抓住社區(qū)生意有兩樣關(guān)鍵動(dòng)作，產(chǎn)品新鮮、好吃不貴。

最近，火鍋餐見(jiàn)在鄭州發(fā)現(xiàn)了一家社區(qū)小火鍋店，一天賣(mài)30斤牛肉，從上午到晚上客流不斷，還有顧客一周吃4次。

在經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)、品類(lèi)內(nèi)卷之時(shí)，這家新店如何用小火鍋+米粉重構(gòu)社區(qū)餐飲的盈利模型？

第1789期

文 | 大龍

80平社區(qū)店破局

開(kāi)店即頂流

火鍋餐飲永遠(yuǎn)不缺神店，但極致人氣小店更值得探究。

最近，火鍋餐見(jiàn)在鄭州海航路發(fā)現(xiàn)了一家名叫“蘚小牛鮮燙牛肉”的新店，雖然門(mén)店僅有80平，點(diǎn)評(píng)上也只有1條“超預(yù)期”評(píng)論，即便如此，已經(jīng)擋不住這家店已經(jīng)成為該片區(qū)的新晉頂流。其背后通常有邏輯可循。

◎門(mén)頭及套餐介紹

首先是區(qū)位策略，門(mén)店把剛需截流，并給路人留下印象。

這家店位于航海路臨街商鋪，周?chē)陨鐓^(qū)為主，門(mén)店頭上的“鮮燙”二字很容易與周?chē)牟惋嬓纬刹町悾送猓T(mén)店把套餐、主打產(chǎn)品寫(xiě)在門(mén)頭，不僅讓路人一目了然，還會(huì)給潛在、剛需顧客種下“心錨”。

◎店內(nèi)場(chǎng)景

其次，場(chǎng)景設(shè)計(jì)成本低，把焦點(diǎn)讓給產(chǎn)品。

這家店風(fēng)格以“年代工業(yè)風(fēng)”為主，普通白色瓷磚+年代報(bào)紙簡(jiǎn)單裝飾，首先給人接地氣，價(jià)格不貴的感受。其實(shí)，在這種簡(jiǎn)約的裝修下，顧客更愿意去了解產(chǎn)品、聚焦產(chǎn)品，并非是裝修溢價(jià)。

◎自選菜品及產(chǎn)品價(jià)格

再者，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格符合社區(qū)定位。

蘚小牛采用的是自選小火鍋+鮮燙牛肉粉面的產(chǎn)品模式，產(chǎn)品介于正餐與休閑正餐之間。

顧客如果選擇吃小火鍋，先選擇底料再到自選區(qū)選擇菜品，菜品按簽收費(fèi)。與眾不同的是，牛油鍋底就放在點(diǎn)餐臺(tái)旁邊，老板一邊挖料還會(huì)告訴顧客，底料是由門(mén)店自炒自制。

◎現(xiàn)切菜品

隨后，老板從點(diǎn)餐臺(tái)一個(gè)箭步轉(zhuǎn)向現(xiàn)切區(qū)域，一份50g的牛肉三五下便切好。牛肉價(jià)格從7元-10元不等，種類(lèi)雖然沒(méi)有自助牛肉火鍋多，但可以基本滿足客需。

正常來(lái)講，2-3兩牛肉，若干蔬菜及粉面，就是一餐味道不錯(cuò)的小火鍋，人均不過(guò)二三十元。此外，門(mén)店用套餐做了流量入口：21.9元單人套餐，包含鍋底、菜品、主食，此舉也迎合“1人食”的用餐需求。

◎米粉、小料臺(tái)

在店內(nèi)，除了火鍋老饕，還有一部分顧客反而是來(lái)吃粉面，同樣，老板會(huì)當(dāng)著顧客面現(xiàn)切牛肉，在沸水中經(jīng)過(guò)涮燙加入現(xiàn)制高湯，一碗米粉1分鐘左右便可出餐。后續(xù)調(diào)味加小料則由顧客自己調(diào)配。

最后我們?cè)倏聪M(fèi)人群。這家店的顧客多為周邊居民，有人到樓下遛狗，順便吃個(gè)小火鍋解解饞。另外，店內(nèi)也不乏享用工作餐的白領(lǐng)。顧客年齡群體從十幾歲至五六十歲不等。

一家社區(qū)店生意如何，從消費(fèi)人群就可以窺探一二，多元化的消費(fèi)加上有特點(diǎn)、有差異，就能穩(wěn)住社區(qū)生意。

總結(jié)來(lái)看，這家小火鍋之所以受歡迎，其核心壁壘有三：

·牛肉現(xiàn)切現(xiàn)燙，顧客在意的新鮮感在一家小店被拿捏。

·6小時(shí)慢熬骨湯、自制底料擺放在顯眼位置，老板還會(huì)引導(dǎo)顧客去看。

·打出0添加、0預(yù)制菜，粉面免費(fèi)續(xù)，讓顧客放心、吃飽，還能拉好感。

最近，社區(qū)店再次被行業(yè)熱議。有數(shù)據(jù)顯示：月薪5000元群體在高端餐飲場(chǎng)景的消費(fèi)占比從18%驟降至6%，卻在社區(qū)火鍋店創(chuàng)下單店日翻臺(tái)率9.8次的新紀(jì)錄。

側(cè)面也可以看出，暫且不論消費(fèi)是否分級(jí)，社區(qū)火鍋餐飲不關(guān)乎高端與否，人人通吃。此外，社區(qū)也是餐飲創(chuàng)業(yè)入局的絕佳選擇。

進(jìn)入"微利時(shí)代"

社區(qū)成增長(zhǎng)突破口

根據(jù)火鍋餐見(jiàn)、餐見(jiàn)數(shù)據(jù)研究院，2024年，中國(guó)火鍋市場(chǎng)規(guī)模突破6647億元。在頭部品牌加速跑馬圈地的同時(shí)，新的增量市場(chǎng)正在社區(qū)餐飲生態(tài)中崛起——主打"小切口、高頻次、強(qiáng)復(fù)購(gòu)"的社區(qū)小火鍋，正以"毛細(xì)血管式"的布局悄然崛起，并重構(gòu)火鍋基本盤(pán)。

當(dāng)火鍋行業(yè)步入微利時(shí)代，社區(qū)火鍋精準(zhǔn)把握住消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)型機(jī)遇。火鍋餐見(jiàn)發(fā)現(xiàn)，成功突圍的社區(qū)火鍋普遍聚焦四大核心策略：

1、產(chǎn)品模塊化組合，總有一款適合顧客

社區(qū)餐飲與其它售賣(mài)場(chǎng)景不同，從需求看，社區(qū)融合了“1人食”、家庭小聚，甚至還有一些非正餐的用餐需求。這些需求驅(qū)動(dòng)下，模塊化的產(chǎn)品組合，更能適合不同需求。

比如類(lèi)似蘚小牛的做法，將火鍋、米線拆解為"鍋底+菜品+主食"自由組合，顧客可以全部都要，也可以只吃單鍋或米粉。

另外，半自助的模式也能帶動(dòng)人效的提升。當(dāng)顧客看過(guò)老板的現(xiàn)切、現(xiàn)燙“表演”后，自選動(dòng)作也能節(jié)省人員成本。從備菜看，雖然這家店打出了0預(yù)制菜，但“切洗串”的并沒(méi)有高難動(dòng)作，后廚標(biāo)準(zhǔn)化程度也很高。

◎產(chǎn)品組合多樣化

同樣是小火鍋，深圳一家名為“河粉先生·牛肉火鍋·潮汕小吃”的門(mén)店，則是把手工現(xiàn)磨河粉、牛肉火鍋、以及超過(guò)30種潮汕小吃進(jìn)行結(jié)合，讓顧客有多種選擇。

就此而言，火鍋解決的是味覺(jué)記憶，米粉、河粉、小吃等滿足的是飽腹剛需，兩者組合出了重口味+輕主食的模塊化CP。

2、人均30元，契合"一頓正餐"的心理賬戶(hù)

價(jià)格敏感型消費(fèi)趨勢(shì)下，一些社區(qū)小餐飲店客單價(jià)下探至20-30元的消費(fèi)黃金區(qū)間。

像蘚小牛，給人價(jià)格不高的背后，其實(shí)還用了多種“暗示”，從進(jìn)門(mén)的價(jià)格牌到蔬菜1元一串，再到落座時(shí)桌子旁邊貼有“嫩肉7元、吊龍8元”，這種性?xún)r(jià)比鋼印給顧客傳遞的就是“放開(kāi)吃、不心疼”。

◎蘚小牛把價(jià)格貼桌邊

近兩年，火鍋餐見(jiàn)也發(fā)現(xiàn)，一味地做低價(jià)，無(wú)底線地追求性?xún)r(jià)比，還是有很多門(mén)店難以獲客，這就是為什么在理性消費(fèi)主義催生下，性?xún)r(jià)僅僅是第一步，顧客還想要看到“價(jià)格便宜了如何向我證明質(zhì)量好”。

◎公布食材到店時(shí)間

“眼尖”的門(mén)店懂得顧客的透明化需求，把現(xiàn)場(chǎng)切肉、熬湯可視化的信任建立。讓顧客信任的方式有多樣，有的貼進(jìn)貨發(fā)票，有的食材到店時(shí)間每日公布。

未來(lái)能活下來(lái)的火鍋品牌，要么極致效率，要么極致信任。

3、非正餐同樣有市場(chǎng)，有助于全天候營(yíng)收

長(zhǎng)久以來(lái)，很多餐飲門(mén)店采用24小時(shí)營(yíng)業(yè)，或者營(yíng)業(yè)至凌晨等拉時(shí)長(zhǎng)的方式促營(yíng)收，特別是社區(qū)店，融入非正餐的品類(lèi)，形成全天候消費(fèi)場(chǎng)景。比如，米粉、涼面、小吃等彌補(bǔ)了顧客的碎片化消費(fèi)需求。

不止火鍋，“快餐卷王”南城香，在2015年就確定了“全時(shí)段經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”，覆蓋了“早餐、午餐、下午茶、晚餐和夜宵”共五個(gè)時(shí)段，門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)長(zhǎng)超過(guò)16個(gè)小時(shí)。

對(duì)于顧客來(lái)講，社區(qū)生意注重的是“我在”，以及時(shí)時(shí)刻刻“我有”。

4、讓情感連接的貨幣化能力增強(qiáng)

社區(qū)店的真正壁壘在于"鄰里關(guān)系資產(chǎn)化"，將服務(wù)成本轉(zhuǎn)化為情感溢價(jià)。

比如成都一家火鍋店，辟出空間允許公園大叔大媽進(jìn)來(lái)歇腳喝茶；小板凳街坊火鍋仍為等位的顧客送一斤毛肚，當(dāng)餐用半斤，下一餐用半斤。一來(lái)可以降低顧客對(duì)等位的厭倦感，二來(lái)讓利顧客增加復(fù)購(gòu)的可能。

隨著"一刻鐘便民生活圈"政策推進(jìn)，社區(qū)餐飲正在從補(bǔ)充業(yè)態(tài)升級(jí)為主力賽道。當(dāng)行業(yè)陷入內(nèi)卷焦慮時(shí)，那些扎根社區(qū)、平衡效率與溫度的小店，反而可以活得很滋潤(rùn)。

總結(jié)

在消費(fèi)分級(jí)加劇的當(dāng)下，蘚小牛們用社區(qū)店驗(yàn)證了一個(gè)真理：與其在紅海里血拼，不如把1公里內(nèi)的顧客服務(wù)100次。

當(dāng)餐飲回歸鄰里生意本質(zhì)，那些把菜單做薄，把體驗(yàn)做實(shí)的小店，正在重寫(xiě)火鍋經(jīng)濟(jì)的底層代碼。