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“高小米創始人雷軍曾經說過，創業就是要做一頭站在風口上的豬，風口站對了，豬也可以飛起來。

汽車金融進入到新一輪的調整周期，高息高返”愈演愈烈，監管不斷在合規層面上向汽車金融持牌機構開出罰單，喜相逢股價連創新高，以租代購研討會頻繁召開，某某頭部平臺集采萬輛新車等等，看似一件件孤立的事件，都將矛頭指向了如火如荼的以租代購業務。

本文作者2024年下半年，精力從商用車金融業務回到乘用車金融業務，在乘用車業務中重新梳理團隊未來發展路徑，從多個方面進行了嘗試，發現現如今乘用車金融市場混戰格局遠超想象，畢竟人民幣的顏色都一樣，最后比的都是價格，沒有服務，不用服務。混戰的慘烈程度身在江湖的兄弟姐妹們可自行體會。

進入2025年初，作者將部分精力轉向以租代購業務，這篇文章是在回滬的高鐵上敲擊出來的，自2.20日出差杭州，南京，成都，福州，廈門，贛州，長沙，武漢，合肥半個月行程近8000公里，深度調研走訪了包括廠商，金融租賃公司，廠商經租公司籌備組，投放過億的以租代購平臺，汽車租賃公司，汽車銷售服務公司，投放超百億的汽車助貸機構，頭部以租代購多省市代理公司，小型SP公司，區域頭部以租代購平臺，并參與了2場行業研討會，從資金，業務，風險，獲客等多個層面深入了解現階段以租代購業務的發展階段。形成以下文字，供各位兄弟姐妹們探討與指正，也算我對這半個月工作結果的一次梳理。

一、以租代購業務為什么受到這么大的關注度？

為什么大家現在都在談以租代購，自古以來，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，受到關注是因為業務有對應的利潤，且“利潤率”尚可，而現階段其他的汽車金融業務，包括之前受人追捧的車抵貸的業務，已完全進入到競爭白熱化的地步。

這種形態像極了2015年的二手車業務，2018年的車抵貸業務，是因為新車沒得玩兒了，二手車也沒得玩兒了，正規持牌金融機構和專業選手下場了，市場沒空間了。

二、以租代購業務處在什么階段？

以現階段的以租代購業務看，個人拙見，尚處于混戰的初級階段，多數為小微個體公司和汽車租賃公司用自有資金資產和部分授信在開展此項業務，而福建某國企資金平臺也并沒有加足馬力開展此項業務，但是，但是，市場中惡性的競爭已全面開啟，在獲客階段，車商受到原有汽車金融業務影響，已出現拼殺返利的態勢，現階段按照4%～7%的返利才能拿到黑/灰戶的業務。我只能說可悲，可憐，唉，汽車金融的各位大哥們，除了這一招，能不能精進精進呀！！！

三、現階段以租代購資金供給短缺還是旺盛？

最近半年，有一些以租代購的朋友委托我尋找合適的以租代購資金方，此次調研中我與多家資金方溝通，結論是，主流資金方依舊持有非常謹慎的態度在觀察此項業務，一些三方金融平臺，在淺嘗輒止的通過強擔保的形式進行少量的授信支持，供給遠遠小于需求，且以半年為時間段預判，近半年不會有通暢的資金供給通道出現。某日企金融機構的資金供給貌似對信審卡的也很嚴格，在此不做過多討論。

四、現階段以租代購的業務形態是怎么樣的？

在2月底鷂石周組織的會議上我拋出來一個問題，以租代購業務究竟是資金業務？還是汽車銷售業務？在我看來，現階段市場90%的業務形態依然是以汽車金融為業務形態的資金型業務，只有10%的玩家在從事以汽車銷售為主導的“租滿送”業務。

為什么會呈現如此格局？我分析的原因是現階段以租代購業務依然是以汽車金融服務商或汽車金融擔保系玩家為主要參與者，此類型的機構以習慣用“人”去跑渠道，維系車商，在別人的銷售場景下拿單子，還是20年前的業務模式，并無任何創新型革新。

而另外10%的玩家在深耕自營汽車銷售體系與流量體系，自建銷售渠道，自獲客，自己把控客戶來源風險，將本來4%～7%的返利給予銷售團隊，推動銷售團隊自我革新，具體業務模式請重點學習竹子買車的銷售管理模式。

五、以租代購的業務利潤究竟從哪個階段獲取？

開句玩笑話，成年人不做選擇題，全要！但是真的可以吃全魚嗎？吃全魚的風險是否過高？而究竟這個業務哪個階段有利潤呢？當我拋出來這個問題的時候，問題本身就已經很性感了，你看得沒錯，以租代購本身在哪個階段現在都有利潤。先反觀現如今的其他汽車金融業務，還有哪個階段不是保本或者略虧，或者巨額虧損，4S店倒閉，汽車sp以不足0.5%的利潤在“茍延殘喘”，擔保系賭上全部身家性命獲得微薄的收益，還敢談利潤？還敢有這個想法？這種市場行情，連有想法都是錯誤的！！！

結論，以租代購只有做自營業務，才能吃“全魚”！所有“助貸型”業務，會很快進入到返利比拼的惡性競爭中，放心一定會的。因為現在這個行業已經呈現“資源供給過剩”的態勢了，說穿了這還是個金融業務，金融業務的供給，懂得都懂。

因為以租代購的特殊性，很多客戶因為自身資信的原因，部分或者多數的客戶根本不會進入汽車經銷商的場域內，客戶對自身的條件和情況比較了解，這大大增加了在其他的場域中獲客的可能性，比如抖音，小紅書等新媒體。銷售利潤一直是汽車金融從業者垂涎欲滴的肥肉，而以租代購客戶本身是以合適的對價拿到車子為根本，對車價并不是特別敏感，而汽車銷售本身就是有對應利潤的，我們不像4s店賠本賺銷量，就是玩兒，哈哈。而汽車保險，違章，出險，服務，二次銷售，客戶換車升級，短期回流等項目均可以成為利潤點。

貸后利潤不做闡述，這屬于付費咨詢項目，具體可找我詳談！

六、以租代購業務究竟是資金業務？還是汽車銷售業務？

重回此問題，因為畢竟汽車銷售和汽車金融看似是兩字之差，可能隔著兩座大山，或者兩個世界。我通過深入調研和分析，做出一個確定性結論，除真正的金主爸爸外，所有做服務的公司，沒有直接的終端獲客能力，全部會在競爭中被卷出局。注意：是獲客，而不是汽車銷售，獲客不僅僅是汽車銷售。

轉載自公眾號：大強說車事兒

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