五糧液昨天在宜賓舉辦了第二十八屆12·18共商共建共享大會，簡稱五糧液12·18大會，有幾個重點是值得討論的。

董事長“曾從欽”給2025年定下了十二字方針：穩價格、抓動銷、提費效、轉作風。

今年的白酒行業不樂觀，價格倒掛一直都是討論的重點，我剛看了一下飛天茅臺的價格依然還是在2500元/瓶以下。

五糧液的價格今年還算是穩定，普五基本上在900元/瓶以上。

曾從欽說的“穩價格”，就是堅持“有價才有市、有市才有量”的原則，當然這個原則只適用于高端白酒。

現在賣得最好的或者說知名度最高的高端白酒，只有三款，飛天茅臺、普五和國窖1573。

這三款酒之所以能賣這么貴，主要有兩個原因，第一個是品質確實很高，第二個是信仰。

白酒這東西并不是高科技，釀酒工藝不是誰家的獨門秘方，所以真正決定酒品質的只有兩個因素，第一個是窖池，第二個是調酒師。

窖池的重要性就不用說了，瀘州老窖就是靠著那幾個一千多年的窖池發展起來的，在國窖1573出世之前，瀘州老窖不算什么。

洋河不可能把高端酒做成功，就是因為他沒有歷史悠久的窖池。

至于調酒師可能是很多人所忽略的，我們買的絕大部分酒，都是勾兌出來的，以前很多還是酒精勾兌的，現在倒不至于了，因為純糧食酒是真便宜。

直接釀出來的新酒，是一定不好喝的，或者說口感不可能那么豐富，只能經過調酒師勾兌之后，才會有那么多的風味。

而優秀的調酒師，非常稀少，國寶級調酒師更是屈指可數，這些人自然都被那幾個巨頭高價聘請。

所以這是其他白酒幾乎不可能做出品質更高的白酒的根本原因。

然后品質足夠高，能不能賣出足夠高的溢價，這就取決于信仰，也就是消費者認不認可。

品質無論怎么高，它始終就是一杯酒而已，原材料僅僅只是糧食，而且還是一級致癌物，憑什么能賣到一千甚至兩三千？

因為消費者都覺得值這個價，并且愿意花這個錢購買，所以就成為了奢侈品。

任何奢侈品都有一個特征，那就是稀缺性。

我之前講過幾次白酒，說不看好白酒的未來，就是因為那幾個巨頭的擴產計劃太大了，哪來的市場去消納？

如果消納不了，那就會變得不再稀缺，又怎么能保得住價格呢？

這才是“有價才有市、有市才有量”的根本邏輯，五糧液提出了這個原則，明年能不能保住價格不知道，但是只要限產，就是有希望的。

因為所有高端白酒里面，五糧液的“三高一低”特點是一直都沒變的，也就是開瓶率高、復購率高、占有率高和社會庫存低。

買五糧液確實大部分都是喝掉了，很少有特意去收藏的，基本上是商務宴請的首選。

如果能繼續保持這個優勢，確實有利于穩定價格。

然后是費用管控，這個我是存疑的，因為從費用結構來看，財務費用每年能賺二十多個億，也不可能大規模增長賬上的現金，所以沒什么好管控的。

研發費用可以忽略不計，剛說了白酒這東西不是什么高科技。

管理費用每年二三十個億也沒有多少下降空間，銷售費用確實比較大，今年估計突破80億了。

這是沒辦法的事情，品牌的正常維護也需要不少錢，普五可以不用怎么推廣，可是還有大量的系列酒需要推廣。

尤其是中低端酒的競爭越來越激烈，比如五糧春，我剛看了一下，只要兩百左右了，相比于以前的價格，差不多腰斬了，性價比是真的高。

那幾個巨頭在擴產高端酒的同時，都產生了巨量的系列酒，包括貴州茅臺同樣如此，這些系列酒的銷售其實是比較難的，所以少不了要花錢推廣。

至于提費效和轉作風，我覺得就是口號而已。

提費效可能有點用，因為五糧液確實在優化銷售渠道，比如今年新增了138家專賣店，升級了715家普五專賣店，但是效果怎么樣，沒法衡量。

另外五糧液還提到了關于消費者培育的問題，主要是培育高端、老酒和年輕群體這三個方面。

以我的理解來看，可能作用不大。

首先高端不需要培育，普五的高端屬性是全民皆知，目前來說也是消費者認可的，沒什么好培育的，維護好就行。

維護高端的前提是保價，保價的前提就是控量，所以這才是根本。

然后培育老酒，這個理想是很好的，按照公司的說法，原話是這樣的：

“著力完善陳年五糧液價值體系，編撰五糧液陳年酒收藏指南，加大力度提升五糧液老酒的時間價值、收藏價值及金融屬性”

五糧液這是想學習茅臺，也要打收藏價值和金融屬性的主意啊。

我連茅臺未來的收藏價值和金融屬性都不看好，五糧液想再復制一遍，這個就不評價了，大家自行判斷。

至于培育年輕客戶群體，我覺得這是官話，年輕人喝酒不是那個酒企能培育出來的，而是社會培育出來的。

消費者喝什么樣的酒，也不是誰家能決定的，而是自身經濟實力和喜好決定的。

簡單來說，當買不起高端酒的時候，怎么培育都沒用，當賣得起高端酒的時候，就會考慮自己喜歡喝什么風格的。

比如飛天茅臺，喜歡喝醬酒的真沒那么多，很多人賣得起也不一定愿意喝，一股醬油位，不喜歡的不會接受，當然喜歡醬香型的酒沒問題。

再比如1573和普五，1573是單糧酒，普五是多糧酒，口感和風味完全不一樣。

對于經濟實力有限的來說，心理作用可能會占據上風，這個酒這么貴，肯定是好酒，那必須好喝才行。

當時真有這個經濟實力的時候，就不會有這個心理作用了，喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。

所以我不認為一家酒企能培育一個人的喜好。

最后從五糧液這次的態度來看，只提到了把握發貨節奏，動態調整配額，并沒有說產能方面的問題。

這種方式的控量，是不是真有效，或者能不能真的有效執行，還需要觀察。

就像酒業協會理事長宋書玉說的，產能加法不能再做了，優化存量，提升存量價值才是出路。

你覺得有沒有道理？

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