作者｜小松 來源｜TopKlout克勞銳

中午12點，阿星準時打開手機，開始了新一天的直播。

他的直播設備很簡單，就是一個支架、一個云臺再加一部手機，不過其中的一個小巧思卻頗為亮眼——他為九號電動車配備了一個旋轉底座，如此一來，直播畫面中始終有一輛電動車在緩緩旋轉，牢牢吸引著觀眾的目光。

“我們直播間的成本其實很低，只需要多花點心思做一下就行。比如這個旋轉平臺，就挺抓人眼球，能提升不少直播效果，但花不了幾個錢。”九號電動車的職人阿星自豪地對「克勞銳」說道。

所謂職人，就是商家把內部員工培養成具備短視頻及直播帶貨能力的內容創作者，類似于商家專屬的 “達人”。

圖片源自九號電動車阿星直播實拍

這是阿星成為職人的第三個月，而且此前他從未接觸過直播。用他自己的話說“我就是店里的銷售，對直播多少有點鏡頭恐懼，所以從一開始我就挺抗拒的。看著熟悉的電動車，嘴里根本沒詞。”

然而，毫無直播經驗的阿星卻創造出了令人驚嘆的成績。借助雙11的大賣節點，他在11月的個人銷售達到1000多萬，累計銷售電動車2800多臺。

“這個數據對傳統線下的電動車門店來說，簡直是個天文數字。”阿星說。

實際上，即便直播間在冷啟動階段人數寥寥，哪怕僅有幾十人甚至幾個人，對門店而言也是流量的補充。因此，在中午直播完兩個小時后，阿星還會在下午5-7點再開一場直播。

“就是要利用顧客中午吃飯、休息和下班的時間直播，這樣才有人看。苦點累點都沒關系，畢竟能有更多的提成。”

如今，像阿星這樣的職人越來越多，小到街頭巷尾的理發店、健身房，大到盒馬鮮生這樣的大型連鎖品牌，都把職人當作拓展流量、打造口碑、擴大品牌影響力的重要方式。

「克勞銳」在溝通交流中發現：

• 南充概念理發店的造型師安迪，加入職人隊伍后不到兩個月，就讓個人業績翻番；
• 河南黃金時代健身房的所有教練、銷售，都在今年冬天的健身淡季開始做職人賬號，沒想到單月業績竟比去年同月增長了近8倍；
• 盒馬鮮生布局職人業務的時間更早，早已將職人當作品牌經營戰略的重要組成部分，職人流量占比增長了3倍左右。

不難看出，哪怕職人最初沒有直播和短視頻經驗，但肯努力拼搏，同樣能夠爆單！

那么，職人究竟是怎樣的群體？對于商家職人又有哪些價值呢？讓我們跟隨「克勞銳」的視角，通過幾個真實的職人案例，來探尋問題的答案吧。

商家流量的補充與精準的流量轉化

簡單來說，職人就是商家把內部員工培養成具備短視頻及直播帶貨能力的內容創作者，類似于商家專屬的 “達人”。

在這個 “人人皆可為自媒體” 的時代，這種以品牌為核心，發動大量員工，在平臺上進行矩陣式廣泛傳播的營銷方式，正在抖音上蓬勃興起。

據現有職人相關數據統計，在職人穩定經營的情況下，每多一條職人投稿可為商家增加120人次訪問，每多一次職人開播（場均120分鐘）可增加600人次訪問。

盡管職人賽道剛剛進入起速階段，但已經成為商家穩定的流量增量入口。如此顯著的效果，正是不同行業、不同規模商家迅速入局的重要原因。

以游泳、健身行業為例，冬季通常是傳統的淡季。天氣寒冷讓許多顧客不愿前來健身，這也導致很多教練的課時不飽和，但出去拓展新客戶卻是難如登天。

所以，在去年11月剛入冬時，河南黃金時代健身機構便決定通過職人直播的形式，讓旗下每家門店都進行多賬號直播，并引導所有教練和銷售人員參與其中，同時以曝光度、核銷率等作為核心考核標準，以此挖掘更多線上流量。

圖片源自抖音：620&黃金時代賬號矩陣截圖

在黃金時代新媒體運營總監朱林看來，職人直播不僅能夠為門店精準定位流量，還能憑借更細分的內容找到更適宜的銷售方式。而且借助直播和短視頻，職人能夠更出色地講解產品、展示效果，從而吸引更多顧客。

比如，黃金時代會安排擅長直播的教練重點推廣私教產品，因為通過鏡頭直觀的講解和展示，更能凸顯教練的專業性，成交效果也更理想。而對于直播經驗尚缺的教練，則會建議他們拍攝短視頻，并主推會員卡、次卡，公司會給予相應的價格優惠，以此吸引更多顧客。

以往線下門店只能一對一地為顧客講解，而在線上直播間卻能夠一對幾十甚至幾百、上千人進行講解，這便是職人直播間的顯著優勢。

“從11月中旬我們開始嘗試職人直播，到12月正式大范圍推廣，僅12月這一個月的成交額就達到了177萬，而去年同期只有20萬。”朱林說道。

之所以能有如此成效，離不開直播、短視頻的實景展示，讓顧客在到店之前就能預見效果。這極大提升了顧客的成單意愿和好感度。對于這一點，南充概念理發店的安迪也深有感觸。

在理發行業，一直存在一個棘手的問題，就是顧客期望的發型與實際剪出的發型往往存在差異。在傳統線下門店時代，顧客很難了解陌生理發店和理發師的水平，也不會輕易嘗試陌生的商家，這就導致很多商家增長拓客困難。

深知痛點的安迪，在成為職人后，為了讓效果更真實，安迪會通過送護理或精油等方式，邀請不同臉型、發質的真實顧客作為自己的模特，進行短視頻拍攝以此展示發型前后的變化。直播時安迪則會利用假人模型，對各種發型和理發問題逐一講解，憑借專業的解說消除顧客的疑慮，降低顧客踩雷的概率。

圖片源自抖音：南充概念安迪發型設計

雖然安迪的抖音賬號粉絲數量并不多，甚至大多數短視頻的點贊量僅有十幾個，直播間在線人數也只有幾十人，但因為抖音的流量推薦極為精準，能夠進入直播間觀看、為短視頻點贊互動的，幾乎都是對發型感興趣的人，所以轉化率很高。

“在沒有嘗試之前，大部分理發師不愿意做直播、拍短視頻。有些人嫌麻煩、有些人覺得沒效果、有些人覺得不好意思。可現在線下門店客源這么少，不做抖音大家就只能坐在店里在刷手機，時間也是浪費了。”安迪說道。

在她看來，打破員工疑慮最好的辦法就是讓他們看到實際效果，“我做職人以后，業績翻倍，拿到了更高的傭金，還拿到了「職人爭霸賽」全國發型師類目的冠軍，這些實際成果會吸引他們一個個加入進來。”

提升商家口碑，擴大品牌影響力

當然，職人除了可以為商家帶來更多的流量，更可以通過線上一對多、實時解答問題的天然優勢，對品牌口碑產生正向影響。很多顧客會因為看到直播或短視頻，對門店有更強的好感，甚至會為“人”買單。

安迪對「克勞銳」說：“很多姑娘就是在看了我的短視頻后，主動來到門店，要求我來幫她做類似的發型。”

阿星也認為，職人直播不僅可以進一步提升品牌市場感知，還能讓顧客可以在問答中了解各個車型之間的差異。“職人直播對品牌來說是一個很好的宣傳，會給門店帶來曝光、營收，可以說只有益處、沒有害處。”

圖片源自抖音：九號電動車阿星

職人的良好形象不僅有助于提升品牌影響力，還能通過線上互動更好地服務客戶，做好口碑經營。而除了流量和口碑，盒馬鮮生也對職人有較為深入的思考，對他們而言，職人已經不僅僅是品牌流量的補充，更是其營銷運營策略的關鍵環節。

早在一年前，盒馬鮮生就大規模構建職人矩陣，基本覆蓋了線下的每一家門店。而且，盒馬鮮生給予職人的品牌支持也更為豐富多樣。

比如，每周二是盒馬鮮生的爆品上新日，會讓職人優先開播新品，同時還會為商品疊加相關優惠券，增強流量優勢，這也促使更多職人參與到常態化運營中。

此外，盒馬鮮生還會利用龐大的職人矩陣測試爆品。一方面，職人的成本低于邀約達人合作的成本；另一方面，通過職人的長時間直播和廣泛參與，能夠大幅提升商品流量，助力品牌打造爆款商品。

盒馬鮮生的職人梁海說道：“職人直播可以幫助我們更好地測試新品，很多職人會承擔第一批售賣新品的重任。通過我們的直播售賣，公司可以更好地識別哪些商品是用戶比較喜歡的，這也有利于我們在周五、周六、周日線下人流量高峰期，做更充足的準備。”

再有，職人在一定程度上成為盒馬鮮生互動問答、口碑經營的核心角色，實景直播深度講解能夠顯著提高商品轉化效率。職人還可以通過線上與顧客分享商品知識，吸引顧客到店核銷，拉近與用戶的信任距離，建立更穩定的粉絲畫像，從而極大地提升用戶活躍度。

無疑，這幾點對品牌的影響，遠遠超過了單純的流量貢獻。

梁海還補充說：“每個門店有一個小盒崗位負責線上線下活動，公司會在貨補、直播間福袋、抽獎等福利、流量曝光等方面給予很大的支持。這不僅可以讓職人的收入更為可觀，也會讓我們的工作更投入、更有成就感。”

圖片源自盒馬鮮生職人梁海直播實拍

職人生態的規模效應很明顯，是“人多力量大”的真實體現。對于盒馬鮮生這種有能力綁定更多職人的連鎖商戶，職人在流量、交易貢獻上則更加突出。據現有職人相關數據統計：

• 從流量角度來看：商家綁定職人數>5人時，職人對商家的流量貢獻超10%；綁定職人數>200人時，職人對商家的流量貢獻超15%；人數越多，流量貢獻呈線性增長。
• 從交易層來看：商家綁定職人數>200時，職人對商家的GMV貢獻超5%；綁定職人數>500的 商家，職人GMV占比超10%。

不難發現，這種模式充分發揮了盒馬鮮生員工眾多、門店廣泛的優勢，使其能夠通過職人提升線上曝光度、獲取更多銷售線索，同時增強了品牌影響力、打造良好的經營口碑。

職人已成行業發展新方向

生態角色更需共力經營

在「克勞銳」的采訪過程中，我們發現幾乎所有職人都明確地表達了一個觀點，在人人都刷短視頻、看直播的時代，抖音是商家絕對不能忽視的經營陣地；職人對于相當一部分線下商家而言，也是重要的經營方式之一。

當然，我們深知任何新事物的出現，對于品牌或個人而言，都會面臨入門的困難。因此，這更需要職人生態中的各個角色共同發力。

個人經營層面，所有想加入職人行業的人都要清楚，初期的冷啟動是一定會存在的。直播間人氣低、互動少、沒有成就感、流量有起伏……這些問題是所有初入職人行業的人都會遇到的。但堅持就會有收獲，多花些心思、多花點時間，就可以比別人跑得更快。

黃金時代的游泳教練—游泳李就是一個很好的例子。他的開播時長遠遠超過其他教練，還精心打造了沉浸式的游泳直播，直接在鏡頭前展示泳姿，讓顧客更清晰地了解動作要領。最長的一天，他甚至在泳池里待了8個小時。

投入和努力都是有回報的，這也讓他在「職人爭霸賽」全國運動健身類目中取得了第三名的好成績，實現了收入、榮譽的雙豐收。而我們剛才提到的阿星、安迪、梁海，他們每一個人都是店里勇于嘗試且最努力的人。

在品牌支持方面，品牌首先要明確職人的發展方向，勇于投入資源，提升職人業務的優先級，給予職人更多的支持。

比如，在商品品類上為職人提供更多特惠，確保職人直播順利進行，增強職人的信心。設置更多獎勵機制，提高職人的收益，帶動其他員工對職人崗位的認可。

盒馬鮮生就在內部同頭部和次頭部職人約定目標和相應激勵，在線場觀達標，總部就會給予流量和商品補貼。頭部職人的運營動作也會在全國職人群分享，正向激勵職人們相互鼓勵。

再有品牌一定要通過專業的職人培訓，幫助職人掌握短視頻拍攝剪輯的基本技巧，助力職人盡快上手，盡可能減少員工因方法技能不足而產生的阻礙。品牌也一定要及時對職人在工作中遇到的問題給予反饋和指導，增強員工的信心，幫助他們快速度過冷啟動的初期難關。

在平臺助力方面，抖音生活服務也拿出了更多的支持。比如最近剛剛結束的「職人爭霸賽｜誰是年度銷冠」活動，就吸引了共計38.6萬名職人報名參與，覆蓋1.7萬個品牌商戶。參與的職人不僅可以充分發揮各自的專業技能和服務優勢，進一步拉動品牌的銷售業績，更可以獲得平臺提供的豐厚獎勵，實現榮譽和真金白銀的雙收獲。

不難發現，在多方共力下，職人行業已經充分具備了“上手迅速、操作簡單、價值顯著”等特點，已經成為一種良性、可持續的經營模式。

當下，職人不僅是門店流量的有力補充，更是打造商家口碑、塑造品牌影響力的重要途徑，職人的快速發展也為各商家帶來了更多的商業機遇和廣闊的發展空間，是所有類型商家不可錯過的機會。

那么，對于職人生態的發展現狀，你有哪些看法呢？歡迎在評論區與我們交流討論~