笤隽俊?/p>

同時，禮盒組品的方式，也能夠幫助商家進行品類拓展，并通過商品組合拓寬價格帶，有銷量的同時也有錢賺，帶來利潤空間的提升。

食品飲料平均退貨率0.02%

讓商家沒有后顧之憂

一個調(diào)味品經(jīng)銷商告訴我，之前做一個電商平臺，靠著低價在平臺上有了銷量，但剛有了起色，退貨率就起來了。

嚴重的時候退貨率超過30%，甚至不少消費者還是僅退款，平臺也不幫商家。最后的結(jié)果是，不僅不賺錢還虧錢，只能關(guān)了店鋪。

傳統(tǒng)電商平臺退貨率的問題，對得物來說反而是優(yōu)勢。據(jù)了解，得物平臺平均退貨率不到10%，食品飲料行業(yè)則更低，平均退貨率僅0.02%。

對食品飲料的經(jīng)銷商來說，基本上商品售出之后，就不用擔心售后的問題。

為什么能做到這么低的退貨率？

首先，這與得物用戶的特點強相關(guān)。

得物的消費者94%是35歲以下的年輕群體，且絕大部分屬于19~25歲之間的Z世代，多為學生、白領(lǐng)上班族。他們消費能力強，是零食、飲料品類的主要消費群體，這些品類占到年輕人日常支出的比例很高；同時，年輕人有囤貨、周期購的習慣，且消費場景多元，并非沖動性消費。

再者，退貨率低也與得物平臺的供給相關(guān)。

從潮流鞋服起家，得物在消費者心中形成了正品好貨的心智，消費者對得物平臺上的商品有很強的信任感。不僅如此，針對年輕群體新、潮、酷、炫的消費訴求，得物聯(lián)合商家著力打造“興趣悅己”、“節(jié)日禮贈”、“新鮮新奇”等幾類商品的供給，與其他平臺形成了很大的差異化。

比如“興趣悅己”類的IP聯(lián)名組合：格力高 X 三麗鷗聯(lián)名禮包，格立高產(chǎn)品全家福，七夕期間從0到突破1000單；再比如“節(jié)日禮贈”類：情人節(jié)期間，食品行業(yè)“德芙&迪士尼&格力高”三個品牌表現(xiàn)亮眼，100款符合情人節(jié)主題的“零食大禮包、禮盒”上架，幫助商家完成了近5倍的爆發(fā)。以及“新鮮新奇”類：雪碧周杰倫罐、咖世家（Costa）英國國家美術(shù)館聯(lián)合款咖啡、可口可樂奧運限量款、蜜桃口味的可口可樂等。

這些商品送禮屬性特別強，消費者的退貨率很低。得物平臺不僅有流量紅利，而且消費習慣結(jié)合平臺的商品供給，形成了獨特的商家友好型的商業(yè)生態(tài)，這正是得物的獨特之處。

“經(jīng)銷商做線上還有機會嗎？”

有一位經(jīng)銷商的回答記憶深刻，不是有沒有機會，而是市場端的變化，在倒逼經(jīng)銷商去做更多的嘗試。

過去線下生意是增量，經(jīng)銷商精耕線下確實吃到了紅利，但現(xiàn)在是存量市場，當市場格局穩(wěn)定之后，經(jīng)銷商的增量從哪來，就需要把目光放在增量的線上平臺。要選擇能發(fā)揮自身優(yōu)勢，并且能做好的平臺。比如得物這樣對經(jīng)銷商很友好的平臺：

1. 半托管模式，一對一輔導，經(jīng)銷商不用懂電商經(jīng)驗
2. 90%是年輕用戶，90%免費流量，不投流有銷量
3. 消費者有信任基礎(chǔ)，客單高，退貨率低

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