現(xiàn)制茶飲與鮮奶站點交集，一種符合市場需求的業(yè)態(tài)呈現(xiàn)。

今年元旦，我看著這家店開業(yè)，從老板手生地做著奶茶，用略帶緊張聲音拍視頻發(fā)社群，到現(xiàn)在兩個月有余，門店已然張弛有度地運營。

客流雖不似連鎖茶飲品牌那樣陸續(xù)往來，但消費者以街坊鄰里居多，寥寥幾句“跟平時一樣”“今天搞個茉莉鮮奶，熱一點”“做杯紅豆情瀾，旁邊吃完面再過來拿”……讓店里氛圍多了不少煙火氣和人情味。

01■

一杯“鮮奶+”的玩法

“揚子江鮮奶鋪”的招牌，剛掛上門頭

這家“揚子江鮮奶鋪”的招牌，是在2024年12月末的那兩天掛上的。與此同時，更顯眼的是“99元喝30天”的宣傳語，以及置于門口桌板上“武漢鮮奶茶”的樣品杯。

對這家突如其來的新店鋪提起關注，不只是出于職業(yè)敏感，更因為“揚子江”這個品牌，是武漢伢從小喝到大的奶廠品牌。

自有記憶起，家家戶戶都會給孩子訂揚子江的奶，樓棟鐵門上掛著一個個箱子，各家有自己的專屬鑰匙，每天早上，打開就能喝到剛從牧場送來的新鮮巴氏殺菌奶。現(xiàn)在想想，當年喝得是真好啊……

那時還沒有鋪天蓋地的廣告，教人怎么挑奶，怎么算熱量，讓喝杯東西都要在“負擔感”與“安心”的循環(huán)里極限拉扯。

自有牧場，當天鮮奶，冷鏈運輸，一杯鮮奶從牧場到消費者手上全程不到24小時……揚子江幾十年如一日的賣點到現(xiàn)在依舊很“能打”。

尤其是，用這樣的鮮奶做奶茶，讓奶茶店很難打！

揚子江鮮奶鋪門店內(nèi)

這家揚子江鮮奶鋪的奶茶，全部基于鮮奶來制作與銷售。

除酸奶、鮮奶的預包裝零售商品外，賣現(xiàn)打的鮮奶、用鮮奶制作的鮮奶茶、帶有小料的鮮奶茶，以及用鮮奶制作的奶凍甜品等。

門店雖小，五臟俱全，冷柜整齊擺放乳品，墻上張貼著質(zhì)檢報告，電視屏幕循環(huán)播放原料溯源，吧臺與常規(guī)茶飲店如出一轍，最大區(qū)別是多了現(xiàn)打鮮奶的設備。

桌上擺著鮮奶現(xiàn)打設備，標語“只賣當天鮮奶”很顯眼

一杯鮮奶的零售價5元，250ml規(guī)格紙杯裝，隨取隨走。

訂鮮奶的價格則是99元30天，給一個250ml的玻璃杯循環(huán)使用，每天自己到店現(xiàn)打。如此一來，均價就低至3.3元每杯。

做成不同口味的鮮奶茶，就是在一杯鮮奶的基礎上加不同的價錢。目前菜單提供的選擇，鮮奶茶包括茉莉、紅茶、山茶花茶、梔子花茶、龍井5款茶風味；加料鮮奶茶，則有米酒、紅豆沙、芝麻醬、蓮子、馬蹄爆珠、燕麥、抹茶、芋圓等固定款式。

揚子江的升級加料菜單，號稱“鮮奶+啥都好喝”

可做冷飲，也可做熱飲，甜度提供半糖、七分糖的選擇，也可以要求不另外加糖。店員在顧客的面前打鮮奶、加茶湯、量取淡奶油、一勺子一勺子挖小料……

所有奶茶品類用的都是固定杯型，紅色蓋碗型杯蓋，杯身貼著“武漢鮮奶茶”的標簽，很是打眼。

還有一個現(xiàn)制品類是奶凍甜品，但不是單份現(xiàn)制，店員當天用鮮奶做成奶凍，加上桃膠、燉梨等制成甜品，放在冷柜中當天銷售。

這家揚子江鮮奶鋪的全貌

02■

這個模式，有點殺傷力

當奶茶店們在拆分茶、奶、小料等供應鏈，以期求得最優(yōu)解之時，揚子江鮮奶鋪錨定了“當天鮮奶”，用當日配送的鮮奶，現(xiàn)場做奶茶品類的延伸，讓它變的有些不一樣。

一是在傳統(tǒng)奶站的基礎上，“殺入”現(xiàn)制茶飲賽道顯然會引起更多關注，為原有消費者提供鮮奶之外的選擇，創(chuàng)造消費機會。

二是品牌、品質(zhì)在一定范圍內(nèi)，有深厚的認知與信賴基礎，始于1964年的揚子江，擁有60年的老味道，自有一批“鐵粉”或者“回憶粉”。當揚子江的訂配鮮奶業(yè)務與現(xiàn)制的奶茶做結合，消費者試錯成本低，也更易培養(yǎng)復購習慣。

揚子江的鮮奶茶產(chǎn)品

揚子江的鮮奶茶產(chǎn)品

在價格層面，揚子江用“鮮奶+加料”的方式，相當于做出一個完全不同于現(xiàn)制茶飲的定價體系。既讓消費者看到“鮮奶”的價值，又能感知到“加料”價格的下調(diào)，這個模式挺有殺傷力的。

現(xiàn)制飲品的慣用做法是“加法思維”，飲品初始價+換奶價格，比如換鮮奶/燕麥奶/脫脂奶/厚奶等等，加3元、加5元，不加價的占少數(shù)。消費者的直接感官很容易變成：到手的飲品價格被提高了。

“鮮奶+升級加料”菜單

但如果錨定鮮奶，這種加法能巧妙地轉變?yōu)椤皽p法思維”。揚子江鮮奶鋪的“+6元/+8元”系列，或可看作是減去鮮奶，飲品就是6元、8元起價。雖不進入價格戰(zhàn)，但占據(jù)低價優(yōu)勢。

此外，在團購等渠道也能看到其產(chǎn)品的活動價，單品9.9元或11.9元，再加上“當天現(xiàn)打鮮奶”的賣點，競爭力可見一斑。

團購渠道的價格

誠然，相比成熟的茶飲品牌，這樣的模式當然也有一定限制。

比如現(xiàn)打鮮奶的設備，當晚清洗后就不再能進行產(chǎn)品制作，營業(yè)時間、坪效有上限；依托現(xiàn)有牧場，也意味著主要發(fā)展地區(qū)僅限本地市場；對市場敏感度、運營整活等經(jīng)驗與能力，也還沒有經(jīng)歷過“內(nèi)卷”的鍛煉……

目前來看，揚子江鮮奶鋪已開出3家，走的是連鎖化路子，但整體還處于開拓市場、探索新業(yè)態(tài)的前期。

不過，這也是現(xiàn)制茶飲與鮮奶站點交集下的一種符合市場需求的呈現(xiàn)。能做到讓消費者愿意持續(xù)買單，就是成功的。