有些對話值得反復(fù)聆聽，有些觀點(diǎn)值得一品再品。

截至目前，City好房旗下訪談欄目《12次的問》已經(jīng)走過4季。這檔自2022年底開播的節(jié)目，即將迎來她的第5季。

回顧過去4季，我們幾乎“問”遍了房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的重要人物。買房人、設(shè)計(jì)院、中介平臺、媒體、廣告公司、房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，以及開發(fā)商端的工程/營銷/集團(tuán)/區(qū)域/物業(yè)……

◎《12次的問》部分訪談集錦

如今再重看過去的一段段對話，依然有值得反復(fù)觀看的精彩時(shí)刻。在接下來的時(shí)間里，我們會(huì)持續(xù)更新分享這些內(nèi)容。

本期的好觀點(diǎn)來自第3季第2期的——孫長毅。

訪談 嘉賓：房訊內(nèi)容智造創(chuàng)始人、健心房教育的認(rèn)知官 孫長毅 × City好房&倪 倪Talk創(chuàng)始人 倪倪

作為一線對接客戶的角色，售樓員的重要程度其實(shí)遠(yuǎn)超行業(yè)的想象。有時(shí)候，擁有一批金牌售樓員，就等于擁有了千軍萬馬。

為什么他們?nèi)绱酥匾吭趺礃硬潘愕蒙弦幻鹋剖蹣菃T？他們身上有哪些特質(zhì)？本次訪談中，孫長毅給出了許多獨(dú)特思考。

▋01

銷售是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)。

“我一直覺得銷售是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)，整個(gè)行業(yè)的售樓員其實(shí)都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)被房企低估的。

因?yàn)榉孔舆@么貴重的東西是沒有辦法被創(chuàng)造需求的，所以當(dāng)他有需要的時(shí)候，他就在ABCDEFG這幾個(gè)樓盤里面去選擇一個(gè)自己愿意最終相信的置業(yè)顧問。”

▋02

客戶來到售樓處，銷售第1分鐘、第2分鐘說的話非常重要。

“房屋是一個(gè)非常貴重的商品，又是一個(gè)非標(biāo)的東西，而且是你一生就買一兩次的一個(gè)東西，所以獨(dú)特的建議和信任是非常重要的。

也因?yàn)樗l次最低、最非標(biāo)，你就得給用戶做提案。房本就像一個(gè)通行證一樣，它有很多的資源，然后它還是資產(chǎn)，還是文化空間。所以你看哪有一個(gè)商品像房子那么復(fù)雜的。

來到一個(gè)售樓處，我認(rèn)為第1分鐘、第2分鐘說的話非常的重要。你不能說你好歡迎，我上來就跟你講區(qū)位圖，上來給你講影音室（宣傳片）。人和人還沒有建立這樣的關(guān)系。

其實(shí)一個(gè)好的金牌置業(yè)顧問，只要給客戶建立了信任，告訴他說這是一輩子最大的事，也是你這一生中最大的一筆投資，你今天既然來了，我邀請你多待一會(huì)，把所有想問的問題都問完。”

▋03

金牌售樓員就是會(huì)做一些短期沒有反饋，長期正確的事情。

“金牌售樓員，我如果給他一個(gè)定義的話，我認(rèn)為是三條。

第一條就是他們遵循一些原理，能夠知行合一。

購房者都是超級小白，有且只有1%購房者需要內(nèi)容引導(dǎo)。這是我提出的三大原理，我覺得金牌置業(yè)顧問他雖然不知道這些道理，但是他們是行動(dòng)哲學(xué)派，他身體力行能做到。

第二個(gè)來講的話，就是金牌售樓員不作不死，他就能夠盡享很多紅利。

比如他知道了原來客戶是找我買房，我就做好服務(wù)。他知道了購房者有且只有1%，他就很真切地珍惜客戶。他知道了原來二手的這些中介們也幾乎沒有客戶，一年賣不了一套房子，他就瞬間覺得我兩天接待一個(gè)客戶我都覺得很幸福。

第三個(gè)來講的話，就是他們能創(chuàng)造可能可以持續(xù)贏。

就比如說他每一次接待客戶，他都能給客戶種草，他覺得自己賣的不是房子，而是在給客戶提供一種生活的提案，在給客戶做資產(chǎn)的規(guī)劃，在給客戶營造美好的生活。所以來講，你可以看到那些金牌置業(yè)顧問他是能持續(xù)贏，他是一直去做一些短期沒有反饋，但他長期卻認(rèn)為正確的事情。”

▋04

留住金牌置業(yè)顧問，不要給他們添亂。要多為他們提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提供服務(wù)。

“一個(gè)項(xiàng)目如何留住金牌置業(yè)顧問？其實(shí)很簡單。

第一個(gè)來講的話不要給他們添亂，因?yàn)榻鹋浦脴I(yè)顧問的認(rèn)知邏輯和企劃和銷售總監(jiān)和整個(gè)公司其實(shí)完全都不一樣的。

我覺得第二個(gè)我們還是要有一個(gè)金牌置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)，到底應(yīng)該具備什么條件。我們要和HR一起去討論。那是靠轉(zhuǎn)化率呢，還是靠怎么去評價(jià)的呢，哪些人是我們真正的金牌置業(yè)顧問。我覺得是要在一個(gè)房企里面和一個(gè)行業(yè)里面形成一個(gè)共識。

第三個(gè)來講的話就是你要真留住他，你就要變得真誠，為他們提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為他們提供更多的服務(wù)。

比如他們自己花一點(diǎn)錢然后推廣了一些公司的視頻，能不能報(bào)銷一些微信豆，能不能報(bào)銷一些抖音上的一些充值。一個(gè)項(xiàng)目如果只要能籠絡(luò)到很多金牌置業(yè)顧問，它就可以立于不敗了。

所以整個(gè)行業(yè)到今天，我覺得其實(shí)可以把重視售樓員這件事提升十倍。”

▋05

房地產(chǎn)售樓員幾乎是AI最難替代的一種銷售。

“房地產(chǎn)的售樓員幾乎是AI最難取代的一種銷售工作。

因?yàn)榇笞诮灰讕淼闹?jǐn)慎，因?yàn)槌皖l次帶來的擔(dān)心，這些心態(tài)是需要售樓員被看見被允許，然后要看見它、接受它、解決它的。所以AI很難解決掉這幾個(gè)心態(tài)的問題。

某種程度上，一個(gè)購房者選擇一個(gè)售樓員是找一個(gè)侶伴，未來三個(gè)月我將要花費(fèi)我人生中最多的錢做一個(gè)最大宗的決定，我希望你陪著我就好像我們一起去爬山一起去越野一樣，請多多關(guān)照。

你想一想，幫一個(gè)企業(yè)做投融資的是金領(lǐng)，那幫一個(gè)家庭做大宗交易的顧問為什么在今天是個(gè)“藍(lán)領(lǐng)”，那肯定也會(huì)未來成為一個(gè)金領(lǐng)的。

所以某種程度上，置業(yè)顧問的幸福就來自于你只要真誠地對待一個(gè)又一個(gè)的人，這些人他未來在想到一個(gè)低頻交易的時(shí)候，他都會(huì)想到，房地產(chǎn)行業(yè)里我認(rèn)識一個(gè)人，我可以問問他的意見，那就是最大的紅利。”

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