易聊科技，一家專注于線上獲客場景的AI客服SaaS服務商，近年來在國內市場取得了顯著成績。然而，隨著國內市場的逐漸飽和，易聊科技將目光投向了全球最大的SaaS市場——美國。美國市場雖然機會眾多，但競爭也異常激烈。今天，我們有幸與易聊科技的海外業務合伙人彭天露進行對話，探討她如何帶領團隊在美國市場突破重圍，并取得顯著成績。

彭天露：從FA、VC到硅谷創業的跨界之旅

彭天露，易聊科技美國分公司（Upbeat）聯合創始人，擁有多元化的職業背景，既有FA（財務顧問）和VC（風險投資）經驗，也在硅谷科技公司積累了豐富的全球化戰略、業務拓展、產品開發和市場定位的實戰經驗。

在FA和VC領域，她幫助多家初創企業完成融資和戰略規劃，深入理解企業從0到1的成長路徑，并積累了深厚的行業洞察力和資本運作能力。進入硅谷后，她進一步拓展視野，參與多個成功的市場拓展案例，豐富了自己在全球化業務中的實戰經驗。

憑借跨界背景，她能夠從資本和業務的雙重視角看待問題。她不僅擅長制定戰略規劃，還能將戰略落地并推動執行。正是這種“既能仰望星空，又能腳踏實地”的能力，使她在易聊科技全球化征程中脫穎而出。

彭天露的加入為易聊科技的全球化戰略注入了關鍵動力，使公司在短短半年內實現了顯著突破。憑借深厚的行業洞察力、卓越的領導力和資源整合能力，她推動了品牌重塑，并成功實現了收入從0到1的增長，達到了數十萬美元的月經常性收入（MRR）。在她的帶領下，易聊科技贏得了Allstate、StateFarm、Endurance、ADT等行業頭部客戶，為公司全球化戰略的推進奠定了堅實基礎。

(左一，彭天露)

美國市場的挑戰與機遇

美國SaaS市場雖然成熟，但對于外來企業，尤其是中國公司，進入門檻極高。彭天露分享了易聊科技在出海過程中遇到的四大挑戰，以及她如何帶領團隊逐一克服這些難題。

挑戰一：如何在成熟市場中找到差異化優勢

AI客服在美國并非新鮮事物，市場上已有許多成熟的解決方案。彭天露坦言，早期易聊科技在銷售和營銷上都難以找到打動客戶的突破點。為此，他們決定最大化公司已有的優勢，尋找最適合的細分垂直場景，并通過深入滿足客戶需求來建立差異化優勢。

“美國SaaS市場非常細分，只要找到對應的細分市場，解決核心痛點，客戶的付費意愿和能力都很強。”彭天露強調，易聊科技在國內的主要客戶集中在教育和醫療領域，但在美國，他們發現這兩個行業的形態與國內大不相同。經過深入研究，他們提煉出了一些關鍵要素，比如：這些行業對銷售線索的依賴度高，廣告投放量大，且客戶生命周期價值（LTV）高。基于這些特性，易聊科技在美國市場鎖定了保險和法律行業。

此外，彭天露指出，美國的營銷職能高度細分，許多企業會將營銷外包，已形成了成熟的生態。這與中國的企業的營銷模式有很大不同。為此，易聊科技重新梳理了用戶場景，調整了產品的交互、流程、功能和UI，以最大化優化用戶體驗。

挑戰二：如何建立品牌信任度

作為一家中國公司，易聊科技在美國市場面臨品牌信任度的挑戰，因此，彭天露迅速推動了與TikTok的戰略合作。她認為，TikTok作為全球領先的社交媒體平臺，這項合作能夠幫助易聊科技快速建立品牌認知度。

“中國的營銷場景更為多元，易聊科技在抖音上已經取得了顯著成功。我們與TikTok深入合作，最大化利用已有的優勢，快速建立差異化優勢，逐步通過產品和服務贏得客戶信任。”彭天露解釋道。這一合作不僅提升了易聊科技的品牌曝光度，還為其在美國市場的快速擴張提供了有力支持。

挑戰三：如何打造可持續發展的商業模式

許多中國企業出海時，往往依賴成本優勢。然而，彭天露認為，文化差異、市場理解和溝通問題可能導致效率低下，甚至抵消成本優勢。她指出，美國公司早已通過人力外包和海外雇員等方式，將低效職能轉移到成本更低的地區，因此中國公司的人力成本優勢并不明顯。

“我們應該更關注其他優勢。”彭天露強調。她帶領團隊重新梳理了公司的核心競爭力，發現易聊科技的客戶以B2C企業為主，而美國競爭對手的客戶多為B2B企業。此外，美國的SaaS產品普遍不注重售后服務體驗，而AI客服的使用門檻較高，許多客戶并未充分體驗到其價值。因此，她帶領成立了專門的客戶成功團隊，以結果為導向，聚焦為客戶提供實際價值。

基于這些優勢，彭天露重新梳理了公司定位和策略。她表示，早期進入美國市場需要通過銷售獲取核心客戶，并通過客戶成功團隊確保客戶體驗，低價策略并不可持續，企業應更注重品牌建設，打造最優的產品和服務體驗。因此，她主導了品牌升級，并制定了新的價格策略，公司也更名為Upbeat，并重新設計了品牌Logo和形象，使其更加貼近美國市場的審美和文化，從而增強品牌的影響力和市場認知度。

挑戰四：如何搭建本土化團隊并提升組織效率

易聊科技非常重視海外本地化，特別是在產品、市場和銷售方面，均由本地化團隊負責。然而，團隊的搭建與管理也面臨著巨大挑戰。

“在美國，易聊科技的品牌知名度較低，吸引優秀人才非常困難。”彭天露坦言，早期團隊的搭建耗費了大量精力。借助硅谷的人脈資源，她能夠迅速接觸到優質候選人。在招聘過程中，她更注重候選人的實際項目經驗、工作風格和性格匹配，而非單純看重大廠背景或名校光環。

“我們花了很多時間尋找那些與公司價值觀契合、對業務充滿熱情且具備韌性的人，和我們一起成長。”彭天露強調，團隊管理中的文化和認知差異需要通過深入理解和流程梳理來克服，從而確保國內外團隊的高效溝通與協作。工作之余的團隊建設也是很重要的一部分，“我們打造了一個充滿熱情，創造力和行動力的公司文化“，這也是Upbeat保持高速成長的關鍵之一。

成就與未來展望

易聊科技在美國市場的成功突破只是一個起點，隨著團隊不斷壯大和戰略持續調整，公司的增長勢頭也愈加強勁。當前，易聊科技每月都在以超過100%的速度增長，展現出強大的市場吸引力和業務擴展能力。在不斷積累客戶和提升服務體驗的同時，易聊科技還在持續探索如何通過AI技術為客戶解決更多問題，創造更多價值。未來，易聊科技將繼續深化與客戶的合作關系，推動全球化戰略的全面落地，力爭在全球AI+SaaS領域中占據一席之地，幫助更多企業提升運營效率，創造更大的商業價值。