最近這兩年，旅行社市場變化最大的領域，非組團社和地接社莫屬，很多組團社組不到從前那么多客人了，很多地接社也接不到從前那么多客人了，這種情況可能是多數(shù)的狀況，但凡事還有少數(shù)。
前幾天和一位在杭州做地接的旅行社創(chuàng)始人A總做了一次深入交流，復盤了她為什么能成為少數(shù)。我還是先說結(jié)果，她團隊12個人，這兩年每年業(yè)務量都有20-30%的增長，每年銷售額能做到將近2000萬元，年凈利潤能做到200萬左右。
最主要是A總這幾年真的不忙，日常可以約上閨蜜逛街喝茶，還有充足時間和精力照顧兩個還在上小學的小孩。
她是怎么在這個百年不遇大變局加速演進的歷史階段，還能做到如此從容瀟灑的呢？我來給大家拆解一下A總的商業(yè)模式和操盤方法論。
從服務行業(yè)政企客戶轉(zhuǎn)向開發(fā)碎片化一日游產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型歷程
A總在2017年之前，在杭州一家國有旅行社，從事一個行業(yè)的公商務團隊客人的接待服務工作。大家知道，自2013年之后，公商務會議考察和旅游的支出越來越少，這對A總的業(yè)務影響越來越大。
直到2017年，A總才決定必須要轉(zhuǎn)型了，那轉(zhuǎn)型做什么呢？
因為之前做公商務會議考察旅游的過程，積累了大量杭州及江浙滬的各類型旅游資源，當時覺得做普通團隊游既累毛利又低，她不想做，于是決定做中高端碎片化旅游產(chǎn)品，先從杭州品質(zhì)一日游產(chǎn)品做起。
因為杭州這個城市多年來一直排在全國熱門旅游城市前列，從游客數(shù)量上來講，從來不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款產(chǎn)品就是西湖一日游，其他旅行社賣185元每人，她的產(chǎn)品賣698元每人。
為什么同樣名字的產(chǎn)品，她能賣到那么貴呢？

我們來看看她的做法，因為她的團都是十人以內(nèi)的小團，用的車是奔馳商務車，在西湖上用的游船也是小船，導游是自己公司專職的，講解更加職業(yè)專業(yè)，且無套路，蕩舟西湖，隨身攜帶小音箱播放精選優(yōu)美音樂，給每個客人倒上公司提前準備好的頂級西湖龍井茶，中午會安排客人在西湖邊上的國賓館用午飯，午餐的合作結(jié)算價就200多元，并且這個餐廳不對外開放，門口有全副裝備的兵哥站崗，客人的尊貴感會油然而生。
下午的靈隱寺行程線路，與普通團隊走不一樣的，也具有獨特體驗的線路安排，導游肯定也不會有引導客人請燈和高價香的動作。
這個產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在平臺上就賣得很好，驗證了她的判斷，有了初步結(jié)果，她接下來就開始大膽的繼續(xù)向前探索創(chuàng)新的產(chǎn)品。
從一日游產(chǎn)品到半日游更加碎片化和定制游產(chǎn)品的升級邏輯
品質(zhì)一日游產(chǎn)品熱賣之后，A總覺得，她的第一個訴求，就是需要去做一系列標準化的產(chǎn)品，來把她自己的時間解脫出來，這樣就可以兼顧到自己的小資生活和照顧家庭了。
到了2019年的時候，就慢慢的把系列碎片化標準產(chǎn)品做成熟了，你可以想象，她已經(jīng)有了100道菜，這些菜本來是服務于碎片化市場的，她稍微再加工一下，做的更深一點，其實就可以服務于高端用戶。
比方說這組客人點了6個菜，那她就可以給客人去做定制了。所以2019年，她就開始把自己的系列碎片化和定制游產(chǎn)品開放出來，慢慢的向全國的同業(yè)旅行社和相關機構(gòu)去做分銷業(yè)務。
同時，因為她和團隊的包裝策劃能力，就可以為全國的合作伙伴提供華東主題旅游定制服務，尤其是一些高端定制旅游的機構(gòu)，更加青睞她們的產(chǎn)品和服務。因為只有這些客戶，更加愿意為她的服務和策劃創(chuàng)意買單。
家庭用戶也有一些高端的，她們也會為這部分客群去提供產(chǎn)品，可能住宿普通五星，但是他們至少每天都會有一個特色體驗項目，像到蘇州會有一個特色體驗，杭州也一定會有1~2個特色體驗，烏鎮(zhèn)也一定會有，就是這樣做的話，就有區(qū)別于傳統(tǒng)旅游市場上的產(chǎn)品。
近過幾年努力，A總的產(chǎn)品線，不僅在杭州的產(chǎn)品已經(jīng)很豐富，整個華東地區(qū)的碎片化和定制游產(chǎn)品服務，也都已經(jīng)實現(xiàn)全覆蓋，像在上海有city work半天的產(chǎn)品，在蘇州就會有大咖精講類的文化講解產(chǎn)品，都很受客人歡迎。
經(jīng)過幾年的渠道積累，部分產(chǎn)品已實現(xiàn)每周六固定發(fā)班，即使渠道方給到他只有一個客人，也會正常發(fā)車。A總覺得這樣的做法，可以讓她們這個板塊更加良性的循環(huán)起來。
像她現(xiàn)在這個產(chǎn)品體系，跟普通的華東團，有幾個質(zhì)的區(qū)別：
第一，人數(shù)的區(qū)別，不是傳統(tǒng)大團，雖然對她們來說，操作起來會麻煩很多，很多大社可能也不愿意干，但是她覺得這是趨勢，然后她們的業(yè)績也在增長，所以就堅持做小團。
第二，她們每天肯定會在每個地方，會有一兩項特色項目，所謂的特色項目，一定是有含金量的，是客人感受很深的，而不是蜻蜓點水式的。
第三，她們的酒店一定都是精選過的，那可能常規(guī)華東有些團，所謂的五星，是住到距離市中心很遠的區(qū)域，客戶感受會很差的，她的原則就是，如果說在杭州，酒店位置不能離開西湖兩公里開外，所以她們都是選離西湖很近的酒店，對于客戶來說，他能看得到這個真真實實，實實在在的價值。
有一些中高端的客戶，雖然價格高些，仍然是可以接受的，所以這個屬于她們的標準化的產(chǎn)品，類似于這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)做了50來條。
做好中高端旅游產(chǎn)品的核心能力：文化表達
A總說，要想做好中高端旅行產(chǎn)品和服務，不管是標品還是定制，吃的貴些、住的貴些，只是基本要素，更重要的要素是要做好產(chǎn)品及服務過程的文化表達，這才是提高客戶體驗度和滿意度的重要因素。
她舉了一個例子，是她們給合作伙伴的高端客人提供的一個方案，叫宋宴雅趣，它是一個半天到晚上的活動，下午開始，工作人員會給客人送宋代的服裝，換裝之后，那她們會對客人進行一個簡單的宋服的妝造，客人就開始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她們會有一系列活動的內(nèi)容，比方說宋代四雅，有點茶、掛畫、焚香、品茶，每個環(huán)節(jié)都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之間雅集的方式來依次進行，還有共創(chuàng)餐桌美學等一系列參與性體驗性的活動流程。
宋代四雅體驗完之后呢，再穿插一些宋代的小游戲，像投壺這種小游戲，最后就是有一頓晚宴，這頓晚宴的菜的話呢，一般都是復刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比較高級，包括場地也都在西湖邊的會所里面，都是傳統(tǒng)中式的，古院，都是在院落里面。像這種產(chǎn)品，一些高端用戶，是愿意去買單的。
假如有些客戶時間還充裕，他愿意再去疊加活動，他們還可以請個寺院師傅過來一起打打坐，開開悟，也是ok的，這些內(nèi)容，就是看客戶的需求來做疊服務。A總說，這樣的產(chǎn)品，可能不一定會批量化，但是這是成為她們在給客戶提供定制方案當中，比較出彩和比較具有軟競爭力的一個方面。
往往有很多客戶呢，他會覺得，價格高是高，但是他又內(nèi)心想要的，其實當他覺得這是有價值的產(chǎn)品的時候，他就會愿意為這個高價格東西去買單的。
2025已來，A總還會繼續(xù)發(fā)揮她產(chǎn)品創(chuàng)造力的優(yōu)勢，跟一些度假酒店去合作聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，還會去開發(fā)系列療愈旅行產(chǎn)品，比如藝術療愈旅行，當然也會繼續(xù)加強半日游和定制游基礎業(yè)務，包括博物館精講團的深度布局，這樣來不斷的深化和延展自己的業(yè)務體系。
聊天最后，A總對我說，她之所以不用怎么忙，還能做出一點小結(jié)果，重要在于自己的選擇，可能是順勢而為，選擇大于努力吧，一個旅游企業(yè)的創(chuàng)始人，不管業(yè)務規(guī)模做到多大，如果忙還不賺錢，大概率是因為業(yè)務模式出了問題，或者團隊出了問題，或者自己出了問題，應該沒有其他問題了。