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??鹽財經(jīng)

文丨寶珠

小晴是一名演員，在今年年初入了水晶“坑”。

當(dāng)時在她的圈子里，佩戴水晶算是一個小眾愛好。但從今年下半年開始，她眼見水晶這把火越燒越旺，賣水晶的人越來越多，“賣衣服的、搞美妝的、演戲的、唱歌的，全都在賣水晶了” 。

最讓小晴印象深刻的是女明星徐藝洋。

今年12月初，黃子韜在直播時提到徐藝洋喜歡水晶，他把鏡頭對準(zhǔn)了徐藝洋的工作臺，上面擺滿了各式各樣的水晶珠子與手串配件，接著，他抓起一把水晶手串說：“這些都送給你們，她要親自為你們串出來，說實話我被她感動到了，所以我決定開播給你們看一眼，就是如此簡單”。

黃子韜在直播時給網(wǎng)友展示徐藝洋串的水晶手串/圖源：社媒截圖

同樣打算入行賣水晶的小晴卻心中一緊，她預(yù)感到，黃子韜說的“簡單”，并不簡單。

果不其然，12月10日晚，徐藝洋正式開始直播帶貨，水晶手串是直播間里絕對的主角。

直播賣水晶的明星不只有徐藝洋，據(jù)不完全統(tǒng)計，伊能靜、張儷、于正、劉蕓、董潔、張歆藝、安悅溪等人都都加入了水晶帶貨的大軍。

明星直播帶貨早已不再新奇，許多人來了又走，輝煌過，掙扎過，也敗退過，但這片水域仍有新人在源源不斷地涌入。這次，他們盯上了水晶，水晶也盯上了他們。

玄學(xué)水晶涌入明星直播間

狹義上說，水晶是一種成分為二氧化硅的礦石晶體，天生天長。東海縣水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會副秘書長、《水晶收藏與選購》作者吳清峰告訴鹽財經(jīng)，在中國與歐美，碧璽、石榴石等非二氧化硅物品，通常也會被納入廣義的水晶市場。

徐藝洋第一次在直播間帶貨的商品就包含了天然水晶與碧璽，價格從幾十到上千元不等，有售價289元的紫水晶，1688元、3889元的碧璽手串。直播頁面顯示，數(shù)款商品在上架后售罄。

徐藝洋在鏡頭前展示水晶手串 /圖源：網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)媒體轉(zhuǎn)引的第三方數(shù)據(jù)，徐藝洋直播間當(dāng)天銷售額在100萬—250萬之間，銷量最好的是標(biāo)價215—226元的粉水晶手串，累計賣出1000—2500條。

與普通主播相比，明星有粉絲、有號召力，嘴巴張合之間，直播間里的流量就轉(zhuǎn)化成真金白銀。

同樣表現(xiàn)出強(qiáng)大帶貨能力的，還有女星伊能靜。她是最早開始做水晶帶貨的明星之一。

11月初，伊能靜在社交平臺上發(fā)布了一則名為“我的好人緣”的視頻，在精心置景的拍攝間里，伊能靜用臺灣女性特有的溫柔腔調(diào)娓娓道來：“在我們仰望的宇宙上方閃耀的，是我們稱之為恒星的礦物簇。”

11月初，伊能靜在“我的好人緣”的視頻里，談?wù)撽P(guān)于水晶的話題/圖源：社媒截圖

根據(jù)新榜報道，在11月9日的伊能靜直播中，水晶相關(guān)商品的銷售額占比接近40%，達(dá)539萬元。其中售價6998元的豪華水晶陣銷量最高，共計381件，預(yù)估銷售額266萬元；銷量排名第二的一款粉水晶手串賣出了511件，預(yù)計銷售額接近60萬。

當(dāng)下賣得好的珠寶，多少離不開點玄學(xué)。伊能靜在上述長達(dá)6分鐘的視頻中提到，今年是九紫離火運(yùn)的開端，紫水晶、發(fā)晶、金草莓等水晶都是未來二十年運(yùn)勢的推助器。

不少水晶玩家相信，不同顏色的水晶代表著不同的寓意，黃水晶招財，粉水晶招桃花，白水晶讓人頭腦清明……將多種顏色的水晶搭配在一起，還能產(chǎn)生特殊的“功效”。

圈子里還有更加高階的玩法，比如根據(jù)人的五行選擇佩戴不同的水晶。小晴則相信“脈輪說”，脈輪是一種源于印度瑜伽運(yùn)動的理論，認(rèn)為人的身體由七個輪穴組成，它們是能量的進(jìn)出口，而關(guān)于水晶的玄學(xué)主張，特定的水晶對應(yīng)著身體里的不同脈絡(luò)。

水晶圈相信“脈輪說”的人認(rèn)為： 特定的水晶對應(yīng)著身體里的不同脈絡(luò)/圖源：公眾號@水晶使用指南

同為水晶帶貨的一員，制片人于正在社交媒體上分享了水晶的新玩法，撓場——水晶與金屬結(jié)合，能產(chǎn)生神奇的磁場。他說得頭頭是道，不過隨即話鋒一轉(zhuǎn)，“其實我也是剛接觸皮毛，好多東西還不懂”。

于正直播間的水晶手串價格頗高，有售價5200元的8mm鈦晶手串、7600元的10mm紅兔毛手串、19800元的11mm超七手串，還有49999元的設(shè)計款。

價格高也擋不住有人買單。有數(shù)據(jù)顯示，11月10日，于正聯(lián)合商家舉行的一場水晶專場直播中，售價58000元的粉水晶手串預(yù)計銷售額達(dá)10萬—25萬；1000元以上的水晶手串銷量最高，大約有750—1000單，整場直播的預(yù)計銷售額達(dá)到500萬—750萬元。

徐藝洋賺走了“水晶女孩”多少錢？

到底是誰在買水晶？若要分析水晶直播間里的用戶畫像，女性則是第一標(biāo)簽。

鹽財經(jīng)查閱新紅數(shù)據(jù)后注意到，伊能靜賬號的粉絲超過97%為女性，其中25到34歲的最多，占比超37%，35到44歲的占比為30%。參與水晶手串、水晶陣等話題的粉絲畫像與此大致相同。

買過水晶、喜歡水晶的女性聚集在社交媒體上，她們在相關(guān)話題下積極地討論著怎么分辨水晶的成色是否優(yōu)秀、怎么找到靠譜的購買渠道。許多人貼出自己購買的水晶手串的圖片，希望有“資深玩家”出面指點迷津。

所有問題中，她們最關(guān)心的莫過于：這是我花xxx元在xxx直播間買的水晶，到底值不值？

水晶價格飄忽不定，就算是同一個明星直播間內(nèi)，水晶手串的價格也能在上千元區(qū)間浮動，普通消費(fèi)者感到難以挑選。貨與價是否匹配，成為了她們最大的疑惑。

吳清峰告訴鹽財經(jīng)，直播間里水晶價格有高低，整體由三個因素決定。

一是水晶有上百個細(xì)分品種，品種稀缺度不同，價格也不同。目前，超七、極光23、聚寶盆、綠幽靈等品種因為具有稀缺性，加上寓意討喜，位于水晶鄙視鏈的最高層；石榴石、月光石、海藍(lán)寶位于第二梯隊；其余的黑曜石、白水晶、粉水晶、紫水晶產(chǎn)量大、價格低，在最低層。

網(wǎng)絡(luò)流傳的水晶鄙視鏈圖解

二是品質(zhì)差異，水晶的觀賞性決定了它的品質(zhì)，品質(zhì)高，價格就貴。

第三個因素，是直播間本身的定位。吳清峰認(rèn)為，水晶直播間通常分為兩種，一類是走打破信息差的批發(fā)薄利路線，它們通常是廠家直銷，直播間環(huán)境簡陋；另一類是網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，目前國內(nèi)水晶行業(yè)沒有突出的大品牌，明星們就憑自己的品牌效應(yīng)增加溢價。

豐厚的傭金曾吸引無數(shù)明星加入直播帶貨的隊伍，不過并非人人都能端穩(wěn)這碗飯。徐藝洋曾在直播中表示，合作的水晶商家招聘聾啞人，打磨的水晶手串更加精細(xì)，但她仍因為“賣得太貴”很快引起了爭議。

網(wǎng)友評論徐藝洋帶貨的水晶價格貴/圖源：社媒截圖??

業(yè)內(nèi)人士向鹽財經(jīng)估算，徐藝洋直播間的部分產(chǎn)品大概比出廠價高出2—3倍，手串毛利率在50%—60%之間，明星團(tuán)隊大約能從中分到30%—50%。

“明星缺乏對水晶行業(yè)的深度理解，同時對流量急功近利地變現(xiàn)。”吳清峰對鹽財經(jīng)表示。明星帶貨通常是短期行為，缺乏動力壓低價格。此外，水晶行業(yè)存在巨大信息差，明星團(tuán)隊的專業(yè)能力有限，把控不了品質(zhì)，也沒有真正的議價權(quán)。

這種情況下，如果徐藝洋與供應(yīng)商的合作，真正能夠幫助殘障人士就業(yè)，粉絲自愿購買高溢價水晶也無可非議，但明星有可能被別有用心的商家當(dāng)作牟利工具，不小心淪為假“助農(nóng)”、假“愛心”的幫手。

價格飆升，冬天里的一把火

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，普通消費(fèi)者真正想要鑒別水晶值多少錢，很難做到。

和翡翠等珠寶一樣，大部分水晶都是非標(biāo)品，而只有標(biāo)品才有價格錨點。

“水晶很難說有行價（市場通行的價格）”，一位賣過水晶手串的從業(yè)人員對鹽財經(jīng)表示，“都是自己定價，參考粉絲消費(fèi)能力和市場環(huán)境”。

如果只是賣水晶成品，進(jìn)入門檻不高，他表示，之前賣的是最常見的烏拉圭紫水晶手串，網(wǎng)上就可以進(jìn)貨，挑選后留下成色好的，利潤可以達(dá)到六成。

最常見的烏拉圭紫水晶，網(wǎng)上就可以進(jìn)貨/圖源：電商平臺截圖????

非標(biāo)品就意味著，只要有人愿意買單，定價就是合理的。

盡管爭議頗多，但不管是玄學(xué)機(jī)運(yùn)還是商家推動，水晶在今年冬天的熱度確實在節(jié)節(jié)攀升，它的價格也正在隨著熱度飆升。

中高端水晶普遍漲價了50%左右。小晴發(fā)現(xiàn)，今年一串半盆綠幽靈手串的價格漲了兩三千；一名珠寶從業(yè)人士告訴鹽財經(jīng)，一款叫做白月光的瑪瑙手鐲，去年的價格還在100元以內(nèi)，今年被炒到了300到500元。

白月光瑪瑙手鏈，今年也漲價了/圖源：小紅書@ 山山_兒

水晶飾品火了，這對于入行幾十年的吳清峰來說是一個新氣象。他介紹，大部分水晶原礦需要進(jìn)口，國內(nèi)的水晶行業(yè)從加入WTO后才得以迅速發(fā)展。過去，該行業(yè)的主要產(chǎn)能集中于眼鏡和水晶雕刻品，直到近幾年才開始瞄準(zhǔn)飾品方向。

但行業(yè)內(nèi)仍有不少亂象，尤其是水晶造假。

直播間內(nèi)用玻璃假冒天然水晶的現(xiàn)象依舊存在，更廣泛的情況是對水晶進(jìn)行“優(yōu)化處理”：經(jīng)過染色、填充、灌膠種種程序，提升水晶的顏值，讓它的顏色更鮮艷、晶體更透明。

江蘇東海縣是中國的水晶之鄉(xiāng)，吳清峰說，原先，國內(nèi)的水晶從業(yè)者幾乎全部聚集在這個連云港的小縣城內(nèi)。如今，受到水晶流行文化的影響，水晶從業(yè)者也有了破圈之勢。

東 海水晶城一店鋪里，店員正在等候客戶光顧/圖源：小紅書@李看山?

在明星之外，還有越來越多人正躍躍欲試，想闖入水晶市場撈一筆金。

小晴已經(jīng)進(jìn)好了貨，決定開一家線上水晶精品店試水。

她強(qiáng)調(diào)說，她進(jìn)的貨都是精挑細(xì)選，連挑選配件都花了一兩個小時。“明星怎么可能會有這個時間呢？”

鏡象娛樂（ID：jingxiangyuler）

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