家居行業正在經歷一場經營思路的轉型。

一方面是數據顯示的好消息，消費者在改善居住環境上有投入更多的意愿，根據艾瑞發布的《2024年中國家居市場消費洞察報告》，居住是僅次于食品的居民消費支出核心類目，人均居住支出水平近年來始終保持增長。

另一方面卻是行業內時不時傳來的壞消息，2024年家居線下門店屢現客流較少的情況，如何吸引消費者走進門店，進而促進成交，成為行業普遍面臨的挑戰。用戶需求和商家生意之間似乎出現了斷裂，這一對接關系要如何打通？傳統思路顯然不足以解決問題了，需要引入新的方法。

2025年，家居行業有哪些新的經營思路和生意解法，哪里有金礦可挖？12月27日，抖音生活服務家裝團隊在廣州舉辦「家」音如期，「生」意盎然——2024 年抖音生活服務“家未來”私享會，與眾多家裝商家共同探討了線上線下經營新模式。

從這次大會的內容中，我們能讀出明確信號：對于家裝行業而言，2025年，抖音生活服務將是一片極具潛力的藍海經營陣地，非常值得商家投入，若能好好把握這一輪平臺紅利，將帶來生意的躍遷增長。

從平臺目標中看到商家機會
訂單量增長5倍，大力扶持超頭商家

一定有商家想問，究竟什么是“生活服務”？

從廣義上，生活服務是面向本地用戶，提供到店消費的服務。因此，在生活服務領域，抖音這樣的線上平臺所扮演的角色，是創造更多通路讓商家能夠在線上吸引到消費者，并最終成功把他們引導到線下門店進行核銷轉化。無論是通過直播還是短視頻形式售賣，無論是團購還是優惠券，生活服務的本質和最終落點都是線下到店體驗和交付，核銷是更重要的。

會上公布的一組數據令人印象深刻：2024年抖音生活服務家行業支付訂單數增長了207%，月訂單1萬以上的商家數增長了200%；一些企業由抖音生活服務引流獲客可占到線下的30%，到店人群的客單價比電商高出30%；通過抖音生活服務獲客的規模在Q4已達到企業號體量的60%；抖音生活服務整體大盤自然流量占比超過50%。

這些數字說明了幾點：首先，抖音生活服務的家裝行業大盤保持高速增長，未來增長空間很大；其次，抖音生活服務已經成為許多商家獲客的重要來源，且成本更低、客單價更高；并且，對“苦流量成本久矣”的抖音商家而言，目前生活服務的流量成本很有優勢，還是一片競爭沒那么激烈的藍海。

抖音生活服務家裝運營負責人在會上表示：“根據內容側數據，（抖音生活服務家行業）每月潛客數量約有6500萬人，如果把抖音比作一個很大的曠野，我們目前開墾的只是很小一塊地。

基于此，2025年抖音生活服務家行業將集中發力，會上公布明年的平臺核心目標是：商家訂單量增長5倍，并將推出“超頭計劃”，扶持N個億級商家。

為了實現這些目標，平臺將投入更多的流量、資金等資源，以及相應的政策傾斜和服務支持，這些對商家而言都是重大利好。平臺業務增長是通過商家生意增長來實現的，因此平臺的大力投入和支持將成為商家生意增長的加速器，既是藍海，又有紅利，商家必須要把握住明年的增長機會。

從平臺產品策略升級中找到商家經營指南

抖音生活服務家裝業務負責人在演講中分享了2025年平臺最重要的三件事，包括：商家訂單增長、流量策略升級、億元投入。這些正代表著平臺的發力方向，抖音生活服務將通過一系列產品升級、運營升級和真金白銀的補貼扶持，來推動目標的實現。而這些舉措最終都將導向兩方面，一是商家生意和行業規模的正向增長，二是消費者更高效的消費決策和更好的線下到店體驗。

那么具體有哪些值得重點關注的舉措和方法來實現平臺目標，同時為商家生意提供切實的增長助力？

1、如何幫助商家實現交易訂單增長 ？

• 打開更多BC連接通路

正如前文所說，抖音生活服務的主要任務是為商家提供連接用戶的有效通路。在過去的通路中，存在一些“硬傷”，比如：有的商家做不到各區域拉齊價格，就很難在線上銷售；用戶到店之前必須在線上付全款，這樣對于家電、家居等高客單的產品而言會大大拉高成交門檻；等等。

2025年，抖音生活服務家裝業務團隊有望推出一系列新產品和能力，盡可能清除通路上的障礙，整體上提升BC連接的效率。例如，針對全國價格拉不齊的問題，有望推出新產品「浮動定價」，根據區域展示價格；針對用戶付全款的痛點， 有望 推出「到店付」產品，用戶只要付一個小額的訂金就可以鎖定優惠價格或權益，到店后再付尾款。此外，還 有望 推出「拼團價」「搭配省」等產品，提供多種方案幫商家賣更多貨，幫用戶把價格“打下來”。

此外，抖音生活服務還將探索建立更多新的通路，幫商家“開源”。2025年，抖音生活服務有望在短視頻推出私信鏈路，來解決短視頻信息量不足導致的交易鏈路斷裂，用戶被短視頻內容激發興趣后可以通過私信進行咨詢，商家以智能客服來承接回復，大大提升內容的覆蓋面和效率。此外，還將推出達人、職人、用戶等適合不同生態角色的組件，激發更多自來水的帶貨力量。據悉，上述這些新的產品有望在2025年陸續上線，商家可重點關注。

• 提供更高效的商家端經營能力

通路打開，相當于進一步完善了基建，在此基礎上，抖音生活服務還將為商家提供更豐富、高效的經營能力，從營銷到撮合成交再到交易管理，全面提效。

其中商家一直比較關心的幾個方面都有顯著的優化迭代，例如，以舊換新國家補貼是今年家電、家居行業很重要的政策紅利，但之前抖音生活服務沒有打通國補支付鏈路，給商家核銷帶來一些阻礙，2025年將重點解決。目前家裝業務團隊已經在跟各地政府進行對接，2024年12月，重慶作為首個試點城市已上線國補，明年北上廣等更多城市也將陸續覆蓋。

此外，抖音來客的客資中心將升級，客資分配將跟商業化進行打通；經銷商比較在意的抽傭問題也將優化，激勵經銷商更有動力做核銷；等等。從這些經營提效的動作上可以看出，抖音生活服務確實有在認真傾聽商家的聲音，集中力量優先解決一些關鍵問題。

• 發力商達協同共創

達人是生活服務商家實現交易量級突破的重要助力。據商家運營分享，大部分商家首次百萬大場都來自達人合作，目前達人單場最高訂單量達到1.8萬單，達人GMV占比最高能達到69%——達人對生活服務商家的價值早已從早期的測品變成了擴量必選。因此，2025年平臺也會加大商家和達人的撮合力度，激勵商達共創。

具體而言，第一，扶持超頭明星大場，讓更多頭部帶貨達人進入抖音生活服務，賦能商家；第二，扶持高質量垂類達人/機構，批量撮合；第三，重點發力短視頻帶爆品模式，激活抖音生態更多高粉達人參與抖音生活服務。通過抖音生活服務行業達人生態的構建，賦能商家，探索貨盤共創、內容共創，以及流量策略的優化。

2、如何通過流量策略激勵整體生意提升？

除了上述新產品、新能力外，2025年抖音生活服務家裝行業的另一大重點就是流量策略的重大變化。

2024年上線家裝專屬流量策略，2025年將進一步迭代，考核「綜合GPM」，核銷越多、流量越多。但同時也可以看到抖音生活服務推動家裝商家線上線下經營一體化的決心。2024年激勵流量占到自然流量的25%，在新的策略下，對于閉環更完善、門店執行力更強的商家而言將有優勢獲得更多激勵流量。

同時，平臺流量策略也會更加深入到門店賬號維度，并支持短直雙鏈路全體裁，因此2025年品牌尤其適合建立經銷商賬號矩陣，更多激勵經銷商通過門店賬號做直播、發短視頻。

除了正向激勵持續升級，2025年平臺也將加強對負向的治理管理，加強對高支付低核銷、高退貨等商品的監控，對于低核銷、不升單、不回歸 GMV 的行為將嚴厲打壓。從正負兩方面共同推進流量策略的優化，讓商家對流量有更明確的感知。

3、如何更高效地激勵和扶持潛力商家快速成長？

2025年在運營策略方面，抖音生活服務家裝行業將聚焦頭客進行運營升級，針對家居家電行業推出「超頭計劃」，通過一系列內外部資源加持助力優質商家持續成長進階，沉淀行業代表性營銷案例，助力商家打響行業聲量，并通過解決單點單客戶問題，抽象成產品需求，進行產品化落地。最終實現扶持N個億級商家，推舉出可以躋身整個生活服務頭部的家行業超頭商家。

除了產品和政策，2025年抖音生活服務家裝將拿出真金白銀扶持商家，圍繞內容質量、貨盤質量、達人孵化、新模式探索（服務、高價品）等方面給到各種形式的激勵和補貼，而且相較于以往以GMV結果來衡量，未來將更多激勵動作和過程，目的在于“激勵商家在抖音做好困難的事”。

從線上線下一體化經營的成功實踐中看到增長潛能

基于抖音生活服務的新媒介和新容器，目前一些細分行業已經跑出了新的模式，許多商家已經在抖音生活服務的陣地上實現了生意經營的新突破。本次大會上，蘇寧易購、顧家家居、水星家紡等商家代表也分享了他們的成功實踐，不僅有成績，更有可借鑒的經驗。

蘇寧易購是抖音生活服務家裝行業年度開播最多的品牌，全年直播場次達22萬多場，通過夯實基建，打通線上線下一體化經營，積極參與平臺大促和IP活動，實現營銷破圈，深度拓展多方合作，平臺生意年度規模增長超過400%，成功打造了第二增長曲線。

顧家家居不惜余力投入布局團購達播大場矩陣，積極擁抱新流量策略，通過提升線下訂單核銷金額，獲得平臺免費激勵流量反哺，以更可控的成本收獲了十分可觀的訂單增量，激勵流量帶來的訂單占比可達20%，通過精細化經營加速線上線下終端融合。

水星家紡堅定地投入抖音生活服務，把門店經營場景搬到線上，把屏幕前的用戶請到店里，把線下已取得成功的爆品拿到線上再次賣爆，不僅在直播間取得非常好的成績，短視頻成交也十分可觀，2024年整體線下核銷率做到51%以上。

家裝行業是一個縮影，更多線下生意有機會被抖音生活服務的新商業邏輯盤活。2024年，抖音生活服務給眾多困于商業流量的商家帶來了新的視野和機會。2025年，隨著越來越多人發現這片藍海并縱身躍入，競爭必將加劇，同時也將激發出更大的平臺潛能，釋放出更多對商家有益的紅利，請務必把握。

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