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圖：阿里國際站舉辦的數(shù)字外貿(mào)真牛獎活動現(xiàn)場，來源：網(wǎng)絡(luò)

出海是當下一個個產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)的主題。

它們的出海之路往往有個共性的敘事：此前熟稔內(nèi)貿(mào)、與傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶有一定區(qū)隔的產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)，在外貿(mào)平臺上往往卻有著不俗的表現(xiàn)，而線上外貿(mào)帶來的增量又反過來帶活了一整個鎮(zhèn)子。

國內(nèi)市場“卷”得飛起的小家電產(chǎn)業(yè)尤其如此。破內(nèi)卷就向外看，在“中國小家電之都”廣東中山，今年以來家用電器對外貿(mào)易出口增速達到了22.3%，其中有“家電黃金走廊”之稱的東鳳鎮(zhèn)，產(chǎn)值增速更是高居前列。當?shù)赜咳隑2B出海平臺阿里國際站做外貿(mào)的商家增幅，同比達到50%以上。

細聊這些做出新選擇的外貿(mào)商家的經(jīng)歷，會發(fā)現(xiàn)這其實隱射了東鳳小家電產(chǎn)業(yè)的成長曲線。

鄧超霞（英文名Linda）就是這樣一個在東鳳鎮(zhèn)奮斗了18年的外貿(mào)企業(yè)家，現(xiàn)如今在阿里國際站上做到了年銷售額超過3500萬。而在2024年的歲末，她又作為全年最具代表性的外貿(mào)商家之一，參加了一場阿里國際站舉辦的數(shù)字外貿(mào)真牛獎，以“奇葩說”式的辯論形式，講述了自己的故事，回答外貿(mào)的年度之問。

圖：鄧超霞參加阿里國際站舉辦的數(shù)字外貿(mào)真牛獎活動

成功并不會像山坡上的蒲公英一樣唾手可得，無論對于Linda還是東鳳鎮(zhèn)的小家電行業(yè)而言，在過去數(shù)十年的發(fā)展中，其實遇見了一個又一個棘手的難題。追尋著Linda從業(yè)的腳步，我們嘗試探尋外貿(mào)行業(yè)的變遷，以及為何東鳳鎮(zhèn)能夠長期坐穩(wěn)全國百強經(jīng)濟重鎮(zhèn)的內(nèi)核。

01

從“大山”走向中山

Linda出身于“非典型的鄉(xiāng)土中國”世家。

作為80后，Linda有兩個妹妹和一個弟弟，父母主業(yè)都是務(wù)農(nóng)。Linda的父親會去縣城里開摩托車，來補貼子女的學費，當然即便如此也并不富裕，一年兩三萬的收入，背負著一家五口的吃喝拉撒和教育，緊緊巴巴。

Linda作為家中的長女，深知父母用汗水換來的教育資源的含金量，她要為弟弟妹妹們做一個榜樣。

“如果我們走不出去，就會被落下，在山村里種田耕地，面朝黃土背朝天一輩子。”

Linda高考考入了南寧的一所師范類的高校，學習的是英語教育專業(yè)。在擇校和選專業(yè)的過程中，Linda參考了來自父母的意見。

“我們家族里面有很多老師。按照我父母的規(guī)劃，我應(yīng)該是一位英語老師，他們覺得女孩子這樣子穩(wěn)定一點，又是鐵飯碗，而那時我自己對擇業(yè)的意識不夠清晰，因此遵循了他們的想法”。

Linda背后沒有強有力的家庭作為支柱，也缺乏貴人的指點。因此選擇專業(yè)時，顯得有點倉促，這也為未來的人生落下了伏筆：

“我們家有十幾個老師，我在想，我能不能從事一個行業(yè)，跟我家里人從事的行業(yè)不一樣呢？我有一次看一個電視劇，是講關(guān)于外貿(mào)方面的，然后我就覺得，如果能夠接觸做外貿(mào)方面話，跟國外的人接觸頻繁，不是更好一點？”

稀里糊涂，Linda踏上了這艘時代巨輪。

畢業(yè)后的Linda，來到了中山，找到了一份外貿(mào)跟單的工作。所謂外貿(mào)跟單，其實就是橋接客戶和工廠的溝通角色，維護國外客戶的訂單流程，梳理物流、貨品和售后維護等一系列服務(wù)。

Linda從業(yè)的第一家公司，是面向北美市場，由中國臺灣資本控股，專門做吊扇、風扇的企業(yè)，正好在中山有工廠，主要面對的客戶是加拿大、美國等發(fā)達國家的大型連鎖零售商，比如沃爾瑪。

在此之中，Linda學習了外貿(mào)履約的全部流程，并且培養(yǎng)了對小家電和外貿(mào)市場及客戶的認知，只不過在Linda看來，外貿(mào)跟單的上限太低，發(fā)展?jié)摿τ邢蓿谑且闳晦o職，來到了東鳳鎮(zhèn)。

而恰在此時，東鳳鎮(zhèn)也迎來了一輪變革。

02

“借東風”

上世紀九十年代，南粵大地改革開放的東風很快刮到了廣東中山。

改革開放之初，國內(nèi)大部分地區(qū)電力供應(yīng)不足、電壓不穩(wěn)定，很多家用電器都需要電源穩(wěn)壓產(chǎn)品。精明的東鳳人瞄準了這個商機，開辦一批家庭作坊式企業(yè)，制造簡易小變壓器、穩(wěn)壓器和天線接收器等商品。

隨著社會需求的日益增長，家電企業(yè)數(shù)量不斷增多。由于當時小家電生產(chǎn)技術(shù)要求不高，一批批原來從事小家電產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員紛紛另起爐灶，自行創(chuàng)業(yè)。

只不過，亂拳不一定打的死老師傅，卻容易造成內(nèi)傷。

1997年，在國家質(zhì)量監(jiān)督部門公布的檢測報告中，東鳳鎮(zhèn)燃氣熱水器產(chǎn)品質(zhì)量合格率僅為47%。同年，東鳳鎮(zhèn)某廠家仿冒“萬和”品牌商標，被《焦點訪談》披露。

經(jīng)此一役，東鳳鎮(zhèn)痛定思痛，整合企業(yè)，嚴抓質(zhì)量，從規(guī)模向質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

這是東鳳鎮(zhèn)的第一次涅槃，也是中國制造業(yè)最典型的敘事范本之一，只不過好景不長，很快東鳳鎮(zhèn)就面臨了彼時家電行業(yè)最大的問題：一二線城市滲透率過高，市場增量有限。

圖：中山市GDP增速，來源：百度權(quán)威數(shù)據(jù)

2007年12月，國家首次推動了家電下鄉(xiāng)，一定程度上緩解了小家電行業(yè)過剩的產(chǎn)能，不過這對于東鳳鎮(zhèn)而言，遠遠不夠。

根據(jù)中山市年鑒，2008年東鳳鎮(zhèn)整體產(chǎn)值增長近三成，想要消化產(chǎn)能的增量，或許只能抱團尋找新的市場。

東鳳鎮(zhèn)的小家電廠商將市場瞄準了東南亞，只不過對于大部分企業(yè)而言，并沒有做外貿(mào)的經(jīng)驗和能力，只能廣納人才。

于是，2007年12月，有一年多外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗的Linda入職了第二家公司。

“當時公司沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)，都是國內(nèi)的業(yè)務(wù)，我是第一個業(yè)務(wù)員，公司想要在出口方面有提升改善，于是把我招了進來。”

不過對于Linda而言，自己獨立做業(yè)務(wù)和做外貿(mào)跟單是完全不同的兩種邏輯，其中最大的問題是——沒有客戶。

“我當時最大的難點就是沒有客戶，老板既不懂英文，也不懂外貿(mào)，完全沒人能教我，市場也不懂產(chǎn)品也不懂，剛進公司的壓力非常大”。

新公司給Linda開通了阿里巴巴國際站的線上渠道。“我把產(chǎn)品發(fā)到網(wǎng)上（阿里巴巴國際站），有一個越南的客戶來詢盤，他大概應(yīng)該是跟進了一個多月，后面客人告訴我說他要來中國出差，能不能來我們公司拜訪。我心想我英文說得不好，到時候怎么跟他交流和跟進。”

好在，這位越南客戶的中文非常流利，在看過產(chǎn)品后，也比較滿意Linda的服務(wù)，最終下訂。

“這筆訂單是我進入公司大概三個多月，成交了20多萬人民幣，雖然金額不大，但這20多萬的人民幣，真的給我從事外貿(mào)行業(yè)很大的自信，很大的信心。”

“我就覺得原來我那么一個內(nèi)向的人，一樣可以把外貿(mào)做好，可以把業(yè)務(wù)做好的。”

Linda在第二家公司待了十年，依托著個人和團隊的努力，積極參加展會，也通過阿里巴巴國際站的平臺交流學習，了解客戶需求。公司的產(chǎn)品從電磁爐做到電水壺，同時依托于真實的客戶需求，產(chǎn)品深度也實現(xiàn)了拓展，從0.35L-1.8L，從按鍵到顯示屏，樣樣俱全。

在Linda離職前，公司的外貿(mào)團隊從孤身一人擴建到14人，外貿(mào)銷售額從0做到了7000-8000萬左右，占據(jù)了公司近一半的銷售額。 而每逢建制擴張，新業(yè)務(wù)員也會使用阿里巴巴國際站練手，尋找新的客戶。

當然Linda的案例不是個例，2008-2013年，東鳳鎮(zhèn)自營產(chǎn)品出口額從3.88億美元增長至6.72億美元，接近翻了一倍；2014-2017年東鳳鎮(zhèn)進出口總額從10.83億元增長至55.2億元，翻了五倍有余。

圖：東鳳鎮(zhèn)自營企業(yè)出口額，來源：中山年鑒-《東鳳鎮(zhèn)》

在Linda的印象里，這十年間也是東鳳鎮(zhèn)外貿(mào)發(fā)展最為迅猛的周期。

“感覺2012-2015年增長最快，公司每年的增量應(yīng)該預(yù)計在30%至50%的增長，而且還是作為一個成熟的公司。”

如果說上世紀末，小家電行業(yè)是東鳳鎮(zhèn)改革積攢原始資本的開端。那么2008年后，以Linda為代表的外貿(mào)人，依托當時對于東鳳而言的新技術(shù)，新渠道——阿里巴巴國際站，實際上幫助東鳳鎮(zhèn)找到了快捷的出海路。

這也是Linda職業(yè)發(fā)展的第二段臺階。

故事還沒有結(jié)束。

03

從淺灘跨入深海

2018年以前，東鳳鎮(zhèn)小家電的外貿(mào)生意欣欣向好，依托著中國制造業(yè)出海范式，摸著石頭過河。2018年以后，東鳳鎮(zhèn)小家電已經(jīng)邁上一個大臺階，新的挑戰(zhàn)與機遇接踵而至。

彼時，市場上沒有通行的樣本，并且東南亞新興市場也邁向成熟：2005年東南亞十國的人均GDP僅為1700美元，2018年突破了4600美元。

收入結(jié)構(gòu)增長，對產(chǎn)品的需求自然會提升，來自東鳳的小家電也在受到沿海地區(qū)（如日本、中國臺灣）的沖擊：2018-2019年，東鳳鎮(zhèn)進出口總額分別下降11.5%、9%。

過去十余年間，東鳳鎮(zhèn)進出口總額都未曾經(jīng)歷過連續(xù)兩年接近雙位數(shù)的下滑。

而就在2018年，曾經(jīng)最熱門的跨境電商亞馬遜，大批量封禁了同質(zhì)化嚴重的中國店鋪，據(jù)悉有超過5萬家店鋪被封，直接損失超千億。

商家們也意識到，傳統(tǒng)的海量鋪貨模式不能再適應(yīng)時代的需求。

如何讓外貿(mào)出口“老三樣”（服裝、家具、家電）煥發(fā)新機，是擺在外貿(mào)商桌面上的難題，同樣也是初次自主創(chuàng)業(yè)的Linda的難題。

2018年Linda決定離開舒適區(qū)，十年間Linda從業(yè)務(wù)員一直干到了公司二把手，升無可升，也沒有了目標。

“激情度越來越低，到了2017年，我即使接到一個大客戶10萬臺的訂單，都激不起任何一些漣漪了。這種狀態(tài)的話不行，我不能繼續(xù)溫水煮青蛙了。”

在完成了初步的積累后，Linda決定創(chuàng)業(yè)，她選擇了與老東家不同的賽道——榨汁機，但正因如此，Linda又遇見了新問題——不了解產(chǎn)品，不清楚客戶需求，第一年整個榨汁機的銷量是非常慘淡。

在Linda看來，這種困難是她邁入新品類的個例，但站在我們的角度來看，這確實困擾著彼時東鳳鎮(zhèn)小家電行業(yè)整體的難題——如何依托變化的客戶需求，升級迭代產(chǎn)品。

恰逢東鳳鎮(zhèn)整體外貿(mào)低迷期，Linda懷孕了，短暫離開了工作崗位。而就在Linda回歸初創(chuàng)團隊時，除了產(chǎn)品和客戶的考驗外，疫情也來了。

幸好，還有阿里巴巴國際站可以依托。

一方面，針對產(chǎn)品問題，Linda積極向同行學習，了解不同地域客戶的喜好，功能，甚至是產(chǎn)品外觀和顏色。同時利用阿里巴巴國際站的平臺，檢索一些產(chǎn)品的優(yōu)勢、銷量作為指導。

另一方面，積極轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)渠道。

“前幾年我們80%的訂單來自阿里國際站，現(xiàn)在也保持了60%的水準。”

Linda自己的生意，也從2018年年營業(yè)額200萬規(guī)模，一躍上升至今年超過3500萬營業(yè)額。

當然不僅僅是渠道獲客和產(chǎn)品學習，近10余年的陪伴，也讓Linda越來越重視阿里巴巴國際站所有上新的功能。

在Linda看來，當前，阿里巴巴國際站的AI功能是最吸引她的新產(chǎn)品。

“在考慮生意不太全面時，可以利用AI尋找答案；也可以利用AI跟進客戶，甚至可以幫助行政辦公提效，比如做PPT和產(chǎn)品講解。最關(guān)鍵的時，還能生成效果圖和海報” 特別是，阿里國際站的AI助手，可以實現(xiàn)視頻過程中的實時翻譯，曾經(jīng)讓Linda擔心的語言問題，再也不存在了。

當然，Linda的主觀感受確實有跡可循。因為，阿里巴巴國際站，實實在在帶活了東鳳鎮(zhèn)的小家電產(chǎn)業(yè)的出海路，幾乎可以說是一個“國際站小鎮(zhèn)”。

2023年8月，東鳳鎮(zhèn)跨境電子商務(wù)協(xié)會正式成立，推動鎮(zhèn)內(nèi)家電企業(yè)從傳統(tǒng)外貿(mào)向外貿(mào)新業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

根據(jù)中山商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，跨境電商方面，今年1-8月，申報跨境電商訂單金額10.6億元，企業(yè)開設(shè)跨境電商店鋪超萬家。

前三季度，中山外貿(mào)同比增長10.4%，居珠三角第4位。其中，家用電器出口“功不可沒”，比去年同期增長22.3%，占全省近五分之一。

“觸網(wǎng)出海”已經(jīng)成為了東鳳小家電新興的熱門詞，就在剛剛過去的十月，中山市組織了40家東鳳企業(yè)到越南進行商務(wù)交流，和阿里巴巴旗下公司成立品牌聯(lián)盟，協(xié)會為會員企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)和市場洞察報告，指引企業(yè)明晰業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

作為從業(yè)者，Linda對此也有清晰的感知。

“據(jù)我所知很多朋友和同行也開通了阿里國際站，作為主推渠道之一。”

東鳳鎮(zhèn)的小家電產(chǎn)業(yè)正式邁入深水區(qū)，只不過與之相對應(yīng)的是，小家電商家們可以跟著阿里巴巴國際站平臺一起抱團出海。

04

結(jié)語：更好的時代剛剛來臨

憑借改革開放的東風和得天獨厚的地理位置，在幾代人的努力下，東鳳鎮(zhèn)這個曾經(jīng)種桑養(yǎng)魚的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)，如今已擁有超過11000家工業(yè)企業(yè)、8500家小家電相關(guān)企業(yè)的小家電產(chǎn)業(yè)集群，是為名副其實的“中國小家電之都”。

作為時代里的一個剪影，從業(yè)十余年的Linda，這些年買了房，買了車，一年有至少兩次的旅行計劃，接來了父母，弟弟進了自己的公司擔任營運主管，兩個妹妹也有了自己的事業(yè)，擺脫了世世代代難以逾越的大山，實現(xiàn)了曾經(jīng)的夢想。

在Linda內(nèi)心深處，今天依舊有著更高的期盼——那就是她的小團隊。

“我現(xiàn)在所肩負的不單單是我自己以及我的小家庭，還有我們整個公司的每一個小伙伴，我一樣也希望他們能夠在這里安居樂業(yè)。”

如今，數(shù)字時代原生的90后、00后，已經(jīng)成為Linda團隊的主力。

“這已經(jīng)完全不是一個世界。 ” Linda指著阿里巴巴國際站客戶端說，“不僅客源問題不再是困擾，在這個數(shù)智化平臺上，支付（本、外幣轉(zhuǎn)換）、報關(guān)、物流等一系列曾經(jīng)令外貿(mào)人頭疼的難題都不再是問題”。

Linda戲言，“新上線的買家自動搜索的功能，多少供應(yīng)商、多少款式非常透明，作為前輩我們自己都感覺非常恐怖。”

一代人有一代人的使命，一代人總會站在上一代人肩膀之上，就像Linda父親的摩托車，承載了Linda的外貿(mào)夢，越來越先進，細化的技術(shù)，也一定能讓新一代從業(yè)者目標遠大，理想豐滿。

現(xiàn)如今，更好的時代才剛剛來臨。

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