原創(chuàng)首發(fā) | 金角財(cái)經(jīng)（ID: F-Jinjiao)

作者 | 穎寶

世界真魔幻，當(dāng)我們?cè)谟懻?025年“瑞幸們”是否有余力繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其背后的供應(yīng)商悶聲發(fā)大財(cái)，已賺到要上市了。

恒鑫生活，這家蜜雪冰城、瑞幸、喜茶、霸王茶姬、庫迪、星巴克等品牌的紙/塑料杯供應(yīng)商，近日在深交所創(chuàng)業(yè)板IPO注冊(cè)申請(qǐng)獲批了。盡管歷時(shí)近21個(gè)月，但恒鑫生活終歸比它的客戶爸爸們，更早看到“上岸的曙光”。

恒鑫生活招股書顯示，2024年前三季度，營收高達(dá)11.58億元，同比增長9.71%；歸母凈利潤為1.62億元，同比增長1.36%。恒鑫生活預(yù)計(jì)，2024全年?duì)I收或最高達(dá)16億元、凈利潤或最高達(dá)2.2億元。

價(jià)格戰(zhàn)打響后，“瑞幸們”便受困于低價(jià)圍城，每一步策略仿佛都“殺敵一萬，自損八千利潤”，恒鑫生活卻能無視一級(jí)市場(chǎng)的波動(dòng)，自己一路高開，再度應(yīng)了那句話：

“做淘金人不如做賣鏟人。”

不過，歷經(jīng)25年才走到高光時(shí)刻的恒鑫生活，上市背后也并不簡單。

一年賣出的杯子

能繞地球12圈

咱們都喝過奶茶咖啡，但鮮有人認(rèn)為，手里這個(gè)沒有技術(shù)含量的一次性杯子能成氣候。

畢竟，在拼多多上買500毫升的塑料杯，100個(gè)的總價(jià)在30-50元區(qū)間，平均一個(gè)0.3-0.5元，還送等量的吸管、杯蓋和貼紙。

這還是面向消費(fèi)端的價(jià)格，恒鑫生活的出貨價(jià)則更低。招股書顯示，2024年上半年，其主要產(chǎn)品為PLA塑料杯、PET/PP塑料杯、PLA淋膜紙杯、PE淋膜紙杯、PLA杯蓋、PET/PP/PS杯蓋，批發(fā)價(jià)分別為0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。

| 恒鑫生活主要產(chǎn)品的銷售占比。

盡管在某種程度上，恒鑫生活的毛利率比蜜雪冰城還高。

2021-2023年，恒鑫生活毛利率（剔除了運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)）分別為36.17%、36.48%、36.35%。同一報(bào)告期內(nèi)，蜜雪冰城的毛利率分別為31.3%、28.3%、29.5%。而且比對(duì)友商，恒鑫生活的毛利率也算高水平。餐飲具供應(yīng)領(lǐng)域的另一巨頭、茶百道的供應(yīng)商富嶺股份，在同一時(shí)期內(nèi)的綜合毛利率為18.07%、22.30%、24.92%。

但盈利空間再大，終究不過是幾分幾毛的游戲。恒鑫生活能做到十幾億營收，主要是因?yàn)椋?strong>拿捏住了“茶咖一哥”。

咱們一年能喝掉多少杯蜜雪冰城和瑞幸？在2023年，分別是69億杯和19億杯。

灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)的2023年現(xiàn)制飲品出杯量排名中，蜜雪冰城和瑞幸分別位于第一和第，由此江湖得名“茶飲一哥”“咖啡一哥”。古茗、茶百道、滬上阿姨分列第三至第五名。霸王茶姬未公布官方出杯量，但有專業(yè)人士估算其2023年銷量為5.8億杯，或排在第六名。

2024年全年數(shù)據(jù)尚未公布，但蜜雪冰城在前三季度的出杯量為71億杯、瑞幸在二季度的產(chǎn)品銷量為7.5億杯，按市場(chǎng)份額估算，全國每兩杯中就有一杯蜜雪冰城，每四杯中就有一杯瑞幸。

單個(gè)品牌銷量已然夸張，而出杯量前六的品牌中，還有四個(gè)還是恒鑫生活的客戶——蜜雪冰城、瑞幸、古茗、霸王茶姬。

這些茶咖巨頭們給恒鑫生活帶來的訂單量，無疑是更巨大的。恒鑫生活招股書顯示，2024年上半年，第一大客戶瑞幸給其貢獻(xiàn)約1.2億元銷售額，喜茶旗下供應(yīng)鏈公司深圳猩米科技、霸王茶姬分別貢獻(xiàn)約7376萬元、2219萬元銷售額。另在2023年，庫迪、蜜雪冰城也帶來約9202萬元、5670萬元銷售額。

| 恒鑫生活主要客戶。

但這群茶咖巨頭，還不算咖位最大的客戶。《財(cái)經(jīng)天下》報(bào)道指出，恒鑫生活早已滲透進(jìn)連鎖快餐領(lǐng)域，麥當(dāng)勞、德克士、漢堡王等品牌均有找其進(jìn)貨。此刻你拿在手里的麥當(dāng)勞可樂杯和麥樂雞餐盒，或許就出自恒鑫生活。再大膽一點(diǎn)想，或許我們每一個(gè)人，都曾是恒鑫生活的受眾。

“薄利多銷”由此在恒鑫生活身上的得到具化。

2023年，其一共賣出29.7億只紙杯、22.2億只杯蓋、9.5億只塑料杯、39億只紙質(zhì)餐飲具、47億只塑料餐飲具。500毫升的杯子高度一般為12厘米，照此計(jì)算，40億只紙/塑料杯堆疊起來能繞地球近12圈（赤道周長的11.98倍）。

反向紅利

恒鑫生活的上升之路，幾乎覆蓋了茶咖行業(yè)的興盛期和內(nèi)卷期。

招股書顯示，其2020-2023年業(yè)績連續(xù)上漲，營收分別為4.24億元、7.19億元、10.88億元、14.25億元；歸母凈利潤分別約2609萬元、8016萬元、1.63億元、2.14億元。前文也提到，2024年前三季度的營收和利潤仍在增長。

茶咖行業(yè)興盛，必然會(huì)提振供應(yīng)商業(yè)績，但令人意外的是，行業(yè)在“內(nèi)卷前期”仍給恒鑫生活創(chuàng)造了另一種紅利。

某種程度上，內(nèi)卷意味著行業(yè)將迎來“去泡沫”。這是價(jià)格戰(zhàn)的反噬，也推動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步發(fā)展。擴(kuò)張?zhí)崴伲砸?guī)模化搶占市場(chǎng)份額、拿到留在牌桌上的籌碼。此外在理想狀態(tài)下，規(guī)模效應(yīng)有利于攤平成本，讓品牌得以在價(jià)格戰(zhàn)中活下去。

近幾年，恒鑫生活的客戶大多在加速開店。喜茶在2022年11月才開放加盟，2023年就已新增2350家門店、月均開店數(shù)約為196家；瑞幸在2022年底“僅”8214家門店，截至2024年三季度末門店數(shù)已超2萬家。蜜雪冰城更迅猛，截至2024年三季度末，全球已有超4.5萬家門店，包括近4萬家中國內(nèi)地門店、近4800家境外門店。

盡管狂飆式擴(kuò)張于茶咖品牌而言，不一定是好決策，比如瑞幸在2024年一、二季度，就曾因門店數(shù)超過公司承載能力，導(dǎo)致自營店的同店銷售額連續(xù)同比下滑超20%。

但于恒鑫生活而言，一級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張所帶來的增量，是實(shí)打?qū)嵉摹?/strong>招股書顯示，2022年、2023年、2024上半年，瑞幸、喜茶支付給恒鑫生活的錢，呈持續(xù)上漲趨勢(shì)。

不過，作為一家25歲的老企業(yè)，恒鑫生活的發(fā)展，斷不僅僅依賴于茶咖行業(yè)。早在2008年，其便吃到了第一波時(shí)代紅利，并由此在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。

那一年，是“限塑令”的開端。超商、市場(chǎng)不再提供免費(fèi)塑料袋，消費(fèi)者只能付費(fèi)購買。在餐飲市場(chǎng)，不可降解的一次性塑料杯、餐具等背后引申的環(huán)保問題，也成了大眾話題的焦點(diǎn)。

消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，給了恒鑫生活改革的“靈感”。2008年開始，其開啟可降解塑料研發(fā)業(yè)務(wù)，自主開發(fā)的PLA（（聚乳酸，主要以玉米、木薯等為原料，可降解）系列產(chǎn)品亦在往后數(shù)年里陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。

2020年出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)塑料污染治理的意見》，則在無形中，進(jìn)一步凸顯了恒鑫生活的行業(yè)價(jià)值。意見中提到，到2020年底，全國餐飲行業(yè)將禁止使用不可降解一次性塑料吸管；到2025年，地級(jí)以上城市不可降解強(qiáng)度下降30%。

已積累下PLA生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的恒鑫生活，由此得到了更多客戶的關(guān)注。曾有報(bào)道指出，星巴克中國就是基于恒鑫生活能提供PLA 淋膜紙杯等產(chǎn)品，符合其企業(yè)環(huán)保理念，從而建立合作關(guān)系的。

“限塑令”與茶咖內(nèi)卷，反向給恒鑫生活帶來了時(shí)代紅利。

“地主家”也沒余糧了

但價(jià)格戰(zhàn)帶來的紅利，正在出現(xiàn)反噬。

伴隨茶咖行業(yè)進(jìn)入“內(nèi)卷后期”，盲目擴(kuò)張策略逐步反噬品牌賬面。相關(guān)報(bào)道顯示，目前市面上能夠盈利的奶茶店不足10%，而且奶茶店生命周期整體縮短，“以前（2019年）一家奶茶店能生存兩三年，現(xiàn)在只開了兩三個(gè)月、八九個(gè)月的比比皆是”。

頭部梯隊(duì)中，除了蜜雪冰城，其他品牌也開不動(dòng)店了。

以茶百道、滬上阿姨為例，藍(lán)鯊消費(fèi)統(tǒng)計(jì)顯示，相比2023年的門店增速，其在2024年上半年的門店增速分別為7.5%、8.3%，分別下滑15.1個(gè)百分點(diǎn)、38.5個(gè)百分點(diǎn)。

擴(kuò)張降速的直接原因，就是單店訂單/出杯量及客單價(jià)下滑，導(dǎo)致了日均交易額下滑，比如古茗，2024年前三季度的單店每天出杯量為386杯，相較2023年下滑了7.4%——這對(duì)恒鑫生活來說，是直接的傷害。招股書顯示，其在2024年上半年，對(duì)現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶銷售收入同比增速已放緩至15.36%。

| 部分頭部品牌的2023年、2024年上半年出杯量、平均單價(jià)數(shù)據(jù)對(duì)比。來源：藍(lán)鯊消費(fèi)

曾吃到價(jià)格戰(zhàn)紅利的恒鑫生活，如今也被卷入同一個(gè)漩渦。2023年下半年開始，在與主要客戶協(xié)商之下，恒鑫生活下調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)致2024年前三季度的綜合毛利率同比下滑2.48%。更殘酷的是，基于“低價(jià)圍城”邏輯，這只是下滑的開端。

長遠(yuǎn)來看，恒鑫生活要面臨的問題，或許比客戶們的更嚴(yán)峻——除了業(yè)內(nèi)低價(jià)競爭加劇，茶咖品牌也在陸續(xù)下場(chǎng)“搶供應(yīng)商飯碗”。

比如蜜雪冰城，已不再掩蓋成為“超級(jí)供應(yīng)商”的野心。蜜雪冰城在國內(nèi)已擁有由5個(gè)生產(chǎn)基地和倉儲(chǔ)物流體系構(gòu)成的“超級(jí)供應(yīng)鏈”，截至2024年9月30日的整體年產(chǎn)能為165萬噸，其售賣給加盟商的飲品食材，有60%為自有工廠生產(chǎn)。

蜜雪冰城還在繼續(xù)建設(shè)供應(yīng)鏈。其在今年1月更新的招股書中提到，募投項(xiàng)目第一條，就是中國內(nèi)地的產(chǎn)能擴(kuò)張，比如在海南生產(chǎn)基地新建8萬噸專門生產(chǎn)冷凍水果等產(chǎn)品的新設(shè)施。

相對(duì)應(yīng)地，蜜雪冰城對(duì)恒鑫生活的依賴減少了。恒鑫生活招股書顯示，在2023年，蜜雪冰城是其第四大客戶，貢獻(xiàn)約5670萬元銷售金額，占公司營收的3.98%。但在2024年上半年，蜜雪冰城從恒鑫生活的“前五大客戶名單”中消失了。

正在自建供應(yīng)鏈的遠(yuǎn)不止蜜雪冰城，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬等品牌，均已在布局茶園、果園等上游原材料產(chǎn)業(yè)，以及中游的數(shù)字化供應(yīng)鏈。可預(yù)測(cè)，這種趨勢(shì)將逐步蔓延至整個(gè)茶咖行業(yè)。

茶咖之爭的盡頭，是供應(yīng)鏈之爭。那供應(yīng)商之爭的盡頭，又是什么呢？

或許，這才是恒鑫生活亮眼財(cái)報(bào)背后，謀求上市的真正原因——跟客戶們一樣，盡快拿到繼續(xù)鏖戰(zhàn)的籌碼。

參考資料：

天下網(wǎng)商《合肥夫婦賣2毛錢紙杯，年入14億，即將IPO》

財(cái)經(jīng)天下《合肥技校老師賣杯子，一年賺2億》

界面新聞《消費(fèi)的冷風(fēng)也吹到了瑞幸和喜茶的紙杯吸管供應(yīng)商》

藍(lán)鯊消費(fèi)《中國茶飲步入行業(yè)低谷期》