一個旗手，一個理論

　　1979年，隨著一聲春雷的炸響，深圳成了中國改革開放的最前沿；經濟形態急劇轉變、大量企業應運而生，這片南中國的熱土上開始了一場史無前例的巨大裂變。

　　27年前，剛剛從清華大學經濟管理學院MBA畢業的劉祖軻，一個正當而立之年的熱血青年——也踏上了這片土地，像很多當時來深的人們一樣，他是懷揣夢想來到這里的，他要把數年積累下來的一線營銷經驗和作為首屆清華MBA畢業生的滿腹所學揮灑給這片土地。他充滿激情、信心十足，加入了華為公司市場部，成了這個飛速成長的企業中的一員。

　　在華為，劉祖軻深切體會到華為市場管理的系統、規范和強大運作能力，華為僅在數年之間便以強勁的勢頭開創了“三流產品做一流市場”的整套成功模式。

　　與此同時，周邊的其他企業，那些在改革開放第一波潮流中就已涌現出來和后來漸次加入的更多企業，他們中既有抓住先機、迅速成長的案例，也有在市場生存中面臨困境，難于突破的案例。

　　其實在那個時代，中國的市場形勢已經在悄然轉變之中了——從“有貨就不愁賣”的賣方市場正變為“貨好也要會吆喝”的營銷拉動市場。為數不少的企業在這種市場變化中開始顯現操作不良的種種癥狀，產品無特色、競爭沒優勢、營業額增長難，企業長不大等等，相當一部分企業在大浪淘沙的市場環境中要么敗下陣來、要么艱難生存。毋庸置疑，銷售在企業的成敗中發揮著無可替代的作用，營銷變革的時代業已來臨。

　　劉祖軻一面工作實踐，一邊不停地思考：為何華為的銷售如此成功？為何不是所有企業都能打造一套行之有效的銷售模式？ 為何誕生在深圳的諾普信股份也成為農藥行業的先鋒？

　　且不說現實中眾多企業沒有什么成型的銷售方法，僅靠一兩個人員酒席飯桌拉關系給折扣簽下幾張單子，拿來養活企業不易；就是一些在營銷中有了探索的企業，像是“三株”“旭日升”等通過砸廣告做宣傳獲得了初期成功的企業，到了后期也曇花一現，不能長久。 從這個意義上說，銷售或者說更為廣義一點的市場營銷，到底應該怎樣運作才能獲得成功并且是持久的成功？這不再是個單純的“術”的問題了，它應該是個“道”層面的問題，但是這個“道”還沒有被多的人找到并且實踐起來。他，劉祖軻，立志要成為這個 “大道”的求索者和實踐者。

　　思考營銷問題時，劉祖軻頭腦中浮現出一個畫面——一輛奔跑的汽車——劉祖軻的本科是汽車專業，他的第一份工作也是在東風汽車公司銷售部度過的，車的形象在他頭腦中盤亙不去：汽車是由很多子系統構成的。企業，一個發展中的企業，不正像是一輛奔跑的汽車嗎？車要上路要奔跑，企業要訂單要業績，車子奔跑靠的是驅動系統，但僅是驅動系統先進就能跑得快、跑得長嗎？企業靠著銷售某一方面略有優勢就能達到發展目標嗎？

　　帶著這些思考，帶著對眾多企業生存狀況的深切關注和憂慮，劉祖軻與劉建南博士一起創辦了南方略營銷咨詢公司——我國最早的專業化營銷咨詢公司。他的目標非常明確，就是要為中國廣大企業找到一條具有特色、卓有成效的營銷之路。

　　可以說，在建立這家公司之初，劉祖軻對于他自己設立的這個問題，就已經有了初步的答案：那就是系統營銷的思路。

　　什么是系統營銷？

　　我們先來看一下中國的營銷咨詢史——中國的企業管理咨詢行業本身起步較晚，營銷咨詢走過的歷程可謂一波三折。

　　在九十年代，營銷還是個不為大眾所知的專業領域。有企業面對買方市場無計可出之時，最早的一批“點子公司”應運而生了。他們在幫助企業時，主要靠出一兩個好點子支招來解決銷量問題，為產品出個點子，為包裝出個點子或者干脆幫忙找個買家（俗稱對縫）等，個別的頭腦靈活的操作者被冠以“點子大王”、“大師”的稱號，但是大師們的靈感并非時時“召之即來”，也不能確保“百用百靈”；更多此類公司因為操作極不規范，缺乏理論支撐，缺乏信譽被稱為“皮包公司”“騙子公司”，逐漸淡出市場領域。

　　其后，受西方公關與傳播理論的影響，一批“傳播營銷公司”誕生了，這些公司通曉廣告傳媒的操作手法，為企業策劃廣告、打廣告以提高知名度和銷售量，號稱“空中營銷軍”，在市場上很是活躍了一陣子。

　　然而被他們策劃宣傳的多數企業，往往因為“出手快”，產品被消費者快速認知購買，銷量有了短期放大。在此之后，企業自身如沒有從根本上培植起來有效的競爭優勢，就會顯出后勁不足，無法在消費者心中長期占據優勢。打廣告的手法本身操作簡單（只要企業有資金，廣告人人可投），極容易被模仿。且靠打廣告爭到的銷量，如果產品確無明顯優勢，消費者的忠誠度極低，很快就被其他更猛烈的廣告攻勢搶了山頭。單靠這種做法運作的銷售，可謂“玩得就是心跳”——對外出了猛招，可猛招過后，元氣大傷導致自己反而立身不穩，后癥多多，是典型的片面“向外求”的做法。

　　接下來出臺才是各類具咨詢雛形的營銷公司，他們或重調研策劃，或重銷售隊伍培訓，一時間五花八門、魚龍混雜，但其背后要么無理論指導，要么所持理論片面薄弱，照搬西式，要么理論轉變為實踐的能力有限，存在著“先天不足”。他們中長于“造勢”、精于“忽悠”者居多，能夠行之有效者少，更別提為“企業打造營銷的長足優勢了”。

　　南方略正是在這種市場環境下誕生，如果沒有理論和實踐方面的根本變革，也許只能淪于雜草叢生的市場環境中一株纖草，根本無法成長為業界的一棵大樹。

　　劉祖軻和他最初的團隊面對的就是這樣一種挑戰。

　　劉祖軻的思考仍在繼續。

　　還是那個車的比喻——一輛車，要想跑得快跑得長，一定要各個系統、各個環節有效整合、全面協作才能完成，這是他在長期與汽車打交道中悟來的道理。企業的營銷不也是如此嗎？營銷本身包含著產品、價格、渠道、促銷、傳播、品牌、服務等多個環節，這還僅僅是內部的。除此之外，營銷相關的系統是什么？是企業的整個組織，從戰略到結構、從流程到隊伍、從培訓到考核、從基礎管理到過程管控、從執行到控制，是企業多部門、全方位的有效配合協作才能完成的，這其中任何一個環節出了問題，都會影響整體的效果。正所謂“不謀全局，何以謀好一隅”？

　　如果企業的營銷按這種思路操作是否會卓有成效？這一點，劉祖軻以一個在國內外銷售和市場工作十多年的老營銷人的觀察和經驗判斷，是完全可以肯定的。但是，一貫審慎、善思的劉祖軻明白：光靠實踐中得來的經驗難免會犯了經驗主義的偏狹錯誤，必須有理論的高度才能更有效地指導實踐。但這是一個什么理論？國內外無人完整提出過。何以為名？行業中也沒有先例。他繼續思索，反復思索，一個原本為物理科學界首提的概念進入了他的大腦——系統論。

　　系統科學著眼于世界的復雜性，確立了系統觀點。它的倡導者貝塔朗菲指出，現代技術和社會已變得十分復雜，傳統的方法不再適用，　　“我們被迫在一切知識領域中運用整體或系統的概念來處理復雜性問題”。

　　1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1≈3

　　1×1×1×1×1×1×1×1×1 = 1

　　0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×0.9≈0.3

　　如果你看懂了這三個算式，那么你離劉祖軻就近了一些。

　　實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理，在戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產品、包裝、渠道、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統營銷!

　　劉祖軻以他出色的理學功底反復研讀有關系統論的文獻，徹底為此科學的精辟所震服，更為重要的是，這不只是一個理論，更是一個成效的方法論，在此方法論指引下不僅是技術科學獲得了長足發展，而且國外早就在管理科學方面對此方法予以借鑒了，系統與管理學交叉的管理系統學正成為研究的方向和熱點，只是沒有人想到以此指引中國的營銷實踐。

　　深入思考下去，他發現營銷本身符合系統理論中對于系統質的描述，即系統作為整體具有部分或部分之和所沒有的性質，即整體不等于（或大于或小于）部分之和。營銷的各要素之間如有效協同運作，定會產生大于單個要素產生之和的效果。且營銷作為整個企業的一個系統，是封閉性和開放性的統一，其本身也受到企業系統的影響，與之進行著不斷的物質、能量和信息的交換。如果從更高一個級別的系統層面考慮，做好營銷有賴于企業整個系統的全面支持與整合。

　　善于求索的人們，某些時候會在不經意之間有所得，而一生都在思考和求索中人們，更會獲得上天格外的“垂青”——在一瞬間，劉祖軻明白，他找到了他要找的東西，他為此命名為“系統營銷”；接下來他需要考慮如果以此作為指導，在實踐中操作和檢驗這樣一個全新的理論。

　　二、一支隊伍，一種精神

　　他需要一支優質的隊伍。南方略在初期的創業之中，即已吸引了一批有作為有建樹的專家和咨詢師。他們中包括由市場營銷、系統工程、經濟、企業管理、人力資源、廣告、平面設計等一批既有企業營銷和管理經驗，又擁有著碩士、博士學位的明星團隊人員。可以說，他們是在系統營銷這面旗幟下匯聚起來的，是這面極具影響力的旗幟把南方略變成一塊聚才匯能的大磁石。同時這些人才也深深為南方略自由、探索、踐行的企業文化所吸引，他們精誠協作，共同擔負起了舉起“系統營銷”這面旗幟的光榮使命。

　　這支隊伍中的人員各有所長，具備理論和實踐的良好功底。劉祖軻要求所有的人“以道馭術、術精養道”，人員要有思想、有觀點，在某一專業領域能夠熟練操作，同時善于在團隊合作和成長，培養“系統性”的思維和操作方式。他是這支隊伍當之無愧的精神領袖和旗手。在他的帶領下，這支激情善戰的團隊十年如一日，積極實踐和在實踐中不斷開拓、完善著“系統營銷”的理論體系。

　　南方略也在長期團隊合作的實踐錘煉中提煉了自己獨特的企業愿景和使命體系。

　　南方略的愿景是：做規模最大、客戶最優、專家最受尊重、商譽最好的偉大的營銷咨詢公司。

　　南方略的使命是：通過系統營銷助1000家企業成為行業標桿。

　　南方略的服務理念是：消除客戶煩惱，解決客戶問題，幫助客戶成功。

　　在中國，沒有一家咨詢企業以服務企業，使之成長為行業標桿作為自己的使命！也許你會覺得這僅僅是一個夢想，聽聽南方略員工的回答吧：“我們有夢想，但我們會用自己的真實付出把夢變成現實——能夠變成現實的夢想就不是幻想”——這是一名普通員工自信的答復。　　為何他們具有如此的信心，還是讓我們來看看南方略是怎樣堅實的行走在“踐行夢想”的旅途之中的吧：

　　二十四年來南方略成功服務過的企業有勝利油田、燕京啤酒、東風汽車、華為、徐工集團、太平洋財險、依波表、雄震科技、章氏服裝、江蘇國強實業、重慶絲爽衛生巾、瑞凌焊機、中鹽安徽紅四方復肥、浙江傳化、科密、科苑集團、南波集團、杰豪鞋業、CCT赤灣碼頭、華潤涂料、諾普信、鐵騎力士、健安醫藥、豐山集團、鴻昌集團、步步高、克勝集團、川化集團、京博集團、杰克縫紉機、僑昌化學、清華機電、冠軍磁磚、大地通訊、英威騰變頻器、興天下安防、豪鵬電池、魯西化工、建峰化工、北斗星獸藥、江西正邦、南京紅太陽、TCL、雪亮眼鏡、美好火腿腸、博德精工、康佳、億通科技、嘉俊陶瓷、美順陶瓷、廣西田園、千江制漆、美國花花公子牛仔服、東風傳動軸、巴德士化工、仙人掌制漆、福建三農、恒豐泰集團、晶石電子、上海711研究所船舶發動機、百麗雅美容、振華重大、華力特、康和化工、長園電氣、珠海優特、華潤啤酒、名度家具、遼寧網通、深圳移動、深圳聯通等百余家企業。

　　南方略在卓越服務110余家上市公司和80多家行業標桿及數百家的咨詢與培訓案例中，充分檢驗、運用和提煉了“系統營銷”理論，提煉出更為精練、更具實戰意義的“六位一體”的企業系統營銷模式。完成最初的探索和蛻變，完成這些業績，他們用了僅僅幾年的時間，這在行業中不能不說是一個奇跡！

　　無數的實踐求索也帶來了南方略領導者劉祖軻的成功，他獲取了中國最具影響力“從理論到實戰”的系統營銷專家的稱號，2001-2004連續四年深圳市十大金牌顧問，2018~2022年被中國管理科學會等權威組織評為“優秀管理專家”等。

　　光環之下的劉祖軻感到的不是自己“大功告成”，可以只做一名管理者了，他至今仍帶頭奮戰在中國企業營銷咨詢的最前線，每年經他親自運作的項目仍有多個。

　　工作中的劉祖軻，永遠激情洋溢、銳思善行，他的激情感染者每一名團隊的成員和企業的客戶。但是，他給予大家的不僅僅是情緒的感染，更是思維的啟發。一次次的研討和實踐中，他的發言通常都能起到引領團隊、凝聚思想、撥云見日、去繁求簡的作用。而這個簡，是返璞歸真、歸于真理的、歸于實戰的簡。他極度看重實踐，反復告誡團隊，“我們要扎根市場、精于實踐；在市場里能摸到客戶最真實的脈搏；在實踐里能找到南方略的老師，我們要在市場和實戰里成長”。

　　在總結南方略的經驗時，他說：我們南方略有五大法寶，我們善于堅持，堅持不懈，十年磨一劍；我們開拓進取，不斷學習與探索；我們有思想，思想是我們的核心科技；我們有寬容積極的企業文化，我們倡導優秀、欣賞優秀、展現優秀；我們的團隊是團結的，也是不同的，我們因為不同而互補，因為不同而進步。

　　三、一路輝煌、一面旗幟

　　至今南方略已經成立近二十三年之久。在營銷咨詢行業中，南方略的系統營銷理論、六位一體的全方位操作模式；南方略龐大優質的咨詢師隊伍，團結進取、創新優秀的團隊文化和注重實踐、不斷求索的企業文化；加之企業領導人巨大的感召能力、企業卓越服務客戶的能力共同打造了南方略這面中國營銷咨詢行業的旗幟。

　　是這面旗幟為想飛的企業插上了一雙翅膀，為有夢的員工打造了一方平臺；是這面旗幟，讓南方略實現跨越式發展，立足行業并為中國營銷咨詢界提供一個卓越的行業標桿。“二十多年求索夢，一劍始鑄成”，在營銷咨詢的路上，劉祖軻和他的南方略就像是一支孜孜不倦，一直前行的朝圣隊伍，他們謙恭至誠，一步一步，用自身的軀體丈量著現實到理想間的距離，從未放棄心中對于真理的追求。